9 نصائح من شأنها أن تساعدك على تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء محتملين
نشرت: 2021-12-18لتعزيز مبيعاتك ، يجب أن تتعلم كيفية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء متوقعين. اقرأ هذه المقالة لتتعرف على كيفية إقناع الناس بشراء منتجاتك!
العميل المحتمل هو شخص يُحتمل أن يكون مهتمًا بسلعك أو خدماتك ولكنه لا يخطط لشرائها على الفور. ربما لا يحتاجون إلى منتجاتك بشكل عاجل أو لا يستطيعون شراءها الآن.
العميل المتوقع هو الشخص الذي يحتاج إلى سلعك أو خدماتك وقد يكون مستعدًا لشرائها الآن. من خلال هذه المقالة ، ستتعرف على كيفية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء متوقعين لزيادة مبيعاتك وزيادة الإيرادات.
تعرف على آفاقك
إذا كنت تلبي شريحة B2B ، فإليك ما يمكنك فعله قبل الاتصال بآفاقك لأول مرة:
- استخدم Google و LinkedIn للبحث في المعلومات حول شركة العميل وصناع القرار وحراس البوابة
- قم بزيارة ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية الخاصة بشركة العميل الخاصة بك وقم بتحليل كل من محتوى صفحاتهم وطريقة اتصالهم
- ابحث عن المدونات والمقالات التي كتبها ممثلو الشركة العميلة وقم بتحليلها أيضًا
إذا كان عملاؤك أشخاصًا عاديين ، فيجب عليك إنشاء ملفات تعريف العملاء الخاصة بهم. اين تعيش؟ ما هو العمر والجنس والتعليم؟ كم يقبضون؟ هل هم متزوجون ، هل لديهم أطفال؟ ما هي هواياتهم واهتماماتهم؟
كلما عرفت توقعاتك بشكل أفضل ، كان من الأسهل عليك إجراء حوار معهم.
تحسين مكالمة اكتشاف المبيعات الخاصة بك
لتحقيق أقصى استفادة من مكالمتك الأولى للعميل ، قد ترغب في اتباع هذه التوصيات:
- احرص على بناء علاقة مع عميلك منذ الثواني الأولى.
- حاول أن تتعلم قدر الإمكان عن بيئة العمل والمنافسين والمتطلبات ونقاط الضعف.
- إذا كانت سياسات الخصوصية لشركتك تسمح لك بالقيام بذلك ، اذكر العملاء السابقين والحاليين الذين عملت معهم والذين يشبهون العملاء المحتملين. صف كيف استفاد هؤلاء العملاء من منتجاتك.
ثم قم بدعوة العميل المحتمل للانتقال إلى المرحلة التجريبية.
أضف قسم الأسئلة الشائعة إلى موقعك
لا يشعر بعض المستهلكين بالراحة عند التحدث إلى مستشارين بشريين. بالإضافة إلى ذلك ، قد يكون مديرو الدعم البشري مشغولين وقد يحتاج العملاء إلى الانتظار لفترة طويلة للحصول على رد.
سيكون قسم الأسئلة الشائعة لا غنى عنه في مثل هذه الحالة. لمعرفة المعلومات التي يجب تضمينها هناك ، حاول التعرف من موظفي الأقسام التالية على الأسئلة التي يطرحها العملاء عليهم في أغلب الأحيان:
- مبيعات
- تسويق
- خدمة العملاء
يمكنك إنشاء نافذة منبثقة تؤدي إلى قسم الأسئلة الشائعة وتشغيلها عندما يستكشف المستهلكون موقعك.
التغلب على الاعتراضات
قد يخبرك عملاؤك المحتملون أنهم غير مستعدين لشراء منتجك للأسباب التالية:
- يفتقر إلى الميزات التي يحتاجونها
- سعره مرتفع للغاية
للتغلب على الاعتراض الأول ، أظهر لعملائك ما يمكن أن يفعله منتجك الحالي لهم وسلط الضوء على فوائده.
للتعامل مع الاعتراض المالي ، قد تحاول توضيح أنه على المدى الطويل ، سيساعد منتجك عملاءك المحتملين على الادخار وكسب أموال أكثر بكثير مما ينفقونه عليه.
استمر في تحسين عرض المبيعات الخاص بك
على الرغم من عدم وجود صيغة واحدة تناسب الجميع لعرض المبيعات المثالي ، فقد ترغب في الالتزام بالتوصيات التالية:
- قم بإدارة ورش عمل منتظمة مع قسم المبيعات الخاص بك. ما هي الاستفسارات أو الاعتراضات التي يتلقاها ممثلوك كثيرًا وكيف يتعاملون معها؟ ما هي الأساليب التي تمكنت من تحقيق نتائج جيدة معهم وأيها تفشل؟ كيف يمكنهم تحسين تواصلهم مع العملاء المحتملين؟
- جرب أحداث المبيعات المختلفة ، مثل ندوة العميل عبر الإنترنت أو حدث التواصل أو هاكاثون حل المشكلات.
- حفر في البيانات. الآفاق التي تميل فيها الخصائص إلى تحويل الأفضل؟ في أي لحظة من عملية البيع يستقيل العملاء المحتملين؟
- تجنب التركيز بنسبة 100٪ على الترويج. ابحث عن وقت للاستماع إلى توقعاتك ومخاوفهم. كن على علم بما يحدث في صناعاتهم.
- إضفاء الطابع الشخصي على عروضك. بدلاً من التحدث عن شركتك ومنتجك ، أخبر عملاءك المحتملين أنك تفهم نقاط ضعفهم ولديك حلول لها.
يجب أن يناقش أعضاء قسم المبيعات تقنياتهم بانتظام وأن يتبادلوا الخبرات ويحللوا كفاءة عروضهم.
إنشاء عروض توضيحية للمنتجات عالية الجودة
يجب أن يكون العرض التوضيحي المثالي تفاعليًا وشخصيًا. يجب عليك تمكين العميل من الحصول على اختبار قيادة مخصص لمنتجك حتى يفهم بشكل أفضل كيف سيصلح نقاط الألم لديه. بعد العرض التوضيحي ، يجب أن تسعد آفاقك.
المتابعة مع العملاء المحتملين بشكل متكرر
عند متابعة عميل محتمل ، يجب عليك:
- اشكر العميل على وقته
- حدد مزايا عرضك مرة أخرى
- قدم دعوة واضحة للعمل
المتابعة الأكثر أهمية هي البريد الإلكتروني الذي ترسله إلى العميل المحتمل بعد عرض العرض التوضيحي له.
قم بالإشارة إلى نقاط الألم الخاصة بآفاقك
دع المشترين المحتملين يعرفون أنك تفهم مشاكلهم ويمكن أن تساعد في حلها. عند الحديث عن نقاط الألم ، يجب عليك استخدام الأفعال التالية:
- خفض
- يهزم
- استبعد
سلط الضوء على مقدار الوقت والمال الذي يخسره عملاؤك المحتملون حاليًا بسبب آلامهم. أخبرهم أنه يمكنك مساعدتهم في توفير الأموال والأعصاب.
تحديد المواعيد النهائية
قد ترغب في إبلاغ العملاء المحتملين بلطف بأنك ستتابعهم خلال الثلاثين يومًا القادمة. لديهم شهر واحد لاتخاذ قرار الشراء. بمجرد انتهاء الموعد النهائي ، سيظل بإمكان العملاء المحتملين الاتصال بك لطرح الأسئلة.
باستخدام هذه الحيلة ، فإنك تسعى جاهدًا للاستفادة من خوف عملائك من فقدان شيء ما. 30 يومًا فترة طويلة وستتاح لآفاقك الوقت الكافي للتفكير. إذا لم يطلبوا منتجك في تلك الفترة ، فقد ترغب في التبديل إلى عملاء آخرين.
افكار اخيرة
نأمل أن تكون قد وجدت هذه المقالة مفيدة وأنك الآن تفهم بشكل أفضل كيفية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء متوقعين. تعرف على توقعاتك وقم بتحسين مكالمة اكتشاف المبيعات وأضف قسم الأسئلة الشائعة إلى موقع الويب الخاص بك.
تغلب على اعتراضات عملائك ، واستمر في تحسين عرض المبيعات الخاص بك وإنشاء عروض توضيحية للمنتجات عالية الجودة. تابع مع العملاء المحتملين بشكل متكرر ، وراجع نقاط الألم الخاصة بهم وحدد المواعيد النهائية لاتخاذ القرار لهم.
بفضل هذه التوصيات ، يجب أن تكون قادرًا على تحقيق المزيد من المبيعات وكسب المزيد من المال.
هل لديك أي أفكار حول هذا؟ أخبرنا أدناه في التعليقات أو انقل المناقشة إلى Twitter أو Facebook.