التسويق القائم على الحساب: التركيز على التسويق والمبيعات بين الشركات

أعادت التكنولوجيا الرقمية تشكيل نماذج الأعمال من خلال زيادة النفوذ للمشترين. عندما يتعلق الأمر بنماذج B2C ، يمكن للعملاء المسلحين بالأجهزة المحمولة ووسائل التواصل الاجتماعي والوصول السهل إلى الإنترنت البحث في احتياجاتهم وآراء التعهيد الجماعي ومقارنة الحلول وإجراء عمليات الشراء متى شعروا بذلك. حفزت العوامل المزدوجة لتمكين العملاء والإلحاح الاقتصادي خلال العقد الماضي تغييرات هيكلية في تسويق B2C وخدمة العملاء بهدف تحسين تجارب العملاء وكسب الأعمال المتكررة.

نفس الاتجاهات التي أدت إلى حدوث تغييرات في السوق الاستهلاكية تعمل أيضًا على إعادة تشكيل نماذج B2B. في العام الماضي ، توقعت Forrester Research تغييرات في التسويق والمبيعات بين الشركات والتي تضمنت زيادة التركيز على التسويق القائم على الحسابات ، وتوحيد بائعي تكنولوجيا التسويق ، وزيادة التركيز بين المسوقين على دورة حياة العميل وسياقات العملاء الفرديين.

أحد الوجبات السريعة الرئيسية من تقرير Forrester هو أن المسوقين B2B سيحتاجون إلى توجيه المزيد من المواهب والموارد لجذب السياقات الفردية للمشترين B2B. سينجح المسوقون ومندوبو المبيعات الذين يدمجون البيانات والرؤى بنجاح مع حالات استخدام محددة للآفاق الفردية أكثر من أولئك الذين يعتمدون على معايير تأهيل العملاء المحتملين في مسار المبيعات. يضيف هذا طبقة من التعقيد إلى مسار المبيعات التقليدي حيث تصبح أدوار التسويق والمبيعات غير واضحة بشكل متزايد ، مع زيادة مشاركة المسوقين في تجربة ما بعد الشراء للعملاء.

القواعد القديمة لا تزال سارية ... إلى حد ما

التسويق المعتمد على الحسابات آخذ في الارتفاع ، لكن التسويق التقليدي والتسويق الداخلي سيظلان ساريي المفعول. سيستمر تطبيق النماذج الحالية لتأهيل العميل المحتمل - ولكن سيكون هناك لمسة إنسانية أكثر في جميع المجالات. لا تزال معايير تأهيل العملاء المحتملين ، التي تطورت كممارسة من معايير مبيعات BANT التي تبنتها شركة IBM في السبعينيات ، تلعب دورًا فعالاً في تحديد أي من العملاء المحتملين يشبهون العميل المستهدف أو المثالي. ترتبط معايير BANT نفسها - الميزانية والسلطة والحاجة والجدول الزمني - بشكل أكبر بالمراحل اللاحقة من تسجيل نقاط العميل المتوقع الحديثة ، وهناك المزيد من المعايير الأساسية التي يمكن استخدامها لتصفية العملاء المتوقعين غير المؤهلين قبل وصولهم إلى هذه النقطة.

هناك بعض الأسئلة المبدئية لتأهيل العميل المحتمل والتي يمكنك طرحها قبل الذهاب إلى BANT.

هل الاحتمال في منطقتك؟

يجب أن يكون العميل المحتمل موجودًا في منطقة جغرافية تخدمها. قد تكون قادرًا على إجراء استثناءات لحسابات جديدة كبيرة بشكل ملحوظ ولكن التغلب على العقبات اللوجستية قد لا يكون في قدرتك أو اهتماماتك في هذا الوقت. هذا أقل صلة بالخدمات المستندة إلى الويب ، ولكن حتى ذلك الحين ، هناك قيود أو لوائح الإنترنت المستندة إلى الجغرافيا التي يجب عليك مراعاتها.

هل تبيع لصناعتهم؟

لن يستبعد مندوب المبيعات احتمالًا غير تقليدي ، ولكن هناك علاقة متعمدة بين منتجك أو خدمتك وصناعة العملاء المستهدفين - أي مهما كانت نقطة الألم التجارية التي يسعى عرضك لحلها. تتمتع بعض الخدمات بجاذبية تجارية واسعة - مثل مجموعة تطبيقات الأعمال عبر الإنترنت - ولكن البعض الآخر أكثر تقييدًا. لن تبيع الشركة المصنعة لإطارات السيارات المتطورة لشركة النقل بالشاحنات لأن 1) هناك القليل من التداخل بين احتياجات المشتري ومواصفات المنتج ، لذلك من المحتمل ألا يتم حل مشاكل أعمالهم ، و 2) إذا تم بيعها ، قد يتحول المشتري إلى مبشر غير فعال ، مما قد ينتقص من العلامة التجارية بمرور الوقت.

ما هو حجم شركة العميل المحتمل؟

قد تشمل احتياجاتك بيع الحد الأدنى من عدد العناصر لكل طلب. قد يتم تصميم منتجك أو خدمتك خصيصًا للمؤسسات الكبيرة أو للأعمال الصغيرة والمتوسطة الحجم. قد يؤدي وجود شركة صغيرة جدًا إلى تقييد حالة استخدامها أو ميزانيتها.

هل يلتقي العميل المحتمل بشخصية المشتري الخاصة بك؟

عادةً ما توفر الاحتمالات المؤهلة نفسها نقاط بيانات بطرق مختلفة - من خلال الهاتف ، والدردشة عبر الإنترنت ، والبريد الإلكتروني ، ونماذج البيانات مقابل الوصول إلى المحتوى المحصور - والتي تُعلم ما إذا كانت تتطابق مع المعايير الصريحة التي تحدد المشتري المثالي. باستخدام النقاط المذكورة أعلاه ، وعدد قليل من النقاط الأخرى ، يمكن أن تشمل هذه المعايير الصريحة:

• الشركة أو نوع العمل أو الصناعة
• موقع
• المسمى الوظيفي
• ربح
• عدد الموظفين
• مصدر الدليل

قد تزن نقاط بيانات إضافية فيما يتعلق بصناعتك أو منتجك أو خدمتك وحجم الشركة واحتياجات العمل وعوامل أخرى.

ماذا عن BANT؟

تطبق معايير BANT إطارًا عمليًا للتأهيل يقوم بتصفية المشترين المحتملين بناءً على إمكانات الأعمال الفورية ، ولا يزال يُستخدم حتى اليوم. بمجرد استيفاء العميل المتوقع للمعايير العامة المذكورة أعلاه ، يجب تحديد قوته النسبية كمحتمل وفقًا لمعايير BANT من خلال مزيد من جهود التسويق أو الاتصال المباشر من وكيل الشركة. تشمل معايير BANT ما يلي:

• الميزانية - يجب أن يكون لدى العميل المحتمل الميزانية اللازمة لتوفير منتجك أو خدمتك ، بغض النظر عن اهتماماتهم. تسمح قدرتهم على الاستثمار في الحل الخاص بك لك ولهم بتحديد عائد الاستثمار المحتمل. علاوة على ذلك ، إذا كانوا يستثمرون في مكان آخر لحل مشكلة يمكن لخدمتك معالجتها ، فيمكنك اقتراح تخصيص الموارد بشكل أفضل معك. هذه التفاصيل حاسمة للمضي قدما في المحادثة.
• السلطة - قد يتم تعيين عضو فريق متوسط ​​المستوى للبحث عن حلول المنتج ، وسيكونون هم الأشخاص الذين تتواصل معهم ولكنهم ليسوا من تبيع لهم. في حالة عدم وجود مناقشة مع الشخص الذي لديه سلطة شراء ، فكر في توجيه المحادثة نحو مصلحته: أهدافه ، وأولوياته ، وتحدياته ، ومخاوفه ، وإشراكه. الهدف في النهاية هو التواصل مع الفرد الذي لديه سلطة شراء أو حمله على تسجيل الدخول ، أو قد تحتاج إلى إعادة تقييم ما إذا كان ينبغي إجراء المحادثة الحالية.
• الحاجة - ستحتاج إلى تحديد نقاط ضعف الأعمال التجارية المحتملة لتقييم ما إذا كان منتجك مناسبًا لهم أم لا. هذا في مصلحتك ، لأن بيع العميل بحل غير ملائم ينعكس بشكل سيء على علامتك التجارية ويؤدي إلى عائد ضعيف على المبيعات والاستثمار التسويقي. تحديد التحدي (حجمه ونطاقه) ، وكيف تعاملوا معه من قبل ، ولماذا لم يعد حلهم السابق يعمل ولماذا يشعرون أن منتجك أو خدمتك حل يضع علاقتك معهم في السياق. كما يُعلم فريق المبيعات الخاص بك بالنقاط التي يجب التأكيد عليها عند إغلاق الصفقة.
• الجدول الزمني - احصل على فكرة عن مدى السرعة التي يحتاج فيها العميل المحتمل إلى معالجة نقطة الألم. إذا كان الأمر سريعًا جدًا ، فيجب أن تفكر فيما إذا كنت قادرًا على نشر الحل الخاص بك في هذا الإطار الزمني. إذا لم يكن الأمر عاجلاً ، فيمكنك افتراض أنهم يتخذون نهجًا تداولًا في التسوق بحثًا عن حل ، وقد لا يكونوا مستعدين للشراء في الوقت الحالي. من العدل الاستفسار عما إذا كانوا يفكرون في بدائل للحل الذي تقدمه وقدرتها على تنفيذ الحل ضمن جدول زمني معين.

يوضح الرسم البياني التالي دور BANT في المراحل اللاحقة من تأهيل العملاء المحتملين ، حيث يتم استخدام المعايير للتمييز بين العملاء المحتملين المؤهلين بناءً على ميلهم إلى الشراء.

لا تزال معايير BANT ذات صلة ، ولكن نماذج الأعمال B2B تطورت بالفعل مع ظهور منصات مبيعات جديدة ونماذج التوزيع وطرق التسويق وأدوات تأهيل العملاء. لا ينبغي أن يكون هذا مفاجئًا - فقد تم تحديد المعايير الأصلية في السبعينيات ، وكانت هناك ابتكارات رائدة أدت إلى تحولات كبيرة في كل صناعة تقريبًا منذ ذلك الحين ، لا سيما التكنولوجيا الرقمية ووسائل التواصل الاجتماعي والأجهزة المحمولة المذكورة أعلاه.

التسويق القائم على الحساب: نموذج رجعي لعام 2020 وما بعده

التسويق القائم على الحساب ليس جديدًا ؛ لقد كانت من الناحية التاريخية السمة المميزة لمؤسسات المبيعات على مستوى المؤسسة التي تتعامل مع جهات اتصال فردية رفيعة المستوى في مؤسسات المشترين الكبيرة الذين تُترجم لهم كل ذرة من المعرفة السياقية إلى قيمة تجارية ملموسة. يتم استخدام معايير BANT الموضحة أعلاه من قبل المؤسسات الأصغر لتبسيط عملية المبيعات في تلبية الحاجة إلى حجم أكبر من المبيعات ذات القيمة الأقل. ينذر تقرير Forrester المشار إليه أعلاه بتحول بعيدًا عن الاعتماد التقليدي على معايير تشبه BANT واستراتيجيات توليد العملاء المحتملين "على نطاق واسع" ، ولكن بالنسبة للشركات التي لم تطور شبكة من الحسابات عالية القيمة بعد ، فإن هذا النهج القديم والجديد نحو سيظهر التسويق بشكل أكبر كتراكب لمبادئ التسويق القائم على الحساب على جانب التأهيل الرئيسي لمسار المبيعات ، مع تعزيز التوافق الوثيق بين التسويق والمبيعات وزيادة مشاركة المسوق في تجربة العملاء بعد الشراء.

ما هي أهداف ABM؟

هناك العديد من الأهداف المرتبطة بالتسويق القائم على الحساب. وتشمل هذه:

• زيادة صلة الحساب. إن الانخراط في حساب على المستوى السياقي - مع الأخذ في الاعتبار أهدافهم وخططهم وتحدياتهم وإلحاحهم - يفتح فرصًا للبيع العابر والبيع. هذا أيضًا هو الأساس لعلاقة مستمرة مع العميل ، والتي تتطلب موارد تسويقية أقل من الحصول على حسابات جديدة وتضمن إيرادات ثابتة. لذلك ، يصبح كل حساب أكثر صلة بأهداف شركتك.
• الانخراط في الصفقات في وقت سابق على مستوى أعلى. نظرًا لأن الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي والتسويق الداخلي تجعل العديد من بائعي B2B سلعة ، لا يمكن التقليل من أهمية المشاركة في الفرص على مستوى عالٍ مبكرًا باستخدام نهج سياقي ذكي. يمكن أن يحدث فرقًا بين إتمام الصفقة أو التخلص من المنافس الذي ترك انطباعه أولاً.
• تعظيم عائد الاستثمار التسويقي. يولد مواءمة موارد التسويق مع استراتيجيات الحساب الفردي تبريرًا واضحًا لكل دولار يتم إنفاقه. يتيح تحديد أولويات تخصيص موارد التسويق حسب الحساب أيضًا إحالة أوضح ، مما يوفر أساسًا لتعديلات الاستراتيجية لزيادة عائد الاستثمار في التسويق.
• إلهام العملاء بحلول تنبؤية. جزء مهم من التسويق الحديث القائم على الحساب هو بناء تمييز للعلامة التجارية من خلال توقع احتياجات العملاء قبل أن يطلبوها. التحليلات التنبؤية التي تراعي تاريخ العميل واتجاهات الصناعة والتغيرات الموسمية ونقص السوق يمكن أن تثير إعجاب العملاء وتعزز التبشير بالعلامة التجارية. هذا يجذب عملاء جدد ويعزز العلاقة الحالية مع العميل.

تنفيذ إطار التسويق القائم على الحساب

يتطلب تنفيذ إستراتيجية تسويق قائمة على الحساب عملية منظمة يتم من خلالها مواءمة موارد وجهود فريقك وتكاملها بدلاً من كونها زائدة عن الحاجة أو مفككة أو عرضية. يمكن أن توجه قائمة الإجراءات عملية تطوير إطار العمل الخاص بك.

1. إنشاء منهجية لاختيار الحسابات. يمكن القيام بذلك بعدة طرق. يمكن لفريق التسويق الخاص بك وضع معايير مشابهة لما يتم استخدامه لمؤهلات العملاء المحتملين - الصناعة ، والإيرادات ، والموقع ، واستخدام التكنولوجيا ، وعدد الموظفين ، وقاعدة العملاء ، واستخدام المنتجات المنافسة. كما هو الحال مع تسجيل نقاط العميل المتوقع ، قم بموازنة كل معيار وفقًا لذلك وقسم التوقعات ضمن كل معيار وفقًا للمعايير الفرعية - على سبيل المثال ، أنت تعطي الأولوية للحسابات التي تنشأ من شمال شرق الولايات المتحدة مع ما بين عشرة إلى خمسين موظفًا ، ولكن يمكنك إشراك الحسابات في أي مكان داخل الولايات المتحدة القارية تحت معايير أكثر تقييدًا.
2. بناء قائمة بالحسابات المحتملة. باستخدام المعايير الخاصة بك ، قم بإنشاء قائمة بالحسابات من قاعدة بيانات CRM الخاصة بك أو الآفاق التي تم الحصول عليها من خلال التسويق الرقمي. قم بتقييم الحسابات التي فقدتها لمعرفة ما إذا كانت هناك فرصة لاستعادة أعمالهم. اضغط على مندوبي المبيعات لديك للحصول على حسابات مستهدفة خاصة بهم - قد يكون لديهم توقعات لأسباب غير ملموسة غير مدرجة في CRM.
3. حسابات بيطرية من خلال جلسات التسويق والمبيعات المشتركة. نظّم أصحاب المصلحة من كل فريق لبناء توافق في الآراء بشأن الحسابات الرئيسية. يمكنك تقسيم الحسابات وفقًا لحجم الصفقة المحتمل ، وشخص الاتصال الحالي الخاص بك ، ودورها الحالي في مسار مبيعاتك. العملاء الذين تربطك بهم علاقة هم أفضل المرشحين من العملاء المحتملين في قمة التحويل ، ولكن هذا الأخير يمكن أن يوفر فرصة لاختبار أساليب مشاركة حساب محددة للغاية.
4. النشاط البحثي للمنظمات المستهدفة جنبًا إلى جنب مع اتجاهات الصناعة ذات الصلة. بناء فهم لنقاط ضعف الشركة واتجاهات الصناعة الحديثة والتنبؤات لتطورات الصناعة. تعرف أيضًا على الأشخاص الرئيسيين في حساباتك المستهدفة - هناك متوسط ​​5.4 من أصحاب المصلحة يشاركون في أي صفقة B2B. استكمل بيانات CRM الخاصة بك بقوائم المديرين التنفيذيين الرئيسيين في الشركات المستهدفة. عملية الحصول على معلومات استخباراتية بشأن الحسابات المستهدفة مستمرة ؛ بينما يبدأ بعد التدقيق في الحسابات ، يجب أن يستمر طوال فترة علاقتك بالحساب.
5. تخصيص الموارد للمشاركة في الحساب المستهدف. قم بإعداد نظام للتنبيهات (تنبيهات Google ، على سبيل المثال) لإخطار الموظفين ذوي الصلة بأي تغييرات أو أحداث رئيسية تؤثر على الحساب المستهدف. استهدف بضع أجزاء من المحتوى عالي الجودة المصمم خصيصًا لاحتياجات الحساب خلال المراحل المختلفة من رحلة المشتري. خطط لنقاط الاتصال - بما في ذلك الأحداث غير المتصلة بالإنترنت أو التوعية - ودمجها مع المحتوى في الخطة الشاملة. يمكن أن تبرز الرسالة أو البطاقة البريدية ، خاصةً بالاقتران مع التوعية من خلال القنوات الرقمية النموذجية مثل البريد الإلكتروني أو الوسائط الاجتماعية أو محتوى المدونة المنسق.
6. إعادة النظر. من المحتمل أن تقوم بطرح إستراتيجية التسويق القائمة على الحساب بشكل مجزأ. راجع تقدمك مع حساباتك الأولية وقارنها بنتائج جهودك التسويقية المعتادة. قارن الميزانيات (تتضمن ميزانية ABM الخاصة بك تكلفة تطوير المحتوى ، والبحث ، واكتشاف جهات الاتصال ، والإعلان) ، والمعالم ، والصفقات المغلقة التي تم الفوز بها على مدار فترة زمنية. إذا كانت إستراتيجية ABM الخاصة بك ضعيفة الأداء ، ففكر في المكان الذي وجدت فيه أوجه القصور وراجع إطار العمل الخاص بك بحيث تنتج جهات الاتصال والحسابات والبحث ومواءمة الفريق العلاقات عالية المستوى التي يتطلبها هذا النوع من التسويق لتحقيق النجاح.

يوفر الرسم التالي استراتيجيات لتطوير الحساب عبر المراحل المتتالية من رحلة عميل B2B ، وإلقاء نظرة ثاقبة على أنواع المحتوى المناسب لكل مرحلة ، وأصحاب المصلحة في علاقة الحساب بمرور الوقت والمقاييس التي يمكن من خلالها قياس نجاح مشاركة الحساب.

التسويق لحساب محدد

يعتمد التسويق المستند إلى الحساب على العلاقات مع جهات الاتصال عالية المستوى داخل المنظمة - تلك التي تتمتع بسلطة اتخاذ القرار - للبيع العابر أو زيادة البيع أو اكتساب أعمال إضافية من خلال الترويج للعلامة التجارية. بدلاً من إلقاء شبكة واسعة ، فإنك تبحث عن العملاء المحتملين الأكثر احتمالاً وتستهدفهم. لذلك ، من أجل تمييز نفسك بين المنافسين في عصر حيث تقوم الإنترنت والتكنولوجيا الرقمية بتسليع بائعي B2B ، ستحتاج إلى جعل هذه العلاقات ذات مغزى ومثمرة. أنت بحاجة إلى إقناع العميل المحتمل بمعرفتك بأعمالهم ، والتزامك بنجاحهم ، مع تحديد نقاط الألم الخاصة بهم التي يمكن من خلالها وضع سياق للمساهمات المحتملة لمنتجاتك أو خدماتك.

بينما لا يمكننا دائمًا تحديد جهات اتصالنا الأولية داخل المنظمة ، يمكننا صياغة مشاركتنا في شروط توضح مساحة واضحة للقيمة المضافة ، حتى نتمكن من تعزيز المحادثة لتشمل جهات اتصال مع سلطة الشراء أو يتم إحضارهم من خلال اتصل.

يتطلب بناء الإحساس بسياق أعمال الحساب المستهدف فهم بعض المعايير العامة التي تعتبر ظرفية ومميزة لصناعتهم وشركتهم ومتاعبهم. تتضمن نقاط البيانات هذه ما يلي:

• الأهداف - اكتشف ما يطمح عميلك المحتمل إلى القيام به في إطار زمني (ربع سنة ، سنة ، فترة متعددة السنوات). قد يشمل ذلك أهم أولوياتهم ، مثل طرح المنتج أو أهداف الإيرادات أو التوسع في منطقة أو مساحة منتج. يمكنك بناء علاقة على المستوى الشخصي ولكن من الأفضل في المراحل المبكرة إبقاء الموضوع وثيق الصلة بعلاقة العمل.
• الخطط - تعرف على الكيفية التي يعتزمون اتباعها لتحقيق هدفهم ، وكيف تدخل شركتك في أي استراتيجية ستنفذها. إذا كانت آلام أعمالهم موجودة لبعض الوقت ، فاستفسر عن خططهم السابقة لمعالجتها ، وكيف نشأ مصدر الألم ، ولماذا لم تنجح الخطة القديمة الآن أو كيف يعتقدون أن حلك أفضل وأطول أجلاً يصلح. تعرف على ما يجعلهم يعتقدون أن خطتهم ستنجح ، وما إذا كانت لديهم خطة احتياطية ، واستمع إلى العلامات الحمراء التي تبدو وكأنها تحل محل اللوم على الإخفاقات السابقة في الظروف المتوقعة. لا تحتاج إلى إحداث ثغرات في خطتهم في أي مكان يمكنك ، ولكن أضف قيمة إلى المحادثة عن طريق السؤال عما إذا كانوا يأخذون بعين الاعتبار عوامل خارجية معينة ، وما إذا كان لديهم موارد كافية لتنفيذ الخطة ، وإذا كانت مفتوحة ، شارك الخبرات حول العملاء السابقين الذين واجهوا تحديات مماثلة أو طبقوا استراتيجيات مماثلة ، إذا كان لديك. من الواضح عدم خرق أي اتفاقيات عدم إفشاء!
• التحديات - حدد العقبات الرئيسية التي يواجهها العميل المحتمل أو التي سيواجهها في تنفيذ خطته. إذا كان هناك تحدٍ لم يتمكنوا من التغلب عليه لبعض الوقت (على الأرجح مرتبط بنقطة ألمهم) ، فسيتيح لك ذلك تقييم ما إذا كانت خطتهم والحل الخاص بك قادرين على حلها. مرة أخرى ، لا تتردد في تقديم توصياتك إذا شعرت أن الاحتمال مفتوح لسماعها. اسألهم كيف سيعملون على تكييف خطتهم إذا شعروا أنها لا تسفر عن النتائج المرجوة في الإطار الزمني الذي يحتاجونه.
• الرهانات - تعرف على ما تكتسبه أو تخسره إذا نجح العميل المحتمل أو فشل في الوصول إلى أهدافه الرئيسية. هل هذه مشكلة وجودية للشركة؟ كيف ستؤثر أي من النتيجتين عليهم على المستوى الشخصي والمهني ، على سبيل المثال ، هل سيحصلون على المزيد من الموارد أو ترقية للنجاح ، وهل سيواجهون خفض الرتبة أو إنهاء الخدمة بسبب الفشل؟ بالطبع ، تعامل مع هذه المشكلات بحذر ، ولكن الحصول على الإجابات سيمنحك إحساسًا بقبولهم الخاص.
• التسلسل الزمني - تتذكر هذا من BANT. أعد تقييم الإطار الزمني الخاص بهم في سياق ما تعلمته. تعرف على مدى سرعة اهتمام العميل المحتمل باختيار الحل. أبعد من ذلك ، الجدول الزمني الذي يحتاج العميل من خلاله إلى رؤية النتائج ، ومعالمه لتنفيذ الخطة ، وحيث تقع الأولويات الأخرى ضمن هذا الإطار الزمني ، وما إلى ذلك.

يعد تقييم هذه المعايير عنصرًا أساسيًا في التسويق القائم على الحساب. يمكن للمسوق أو مندوب المبيعات الموهوبين - أو كليهما ، اللذين يعملان في محاذاة وثيقة - الحصول على صورة كاملة لظروف العميل المحتمل وأهدافه ونواياه وفرص نجاحه. هذا لا يضع الأساس لعملية بيع مغلقة فحسب - بل إنه يبني الأساس لعلاقة طويلة الأمد ومفيدة للطرفين.

للمضي قدما…

التسويق القائم على الحساب ليس جديدًا ؛ في الواقع ، اجتذبت في السنوات الأخيرة العديد من البائعين الذين يقدمون أحدث الابتكارات في تكنولوجيا التسويق. توقع تقرير Forrester أن يتحد هؤلاء البائعون لإنتاج ميزات تسويقية أكثر نضجًا وصقلًا قائمة على الحساب - من المحتمل أن يساعد ذلك في تسجيل الحسابات حسب المعايير ، والبحث عن سجلات CRM والعامة لحسابات الجودة وإنشاء قوائم جهات الاتصال. سيلعب المسوقون ومندوبو المبيعات الموهوبون أدوارًا حاسمة في إقامة علاقات مع جهات الاتصال هذه والحفاظ عليها والبناء عليها. لم يعد التسويق القائم على الحساب هو المقاطعة التي تمتلك فيها أكبر الأسماك في المحيط ؛ بدلاً من ذلك ، أصبح الرد الطبيعي أن تبرز في مجال مسطح بشكل متزايد في أعين مشتري B2B. ستتحول تكنولوجيا التسويق بين الشركات ومشاركة العملاء لاستيعابها.