كل شيء عن إدارة أداء المبيعات

تتكون إدارة أداء المبيعات من وظائف تساعد في أتمتة وتوحيد عمليات المبيعات. إنها تمكن من تحسين كل من كفاءة وفعالية العمليات التجارية. وبالتالي ، فإن إدارة المبيعات ضرورية لأي عمل تجاري لتحقيق إيرادات وأرباح أعلى. يتم استخدام استراتيجيات وأدوات إدارة أداء المبيعات بشكل أساسي من قبل فريق إدارة المبيعات لتحسين مستويات كفاءة فرقهم. دعونا نلقي نظرة على إدارة أداء المبيعات وتحديدها بالتفصيل.

ما هو SPM؟

إدارة أداء المبيعات (SPM) هي نهج منظم لتخطيط وإدارة وتحليل أداء المبيعات. لقد أصبح أداة أساسية لجميع المؤسسات كنظام مبيعات نشط متكامل تمامًا مع أهداف أعمالهم. هيكل الحوافز والتعويضات هي بعض الأجزاء المهمة من نظام إدارة الإنتاج الاجتماعي. ومع ذلك ، هناك أيضًا أجزاء أخرى من SPM مثل التنبؤ بالمبيعات ، وتخطيط السعة ، وتصميم الحوافز ، ورسم خرائط المنطقة ، وما إلى ذلك.

ما هي أهمية إدارة أداء المبيعات؟

للحفاظ على السوق التنافسي ، من المهم تحسين كيفية بيع الشركة لمنتجاتها أو خدماتها. سيتمكن فريق المبيعات الفعال والمسلح باستراتيجية مبيعات فعالة من بيع أي نوع من المنتجات أو الخدمات. سيعزز هذا الميزة التنافسية للمنظمة. تعتبر إدارة أداء المبيعات مهمة لأن مديري المبيعات يطورون استراتيجيات للمبيعات تغطي جميع مراحل دورة المبيعات. يمكن لفريق الإدارة تنفيذ استراتيجيات وتقنيات جديدة من شأنها أن تساعد مؤسساتهم على النجاح في مختلف جوانب أداء المبيعات.

يعد وجود نظام فعال لإدارة أداء المبيعات أمرًا حيويًا للنجاح في سوق اليوم شديدة التنافسية. فيما يلي بعض الأسباب الرئيسية التي تجعل المنظمة بحاجة إلى تنفيذ استراتيجية جيدة لإدارة الأداء الاجتماعي:

• يمكن أن توفر إدارة أداء المبيعات بيانات قيمة للمساعدة في التنبؤ باتجاهات المبيعات في المستقبل ، بالإضافة إلى معدلات تعويض الموظفين المطلوبة.
• السماح لمندوبي المبيعات بصقل مهاراتهم - تساهم عملية إدارة أداء المبيعات المناسبة بشكل كبير في تطوير الموظفين وتشجعهم على تعلم مهارات جديدة. من المحترفين المبتدئين ، يمكن للجميع الاستفادة من برنامج إدارة الأداء. بالإضافة إلى ذلك ، فهو يساعد في إضافة هيكل وكذلك المساءلة لعملية التدريب.
• الحد من معدل دوران الموظفين - يمكن أن يكون هناك عدد من الأشياء التي تسبب دوران الموظفين. ومع ذلك ، يمكنهم استخدام عملية أداء المبيعات لإشراك فريق المبيعات الخاص بهم وتزويدهم بفرص تدريب وافرة. التقدم في حياتهم المهنية ويقلل من معدل الدوران بين فرق المبيعات.
• بناء فريق مندوب مبيعات أقوى - من خلال هيكل إدارة الأداء ، سيكون لدى المنظمة الإطار المطلوب لبناء فريق من مندوبي المبيعات المجهزين بالمهارات القيمة اللازمة لدفع المبيعات بشكل فعال للشركة. ستخلق الأهداف والحوافز الواضحة محترفي مبيعات أكثر كفاءة ومهرة.
• الدقة في التعويض المستند إلى الأداء - تحافظ المؤسسات التي تتمتع بإدارة أداء مبيعات فعالة على توافق هيكل التعويض وأهداف العمل العامة مع بعضها البعض ، مما يؤدي إلى وجود فريق مبيعات متحمس.

تقارير أداء المبيعات

من الضروري معرفة العوامل التي تدفع المبيعات. في هذا الصدد ، فإن تقارير أداء المبيعات لها تأثير كبير على اتخاذ القرار في القيادة. تعد تقارير المبيعات أولوية حاسمة لجميع فرق المبيعات. إنهم يقدمون نظرة ثاقبة على عملية المبيعات بأكملها ويضعون الأساس للعمليات والتحليل والاستراتيجية الناجحة لمديري المبيعات. بالإضافة إلى ذلك ، يقوم تقرير المبيعات بتتبع المعلومات في كل خطوة من خطوات عملية البيع وحتى يحلل البيانات التي تم جمعها في نقاط التفاعل المختلفة. يمكن أن يساعد ذلك في توقع نجاح الشركة في بيع منتج ما وتحديد طرق تحسين العملية.

ما هي الأجزاء الرئيسية لإدارة أداء المبيعات؟

هناك ثلاثة مكونات مهمة لاستراتيجية إدارة أداء المبيعات - التخطيط الميداني ، وتحديد هيكل العمولات ، بالإضافة إلى تتبع المقاييس. يتم وصف هذه باختصار على النحو التالي:

• التخطيط الميداني هو المكون الأول لإدارة أداء المبيعات. يحدد كيف يمكن لمؤسسة المبيعات تقسيم السوق الحالية والتأكد من أن فرق المبيعات الخاصة بها تستهدف فئة المنتج ذات الصلة. وسيشمل ذلك تحديد تنظيم الحساب ، وتعيين مندوبي المبيعات في مناطق مختلفة ، وبيع عروض الأسعار ، وبناء القدرات.
• المكون الثاني لإدارة أداء المبيعات هو هيكل العمولات لمندوبي المبيعات. من الضروري تحديد اللجان المناسبة والإبلاغ عنها لتحفيز محترفي المبيعات لنظام حوافز جيد سيمكن من الاستخدام الأمثل لفريق المبيعات. كما أنه سيساعد فرق المبيعات على التحلي بالمرونة والتكيف مع أولويات العمل المتغيرة باستمرار وظروف السوق.
• أخيرًا ، سيضمن نظام تتبع المقاييس الفعال أن فريق المبيعات على المسار الصحيح نحو تحقيق أهدافه وغاياته المحددة. يوفر معلومات حول الصفقات التي تم إغلاقها والإيرادات التي تم تحقيقها في فترة معينة من قبل فريق المبيعات. قد يشمل ذلك معلومات حول التسعير والخصم وتوقعات المبيعات وإدارة خطوط الأنابيب بمرور الوقت. يعد تتبع المقاييس مفيدًا أيضًا في قياس إنتاجية فريق المبيعات. بمساعدة رؤى المبيعات القيّمة التي تم إنشاؤها بواسطة حل إدارة أداء المبيعات ، يمكن لمؤسسة المبيعات تحسين مقاييس مبيعاتها.

يبعد

ستساعد الإدارة الفعالة للمبيعات أي عمل تجاري على النجاح في زيادة إيراداته وأرباحه. يضمن أن كل جانب من جوانب المبيعات يعمل بشكل صحيح. تعزز إدارة المبيعات أداء فريق المبيعات للأعمال التجارية. ومع ذلك ، لضمان نجاح استراتيجيات إدارة المبيعات ، من المهم أيضًا وجود مدير مبيعات موهوب قادر على إلهام وقيادة قسم المبيعات. يمكن لمدير المبيعات الرائع وقادة المبيعات الآخرين مساعدة فريقهم على زيادة الأرباح وتقديم أفضل قيمة للعملاء. بالإضافة إلى ذلك ، يجب تصميم استراتيجية إدارة أداء فعالة لتكون متسقة مع الاستراتيجيات التنافسية والتسويقية للشركة.