10 استراتيجيات مثبتة للعثور على عملاء محتملين لمبيعات B2B اليوم!

في عالم مبيعات B2B المثير، فإن العثور على الأشخاص الذين يرغبون في الشراء منك، أو العملاء المحتملين، يشبه العثور على الكنوز. هؤلاء الأشخاص ليسوا مجرد أي شخص، بل هم شركات أخرى قد تحتاج إلى ما تبيعه!

تمامًا كما هو الحال في البحث عن الكنز، فإن العثور على أفضل عملاء محتملين لمبيعات B2B يتطلب أدوات وخرائط وخطة. باستخدام هذا الدليل، سنستكشف طرقًا سهلة للكشف عن هؤلاء العملاء المحتملين، مما يساعد الشركات على النمو بشكل أقوى كل يوم!

لماذا يعد إنشاء العملاء المحتملين أمرًا مهمًا في مبيعات B2B

فكر في هذا: عندما ترغب الشركات في النمو، فإنها تحتاج إلى العثور على المزيد من العملاء. بالنسبة لمبيعات B2B، هؤلاء العملاء هم شركات أخرى! إن توليد العملاء المحتملين يشبه المقدمة بين الشركات. وهذا يعني التواصل والقول، "مرحبًا، لدينا شيء قد تحتاجه."

ومن خلال العثور على عملاء محتملين، تملأ الشركات "خط أنابيبها" بالأعمال التجارية التي يمكنها الشراء منها. يعني وجود خط أنابيب كامل أن لديهم العديد من الفرص للبيع وعقد الصفقات والنمو!

مثال: تخيل شركة تبيع أثاث المكاتب. سيبحثون عن عملاء محتملين في الشركات التي قد تحتاج إلى مكاتب وكراسي وأدوات مكتبية أخرى. يمكن أن يتحول هؤلاء العملاء المتوقعون إلى عملاء يشترون منهم بانتظام.

إنشاء محتوى لجذب العملاء المحتملين

يعد التسويق بالمحتوى أحد أفضل الطرق لجذب الانتباه. إنه مثل عرض صورة للكنز الذي يمكنهم العثور عليه إذا عملوا معك! تسويق المحتوى يعني إنشاء أشياء مفيدة ومثيرة للاهتمام يمكن للأشخاص قراءتها أو مشاهدتها أو الاستماع إليها. يمكن أن تكون مشاركة مدونة، أو مقطع فيديو ممتعًا، أو حتى دليلاً مفيدًا!

أفكار تسويق المحتوى:

• المحتوى التعليمي: يمكن للشركات إنشاء مدونات وتقارير تقنية وكتب إلكترونية حول الموضوعات التي يهتم بها عملاؤها المحتملون. إذا كان المحتوى يحل مشكلة أو يجيب على سؤال، فسيثق الناس بالشركة ويريدون معرفة المزيد!
• الندوات وورش العمل: الندوات عبر الإنترنت تشبه الفصول المصغرة التي يمكن للشركات تقديمها عبر الإنترنت. إنها مثالية للتحدث مع العملاء المحتملين والإجابة على أسئلتهم. عندما تقوم الشركات بذلك بشكل جيد، يفكر الناس فيها كخبراء.
• تحسين محركات البحث (SEO): هذا يعني ببساطة تسهيل العثور على المحتوى عبر الإنترنت. إذا كتب أحد الأنشطة التجارية عن موضوع ما وأضاف كلمات مهمة يبحث عنها الأشخاص، فمن المرجح أن يظهر محتواه في نتائج البحث. يتأكد SEO من أنه عندما يبحث الأشخاص عن حلول، سيجدون شركات مفيدة جاهزة لمساعدتهم.

استخدام وسائل التواصل الاجتماعي للعثور على عملاء محتملين

لا تقتصر وسائل التواصل الاجتماعي على الصور المضحكة ومشاركة الذكريات فحسب، بل إنها أداة قوية للعملاء المحتملين في مجال مبيعات B2B! تستخدم العديد من الشركات منصات مثل LinkedIn وTwitter وFacebook لإظهار معرفتها ومشاركة الأخبار وجذب العملاء.

طرق استخدام وسائل التواصل الاجتماعي:

• مشاركة المحتوى القيم: يؤدي نشر معلومات مفيدة وأخبار الصناعة والتحديثات إلى إبقاء المتابعين مهتمين. إذا أعجبهم ما يرونه، فسوف يرغبون في المتابعة ومعرفة المزيد.
• الانضمام إلى المجموعات: على منصات مثل LinkedIn، يمكن للشركات الانضمام إلى مجموعات حيث يقوم الأشخاص في مجالهم بالدردشة ومشاركة الأفكار ومناقشة الاحتياجات. عندما تشارك الشركات، يمكنها مقابلة شركات أخرى قد تصبح عملاء محتملين.
• الإعلان على وسائل التواصل الاجتماعي: يمكن للإعلانات على وسائل التواصل الاجتماعي أن تصل إلى أنواع محددة من الأشخاص. على سبيل المثال، يمكن لإعلانات LinkedIn استهداف الأشخاص بناءً على وظائفهم أو الشركة التي يعملون بها. وهذا يساعد الشركات على الوصول إلى صناع القرار الذين يمكن أن يصبحوا عملاء محتملين.

بناء الشراكات والشبكات

إن بناء العلاقات مع الشركات الأخرى والقادة في الصناعة يمكن أن يفتح الأبواب أمام عملاء محتملين جدد. يمكن أن تكون الشبكة القوية بمثابة شبكة ويب تجذب الشركات المهتمة، وتحولها إلى عملاء محتملين ذوي قيمة.

نصائح لبناء الاتصالات:

• العمل مع الشركات التكميلية: هذه هي الشركات التي تبيع أشياء مختلفة لعملاء مماثلين. على سبيل المثال، قد تتعاون شركة برمجيات مع شركة تبيع الأجهزة. ومن خلال الترويج لمنتجات بعضهم البعض، يمكنهم الوصول إلى عدد أكبر من الأشخاص.
• تواصل مع المؤثرين في الصناعة: يتمتع المؤثرون بمتابعة كبيرة ويحظون بالاحترام في الصناعة. عندما يقوم المؤثرون بمشاركة منتج شركة ما، فإن ذلك يلاحظه العديد من العملاء المحتملين.
• حضور فعاليات التواصل: تجمع الأحداث، سواء كانت شخصية أو افتراضية، الأشخاص الذين لديهم أهداف مماثلة. من خلال الانضمام إلى هذه الأحداث، يمكن للشركات التحدث مع الآخرين والعثور على عملاء محتملين مهتمين بما تقدمه.

العثور على العملاء المتوقعين من خلال البيانات والتحليلات

عندما تريد العثور على عملاء محتملين لمبيعات B2B، فإن البيانات والتحليلات تشبه الخريطة التي توضح الطريق. ومن خلال المعلومات الصحيحة، تعرف الشركات ما الذي ينجح، وما الذي لا ينجح، وكيفية تحسينه.

ممارسات التحليلات الرئيسية:

• مراقبة الأرقام المهمة: يساعد التحقق من الأرقام مثل زوار موقع الويب والمبيعات ومصادر العملاء المحتملين الشركات على معرفة ما ينجح. يمكنهم التكيف والتحسين من خلال التركيز على الاستراتيجيات التي تعمل بشكل جيد.
• جرب اختبار A/B: هذا اختبار بسيط يتم فيه تجربة شيئين مختلفين لمعرفة أيهما يعمل بشكل أفضل. على سبيل المثال، قد تقوم إحدى الشركات بتجربة أسلوبين مختلفين للبريد الإلكتروني لمعرفة أيهما يحصل على المزيد من الردود. وهذا يساعدهم على معرفة ما يحبه العملاء أكثر.
• تقييم جودة العملاء المحتملين: لا يتعلق الأمر فقط بالعثور على عملاء متوقعين، بل بالعثور على عملاء محتملين جيدين. من المرجح أن يشتري العملاء المتوقعون الجيدون ويبقون مخلصين. تقوم الشركات بتحليل المصادر التي تجلب أفضل العملاء المتوقعين حتى تتمكن من التركيز عليها.

التعامل مع العملاء المحتملين من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني

لا تزال رسائل البريد الإلكتروني واحدة من أفضل الطرق للشركات B2B للوصول إلى عملائها المحتملين. يمكن للبريد الإلكتروني المكتوب جيدًا جذب الانتباه وتوفير معلومات قيمة وتشجيع العمل.

نصائح فعالة للتسويق عبر البريد الإلكتروني:

• الرسائل المخصصة: عندما تضيف الشركات اسم العميل المتوقع وتفاصيله المحددة، يبدو البريد الإلكتروني أكثر خصوصية. من المرجح أن يستجيب العملاء المتوقعون لرسائل البريد الإلكتروني التي تبدو مكتوبة لهم فقط.
• رعاية العملاء المحتملين بمعلومات مفيدة: قد لا يكون بعض العملاء المحتملين جاهزين للشراء على الفور. يمكن للشركات رعاية هؤلاء العملاء المحتملين عن طريق إرسال أدلة مفيدة أو دراسات حالة أو نصائح لهم مع مرور الوقت. عندما يكون العميل المتوقع جاهزًا، سيفكرون في العمل.
• عبارة واضحة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA): يجب أن تحتوي كل رسالة بريد إلكتروني على خطوة تالية واضحة. سواء أكان الأمر يتعلق بـ "اقرأ المزيد" أو "التسجيل" أو "اتصل بنا"، فإن CTA توجه العميل المحتمل بشأن ما يجب فعله بعد ذلك.

حضور الأحداث الصناعية والمعارض التجارية

تشبه المعارض التجارية والأحداث الصناعية اجتماعات ضخمة للأشخاص المهتمين بنفس الأشياء. تعد هذه الأحداث أماكن رائعة للعثور على عملاء محتملين لمبيعات B2B لأن الجميع هناك مهتمون بمنتجات أو خدمات مماثلة.

كيفية تحقيق أقصى استفادة من المعارض التجارية:

• الإعداد والتخطيط: قبل الذهاب، يجب أن يكون لدى الشركات مواد جاهزة، مثل الكتيبات وبطاقات العمل والعينات. ويجب عليهم أيضًا معرفة الشركات التي ستحضر المؤتمر حتى يتمكنوا من التركيز على العملاء المحتملين.
• احصل على أكشاك جذابة: عندما تقوم الشركات بإنشاء كشك، فإنها تجعله ممتعًا ومرحبًا. يمكن أن يساعد تقديم هدايا صغيرة أو عروض توضيحية حية في جذب الزوار.
• المتابعة مع جهات الاتصال: بعد الحدث، من المهم المتابعة مع كل شخص يقابلونه. يساعد إرسال رسالة سريعة أو بريد إلكتروني في استمرار المحادثة.

8. استكشاف الأسواق والأدلة عبر الإنترنت

مع الإنترنت، يمكن العثور على العملاء المحتملين دون مغادرة المكتب. تسرد الأسواق والأدلة عبر الإنترنت آلاف الشركات التي تبحث عن منتجات أو خدمات.

استخدام الموارد عبر الإنترنت:

• البحث عن العملاء المحتملين: تسمح بعض مواقع الويب للشركات بالبحث عن شركات أخرى في صناعات محددة. وهذا يجعل من السهل العثور على العملاء المتوقعين الذين يتطابقون تمامًا مع ما تقدمه الشركة.
• الإعلان في الأدلة: يمكن للشركات إدراج نفسها في الأدلة الخاصة بالصناعة حيث تبحث الشركات الأخرى عن الحلول. إنه مثل وضع لافتة تقول: "نحن هنا للمساعدة!"
• أنشئ ملفًا شخصيًا على LinkedIn: يعد LinkedIn سوقًا قيمًا عبر الإنترنت للعملاء المحتملين في مجال B2B. إن وجود ملف تعريف قوي على LinkedIn يوضح بوضوح ما تفعله الشركة يمكن أن يجذب العملاء المحتملين.

9. الحصول على العملاء المتوقعين مع الإحالات

الإحالات هي مثل الهدايا من العملاء السعداء. عندما يحب العميل منتجًا ما، فإنه سيخبر الآخرين بذلك، مما يؤدي إلى جلب عملاء محتملين جدد إلى العمل.

كيفية تشجيع الإحالات:

• اسأل العملاء السعداء عن التوصيات: عندما يشعر العملاء بالرضا، يمكن للشركات أن تسأل عما إذا كانوا يعرفون آخرين قد يعجبهم منتجهم.
• تقديم حوافز للإحالات: في بعض الأحيان، يؤدي تقديم خصم أو مكافأة إلى تشجيع العملاء على إحالة الآخرين. يمكن أن يؤدي هذا إلى جذب المزيد من العملاء المحتملين الذين يثقون بالفعل في الشركة بسبب الإحالة.
• البقاء على اتصال مع العملاء السابقين: من خلال مواكبة العملاء السابقين، تذكرهم الشركات بالتجربة الرائعة التي مروا بها. عندما يحتاجون إلى منتجات أو خدمات مماثلة مرة أخرى، فسوف يعودون.

10. استخدام الإعلانات المدفوعة للحصول على نتائج سريعة

عندما تحتاج الشركات إلى عملاء محتملين بسرعة، يمكن أن تكون الإعلانات المدفوعة حلاً سريعًا. يمكن أن تظهر الإعلانات عبر الإنترنت أمام الأشخاص الذين يحتاجون إلى ما يقدمه النشاط التجاري.

نصائح للإعلانات المدفوعة الفعالة:

• استهداف الجمهور المناسب: يمكن توجيه الإعلانات المدفوعة إلى مجموعة محددة، مثل صناع القرار في صناعة معينة. وهذا يساعد على الوصول إلى العملاء المحتملين بسرعة.
• استخدم الرسائل الواضحة والحث على اتخاذ إجراء: يجب أن يوضح الإعلان بالضبط ما يقدمه النشاط التجاري وما يجب على العميل المحتمل فعله بعد ذلك، مثل "انقر هنا لمعرفة المزيد".
• مراقبة أداء الإعلان: من المهم مراقبة مدى جودة أداء الإعلان. ومن خلال التحقق من النقرات والبيانات الأخرى، يمكن للشركات معرفة ما إذا كان الإعلان يستحق التكلفة أو ما إذا كانت هناك حاجة إلى تغييرات.

الختام: هل أنت مستعد للعثور على المزيد من عملاء مبيعات B2B؟

قد يبدو العثور على عملاء محتملين لمبيعات B2B مهمة كبيرة، ولكن مع هذه النصائح، تمتلك الشركات الأدوات اللازمة لتحقيق ذلك. بدءًا من استخدام وسائل التواصل الاجتماعي وحتى حضور المعارض التجارية، تساعد كل طريقة في جذب العملاء المحتملين والحفاظ عليهم.

والآن حان الوقت لوضع هذه الأفكار موضع التنفيذ. ابدأ بالتواصل والاستكشاف عبر الإنترنت وبناء الاتصالات! تذكر أن كل فرصة هي فرصة جديدة. حظًا سعيدًا في رحلتك للعثور على عملاء محتملين رائعين لمبيعات B2B!