تسليط الضوء على شركاء القناة على Vonage - ما الذي يجعلهم شريكًا جيدًا

إن الشيء العظيم في حضور مؤتمر مثل Channel Partners هو أن الجميع موجود. أقوم بالكثير من المذكرات والمقابلات ، وهذه هي أفضل طريقة للقيام بها شخصيًا وعلى مدار فترة زمنية قصيرة. إذا كانت هناك شركة واحدة أعرفها جيدًا في هذا المجال ، فهي Vonage ، وأؤكد أنه لم يتابعها أحد في الصناعة لفترة طويلة أو مثلي. هذه المرة ، جلست مع جوهر قيادتهم ، وهم الرئيس التنفيذي ألان ماساريك ، ورئيس Vonage Business كلارك بيترسون ، ومدير التسويق تيد جيلفار.

في رأيي ، تعد Vonage Business إحدى المفاجآت السارة في هذا المجال ، وقد قطعت شوطًا طويلاً في العام الماضي. هذا في الواقع يقول الكثير بالنظر إلى مدى سرعة تغير الأشياء ومن أين أتوا. إذا لم تكن قد تواكب ذلك وما زلت تتساءل عما تفعله Vonage في سوق VoIP للأعمال ، فستكون هذه المشاركة نقطة انطلاق جيدة.

هذا ليس وقت درس تاريخ Vonage - ربما لاحقًا - لكنه مثالي للتركيز على سبب نجاحهم في سوق الأعمال ، وسبب كونهم شريكًا جيدًا للقناة. لقد غطينا الكثير من الأرضية خلال مؤتمرنا الموجز ، وسأختصر المحادثة إلى نقطتين أساسيتين حول كيفية وصولهم إلى هنا ، حسنًا ، هناك.

الوجبات الجاهزة # 1 - توسيع نطاق تركيز السوق من المستهلك إلى الأعمال

أكثر من أي مزود VoIP آخر ، فإن Vonage لها اسم ، وكلنا نعرفها من السوق الاستهلاكية. التاريخ طويل ، وقد مهدوا الطريق لكل مشغل VoIP آخر منذ ذلك الحين. كما لاحظ تيد جيلفار ، فقد أنفقوا ملياري دولار لبناء العلامة التجارية ، وهي أكثر صلة بسوق الأعمال مما قد تعتقد.

كونها عامة ، يتم متابعة مقاييسها عن كثب ، وعلى الرغم من أن قاعدة المشتركين المقيمين بها ليست مثيرة للإعجاب - 1.9 مليون - فإن هذا النوع من الأعمال مربح أكثر من أي وقت مضى. قد يبدو هذا غريباً بالنظر إلى أن سوق الهواتف الأرضية السكنية في حالة انخفاض نهائي ، ولكن لا يزال هناك الكثير من الأعمال التي يجب القيام بها. بعد أن استثمروا في بناء العلامة التجارية لفترة طويلة ، تمكنوا من الاستفادة من أساليب الاستجابة الرقمية المباشرة الحالية لخفض تكاليف اكتساب العملاء. هذا ليس فقط مقياسًا رئيسيًا للبقاء في شركة ذات سعر تنافسي للغاية مع تكاليف التحويل الاسمية ، ولكنه يترجم إلى هوامش أعلى.

على أساس مستقل ، فإن هذا يجعل أعمالهم السكنية مربحة بشكل جذاب ، ولكن يتم استخدام هذه العوائد بالفعل لغرض أعلى. في حين أن هذا كان منذ فترة طويلة الأعمال الأساسية لشركة Vonage ، إلا أنهم يعرفون أيضًا أن سوق الأعمال هو أكبر وأفضل فرصة. تحقق Vonage Business حاليًا حوالي ثلث إجمالي الإيرادات ، لكنهم يتوقعون أنها ستتجاوز عائداتهم السكنية في غضون عامين.

في هذا السياق ، تعمل الأعمال السكنية المربحة حقًا بمثابة البقرة النقدية لدعم الجهود المبذولة لدفع Vonage Business. الأعمال السكنية ناضجة نسبيًا ، وبالنظر إلى اتجاهات المستهلكين الأوسع نطاقًا ، فإنها لا تحتاج حقًا إلى الكثير في طريق الابتكار. ستحصل Vonage على عوائد أفضل بكثير مع التركيز على البحث والتطوير الخاص بهم على فرصة النمو - ليس فقط لجعل العروض رائدة ، ولكن لكونهم لاعبين جدد ، فهم بحاجة أيضًا إلى الاستثمار بكثافة في القناة لإنشاء مسارات واضحة للسوق.

لا يوجد أي لاعب آخر في مساحة VoIP / UCaaS المستضافة لديه رفاهية الأعمال السكنية الصحية لدعم النمو على مستوى Vonage ، وهذا يقطع شوطًا طويلاً لشرح لماذا وكيف قطعت Vonage Business شوطًا طويلاً في وقت قصير جدًا.

الوجبات الجاهزة # 2 - ما الذي يجعلها ناجحة في سوق العمل؟

بينما تم بناء الأعمال الاستهلاكية لـ Vonage من الألف إلى الياء ، فقد جاء دخولهم إلى سوق الأعمال عبر سلسلة من عمليات الاستحواذ الأخيرة. لقد قاموا بعمل رائع في وضع القطع في مكانها الصحيح ، وعلى عكس منافسيهم ، فإن لديهم مقاربات مميزة لأسواق الشركات الصغيرة والمتوسطة والشركات. الأول مدعوم من قبل Vonage Essentials ، وهي مجموعة مملوكة لها ، بينما Vonage Premiere تعتمد على BroadSoft ، وتخدم بشكل أساسي عملاء المؤسسات.

خلال الإحاطة ، أوضحوا كيف أن لكل سوق احتياجات مختلفة - كيف يشترون ، ولماذا يشترون ، وما هي التطبيقات التي يحتاجون إليها ، وكيف سيتم دعمهم ، وما إلى ذلك. وكما نعلم ، فإن الشركات أقل وعيًا بالسعر ولديها احتياجات أكثر تعقيدًا - إنها أيضًا "رحلة عميل أطول". من ناحية أخرى ، تبحث الشركات الصغيرة والمتوسطة عن مجموعة ميزات أبسط ، مع عملية شراء سهلة ونموذج نشر سريع. أيضًا ، يشترون المزيد من السعر والعلامة التجارية ، مع كون الأخيرة أكبر ميزة لـ Vonage على المنافسة.

يوفر موفرو UCaaS الذين يطاردون الشركات الصغيرة والمتوسطة مساحة مزدحمة للغاية ، ومع تمايز محدود ، تقطع العلامة التجارية شوطًا طويلاً في الفوز بالصفقات. لقد أكدوا أن Vonage Business لديها أكثر من 60٪ من الاعتراف بالعلامة التجارية ، بينما يقوم اللاعبون الآخرون بالتسجيل فقط بأرقام فردية. لا يمكنني التحقق من صحة هذه المقاييس ، لكنها بالتأكيد تتماشى مع ما أراه في السوق.

الذهاب إلى أبعد من ذلك لعملاء المؤسسات ، مع وجود العديد من المشغلين الذين يستخدمون BroadSoft ، فإنه يمثل تحديًا حقيقيًا للتمييز. تتمثل إحدى الطرق التي تقوم بها Vonage Business في القيام بذلك عن طريق زيادة المبيعات باستخدام QoS ، مما يسمح لها بتوفير جودة على مستوى شركات النقل للتنافس ضد الشركات القائمة التي تضغط الآن بقوة من خلال عروض UCaaS الخاصة بها. تأتي هذه القدرة إلى حد كبير من شبكة MPLS الخاصة بـ Telesphere ، وتم استكمالها مؤخرًا من خلال الاستحواذ على SimpleSignal ، مما يمنحهم إجمالي 21 نقطة من نقاط القوة.

عند النظر في جميع الإمكانات التي جاءت مع عمليات الاستحواذ الخاصة بهم ، تقدم Vonage Business حلاً جاهزًا يناسب القنوات. بالإضافة إلى VoIP القائم على جودة الخدمة ، يمكنهم دعم المؤسسات بمجموعة كاملة من عمليات التكامل ، مثل NetSuite و Salesforce.com و Zendesk و Zoho و Bullhorn و Microsoft Dynamics و Microsoft 365 / SFB. يوجد هنا مزيج قوي من أدوات الإنتاجية وتطبيقات مركز الاتصال التي تسمح لـ Vonage Business بالمنافسة اليوم ضد المنافسين الراسخين. في النهاية الخلفية ، تجعل بوابة عملاء Zeus الخاصة بهم الحياة أسهل عندما يتعلق الأمر بتزويد التطبيقات وتخصيصها. أخيرًا ، في نهاية الأعمال ، لديهم شبكة وطنية من 95 مدير قناة لدفع تقديم الخدمة ، مع خطط لتوسيع هذه الشبكة لتصبح 140 شبكة قوية.

عندما يتعلق الأمر ببيع الخدمات السحابية ، فهذا ما يبحث عنه شركاء القنوات ، وبالنظر إلى الزخم الذي تراه Vonage Business ، فقد اكتشفوا ذلك بسرعة كبيرة. من خلال الدعم المناسب للقناة من طرف إلى طرف ، فهي لا تجعل من السهل إغلاق الصفقات بشكل أسرع فحسب ، بل إن عمليات الدمج السلس تجعل النشر السريع. عندما يحدث ذلك ، يواجه العميل النهائي احتكاكًا أقل بكثير مما كان عليه في الماضي ، وهذا يساعد في رفع تكلفة التبديل. هذه النقطة الأخيرة هي المفتاح للقناة ، حيث يترجم الاحتفاظ بالعملاء إلى إيرادات ثابتة ، وهي شريان الحياة للأعمال السحابية. في هذا الصدد ، تحتفظ Vonage بالتأكيد بمفردها ، بعد أن خفضت معدل الزخم الشهري الإجمالي من حوالي 1.5٪ إلى 1.1٪.

أخيرًا ، على مستوى القصص ، شاركني فريق الإدارة الخاص بهم مقارنة مثيرة للاهتمام من معرض CP العام الماضي. في ذلك الوقت ، كانت Vonage قد بدأت للتو سوقها للاندفاع ، وكانت القنوات تتساءل عما إذا كانت علامتها التجارية ستتردد صداها وتساعدها على النجاح في مجال الأعمال. هذا العام ، "لا أحد يطلب المزيد". شركاء القناة ليسوا الحدث الوحيد الذي رأيت فيه حضورًا قويًا من Vonage Business لكل من SMB والشركات ، ومن الواضح أن لديهم الآن مقعدًا على الطاولة ، هناك مع شركات الاتصالات الحالية ومشغلي الكابلات.

نظرًا لأن السحابة اشتعلت النيران حقًا الآن ، فقد كان توقيتها مناسبًا للعمل مع UCaaS. على الرغم من أن أعمالهم السكنية ستظل على الأرجح جيدة لبعض الوقت ، فمن الواضح أن UCaaS هو التركيز للمضي قدمًا. لدرجة أنه في الوقت المناسب ، يعتقدون أنهم سيكونون قادرين على إسقاط لقب Vonage Business وتسميته فقط Vonage. لا تزال UCaaS فرصة ناشئة ، وهي في وضع جيد مثل أي شخص آخر لتصبح لاعبًا من الدرجة الأولى ، وعند هذه النقطة سيكون لديهم الحق في تقصير أسمائهم.