شركاء القناة يسلطون الضوء على Nextiva - الفوز بالكرات السائبة!

كان مؤتمر شركاء القناة في لاس فيجاس بمثابة اندفاع مستمر للاجتماعات والجلسات ، بما في ذلك جلسة جلوس طويلة مع Nextiva. هذه بالتأكيد شركة في صعود ، وقد فهمت ذلك بشكل أفضل بعد التحدث مع رئيسهم ، تريسي كونراد ، وإيرا فويرستين ، المدير الوطني لمبيعات القناة.

قبل الوصول إلى الوجبات السريعة ، اسمحوا لي أن أشرح عنوان هذا المنشور. سيحاول العارضون أي شيء لجذب حركة المرور ، وفي هذا الحدث ، سارت Nextiva طريق الرياضيين المشهورين. هناك دائمًا مخاطر متأصلة في هذا النهج ، ولم يكن دنيس رودمان هو خياري الأول. ومع ذلك ، كان الأمر ممتعًا بالتأكيد ، وقاموا ببناء منافسة رمية حرة كاملة حول هذا الأمر مع فرصة للتنافس ضد رودمان. لدي روح المنافسة الكاملة للفوز ، بالإضافة إلى أنها كانت مباراة رائعة مع March Madness - وعيد القديس باتريك للتمهيد.

حسنًا ، لقد جذبت الحشود بالتأكيد ، وزادت سمعة رودمان السيئة من عامل الفضول. مع كل ذلك ، لا أعرف ما إذا كان أي شخص قد رأى علاقة منطقية بينه وبين نكستيفا. لست متأكدًا حتى مما إذا كان Nextiva قد رآه ، لكن كان واضحًا بالنسبة لي. بالنسبة لأولئك الذين يتذكرون ذروة رودمان ، كان إرثه هو أفضل لاعب ، ربما في كل العصور. عندما يتعلق الأمر بالفوز بالكرات السائبة بعد الضياع في التسديدات ، لم يقم أحد بذلك بشكل أفضل. يبدو هذا مناسبًا جدًا لشركة Nextiva ، وهي شركة ذات كثافة شبيهة بـ Rodman لتكون قادرة على المنافسة والفوز بنصيبها من المعارك عندما يكون العمل في اللعب.

بناءً على جلستي مع Tracy و Ira ، إليك ثلاث طرق سريعة ساعدتني على فهم سبب نجاحهم.

الوجبات الجاهزة # 1 - العمل مع الشركاء المناسبين

تدعم Nextiva حاليًا أكثر من 5000 شريك ، ولكن بالنسبة لهم ، لا يتعلق الأمر بالحصول على أكبر عدد. قد يكون هذا النهج القائم على الحجم هو المعيار الصناعي ، لكن Nextiva تفضل التركيز على وجود الشركاء المناسبين ، خاصة في السوق التي تمر بالكثير من التغيير. كما نعلم ، يتحول العالم من الأجهزة إلى البرامج ، جنبًا إلى جنب مع الفرضية إلى PBX المستضافة على السحابة.

بالنسبة لـ Nextiva ، فإن النوع المناسب من الشريك هو الشخص الذي لديه الرغبة والقدرة على التكيف مع هذه التغييرات ، لأن هذا هو المكان الذي يكمن فيه المستقبل. لا يوجد نقص في الشركاء الذين يسعدهم بيع خدمات الويب والبيانات المستضافة أو حتى الصوت القديم ، ولكن ليس هذا هو ما تهتم به نكستيفا. من السهل بيع البيانات ، لكنها سلعة ، ويفضل العديد من مقدمي الخدمات المتنقلة عدم بيع الاتصالات الهاتفية.

حيث نجحت Nextiva في العثور على شركاء يريدون بيع الصوت ، ولكن ليس فقط الهواتف المكتبية التقليدية. هذا العمل هو أيضًا سلعة ، حيث لا تقدم القناة سوى القليل من عروض الأسعار ويذهب المشتري عادةً بأقل سعر. لا توجد قيمة مضافة هناك ، لذلك كانت Nextiva أكثر انتقائية ، حيث عملت مع شركاء يرون أن الاتصالات الهاتفية جزء من عرض أوسع يربط الصوت بالبيانات. الآن أصبحت القناة "مهندس حلول" ، وهذا يتطلب فهماً أعمق حول تكامل الشبكة ، والأمن ، وجودة الخدمة ، وما إلى ذلك. هذا هو نوع الشريك الذي تركز عليه Nextiva.

كما يبحثون أيضًا عن النوبات الإستراتيجية ، خاصةً بين الشركاء "غير التقليديين" الذين لديهم علاقات عميقة مع العملاء. تم الاستشهاد بباناسونيك كمثال رئيسي ، حيث توفر المجموعة الواسعة من نقاط نهاية الصوت والفيديو الخاصة بهم حلاً كاملاً مع Nextiva يمكن للشركاء بيعه على أساس تسليم المفتاح. بصرف النظر عن ذلك ، أصبحت شبكة الوكلاء الوطنيين لباناسونيك طريقًا آخر للتسويق ، مكملة لمزيج نكستيفا التقليدي من الشركاء.

الوجبات الجاهزة # 2 - التركيز على التركيز على الشريك

على عكس معظم اللاعبين في هذا المجال ، اعتمدت Nextiva على البيع المباشر ، ولم يكن لديها سوى برنامج قناة في العامين الماضيين. يعد التوسع من أجل النمو تحديًا طبيعيًا مع النموذج المباشر ، ولكن الأهم من ذلك ، أن Nextiva رأى فجوات في كيفية دعم الشركاء من قبل منافسيهم. بمعنى ما ، فإن البدء بسجل نظيف منحهم ميزة. يمكنهم تقديم برامج لا تحتوي على حصص وتقديم نوع من الدعم التسويقي بناءً على الأنظمة القائمة على الويب اليوم والتي لم تحصل عليها القنوات.

إن التركيز على الشريك يعني العمل عن كثب مع القنوات لبناء علاقات شخصية تنمو عليها الثقة. Nextiva هي منظمة رفيعة المستوى ، وقد ظهرت هذه الرسالة بوضوح في محادثتنا. إنهم يعلمون أن المشترين اليوم يقومون بالكثير من أبحاثهم الخاصة عبر الإنترنت قبل التعامل مع القناة. لإضافة قيمة ، يجب أن تقدم القناة شيئًا أكثر ، وهذا هو المكان الذي يؤتي ثماره من نهج اللمسة العالية - "نحن مهووسون بالتحسين ونتساءل كيف يمكننا تحسين تجربة الشريك".

يوضح هذا التركيز أيضًا للشركاء أن Nextiva مختلف وأن الأنماط القديمة لن تتكرر. لفترة طويلة جدًا ، رأت القنوات أن الشركاء يقومون بأمور نهائية لجذب العملاء وخفض العمولات عندما كانت أعمالهم ضعيفة. تحدث عمليات الاستحواذ طوال الوقت ، وغالبًا ما لا تعمل الأشياء كما اعتادت عندما يحدث ذلك لمزود أو بائع. هذه أمثلة شائعة حول سبب تشكك القنوات عندما يأتي برنامج شريك آخر. لمواجهة ذلك ، يبدو أن Nextiva ملتزمة ببناء الثقة وكسب أعمالهم من خلال عدم القيام بهذه الأشياء. سجلهم الحافل قصير ، لكن الزخم قوي ، لذلك علينا فقط أن نرى ما إذا كان بإمكانهم الاستمرار في السير على الأقدام.

الوجبات الجاهزة # 3 - ملتزمون بالخدمة + الابتكار

سيكون لهذه الصفات علاقة كبيرة بهذا الأمر ، والخبر السار هو أن المستوى منخفض جدًا في هذه الصناعة. ليس لدي شك في أن هذه هي الفرصة التي رآها Nextiva عندما قرروا السير في طريق القناة. كما لوحظ خلال جلستنا ، "هذه المساحة جاهزة للابتكار - إنها ليست فقط نغمة الاتصال". إنهم يقدرون الشركاء الذين يمكنهم بيع الاتصالات الهاتفية ، لكنهم سيقدرونهم أكثر عندما يفكرون بشكل أكبر ، خاصة فيما يتعلق بالتعاون ، وجعل الاتصالات بيعًا استراتيجيًا.

نظرًا لنجاحهم السريع في بناء شبكة قنوات ، من العدل أن نقول إن السوق قد استجاب بشكل إيجابي لتركيز نكستيفا على تقديم الخدمة والدعم المناسبين. وأشاروا إلى أن "شركات النقل يمكن أن ترضي بالبرامج الشريكة لها ويتوقفون عن الابتكار". هذا يلخص الأمر جيدًا وهو مؤشر آخر على سبب اتخاذهم هذا الطريق إلى السوق. تتغير التكنولوجيا بسرعة كبيرة ، وبدون الدعم المناسب ، ستكافح القنوات ولن يبقى الكثير منها على قيد الحياة. إن ثقافة نكستيفا موجهة للغاية نحو الخدمة ، وبغض النظر عن وقتي مع تريسي وإيرا ، كان ذلك واضحًا من تفاعلاتي مع أي شخص آخر من الشركة التي أمضيت وقتًا معها في العرض.

يعد ابتكار المنتجات مكونًا رئيسيًا آخر هنا ، وخريطة الطريق الخاصة بهم تدور حول إضافة قيمة إلى تطبيقات الاتصال والتعاون. هذا جزء من قبعة "مهندس الحلول" التي يريدون أن يرتديها شركاؤهم ، لذلك يمكن للعملاء النهائيين جعل أعمالهم أكثر تنافسية وموظفيهم أكثر إنتاجية. على هذا المنوال ، محرك التحليلات الخاص بهم على وشك الإطلاق ، لأنهم يعلمون أن العملاء النهائيين يحتاجون إلى مزيد من الرؤية - في الوقت الفعلي - لكيفية تأثير الاتصال في جميع جوانب العمل. كما لوحظ ، ستساعد التحليلات العملاء على "استخدام البيانات لتغيير طريقة قيامك بأعمالك".

هذه نتيجة - ومحادثة - مختلفة كثيرًا عما كانت عليه عند البيع المباشر ، واستنادًا إلى الطريقة التي سارت بها منذ ذلك الحين ، أعتقد أن Nextiva تتماشى جيدًا مع الاتجاه الذي يتجه إليه هذا السوق.