هل لا يزال الاتصال البارد ساريًا في عام 2022؟ تظهر إحصائيات الإجابة المفاجئة

بصفتك صاحب شركة صغيرة ، فإن كل سنت تضعه في ميزانية التسويق الخاصة بك مهم.

تنصح إدارة الأعمال الصغيرة الشركات التي يقل دخلها السنوي عن 5 ملايين دولار بتخصيص سبعة إلى ثمانية بالمائة من ميزانيتها للتسويق.

ومع ذلك ، مع متوسط ​​الإعلانات التجارية على ثماني قنوات تسويقية ، من السهل أن تنفد ميزانيتك بشكل ضئيل للغاية. لا يمكنك أن تضيع أموالاً إعلانية ثمينة على قنوات غير فعالة.

مثل العديد من أصحاب الأعمال الآخرين ، تعتقد أن الاتصال البارد يجب أن يكون أول من يذهب لإفساح المجال لقنوات أكثر حداثة مثل وسائل التواصل الاجتماعي وتحسين محركات البحث.

بعد كل شيء ، كما تعتقد ، هل الاتصال البارد فعال حتى في عام 2021؟

بينما يعد تنويع قنوات التسويق أمرًا مهمًا ، تشير الإحصائيات والدراسات الواردة أدناه إلى أنه يجب عليك إعادة التفكير في الاندفاع للتخلي عن المكالمات غير المرغوبة.

جدول المحتويات

• ما هو الاتصال البارد؟
• فوائد الاتصال البارد
• احصائيات المكالمات غير المرغوبة لعام 2021
• فن الاتصال البارد: نصائح عملية لإتمام الصفقة
• عزز نجاح الاتصال البارد باستخدام نظام هاتف العمل الصحيح
• أسئلة وأجوبة الاتصال البارد

ما هو الاتصال البارد؟

(مصدر الصورة)

الاتصال البارد هو أسلوب تسويق ومبيعات يتضمن إجراء مكالمات مبيعات هاتفية صادرة للعملاء المحتملين / العملاء المتوقعين المؤهلين الذين يعرفون القليل جدًا (أو لا يعرفون شيئًا) عن الشركة قبل الاتصال الأولي.

يمكن إجراء المكالمات الباردة للمستهلكين الأفراد (B2C) أو الشركات الأخرى (B2C.)

الاتصال الدافئ هو طريقة شائعة أخرى للتنقيب عن المبيعات. في مكالمة دافئة ، يتواصل الوكلاء مع عميل متوقع كان له نوع من الاتصال المسبق بشركتك ، مثل بريد إلكتروني تسويقي أو اشتراك في حملة SMS أو شخص أبدى سابقًا اهتمامًا بشركتك بأي شكل من الأشكال ، بما في ذلك شخصيًا.

يمكن للشركات العثور على عملاء محتملين ذوي جودة عالية (AKA ، الأشخاص الذين من المرجح أن يهتموا بما تقدمه الشركة) بعدة طرق ، مثل:

• شراء قوائم العملاء المحتملين وقواعد بيانات الأرقام من موفري البيانات الخارجيين
• الإحالات من العملاء الحاليين
• البحث على LinkedIn أو Google
• جيل رائد من الكلمات الشفوية والأحداث الشخصية
• بحث المنافس
• توقيعات البريد الإلكتروني وتوقيعات الرسائل والردود خارج المكتب

على الرغم من أن هذا المنشور يتعامل بشكل أساسي مع المكالمات الباردة ، تذكر أن رسائل البريد الإلكتروني الباردة أو رسائل الوسائط الاجتماعية الباردة هي أيضًا طرق فعالة للوصول إلى عملاء جدد محتملين.

فوائد الاتصال البارد

(مصدر الصورة)

على عكس المزيد من أشكال التسويق غير المباشرة (الرسائل البريدية أو إعلانات الوسائط الاجتماعية أو الإعلانات التلفزيونية) ، يوفر الاتصال البارد فرصة نادرة للاتصال في الوقت الفعلي ثنائي الاتجاه.

إنه يمنح المتصلين فرصة لتقييم جودة العملاء المتوقعين ، والتعرف على السوق المستهدف بشكل أفضل وإنشاء علاقات شخصية مع الأشخاص الذين تتعامل معهم شركتك.

تشمل المزايا الإضافية للاتصال البارد ما يلي:

• فرص تدريب مبيعات ممتازة للوكلاء الحاليين والجدد
• طريقة تسويق فعالة من حيث التكلفة للشركات الناشئة والشركات الصغيرة
• يوفر معلومات أساسية حول نقاط الضعف في السوق المستهدفة ، والاحتياجات ، والتوقعات للمنتجات / الخدمات ، والمزيد
• فرصة للبحث عن المنافسين (تحديد عدد العملاء المحتملين الذين يستخدمون أدوات المنافسين ، وتحديد أفضل المنافسين ، ومعرفة أين يقصر المنافسون)
• طريقة للوصول إلى أسواق جديدة واكتساب عملاء لم يكن من الممكن كسبهم بطريقة أخرى
• اتصالات شخصية للغاية
• يمكن إجراء المكالمات من أي مكان وعلى أي جهاز تقريبًا ، مما يوفر تكلفة الأجهزة ويوفر مرونة للموظفين
• اختيار توظيف موظفين بدوام كامل أو جزئي أو موظفين عن بُعد أو موظفين لمدة قصيرة

احصائيات المكالمات غير المرغوبة لعام 2021

(وصف الصورة)

خاصة بالنسبة للشركات الصغيرة ذات الميزانيات المحدودة ، فإن الاستماع إلى فوائد المكالمات الباردة وحدها لا يكفي لدحض المعلومات الخاطئة المحيطة بفعالية المكالمات غير المرغوبة.

إذا كنت تشبه معظم أصحاب الأعمال ، فمن المحتمل أنك قرأت عددًا لا يحصى من المقالات التي تدعي أن "الاتصال البارد قد انتهى ؛" أنها غير فعالة ، قديمة ، مضيعة للوقت ، مزعجة ، وأن العملاء الفظين يرهقون مندوبي المبيعات.

تبدو مألوفة؟

ثم استعد للصدمة من الدليل أدناه المدعوم بالبيانات لمزايا الاتصال البارد.

قوة النهج البارد

أحد أكبر أسباب تشكك الشركات في إجراء المكالمات الهاتفية دون اتصال؟

إنهم يعتقدون أن الآخرين ببساطة لا يريدون أن يتم إزعاجهم أو يرون أن الاتصال البارد عدواني وانتهازي.

لكن دراسة من مجموعة RAIN تظهر أن:

• تلقى 69٪ من المشترين مكالمات من شركات جديدة في العام الماضي
• يفضل أكثر من نصف المشترين وصناع القرار رفيعي المستوى أن يتم الاتصال بهم عبر الهاتف
• يعقد أكثر من 80٪ من المشترين اجتماعات مع مندوبي المبيعات الذين يتواصلون معهم أولاً
• يرغب 71٪ من المشترين في الاستماع إلى آراء فرق المبيعات عند البحث عن كيفية تحسين أعمالهم
• يقول 62٪ من المشترين إنهم يرغبون في أن يتواصل معك البائع عندما يحاولون حل مشكلة العمل
• يعتقد 27٪ من البائعين أن الاتصال البارد هو أحد أكثر الطرق فعالية للحصول على عملاء / عملاء جدد
• يعد الاتصال البارد أكثر فاعلية من خمس إلى عشر مرات من حملات البريد الإلكتروني
• يذهب ما بين 30-50٪ من المبيعات إلى الشركة التي كانت أول من وصل إلى العميل المحتمل

المصدر (المصادر): RAIN Group، Clearbit، Invesp

ما الذي تريده الآفاق من المكالمات الباردة

الآن بعد أن عرفت حقيقة عدد المشترين الذين يريدون بالفعل مكالمات باردة ، عليك أن تعرف ما يريدون سماعه في هذه المكالمات.

الأبحاث أظهرت ذلك:

• يقول 96٪ من المشترين أنهم الأكثر تأثرًا بالمكالمات الباردة التي تُظهر القيمة التي ستقدمها لهم منتجاتهم / خدماتهم (عرض القيمة ، وما إلى ذلك)
• يقول 66٪ من المشترين أن المكالمات الباردة التي تسلط الضوء على حلول مشاكل العمل الحالية تؤثر عليهم في تحديد موعد لمتابعة التواصل الأولي مع جهات الاتصال
• يقول أكثر من 3/4 من محترفي المبيعات إن الاتصال بالآفاق في الوقت المناسب له تأثير كبير على معدلات التحويل
• 54٪ من المشترين يريدون معلومات مفصلة عن ميزات المنتج وخدماته في المكالمة الهاتفية الأولى ، لكن 23٪ فقط من الوكلاء يقدمون هذه المعلومات في المكالمة الأولى

المصدر (المصادر): RAIN Group، ringDNA، Pivotal Advisors

البيانات الكامنة وراء الاتصال البارد الفعال

سنقدم المزيد من النصائح التفصيلية للمكالمات الباردة وأفضل الممارسات لاحقًا في هذا المنشور ، ولكن الإحصائيات أدناه هي طريقة ممتازة لفهم كيفية زيادة معدلات تحويل المكالمات الباردة.

يقول أكثر من 40٪ من الوكلاء أن إجراء المكالمات هو أفضل أداة مبيعات لديهم. حقق أقصى استفادة من خلال استراتيجيات ونصائح الاتصال البارد أدناه.

• يقوم مندوب المبيعات العادي بإجراء 45 مكالمة هاتفية كل يوم
• أفضل وقت في اليوم لإجراء مكالمة باردة هو ما بين الساعة 4: 00-5: 00 مساءً
• بين 2: 00-3: 00 مساءً هو أسوأ وقت في يوم العمل لإجراء مكالمات هاتفية
• أفضل يوم في الأسبوع لإجراء مكالمات باردة هو الأربعاء
• الجمعة هو أسوأ يوم لإجراء مكالمات باردة
• تناقش المكالمات غير الرسمية الناجحة ما بين ثلاثة وأربعة من مشاكل العمل الحالية المحتملة
• تضمنت المكالمات الباردة الفعالة عرض مبيعات غير متقطع يبلغ طوله حوالي 37 ثانية
• كان الوكلاء الذين طرحوا من 11 إلى 14 سؤالاً معدل نجاح للمكالمات الباردة يزيد عن 70٪ ، في حين أن الوكلاء الذين طرحوا سؤالاً واحداً إلى ستة أسئلة كان لديهم معدل نجاح أقل بنسبة 30٪ تقريباً من أولئك الذين طرحوا ما بين 11-14 سؤالاً
• أكثر المكالمات الباردة نجاحًا تتراوح مدتها بين 6-10 دقائق
• البحث عن آفاق قبل الوصول حيثما أمكن ذلك. أكثر من 50٪ من العملاء المحتملين ليسوا مناسبين لما يحاول الوكلاء بيعهم
• يسأل ، "هل أمسكت بك في وقت سيء؟" يقلل من احتمالية نجاح المكالمة بنسبة 40٪

المصدر (المصادر): Salesmate، Gong Labs، Sales Insights Lab، Topo

أهمية المتابعة

ما يقرب من نصف جميع وكلاء المبيعات لا يكلفون أنفسهم عناء القيام حتى بمحاولة متابعة واحدة مع عميل محتمل بعد الاتصال الأولي.

القيام بذلك ليس مجرد مضيعة للوقت وموارد الشركة. يؤدي عدم المتابعة مع العملاء المحتملين إلى خسارة كبيرة محتملة في الإيرادات.

• يستغرق الأمر 8 محاولات اتصال باردة في المتوسط ​​للوصول إلى عميل محتمل
• يقوم وكيل المبيعات العادي بمحاولتي اتصال باردتين فقط للتواصل مع عميل محتمل قبل الاستسلام
• تتطلب أكثر من 3/4 من المبيعات ما يقرب من 5 مكالمات هاتفية للمتابعة قبل أن يتحول العميل المتوقع
• ما يقرب من نصف جميع مندوبي المبيعات يجرون مكالمة متابعة واحدة فقط قبل الاستسلام
• يقول 42 ٪ من المشترين إنهم أكثر عرضة للتحويل إذا اتصل بهم مندوب مبيعات B2C أو B2B في وقت محدد

المصدر (المصادر): Salesmate، Geckoboard، Invesp

فن الاتصال البارد: نصائح عملية لإتمام الصفقة

(مصدر الصورة)

هناك ثلاث مراحل من الاتصال البارد: مرحلة التأهيل قبل الاتصال ، والمكالمة الهاتفية الاستكشافية نفسها ، ومرحلة المتابعة.

أدناه ، قمنا بتضمين نصائح خبراء الاتصال البارد لكل مرحلة من مراحل عملية البيع.

التحضير للمكالمة

تبدأ رحلة نجاح الاتصال البارد قبل أن يقوم أي شخص بالاتصال أو التقاط الهاتف.

العملاء المحتملون المؤهلون قبل الاتصال يعني أن الوكلاء يقضون وقتًا أطول في التحدث إلى العملاء المحتملين الحقيقيين الذين ربما يكونون مهتمين بالفعل بما تقدمه شركتك ، بدلاً من إضاعة الوقت الثمين على الأشخاص الذين ليس لديهم اهتمام بما يفعله عملك.

ستساعدك دراسة السوق الحالي على تطوير شخصية عميل قوية ، حتى تتمكن من تحديد السوق المستهدف وفهمه بشكل أفضل. إذا كان لديك موقع ويب ، فاعتمد على تلك البيانات لتأهيل العملاء المتوقعين. ضع في اعتبارك المشكلات التي يواجهها شخص ما في سن شخصيتك ومجال عملك ودخلك واهتماماتك وموقعك والتي يمكن أن تحلها منتجاتك وخدماتك. (تعد أساليب BANT و CHAMP و GPCTBA جميعها قوالب فعالة لتأهيل العملاء المحتملين.)

تأكد أيضًا من معرفة أعضاء فريقك بأكبر قدر ممكن عن المنتجات أو الخدمات التي تقدمها شركتك. بينما بالطبع ، يمكن أن يساعد تدريب الموظفين والمكالمات الهاتفية الوهمية ، من الصعب تذكر كل شيء أثناء التحدث على الهاتف.

توفر الأدوات المفيدة مثل مواقع الويكي الداخلية وقواعد البيانات معلومات أساسية يمكن البحث عنها بسهولة وقراءتها بصوت عالٍ للعملاء المتوقعين وتساعد على منع عمليات إعادة الاتصال أو عمليات تحويل المكالمات (التي تؤدي عادةً إلى ضياع الفرص).

بالإضافة إلى ذلك ، قم بتزويد الوكلاء بنصوص الاتصال الباردة المفصلة والنصائح المكتوبة مسبقًا جنبًا إلى جنب مع إجابات للأسئلة أو التعليقات المحتملة من العميل المحتمل.

أثناء المكالمة

نظرًا للوقت الذي يمكن أن يستغرقه الحصول فعليًا على شخص ما على الهاتف عند الاتصال البارد ، عندما يتصل وكيل مع عميل محتمل ، فإنه يحتاج إلى إتقانه.

يعد التعرف على العملاء المحتملين واحتياجاتهم والقياس الدقيق لمستوى اهتمامهم أحد أهم أجزاء المكالمة - نعم ، حتى أكثر من الترويج ، والذي يمكن أن يأتي أثناء مكالمات المتابعة أو رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة.

يمكن أن يساعد طرح الأسئلة الصحيحة المتصلين في الكشف عن المعلومات الأساسية التي يمكن من خلالها تقييم العميل المحتمل. (على سبيل المثال ، سواء كنت تتحدث إلى شخص لديه قوة شرائية أو حارس بوابة).

لكن بعض الأسئلة أكثر قيمة من غيرها. تجنب التفاصيل الدقيقة في بداية المكالمة (مثل "كيف حالك؟") وتناول الموضوع مباشرة.

تشمل نماذج أسئلة الاكتشاف ما يلي:

• من في شركتك يتخذ قرارات بشأن المنتجات التي يستخدمها عملك؟
• هل تستخدم حاليًا أي منتجات أخرى لمساعدتك في حل مشكلة مماثلة / تلبية حاجة مماثلة؟ إذا كان الأمر كذلك ، فأين تقصر؟
• كم تدفع مقابل المنتجات المنافسة ، وما المدة الحالية لعقدك مع هؤلاء المزودين؟
• متى تأمل أن تتمكن من استخدام منتجاتنا / خدماتنا ، وما هو الإطار الزمني للتنفيذ؟
• ما هي الميزات أو الخدمات المتاحة الأكثر أهمية بالنسبة لك ولماذا؟
• ما هو عائد الاستثمار المتوقع من استخدام هذا المنتج أو الخدمة؟

عند الاستماع إلى إجابات العميل المحتمل ، تعرف على ما يشير إلى احتمال ضعيف مقابل احتمال جيد.

إذا كان العميل المتوقع لا يريد تقديم إجابات ، أو لا يريد توصيل المتصل بأي شخص آخر ، أو يقدم إجابات موجزة فقط ، أو يقدم تناقضات مستمرة ، فمن المحتمل ألا يستحق وقت شركتك. ينطبق الأمر نفسه إذا لم يرغبوا في تحديد موعد محدد لمكالمة متابعة أو تقديم معلومات اتصال إضافية.

ولكن إذا كان العميل المحتمل يطرح أسئلة ، أو يعطي إجابات مفصلة ، أو يستخدم بالفعل منتجًا مشابهًا ، فمن المحتمل أن يكون منتجًا عالي الجودة.

تتضمن النصائح الإضافية للنجاح في المكالمة ما يلي:

• تحديد نفسك وعملك وسبب مكالمتك خلال الثواني العشر الأولى
• مطابقة نغمة العميل
• التعاطف مع احتياجات العميل
• استمع أكثر مما تتحدث ، وتحدث فقط من جملة أو جملتين قبل التوقف للسماح للمتصل بالرد
• بيع قيمة المنتج / الخدمة ، وليس المنتج نفسه
• تجنب الضغط بشدة على البيع عند المكالمة الأولى
• اجمع معلومات جهة الاتصال الرئيسية وتفضيلات قناة الاتصال وقم بتعيين مكالمة متابعة

بعد المكالمة

بعد انتهاء المكالمة ، يجب أن يكون الوكلاء قد جمعوا معلومات كافية لتقييم الجودة الإجمالية للعميل المتوقع.

تأكد من قيام أعضاء الفريق بتقييم اهتمام العميل المحتمل ، وتقديم ملاحظات مكالمة مفصلة ، وإدراج معلومات الاتصال والتفضيلات الخاصة بالعميل المحتمل ، وتعيين تذكيرات للمكالمات أو رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة.

يجب أن تتضمن مكالمة المتابعة أو الاتصالات الافتراضية ما يلي:

• تاريخ المكالمة الأولى واسم الممثل ومعلومات الاتصال والمنصب
• تمت مناقشة المنتجات / الخدمات
• دعوات التقويم للاتصال في المستقبل
• أسئلة إضافية للقيادة

أخيرًا ، ألق نظرة على تحليلات مكالمات المبيعات لمعرفة ما بداخل فرق المبيعات ، وتحديد الوكلاء الأكثر نجاحًا ، وفهم الوقت الذي من المرجح أن يجيب فيه العملاء المحتملون ، وعرض متوسط ​​وقت التحدث ، والوصول إلى المزيد من البيانات لتحسين عملية الاتصال البارد. تساعد التحليلات والبيانات أيضًا مندوبي تطوير المبيعات في الحصول على نظرة أعمق لما يجذب انتباه العميل المحتمل في نقاط مختلفة من رحلة العميل.

عزز نجاح الاتصال البارد باستخدام نظام هاتف العمل الصحيح

بالإضافة إلى أفضل ممارسات الاتصال البارد المذكورة أعلاه ، يمكنك الاستفادة من قوة نظام هاتف VoIP عالي الجودة لتعزيز معدلات نجاح المكالمات الباردة.

تشمل ميزات الاتصال البارد لحل هاتف العمل التجاري التي تجعل العملية أبسط وأكثر تنظيماً ما يلي:

• أوضاع الطلب التلقائي الصادرة (تقدمي ، تنبؤي ، إلخ.)
• تكامل نظام CRM
• عمليات الاسترجاعات الآلية
• سكربتات الاتصال البارد وسكربتات مبيعات المتابعة
• تسجيل المكالمات
• مراقبة المكالمات ، مداخل الاتصال ، همس المكالمات
• تحديد موعد عبر الرد الصوتي التفاعلي
• تحليلات المكالمات

لمعرفة المزيد حول المزودين الذين يقدمون هذه الميزات والمزيد ، تحقق من جدولنا التفاعلي لأفضل برامج مركز الاتصال.

أسئلة وأجوبة الاتصال البارد

أدناه ، قمنا بالإجابة على بعض الأسئلة الشائعة الأكثر شيوعًا حول المكالمات الباردة.