تكلفة اكتساب العملاء (CAC) - كيفية حسابها وتحسينها

في السنوات الست الماضية ، ارتفعت تكلفة اكتساب العملاء بنسبة 60٪. في السوق المزدحمة اليوم ، يواجه جذب آفاق جديدة وتحويلهم إلى عملاء يدفعون تحدياته. ولكن قبل أن تتمكن من معالجتها ، عليك أن تفهم جيدًا وتحسب تكلفة اكتساب العميل (CAC).

دعنا نلقي نظرة فاحصة على تكلفة اكتساب العملاء ، وكيفية حسابها ، وربما الأهم من ذلك ، كيفية تحسينها.

محتويات

• ما هي تكلفة اكتساب العملاء؟
• صيغة تكلفة اكتساب العميل
• ماذا تدرج في تكلفة اكتساب العملاء؟
• ما لا يجب تضمينه في تكلفة اكتساب العميل
• 5 طرق لتقليل تكلفة اكتساب العملاء
• مخطط معلومات بياني

ما هي تكلفة اكتساب العملاء؟

تشير تكلفة اكتساب العميل ، أو CAC ، إلى التكلفة الإجمالية لاكتساب عميل جديد. وهي تشمل التكلفة الإجمالية للتسويق والمبيعات والبرمجيات ، بالإضافة إلى الرواتب ، حيث تنفق الشركة على إقناع عميل محتمل بالتعامل معهم ، سواء شراء منتج أو خدمة.

التفسير البسيط لحساب تكلفة اكتساب العملاء هو جمع كل تكاليف التسويق والمبيعات لشركتك وتقسيمها على عدد العملاء الجدد الذين تكتسبهم نتيجة لذلك.

من الناحية الإستراتيجية ، يجب أن يكون تقليل CAC أحد أولوياتك. بعد كل شيء ، يمكن أن يكلف اكتساب العملاء ما يصل إلى 7 مرات أكثر من البيع للعملاء الحاليين ، لذلك من المنطقي خفضه ، ولكن قبل ذلك ، تحتاج إلى معرفة كيفية حسابه.

أولاً ، ستقوم بتضييق نطاق بياناتك من خلال تحديد الفترة الزمنية التي تريد تقييمها. ثم ستجمع جميع نفقات المبيعات والتسويق الخاصة بك. الآن اقسم المجموع على عدد العملاء الجدد الذين اكتسبتهم خلال تلك الفترة. والنتيجة هي التكلفة المقدرة لشركتك لاكتساب عميل جديد.

صيغة تكلفة اكتساب العميل

صيغة تكلفة اكتساب العميل (CAC) واضحة تمامًا.

لنبدأ بالصيغة الأساسية ، مثل ما يلي:

تكاليف التسويق / عدد العملاء المكتسبين =
تكلفة اكتساب العميل

على سبيل المثال ، تخيل أنك تدير حملة إعلانات على Facebook تهدف إلى اكتساب عملاء جدد. لقد أنفقت 500 دولار في شهر واحد ، وحصلت على 10 عملاء جدد. يمكنك حساب CAC لتلك الحملة المعينة على النحو التالي:

500 دولار / 10 = 50 دولارًا

بالطبع ، هذه معادلة بسيطة لحملة واحدة فقط. عندما تبدأ في النظر إلى فترة زمنية أطول وتدفق أكبر لنفقات التسويق ، فأنت بحاجة إلى صيغة أكثر تعقيدًا.

سيبدو الخيار الثاني لحساب تكلفة اكتساب العملاء الذي يأخذ في الاعتبار المزيد من النفقات مثل تكلفة البرنامج ورواتب موظفي المبيعات على النحو التالي:

تكاليف التسويق والمبيعات + الأجور + البرامج + خدمات الاستعانة بمصادر خارجية + النفقات العامة للتسويق والمبيعات / عدد العملاء المكتسبين = تكلفة اكتساب العملاء

بالنسبة إلى هذه الصيغة ، مرة أخرى ، كل ما علينا فعله هو التعويض بالأرقام المناسبة. دعنا نحدد كاك لشهر ديسمبر للبيانات التالية:

• تكاليف التسويق والمبيعات: 4500 دولار
• الأجر: 2500 دولار
• البرمجيات: 300 دولار
• خدمات الاستعانة بمصادر خارجية: 500 دولار
• النفقات العامة: 700 دولار
• المجموع: 8500 دولار

لنفترض أن شركتك استحوذت على 912 عميلًا جديدًا في الشهر. إذا أدخلنا الأرقام ، نحصل على:

8500 دولار أمريكي / 912 = 9.32 دولار أمريكي

ستكون تكلفة اكتساب العميل 9.32 دولارًا.

تكلفة اكتساب العميل وقيمة مدى الحياة للعميل

كيف تعرف تكلفة اكتساب العميل أو ما إذا كانت عالية جدًا؟ يمكنك القيام بذلك عن طريق مقارنتها بالقيمة الدائمة للعميل (CLV).

يقيس CLV مدى أهمية العميل لعملك خلال كامل مدة تلك العلاقة.

بشكل عام ، يجب أن يستغرق الأمر حوالي عام واحد لاسترداد تكلفة اكتساب العملاء ، لذلك يجب أن تكون قيمة CLV: CAC 3: 1 ، أي يجب أن تكون قيمة عملائك ثلاثة أضعاف تكلفة الحصول عليها.

إذا كانت النسبة أقل من 1: 1 ، فأنت تدفع أكثر للعملاء مما يستحقون ، مما قد يوقعك في مشاكل مالية. على العكس من ذلك ، إذا كانت النسبة أعلى من 3: 1 ، فأنت على الأرجح لا تنفق ما يكفي على التسويق ، وقد تفقد فرصًا للعثور على عملاء محتملين جدد.

ماذا تدرج في تكلفة اكتساب العملاء؟

ما الذي يدخل بالضبط في حساب تكلفة اكتساب العميل؟ لنلقي نظرة.

تكاليف التسويق والمبيعات

تعد تكاليف التسويق ، التقليدية والرقمية ، بشكل عام جزءًا لا يتجزأ من نفقات كل شركة. إذا لم تكن متأكدًا مما يجب تضمينه في حساب CAC الخاص بك ، فإليك بعض الأفكار:

• الإعلان على الشبكة الإعلانية: يشير هذا إلى كل ما تنفقه شركتك على الإعلان ، سواء على التطبيقات أو وسائل التواصل الاجتماعي أو الإنترنت في شكل فيديو أو صوت أو نص أو صور. الهدف ، بالطبع ، هو تشجيع الأشخاص على النقر للوصول إلى صفحة مقصودة أو موقع الويب الخاص بك. قد تكون الإعلانات الصورية استثمارًا جيدًا: فقد ثبت أنها إحدى أكثر الطرق فاعلية لاكتساب عملاء جدد ، كما أنها تدعم تذكر العلامة التجارية والوعي بالعلامة التجارية والولاء.
• تسويق محرك البحث: تهدف إستراتيجية التسويق الرقمي هذه إلى زيادة ظهور موقع الويب الخاص بك في SERPs. نظرًا لأنك تدفع فقط مقابل مرات الظهور التي ينتج عنها زوار ، في نهاية اليوم ، فهذه استراتيجية تسويقية فعالة وطريقة رائعة لتنمية أعمالك في سوق يتزايد فيه التنافس.
• التسويق بالعمولة: إذا كنت تعمل مع الشركات التابعة ، فيمكنك تعزيز اكتساب العملاء الجدد من خلال توفير هيكل العمولة الصحيح لتحفيزهم على جلب عملاء جدد لك. ويشمل أيضًا الإنفاق على استراتيجيات أخرى مثل الكوبونات الحصرية ورموز الغرور والخصومات للعملاء الجدد.
• التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي: يمكنك استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لاكتساب عملاء جدد باستخدام المحتوى الذي ينشئه المستخدم لبناء الثقة ، والتعاون مع المؤثرين ، وتقديم خدمة عملاء ممتازة (في الواقع ، يخبر 72٪ من العملاء ستة أشخاص أو أكثر عندما يكون لديهم تجربة إيجابية).
  • الإعلان الأصلي: يُعرف أيضًا باسم المحتوى المدعوم ، ويشير إلى الإعلان الذي يتطابق مع وظيفة النظام الأساسي الذي يظهر فيه وعادة ما يشبه الفيديو أو المقالة أو الافتتاحية أو الإعلان.
  • الأحداث: لا تنس تضمين نفقات تسويق الحدث في CAC الخاص بك. تعد استضافة الأحداث طريقة رائعة لاكتساب عملاء جدد لأنها تجمع العملاء المحتملين في مكان واحد وتسمح لك بالتواصل معهم مباشرة. يحب العملاء الأحداث لأن لديهم فرصة لتجربة علامتك التجارية بشكل مباشر.
• التلفاز: على الرغم من أنه قد يبدو قديمًا ، إلا أنه يظل استراتيجية قوية لاكتساب عملاء جدد باستخدام التلفزيون لتسويق منتجاتك وخدماتك. قد تكون لديك ميزة في مجال الإعلان الرقمي ، حيث يميل المستهلكون إلى الوثوق في التنسيقات غير المتصلة بالإنترنت أكثر من تلك التي تتم عبر الإنترنت (20٪ مقابل 11٪ ، على التوالي).

رواتب الموظفين

الموظفون الجيدون يستحقون الاستثمار ، لذلك من الأفضل عدم التبذير في رواتبهم. من الضروري وجود موظفين جيدين (وراضين) على متن الطائرة لأنهم سيكونون السفراء الأكثر فعالية لعلامتك التجارية.

يتمتع الموظفون المندمجون بعلاقة أفضل مع عملائك. تذكر ، هؤلاء هم الأشخاص المسؤولون عن خدمة العملاء ، لذلك عندما يكونون سعداء ، يكون عملاؤك سعداء.

لا تنسَ الموظفين الآخرين مثل المقاولين والمستقلين لأن رضاهم عن وظائفهم سيؤثر في النهاية على عملائك ، سواء أكانوا يكتبون المحتوى الخاص بك ، أو يصممون الرسومات الخاصة بك ، أو يقدمون المشورة أو المعدات.

إذا كنت بحاجة إلى تقليل تكاليف الرواتب ، فقبل خفض الأجور أو تسريح الأشخاص ، فابحث عن روبوتات الدردشة وأتمتة التسويق لدعم شركتك وتبسيط خدمة العملاء.

التكاليف الفنية

ستندرج جميع التقنيات التي تستخدمها فرق المبيعات والتسويق لديك ضمن التكاليف الفنية. يتضمن ذلك أدوات إعداد التقارير ، وبرامج لتتبع العملاء المتوقعين والمبيعات ، وإدارة علاقات العملاء ، وأدوات الإنتاجية ، وبرامج لتتبع رسائل البريد الإلكتروني والتواصل ، والبيع الاجتماعي ، من بين أشياء أخرى. تكلفة التحليل ومؤتمرات الويب والأدوات التعاونية ستندرج أيضًا في هذه الفئة.

تكاليف الإنتاج

يشير هذا إلى جميع التكاليف المصاحبة لإنشاء المحتوى. على سبيل المثال ، إذا كانت شركتك بصدد إنشاء مقطع فيديو ، فأنت بحاجة إلى شراء كاميرا لتسجيله ، وعليك تجهيز المجموعة ، وستحتاج إلى تعديل الفيديو ، وما إلى ذلك. زيادة كبيرة ومع ذلك ، نظرًا لأن إنشاء محتوى عالي الجودة أمر ضروري لأي عمل تجاري ، فهذا ليس مجالًا تريد أن تبخل فيه.

صيانة المخزون

يشير هذا إلى الأموال التي سيتعين عليك إنفاقها لصيانة منتجاتك وصيانتها. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع برنامجًا ، فإن الأموال التي تنفقها لتحسين تجربة المستخدم وإصلاح الأخطاء والتحديثات الكاملة تندرج تحت هذا العنصر.

ما لا يجب تضمينه في تكلفة اكتساب العميل

لا ينبغي تضمين بعض التكاليف في CAC الخاصة بك ، مثل تكاليف نجاح العميل ، والتي لا تدور أساسًا حول العملاء الجدد ولكن الإيرادات التوسعية. وبالمثل ، لا تريد تضمين رسوم معالجة المدفوعات أو بطاقات الائتمان أو تكاليف تدريب العملاء.

يجب ألا تتضمن تكلفة اكتساب العملاء أيضًا نفقات التسويق مثل العلامات التجارية والشعارات والعلاقات العامة (إذا لم تركز بشكل مباشر على العملاء المحتملين الجدد) أو التكاليف المرتبطة بمسابقات العملاء الحالية (الهدايا المجانية وهدايا العطلات وما إلى ذلك).

السفر المرتبط بزيارة العملاء الحاليين أو خدمتهم ليس جزءًا من حساب CAC ، ولا أحداث المستخدم والنفقات المرتبطة بها.

5 طرق لتقليل تكلفة اكتساب العملاء

عادةً ما يكون CAC أقل من منافسيك الرئيسيين أمرًا جيدًا. بعد كل شيء ، كلما قلت تكلفة الحصول على عميل يدفع ، كان ذلك أفضل. بهذه الطريقة ، يمكنك تحرير المزيد من الأموال لإنفاقها بطرق أخرى لتنمية عملك.

لنلقِ نظرة على خمس طرق لتقليل تكاليف اكتساب العملاء والتي يمكنك البدء في العمل عليها اليوم.

عزز تحسين معدل التحويل

عندما تقوم بزيادة تحسين معدل التحويل (CRO) ، فأنت تقوم ببساطة بزيادة النسبة المئوية للمستخدمين الذين يقومون بإجراء مرغوب فيه على موقع الويب الخاص بك. للقيام بذلك ، تحتاج حقًا إلى التأكد من أن كل شيء يعمل بسلاسة عندما يصل العملاء المحتملون إلى موقع الويب الخاص بك.

بشكل لا يصدق ، مقابل كل 92 دولارًا تنفقها الشركات على اكتساب العملاء ، فإنها تنفق دولارًا واحدًا فقط على تحسين معدل التحويل. حتى التعزيز الطفيف في CRO الخاص بك لا يمكن أن يقلل من CAC فحسب ، بل يحسن أيضًا أرباحك النهائية.

هناك العديد من الطرق لزيادة معدل CRO الخاص بك:

• قم بتحسين منشورات المدونة الأعلى أداءً: يتضمن ذلك تحديد منشورات مدونتك ذات حركة مرور عالية ولكن معدلات تحويل منخفضة وتعديلها لزيادة التحويلات. يمكنك إما تحسين مُحسّنات محرّكات البحث أو إضافة عبارات تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs) أو استخدام استراتيجيات أخرى. من المنطقي أيضًا تحسين المشاركات ذات معدلات التحويل العالية والتأكد من أنها في وضع جيد في SERPs.
• تقديم قيمة حقيقية للعملاء المحتملين: من خلال التواصل معهم من خلال التواصل والاستطلاعات ورسائل البريد الإلكتروني ، يمكنك فهم احتياجات عملائك ونقاط ضعفهم. مقابلة العملاء ومراجعة نصوص الدردشة الحية. استمع على وسائل التواصل الاجتماعي. بمجرد حصولك على بيانات كافية ، قم بتحليلها وامنح الناس بالضبط ما يطلبونه. بهذه الطريقة ، ستتمكن من الاحتفاظ بالعملاء الحاليين ، الذين سيصبحون بعد ذلك دعاة لعلامتك التجارية ، مما قد يساعد في تقليل CAC.
• أضف CTAs إلى منشورات المدونة: من الجيد دائمًا تشجيع عملائك على اتخاذ إجراء ، لكن عمى الشعارات أمر حقيقي ، لذلك عليك التفكير خارج الصندوق. سيتعين عليك تجربة استراتيجيات مختلفة ، ولكن أحد الخيارات الفعالة هو استخدام عبارات CTA المستندة إلى النص ، وتحديداً سطر نص مستقل مع روابط لصفحة مقصودة. بالإضافة إلى ذلك ، فإن تخصيص CTA الخاص بك يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا. في الواقع ، تُظهر البيانات أن عبارات الحث على اتخاذ إجراء المخصصة تؤدي بشكل أفضل بنسبة 202٪ ، وتتفوق الأزرار على الصور.
• قم بتضمين محتوى من إنشاء المستخدم: الدليل الاجتماعي مهم ، ولهذا فإن استخدام المحتوى الذي أنشأه عملاؤك يمكن أن يؤدي إلى نمو جاد.

مثال: شهدت شركة Basecamp لإدارة المشاريع دفعة كبيرة عندما قامت بتعديل تصميم الصفحة المقصودة لـ Highrise. كانت الصفحة الأصلية مليئة بالنصوص ، لذلك قرروا إضافة صور بشرية لزيادة الثقة والمصداقية. لقد جربوا عدة استراتيجيات ، ولكن بعد تضمين صورة لوجه امرأة مبتسم ، مما جعلها أكثر جاذبية بشكل واضح ، تحسنت تحويلاتهم بنسبة 102.5٪.

تنفيذ استراتيجية إعادة الاستهداف

تتمثل إحدى الطرق الرائعة لخفض CAC في إعادة الاستهداف ، حيث تقوم بشكل أساسي بتذكير الزوار بمنتجاتك وخدماتك بعد مغادرتهم لموقع الويب الخاص بك دون شراء أي شيء. ربما تشتت انتباههم ، أو لم يكونوا مستعدين لمتابعة عملية الشراء.

مهما كان السبب ، فإن إعادة الاستهداف طريقة فعالة لإعادتهم إلى قمع مبيعاتك. فكر في الأمر على أنه دفع لطيف في الاتجاه الصحيح لتشجيعهم على إكمال عملية الشراء. يمكن أن يساعد في تحسين معدلات تحويل العملاء من خلال إنشاء حملات عالية الاستهداف للعملاء المحتملين.

للقيام بذلك ، يمكنك استخدام شبكة إعلانات Google الإعلانية أو Facebook Ads أو كليهما ، للتأكد من قدرتك على الوصول إلى جمهورك في جميع الأوقات وزيادة فرص التحويل. تعد إعادة الاستهداف فعالة بشكل عام لدرجة أن البيانات تظهر أنها تتفوق على جميع إستراتيجيات وضع الإعلانات الأخرى ، بمعدل كفاءة يبلغ 1،064٪.

تتيح لك إعادة الاستهداف إنشاء حملات عالية الاستهداف للعملاء المحتملين. للقيام بذلك ، سيتعين عليك جمع الكثير من البيانات لفهمها قدر الإمكان: دوافعهم ، وتفضيلاتهم ، وسلوكياتهم ، وما إلى ذلك. وهذا سيجعل من السهل إقناعهم بشراء منتجك أو خدمتك.

تشمل الأسباب الأخرى لاستخدام إعادة الاستهداف ما يلي:

1. تعمل إعادة الاستهداف على تقليل التخلي عن عربة التسوق بنسبة 6.5٪ ويمكن أن تزيد المبيعات عبر الإنترنت بنسبة 20٪.
2. الزائرون الذين أعيد استهدافهم بالإعلانات الصورية هم أكثر عرضة بنسبة 70٪ للتحويل على موقع الويب الخاص بك.
3. يقوم حوالي 37٪ من العملاء بالنقر فوق الإعلانات المستهدفة.
4. نسبة النقر إلى الظهور للإعلان المُعاد استهدافه أعلى بمقدار 10 أضعاف من الإعلانات المصوّرة النموذجية.
5. يمكن أن تؤدي إعادة الاستهداف إلى زيادة معدلات المشاركة بنسبة تصل إلى 400٪.

إذا كنت تتساءل عن موعد بدء حملة إعادة الاستهداف ، فافعل ذلك عندما تريد:

• روّج لأكثر الكتب مبيعًا ، فهذه طريقة فعالة لتسليط الضوء على المنتجات والخدمات الأكثر مبيعًا.
• قدم مجموعة جديدة. سيعود الأشخاص الذين يحبون علامتك التجارية ومنتجاتك لمعرفة الجديد عندما يرون إعلانًا يستهدفهم.
• بناء الوعي بالعلامة التجارية. سيرغب الناس في التعرف عليك قبل أن يشتروا منك ، ويمكن أن تساعدك هذه الإعلانات في الظهور أمام العملاء المحتملين الذين ليسوا بالضرورة مستعدين للشراء منك في البداية.

مثال: شركة المراتب Casper تفهم الأمر بشكل صحيح من خلال حملة إعادة الاستهداف. بعد تصفح المنتجات على موقع الويب الخاص بهم ، غالبًا ما يرى المستخدمون الذين لم يجروا عملية شراء إعلانًا لاحقًا. تقدم إعلانات Casper التي تعد جزءًا من حملات إعادة الاستهداف خصومات وجوائز مميزة حصلت عليها الشركة.

في الواقع ، نفذت Casper مجموعة من حملات إعادة الاستهداف والأداء والتي زادت من معدل تحويل إعادة الاستهداف بنسبة 76٪ مع انخفاض بنسبة 40٪ في تكلفة الاكتساب وزيادة بنسبة 28٪ في عائد النفقات الإعلانية.

إنشاء برنامج الانتساب

هناك طريقة أخرى لخفض تكاليف اكتساب العملاء وهي إنشاء برنامج تابع. ستكون مجموعة الشركات التابعة لك مسؤولة عن التعامل مع عملائك المحتملين لإجراء مبيعات نيابة عنك وكسب عمولة صغيرة في المقابل.

يؤدي هذا إلى خفض تكلفة CAC الخاصة بك لأنك ستنتهي في النهاية بدفع عمولة للشركات التابعة فقط (عادةً ما تكون على أساس النسبة المئوية) فقط بعد أن يشتري العملاء منك. نتيجة لذلك ، ستتمكن من زيادة المبيعات من خلال المسوقين بالعمولة دون تكاليف مسبقة.

يتجه التسويق بالعمولة الآن ، مع توقع زيادة إنفاقه بنسبة 10٪ خلال السنوات القليلة المقبلة. ليس ذلك فحسب ، يمكن لبرامج التسويق التابعة القوية زيادة الإيرادات بنسبة 30٪.

لا يوجد نقص في الفوائد للأعمال التجارية في هذه العلاقة:

• • من السهل الإعداد: ستأتي الشركات التابعة لك بمحتوى تسويقي. كل ما عليك فعله هو اختيارهم وفحصهم والحفاظ على علاقة جيدة.
  • هناك مخاطرة قليلة أو معدومة: ليس هناك الكثير على المحك هنا لأنك مدين للشركات التابعة لك بالمال بعد قيام العميل بإجراء عملية شراء.
  • إنه مرن: عليك أن تقرر الشروط المحددة لمدفوعاتك ومدى حجم برنامج الشراكة الخاص بك أو صغر حجمه. صغر حجمها كلما كبرت ، قلصها حسب الحاجة.
  • سوف تجلب لك حركة مرور مستهدفة: تعمل الشركات التابعة التي تروج لمنتجاتك وخدماتك كمرشح يمكن من خلاله فقط لعملائك المحتملين المثاليين الوصول إلى موقع الويب الخاص بك. بالإضافة إلى ذلك ، سيكون للشركات التابعة لك تأثير على الجمهور الذي يتقبل كل ما تبيعه والوصول إليه.

• إنها تكلفة منخفضة: مرة أخرى ، الشركات التابعة لك هي المسؤولة عن التسويق ، ولا تدفع لهم إلا إذا قاموا ببيع نيابة عنك. لا تؤثر البرامج التابعة على التدفق النقدي كما تفعل استراتيجيات الإعلان الأخرى.

عندما تبدأ في إنشاء برنامج الإحالة الخاص بك ، هناك الكثير من الأشياء التي يجب وضعها في الاعتبار. تأكد من إجراء البحث أولاً ، حتى تحصل عليه بالشكل الصحيح في المرة الأولى.

مثال: قد تكون أمازون هي الحامل القياسي عندما يتعلق الأمر بإعداد برنامج فرعي ناجح. مع واحد من أكبر البرامج في التجارة الإلكترونية ، والشركات التابعة التي تجمع مئات الآلاف من الدولارات في بعض الحالات ، يمكنك أن تتخيل أن جزءًا كبيرًا من ثروة جيف بيزوس يأتي من جيش الناشرين المجتهد الذي يزيد عن 900000 شخص.

استخدم أتمتة التسويق

يمكن أن تؤدي أتمتة جزء من جهودك التسويقية إلى تقليل تكاليف اكتساب العملاء بشكل فعال لأنها تتيح للشركات إرسال رسائل آلية إلى العملاء المحتملين عبر الرسائل النصية والبريد الإلكتروني والويب والشبكات الاجتماعية بناءً على سير العمل.

عندما يستخدم موظفو التسويق والمبيعات الأتمتة لإدارة المهام المتكررة ، تنخفض تكلفة الموظفين. يحصل فريقك أيضًا على مزيد من الوقت لمعالجة المشكلات الحرجة وتحسين الكفاءة.

إذا لم تكن في عربة أتمتة التسويق ، فقد حان الوقت الآن. لا تقلل الأتمتة من CAC فحسب ، بل إنها تعزز أيضًا توليد العملاء المحتملين ، وتغذية العملاء المحتملين ، وإيرادات المبيعات ، ومشاركة العملاء. في الواقع ، 75٪ من الشركات تستخدم بالفعل أدوات الأتمتة. والأفضل من ذلك ، يرى 76٪ من جهات التسويق عائد استثمار إيجابيًا في غضون عام واحد و 44٪ في غضون ستة أشهر من اعتماد الأتمتة.

هناك عدة طرق لدمج أتمتة التسويق في شركتك. هذا يتضمن:

• Chatbots: هذا اتجاه أتمتة شائع للغاية ومن المتوقع أن ينمو. يمكن استخدام Chatbots لمشاركة العملاء وخدمة العملاء. إنها شائعة بين المستهلكين لأنها تقدم إجابات سريعة على الاستفسارات ، وفي عام 2019 ، تمكنوا من التعامل مع 68.9٪ من الدردشات من البداية إلى النهاية ، بمتوسط ​​رضاء 87.58٪.
• البريد الإلكتروني المخصص الآلي: أرسل رسائل بريد إلكتروني مخصصة إلى قائمتك البريدية بالكامل ، بما في ذلك العملاء المحتملين الجدد والمشترين المتكررين. يمكن تشغيل الأتمتة في الخلفية ، مما يوفر وقتك لمهام أخرى. يسمح لك أيضًا بتطوير حملات مخصصة يتم تشغيلها بواسطة موقع كل مشترك في مسار تحويل المبيعات.
• التسويق الآلي للوسائط الاجتماعية: يتيح لك هذا الاتجاه الشائع (والمتزايد) إنشاء وجدولة منشوراتك بأسابيع مقدمًا لتاريخ ووقت محددين. يمكن أن يساعدك هذا في تحسين وجودك على وسائل التواصل الاجتماعي والتواصل مع المزيد من العملاء المحتملين. إذا قمت بأتمتة العملية ، فلن تضطر إلى التدافع في اللحظة الأخيرة ، ولديك المزيد من الوقت للتفاعل مع متابعيك.

مثال: شركة صندوق الاشتراكات الشهرية للعناية بالجمال ، Birchbox ، مثال جيد هنا.

بمجرد اشتراك الأشخاص في قائمته البريدية ، يرسل Birchbox بريدًا إلكترونيًا ترحيبيًا أوليًا ، متبوعًا بسلسلة من رسائل البريد الإلكتروني الآلية التي تشارك نصائح الماكياج ، وأسرار الجمال والحيل ، وسلسلة من الرسائل ، الهدف هو إشراك آفاقهم وبناء الولاء .

إنشاء محتوى جذاب وهادف

تعد كتابة محتوى استثنائي طريقة رائعة للتواصل مع العملاء المحتملين والعملاء على مستوى أعمق. يتيح لك تثقيفهم بشأن علامتك التجارية ومنتجك وخدمتك ، كما يساعد على بناء الثقة والسلطة. احرص على كتابة محتوى يساعد عملاءك المحتملين ويعزز التفاعل. بعد كل شيء ، تولد الشركات التي تعمل في المدونات عملاء محتملين أكثر بنسبة 126٪ من تلك الشركات التي لا تقوم بذلك.

فيما يلي بعض النصائح لجعل عملية إنشاء المحتوى الخاصة بك أكثر نجاحًا:

• قياس الأداء الخاص بك: بالطبع ، لا يؤدي المحتوى دائمًا بالطريقة التي نرغب بها أو كما نتوقعها. لهذا السبب من الضروري كتابتها ونشرها وتتبع أدائها. هل يمكن تحسينها؟ هل تحتاج إلى إجراءات أفضل أم مختلفة؟ هل النغمة صحيحة؟ ماذا عن التركيز؟ تحتاج دائمًا إلى مراقبة أداء المحتوى الخاص بك وقياسه وتقييمه.
• رفع مستوى لعبة SEO الخاصة بك: أثناء إنشاء هذا المحتوى ، تأكد من الانتباه إلى تحسين محرك البحث (SEO). تختفي الزيارات المدفوعة بمجرد توقفك عن الدفع مقابل ذلك ، ولكن استخدام مُحسّنات محرّكات البحث يؤدي إلى نتائج أكثر استدامة. في الواقع ، يمكن أن تقلل مُحسّنات محرّكات البحث CAC بنسبة تصل إلى 75٪ مقارنةً بالزيارات المدفوعة. بمجرد دفع تكلفة تنفيذ تحسين محركات البحث ، يصبح جذب الزيارات العضوية مجانيًا تمامًا.
• استخدم الكلمات الرئيسية الصحيحة: تأكد من إنشاء محتوى حول الكلمات الرئيسية طويلة الذيل ، والتي يجب أن تكون أقل قدرة على المنافسة. ابحث عن فجوات في محتوى منافسيك واكتب مقالات ملحمية حول هذه الموضوعات. تأكد من تحديد كلماتك الرئيسية بناءً على شخصيات المشتري ، والتي لا يمكن أن تزيد من الوعي بالعلامة التجارية فحسب ، بل تزيد أيضًا من حركة المرور العضوية.
• روج للمحتوى الخاص بك: لا تقع في حب الجملة ، "إذا قمت بكتابتها ، فسوف يأتون". احصل على صخب وشارك المحتوى المذهل الذي أنشأته مع العملاء المحتملين والعملاء الحاليين. قم بتضمينه في حملات البريد الإلكتروني المخصصة الخاصة بك ، وانشره على جميع منصات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك ، واحصل عليه أمام أكبر المؤثرين في مجال عملك حتى يتمكنوا من مشاركته مع متابعيهم.

مثال: كانت River Pools and Spa شركة ناشئة على شفا الإفلاس حتى بدأ المالك ، Marcus Sheridan ، في أخذ إستراتيجية إنشاء المحتوى الخاصة به على محمل الجد. بمرور الوقت ، تمكن من تغيير الأمور وجعلها موقع تجمع موثوق به وموثوق به بشكل كبير.

بعد البحث عن جمهوره ، اكتشف أن المنافسة لا تفعل الكثير لحل مشاكل الناس. كان هناك سؤال رئيسي واحد يحتاج الناس إلى إجابة عنه: سعر تجمع الألياف الزجاجية. لذلك أنشأ منشور مدونة متعمقًا لمساعدة عملاءه المحتملين:

استمر منشور المدونة هذا في كسب مبيعات بقيمة 2 مليون دولار. هذه كلمة رئيسية صلبة طويلة الذيل ، خاصة وأن المنتج ، أحواض الألياف الزجاجية ، باهظ الثمن.

يعد فهم ومعرفة كيفية حساب تكلفة اكتساب العميل مفيدًا للغاية لأي شركة ترغب في زيادة مواردها وتوسيع نطاق إنفاقها. بمجرد أن تقوم بحسابها ، سيكون لديك معالجة أفضل لما يكلفه عملاؤك الجدد عملك ، ويمكنك وضع الاستراتيجيات في مكانها الصحيح لتحسين هذا المقياس المهم.

مخطط معلومات بياني: