تعرف الشركات التي تبيع في مجال B2B التكنولوجي أن رحلة العميل يمكن أن تكون طريقًا طويلاً يتضمن الكثير من التقلبات والمنعطفات. دورة المبيعات معقدة ، مع مراحل متعددة للتحرك خلالها والعديد من أصحاب المصلحة لإقناعهم.

مشترو B2B هم أيضًا متسوقون عقلانيون للغاية نظرًا لأن عملية اتخاذ القرار لديهم يجب أن تتضمن وقتًا إضافيًا للبحث والمقارنات والعديد من الاعتبارات.

تقول كارولين بيترسن ، المؤسس ورئيس قسم التصميم في Gallery Design Studio: "تتطلب زيادة التحويلات في مجال تقنية B2B فهمًا شاملاً لرحلة المشتري المعقدة".

"لتحسين رحلة العميل من أجل التحويلات ، يجب على الشركات مواءمة فرق المبيعات والتسويق لديها ، والحفاظ على جودة البيانات ، والبقاء في طليعة التقنيات المتطورة. يتطلب تحقيق ذلك التخطيط الاستراتيجي والتعاون متعدد الوظائف والرؤى المستندة إلى البيانات والتحسين المستمر ".

Petersen هو خبير في التصميم والأعمال والتكنولوجيا ، مع ما يقرب من 10 سنوات من الخبرة في قطاع التكنولوجيا العالمي. Gallery Design Studio هي شركة استشارية للتصميم مقرها مدينة نيويورك وتتخصص في شركات البرمجيات التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي (B2B).

أسس Petersen مؤخرًا eShelf ، وهي منصة SaaS للعمليات الإبداعية التي أحدثت ثورة في ربحية الوكالة من خلال أتمتة إدارة الملفات وتتبع الوقت وإدارة المشاريع.

في حين أن تحويلات B2B التقنية تمثل تحديًا ، إلا أن هناك العديد من العناصر التي يمكن للشركات إضافتها إلى استراتيجيتها لتحسين معدل التحويل. فيما يلي بعض الأشياء التي تستحق الدراسة.

بناء علاقات قوية مع رعاية العملاء المحتملين

كما ذكرنا سابقًا ، يعد البحث جزءًا كبيرًا من رحلة عملاء B2B للتكنولوجيا. يمكن للشركات أن تساعد العملاء المحتملين في هذه العملية من خلال حملات رعاية رائدة توفر رسائل مستهدفة وذات صلة بمرور الوقت.

تسعى رعاية العملاء المحتملين إلى إشراك العملاء المحتملين بطريقة مفيدة بدلاً من "المبيعات" بشكل علني. التعليم هو أحد الأهداف الأساسية للرعاية الرائدة.

من خلال مشاركة محتوى مفيد حول المنتجات والفوائد التي تقدمها ، لا تعزز رعاية العملاء المحتملين خبرة الشركة والطريقة التي يمكن أن تخدم بها احتياجات العميل فحسب ، بل تساعد أيضًا في بناء الثقة مع العميل ، مما يؤدي إلى قيادة أكثر دفئًا.

يوضح بيترسن قائلاً: "تساعد استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين الفعالة شركات التكنولوجيا B2B على تحريك العملاء المحتملين من خلال مسار التحويل من خلال بناء العلاقات وتلبية احتياجاتهم في كل مرحلة".

"يمكن أن تتضمن هذه الاستراتيجيات حملات تلقائية بالتنقيط ، ومتابعات مخصصة ، وتقديم محتوى قيِّم".

توفر منصات وسائل التواصل الاجتماعي فرصًا ممتازة لرعاية العملاء المحتملين. يسمح Hashtagging للمشترين المحتملين بالعثور على المحتوى بشكل عضوي ، فضلاً عن السماح للشركات بمشاركة المحتوى مع الجماهير المستهدفة.

توفر وسائل التواصل الاجتماعي أيضًا الكثير من الإحصاءات وأدوات تحليل البيانات التي يمكن أن تساعد في تقييم جهود رعاية العملاء المحتملين وتحسينها.

يقول بيترسن: "هناك العديد من الطرق الفعالة التي يمكن لشركات B2B التقنية من خلالها الاستفادة من منصات الوسائط الاجتماعية لدفع التحويلات".

وتشمل بعض هذه الأفكار مشاركة رؤى الصناعة ، والمشاركة في المحادثات ، وعرض قصص النجاح ، وتوفير قنوات مباشرة لدعم العملاء والمشاركة.

أضف قيمة مع المحتوى المؤثر

يمكن أن يلعب تسويق المحتوى دورًا رئيسيًا في تحسين عملية التحويل في جميع مراحل رحلة العميل. يوضح بيترسن قائلاً: "يعزز تسويق المحتوى جهود التحويل من خلال توفير معلومات قيمة ، وتأسيس قيادة فكرية ، وبناء الثقة مع العملاء المحتملين".

في المراحل الأولى من الرحلة ، يمكن للمحتوى المناسب بناء الوعي ودفع الاكتشاف. في وقت لاحق من الرحلة ، يمكن للمحتوى الذي يعالج مخاوف المشتري الشائعة أن يزيل الحواجز التي تحول دون التحويل. بالنسبة للعملاء الحاليين ، يمكن أن يؤدي تسويق المحتوى إلى زيادة المبيعات والتجديدات.

"التسويق الفعال للمحتوى يتضمن عن قصد بناء مكتبة محتوى يمكن أن تشجع المشترين في جميع مراحل الرحلة ،" يشارك بيترسن. "إنها تتضمن أيضًا قدرًا كبيرًا من القياس. ستخبرك المقاييس إذا كان المحتوى الخاص بك بحاجة إلى ترقية ".

يمكن للشركات تعزيز تأثير تسويق المحتوى من خلال استخدام الحملات التي تقدم محتوى مخصصًا لقنوات أو شرائح معينة من جمهورها المستهدف.

يمكن أن يزيد المحتوى المخصص ، مثل دراسات الحالة التي تُظهر كيف يحقق نوع معين من الأعمال نجاحًا مع منتجات الشركة ، الصلة بالموضوع والمشاركة.

تعد الاستفادة من أتمتة التسويق وأنظمة إدارة علاقات العملاء لتعزيز رحلة العميل إحدى طرق تمكين التخصيص.

تعمل هذه الأدوات على تبسيط إدارة العملاء المحتملين وتوفر رؤى مستندة إلى البيانات تؤدي إلى جهود رعاية وتحويل أكثر فاعلية.

تحسين الجهود من خلال تخطيط رحلة العميل

كلما زادت الأدوات والتقنيات التي تقدمها الشركات لرحلة العميل ، أصبحت أكثر تعقيدًا. تعد خرائط رحلة العميل أداة تسمح للشركات بالتأكد من أن جميع العوامل في عملية التحويل يتم تقييمها وتحسينها بشكل صحيح.

يوضح بيترسن أن رسم خريطة رحلة العميل بطريقة مرئية ، والذي يسمح للشركات بتحديد أي ثغرات أو نقاط ضعف ، هو نهج فعال للغاية لتعزيز رحلة عملاء B2B للتكنولوجيا. "تسمح هذه العملية للشركات بتحديد المجالات التي تتطلب التحسين والبدء في معالجة المحتوى الذي سيكون له أعلى قيمة في زيادة التحويلات. يمكن أن يشمل ذلك توفير الموارد التعليمية في نقاط الاتصال الحاسمة ، وتقديم تجارب مجانية أو عروض توضيحية لمعالجة نقاط الألم المحددة ، واستضافة ندوات أو أحداث عبر الإنترنت لإشراك العملاء المحتملين ، والاستفادة من شهادات العملاء لبناء الثقة ، والتركيز على بناء علاقات قوية طوال الرحلة. تساعد هذه النظرة الشاملة على تحسين رحلة العميل وتضمن توافق المحتوى مع احتياجات العملاء المحتملين في كل مرحلة ، مما يزيد من نتائج التحويل ".

تبدأ أفضل جهود التحسين بفهم عميق لاحتياجات العميل واهتماماته.

بمجرد إنشائها ، يمكن للشركات تطوير استراتيجية تدعم العملاء في كل مرحلة من مراحل رحلتهم وتضمن عدم وجود عوائق تقف في طريق التحويل.

هل لديك أي أفكار حول هذا؟ اترك لنا سطرًا أدناه في التعليقات ، أو انقل المناقشة إلى Twitter أو Facebook.

توصيات المحررين:

• أحداث العمل الشخصية: لماذا لن تصبح قديمة الطراز أبدًا
• مشاكل المبيعات وكيفية حلها باستخدام SaaS
• استراتيجيات إدارة الأزمات في العصر الرقمي
• كيفية دمج الهاشتاج لتقوية حملتك

الإفصاح: هذا منشور برعاية. ومع ذلك ، فإن آرائنا ومراجعاتنا ومحتوياتنا التحريرية الأخرى لا تتأثر بالرعاية وتظل موضوعية .