نصيحة غي كاواساكي إلى ShoreTel - لا تدع البوز يطحنك!

كما يذهب المتحدثون المتكلمون ، فإن Guy Kawasaki دائمًا ما يكون ممتعًا ، وكان لديه بعض النصائح الرائعة ليقدمها إلى الحاضرين في ShoreTel's Global Partner Conference الذي اختتم للتو في أورلاندو. بالنسبة لشركاء القنوات الذين يتطلعون إلى تجاوز VoIP مع عملائهم ، كان المؤتمر هو المكان المناسب للتعرف على خارطة طريق ShoreTel. إنه في الواقع طموح للغاية ، ولكنه ضروري حتى يتمكنوا من التنافس ضد الشركات الكبرى ، وخاصة Cisco و Microsoft ، ومع ذلك يظلون أيضًا مرنين بما يكفي لدعم قاعدة عملائهم الأساسيين. لقد كانت الشركات الصغيرة والمتوسطة مكانهم الجميل ، لكن الانتقال إلى السوق المتوسطة وما بعدها هو جزء كبير من خطة اللعبة لعام 2017.

لتكون قادرة على المنافسة على المدى الطويل - ولجعل شركائها ناجحين - يجب أن تكون ShoreTel مبتكرة ، وهذا ليس بالأمر السهل في سوق أصبحت فيه العروض التقليدية سلعة. عندما يتعلق الأمر بإدخال مساحات جديدة مثل UC والسحابة وحتى مركز الاتصال ، تحتاج القنوات إلى اختيار شركاء البائعين بعناية ، والحصول على التكنولوجيا المناسبة هو مجرد جزء من القصة.

يبدو أن ShoreTel تعمل بسرعة الآن على هذه الجبهة ، وقبل حديث جاي كاواساكي ، سمعنا من يوجينيا كوراليس ، نائب الرئيس الأول للمنتج. أطلعتنا على تصميم القمة ، وشرحت كيف تسير منصة Connect على المسار الصحيح "لتمكين نمط عمل متنقل" ، مع التركيز بشكل خاص على قدراتها العالمية سريعة التطور.

مهما كان هذا مهمًا ، سأنتقل الآن من زاوية التكنولوجيا إلى الابتكار ، وهو موضوع يتحدث عنه غي بانتظام. خلال حديثه عن "فن الابتكار" ، أوضح سلسلة من الأشياء التي يقوم بها المبتكرون الناجحون. بطبيعته ، تتميز روايته بطابع وادي السيليكون ، لكنها نصيحة رائعة للشركاء عند التفكير في إعادة ابتكار أعمالهم والبقاء على صلة بالكثير من التغييرات التكنولوجية.

الجسر إلى كل هذا هو أن ترى القنوات أشياءً في ShoreTel تمنحها الثقة عنها باعتبارها الخيار الصحيح للقيام بذلك. غطى الرجل 11 سمة ، وبدرجات متفاوتة ، قاموا بتطبيقها على ShoreTel. ثلاث منها كانت مميزة بالنسبة لي ، وإذا اهتمت القنوات بهذه الثلاثة فقط ، فهذا وحده سيقطع شوطًا طويلاً لاختيار الشريك المناسب لـ VoIP و UC والسحابة وكل ما هو قادم.

سمة الابتكار # 1 - اصنع المعنى

بالنظر إلى نسب Guy في Apple ، كان من الرائع أن يتحدث عن سبب نجاح منتجاتهم. ربما ليس كثيرًا في الأيام الأولى - وكان لديه الكثير ليقوله عن إخفاقاتهم في ذلك الوقت ، والتي تعلموا منها بالطبع. جوهر هذه السمة هو أن ما يجعل المنتجات رائعة ، وما يجعل الابتكار غالبًا ما يكون ثوريًا - وهي كلمة استخدمها كثيرًا - هو كيف تخلق معنى للعملاء. هذا هو ما يخلق الاتصال العاطفي حيث لا يكون المنتج مجرد شيء يشتريه الناس ؛ يصبح جزءًا لا يتجزأ من حياتهم.

قد يبدو هذا امتدادًا مع ShoreTel ، ولكن جزءًا رئيسيًا من رؤية الرئيس التنفيذي Don Joos هو تحويل العمل إلى "أكثر من شركة هاتف". في حين أنه يمكن الجدل حول ما إذا كانت ShoreTel هي في الواقع شركة هاتف ، إلا أنني أزعم أن جزءًا كبيرًا من السوق يرى الشركة بهذه الطريقة. حتى وقت قريب ، كانوا يعملون كثيرًا في مجال الهاتف ، ويدعمون كل من الفرضية واستضافة VoIP ، والآن جامعة كاليفورنيا.

لقد قام دون بحق بتركيز العمل التجاري برؤية أوسع بكثير ، ليس فقط بسبب الفرص الجديدة ، ولكن أيضًا لأن الاتصالات الهاتفية بلغت ذروتها. وجهة نظري هي أننا في عصر ما بعد PBX الآن ، والاتصال الهاتفي عبر بروتوكول الإنترنت لا يتردد كثيرًا مع الشركاء أو عملائهم. تم تصميم ShoreTel على خلق معنى جديد من خلال بنية القمة الخاصة بهم ، وهذا يمثل نوع الابتكار الذي يبحث عنه الشركاء لدفع أعمالهم إلى ما وراء الاتصالات الهاتفية.

سمة الابتكار # 2 - ابتكر تعويذة

عندما يكون لمنتجاتك معنى ، هناك طريقة رائعة لتعزيز ذلك من خلال امتلاك تعويذة قوية. يشرح جاي كيف يجب أن يكون هذا بيانًا قصيرًا - ثلاث كلمات من الناحية المثالية - ينقل ما يدور حوله المنتج بطريقة يرتبط بها العملاء. باختصار ، "اشرح سبب وجودك". وقد استشهد بمثال رائع لبيان مهمة طويل ومعقد لـ Wendy's ، وهو معجب كبير بها. لاحظ جاي بحق أنه لم يكن لأي منها علاقة بالبرغر أو تجربة الاستمتاع بطعامهم. بالنسبة له ، فإن الشعار الأفضل هو "الوجبات السريعة الصحية". بالضبط!

تمتلك ShoreTel أيضًا شعارًا رائعًا ينقل بشكل جيد صافي الفائدة للعملاء النهائيين - "اجعل التفاعلات بسيطة". يتماشى هذا إلى حد كبير مع ما يفكر فيه جاي عند إنشاء شعار لا يُنسى ، وهو يبرز بشكل جيد من المنافسة. أردت تضمين هذه السمة ، ليس فقط لأن ShoreTel ضربت الصيغة السحرية بشعار من ثلاث كلمات ، ولكن أيضًا لأنها تتحدث عن نقطة ألم لدى العملاء النهائيين - أي التعقيد التكنولوجي - وينجح شركاء القنوات عندما يمكنهم المساعدة في حل هذه المشكلات.

علاوة على ذلك ، من خلال التركيز على "التفاعلات" ، يستهدف المانترا كيفية تفاعل الأشخاص مع بعضهم البعض ، بدلاً من التقنيات التي ينبغي عليهم استخدامها. بالنسبة للشركاء ، تعتبر معظم التقنيات سلعة ، وما يحتاجون إليه حقًا هو الحلول التي تساعد العملاء النهائيين على الأداء بشكل أفضل في وظائفهم.

سمة الابتكار # 3 - لا تدع البوز يطحنك

هذه هي السمة المفضلة لدي ، وستصل إلى أعلى النقاط هنا. من الناحية المثالية ، ينطبق هذا على الشركات الناشئة ، حيث يحتاج المؤسسون - ويحصلون - على الكثير من النصائح ، بعضها جيد ، وبعضها سيء. لن تنجح أبدًا كمبتكر إذا اهتممت بكل شخص قدم أسبابًا لعدم القيام بما تخطط للقيام به. يلاحظ جاي أن هذا يمثل مشكلة خاصة عندما تأتي النصيحة من أشخاص ناجحين من المحتمل أن تعجبهم ، ولكن ما يجعلهم بوزو هو أنهم يفترضون أن حكمتهم - وأحيانًا الغطرسة - تترجم إلى مشروعك.

مثاله الشخصي هو كين أولسن ، مؤسس DEC. عندما كانت شركة آبل قد بدأت للتو ، تم استبعاد الحاسبات المركزية ، وكان DEC هو الرائد في السوق. بدت أعمالهم مقاومة للرصاص ، واشتهر كين أولسن بقوله إنه لا يرى أي سبب يجعل أي شخص يريد جهاز كمبيوتر في منزله. ثم يشرح جاي كيف كانت هذه هي النصيحة التي قدمها لستيف جوبز وستيف وزنياك عندما كانا مجهولين يحاولان ابتكار شيء يعتقدان أنه يريده الناس. من الواضح ، إذا استمعوا إلى هذا "bozocity" ، كما يقول جاي ، فمن المحتمل ألا يكون الكمبيوتر قد تم إنشاؤه على الإطلاق.

"السحابة ومقرها في نفس الوقت"

لاختتام حديثه ، استشهد جاي بمصدر لم يذكر اسمه قائلاً "لا يمكنك عمل السحابة وداخل الشركة في نفس الوقت". لست متأكدًا من أن شخصًا ما قال ذلك بالفعل في المطبوعات ، لكن التفكير وراء ذلك معقول تمامًا. لطالما كان هذان النوعان من الحلول المنفصلة ، مع وجود أنظمة بيئية راسخة وقنوات لدعمها.

من المؤكد أن ShoreTel كانت في وقت مبكر لتبني رؤية تقديم كليهما ، وقد بدأت بجدية عندما استحوذت على M5. لقد كان التطور يتقدم بثبات منذ ذلك الحين ، وأود أن أزعم أنهم كانوا أول من طرح خيارات النشر الأكثر مرونة - في الموقع ، والقائمة على أساس مسبق ، والهجين - وكلها مدعومة من خلال منصة مشتركة. كما هو الحال مع Apple ، من الواضح ، إذا اتبعوا هذا الشكل من bozocity ، فسيكونون مجرد مزود مستضاف آخر ، وهذا ليس نوع القنوات الشريكة التي تبحث عنها في السوق اليوم.