Microsoft at Channel Partners - "نحن شركاء في شراكة"

لذلك ، اتضح أنني لم أكن الوحيد الذي حضر هذا المؤتمر لأول مرة الأسبوع الماضي. تشانيل بارتنرز في عامها التاسع ^عشر ، ويبدو غريبًا أن هذه كانت المرة الأولى لشركة Microsoft أيضًا. لا شك أن منتج العرض كان سعيدًا بوجودهم في الحظيرة ، وهناك بعض القصص المثيرة للاهتمام التي يجب مراعاتها هنا. تاريخيًا ، كانت الشراكات مع Microsoft تميل إلى أن تكون أحادية الجانب ، لذلك عندما كان الشيء الرئيسي الذي استبعدته من مناقشاتي معهم هو "نحن صديقون للشركاء" ، ستكون محقًا في القيام بأخذ مزدوج.

قبل Skype for Business ، كان هناك Lync ، وعلى الرغم من أن هذا نظام أساسي متين من UC ، إلا أنه لم يكن مثاليًا للصوت. أدى ذلك إلى ظهور بعض التحديات للقناة ، لا سيما تحقيق الدخل من عرض لا يحتوي على أي أجهزة مرتبطة به. يحتوي الإصدار الأخير من SFB على اتصال PSTN ، وهذا يجعل العرض أكثر اكتمالاً ، وبالتالي فإن Microsoft الآن في Channel Partners.

لقد تغير الكثير في العام الماضي أو نحو ذلك ، وهناك شيئان لهما صلة خاصة بـ Microsoft. الأول هو الهجرة الجماعية الجارية لكل شيء إلى السحابة ، والثاني هو تركيزهم الآن على جعل الاتصالات الهاتفية جزءًا لا يتجزأ من عرض قيمة SFB.

لفهم ما تعنيه هذه التغييرات بشكل أفضل ولماذا من المهم بالنسبة لـ Microsoft أن تكون في Channel Partners ، تحدثت مع Justin Slagle من Microsoft ، الشريك التنفيذي للمبيعات للشركات الصغيرة والمتوسطة. لقد جلست أيضًا في عرض Office 365 قدمه شيرمان كرانسر من Microsoft. يمكن اختصار معظم ما تعلمته في موضوعين أساسيين ، يتم طرحهما أدناه كأسئلة.

لماذا تذهب إلى السحابة؟

نحن جميعًا نفهم الدوافع الأساسية لذلك ، والنجوم يصطفون الآن بشكل جيد لـ UCaaS. ومع ذلك ، فإن Microsoft على وجه الخصوص لديها شعور بالإلحاح هنا حيث يتم تحدي نموذج ترخيص البرامج القديمة بشكل لم يسبق له مثيل. ليس لديهم القوة السوقية التي اعتادوا عليها ، والقوى التنافسية تدفعهم لتسريع التحول إلى Office 365.

حتى الآن ، أوضح جاستن أن 14٪ من مستخدمي Office قد انتقلوا إلى السحابة ، لذلك هناك طريق كبير أمامهم للاحتفاظ بالعملاء ، على الأقل بين أولئك الذين قرروا - أو تم إقناعهم - أنهم بحاجة إلى القيام بذلك. لا تزال هيئة المحلفين خارج دائرة النقاش حول ما إذا كان هذا يمثل نسبة 100٪ من السوق أم أنه يمثل أغلبية متزايدة ، ولكن من الواضح أن هذا يمثل أولوية رئيسية لشركة Microsoft. يتوقعون أن يتم تحويل 50٪ من مستخدمي Office إلى Office 365 بحلول عام 2020 ، وهذا سبب كبير لحاجتهم إلى مشاركة القناة - فلن يتمكنوا من الوصول إلى هناك بدون مساعدة. ليس فقط أي نوع من الشركاء ، ضع في اعتبارك ، وسأصل إلى ذلك قريبًا.

سوق الشركات الصغيرة والمتوسطة على وجه الخصوص هو مفتاح هذه الخطة. داخل Microsoft ، يعتبر LOB الأسرع نموًا ، حيث ارتفع بنسبة 23٪ العام الماضي ، ومن المتوقع أن ينمو بنسبة 30٪ هذا العام. ليس فقط الزخم قويًا هنا لدفع النمو الإجمالي ، ولكن الشركات الصغيرة والمتوسطة هي قاعدة عملاء مثالية لـ SFB. تتيح الحلول المستندة إلى السحابة للشركات الصغيرة والمتوسطة التوسع والتنافس مع المؤسسات من حيث امتلاك نفس القدرات ، بالإضافة إلى أن قطعة PSTN من SFB تمنحها خيارًا جذابًا لتقليل تكاليف الاتصالات الهاتفية.

المحرك الآخر للسحابة هو التأثير على الإيرادات. أوضح جاستن كيف تعمل عمليات تجديد البرامج القائمة على الفرضية بشكل عام على دورات من 5 إلى 6 سنوات ، لذلك قد يكون من الصعب التنبؤ بالتأثير ، خاصة مع انتقال الكثير من الأعمال إلى السحابة. النموذج المستضاف ، بالطبع ، يعتمد على Opex مع التجديدات التي تحدث على أساس شهري. قد يؤدي هذا إلى زيادة تدفقات الإيرادات المتزايدة ، ولكنه أكثر قابلية للتنبؤ به ، سواء بالنسبة لـ Microsoft والقنوات.

هناك سبب آخر وراء احتضان Microsoft للسحابة ، وهي أكبر بكثير من SFB. القرصنة منتشرة في صناعة البرمجيات بأكملها ، ولكن ربما ليس أكثر من Microsoft. لا أعرف الآثار المالية ، ولكن المهم هنا هو كيف يمكن للسحابة تخفيف أو حتى القضاء على هذه الخسائر. بمجرد طرح البرامج المقرصنة في السوق المفتوحة ، لن يكون لدى Microsoft طريقة لإغلاقها ، ولكن عندما تكون قائمة على السحابة ، يمكنها تعطيلها بمجرد اكتشافها. بصرف النظر عن المساعدة في حماية قاعدة إيرادات Microsoft ، يوفر هذا أيضًا ضمانًا للإيرادات للقناة بحيث لا يتمكن سوى العملاء المصرح لهم من الوصول إلى SFB.

لماذا العمل مع مجتمع القناة؟

كما ذكرنا سابقًا ، ستحتاج Microsoft إلى المساعدة في تحقيق أهدافها ، والتي هي في الواقع ذات شقين. أولاً ، يحتاجون إلى المساعدة - على نطاق واسع ، حقًا - لتسريع تبني SFB بطريقة تجعلهم على المسار الصحيح لتحقيق هدف التحويل بنسبة 50 ٪ لعام 2020. SFB هي مجرد LOB واحدة داخل Microsoft ، ولكن بالنظر إلى مدى سرعة نمو وحدة SMB الخاصة بهم ، لها دور كبير تلعبه في تحقيق أهداف الشركة.

ثانياً ، الإضافة الأخيرة للنداء PSTN إلى SFB. هذا حقًا نوع جديد من الأعمال لشركة Microsoft ، ولم يكن الاتصال الهاتفي أبدًا هو الحل الأمثل لهم. إن معرفة كيفية جعل استثمارهم البالغ 8.5 مليار دولار في Skype يؤتي ثماره هو موضوع لوقت آخر ، لكن الاتصال عبر PSTN له علاقة كبيرة بهذا الأمر.

بصرف النظر عن ذلك ، فهم ببساطة بحاجة إلى شبكة الهاتف العامة (PSTN) وحل مهاتفة جاهز للاستمرار في المنافسة. كل المشتبه بهم المعتادين لديهم هذا في عروضهم السحابية ، وهو يأتي الآن من اتجاهات أخرى. تراهن شركة Cisco بشدة على Spark ، ولإنشاء ذلك في حل تعاوني أكثر اكتمالاً ، قاموا بإضافة PSTN. تتحرك هذه المساحة بسرعة كبيرة ، ولن يتأخر Slack كثيرًا في إضافة الصوت ، ولهذا السبب ، فإن مشغلي الوسائط الاجتماعية الذين يرغبون في دخول مجال اتصالات الأعمال ، مثل Facebook.

لا تتيح السحابة لأي شخص بيع أي شيء فحسب ، بل إنها تضغط أيضًا على القناة لاختيار شركائها بحكمة. لم تعد Microsoft هي اللعبة الوحيدة في المدينة ، والآن يجب عليهم أيضًا الاختيار بحكمة في سوق شركاء القنوات. الدخول إلى هذه الساحة المزدحمة لأول مرة الأسبوع الماضي ، ليس من المسلم به أن القنوات ستصطف للقيام بأعمال تجارية. على هذا النحو ، تعمل Microsoft بعقل متفتح بدلاً من تحديد النغمة منذ البداية.

إحساسي أنهم لا يعرفون حقًا ما يمكن توقعه ، لذا كان التواجد في Channel Partners رحلة استكشافية إلى حد كبير. قد تكون هذه هي الفرصة الأكثر ودية التي ستتاح للقناة للعمل معهم ، لذلك سيكون من المثير للاهتمام معرفة ما يمكن تحقيقه. لقد ذكرت سابقًا حول العثور على الأنواع الصحيحة من الشركاء. استشهد كل من جوستين وشيلدون بإحصائيات مفادها أن الشريك العادي يبيع 2.6 صفقة فقط في السنة. معدل الدوران هذا ليس مرتفعًا بما يكفي لمساعدة Microsoft على تحقيق أهداف التحويل السحابية الخاصة بهم ، لذلك سيحتاجون إلى أن يكونوا انتقائيين في العثور على شركاء يمكنهم تقديم المزيد من الصفقات لهم أو صفقات أكبر.

لتحقيق النجاح ، تحتاج Microsoft أيضًا إلى القيام ببعض التثقيف والتبشير ، نظرًا لأن SFB مع PSTN سيكون مفهومًا جديدًا للقنوات. يبقى أن نرى كيف ستكون القنوات المهتمة في بيع هذا ، وإذا كانت الشروط والهوامش تنافسية بدرجة كافية ، فيمكنهم الحصول عليها من أمثال 8 × 8 و Vonage و Nextiva ، الذين قمت بتمييزهم جميعًا في تغطية مدونتي من المؤتمر. حتى هنا ، يبدو أن Microsoft تدخل هذا الفضاء بعقل متفتح ، كما قيل لي إنهم سيفكرون حتى في الشراكة مع هؤلاء اللاعبين إذا أراد الوكلاء تجميع أجزاء تكميلية ، مثل UC المستضاف أو مركز الاتصال مع Office 365. فازت Microsoft لم يحصلوا على جميع صفقاتهم للاستحواذ على PSTN ، لكن لم يقل أحد أن هذا كان عملاً سهلاً.

خلاصة القول هي أن مايكروسوفت تدخل في هذا الأمر بتوقعات واقعية - فهم يعلمون أنهم لا يستطيعون الفوز من خلال إخبار القنوات بما يجب بيعه ، لا سيما الظهور لأول مرة عندما يتعرض السوق لاضطراب شديد. إنها طريقة جديدة لأي شخص يشعر بالقلق من نفوذ Microsoft ، وإذا كنت تتذكر غزوة SMB السابقة مع Response Point ، فأنا متأكد من أن القنوات ستنظر إلى هذا على أنه تغيير مرحب به يتماشى مع العصر.