ما هو التقييم المتوقع للرصاص المتوقع: الميزات والفوائد وأفضل الأدوات

أسوأ شيء يمكنك القيام به كمدير لمركز الاتصال هو الاعتماد على ألعاب التخمين عند بناء العملاء المحتملين. بينما قد تضطر مراكز الاتصال الأحدث في المشروعات الأحدث إلى القليل من التخمين عندما يتعلق الأمر ببناء علاقات العملاء والعملاء المحتملين ، إلا أنك لا ترغب في الاعتماد على التوزيع العشوائي لتحقيق النجاح. لهذا السبب ، يجب عليك تحديد المشترين الأكثر موثوقية لديك ، وهذا هو السبب في أن تقييم العملاء المحتملين سيكون أفضل إستراتيجية لك.

1. 1. 1. ما هو مقياس النقاط الرئيسي وكيف يعمل؟
      2. التقليدية مقابل الرصاص التنبؤي
      3. ما هو تسجيل نقاط العميل المتوقع التنبئي وكيف يتم زيادة المبيعات؟
      4. نقاط الرصاص التنبؤية ومؤشرات الأداء الرئيسية لمركز الاتصال
      5. الخوارزميات التنبؤية تؤهل العملاء المتوقعين
      6. ما هي أدوات تسجيل نقاط الرصاص التنبؤية؟
         • HubSpot
         • المخاطر
         • بايب كاندي
         • Maroon.ai
      7. الخلاصة: أتمتة التسويق وتعلم الآلة بناء العملاء المتوقعين

ما هو مقياس النقاط الرئيسي وكيف يعمل؟

تقييم العملاء المحتملين هو كيفية قيام مركز الاتصال أو شركة المبيعات بتصنيف قيمة أي عميل محتمل أو عميل متوقع محتمل. لكل عمل مجموعة مختلفة من المقاييس التي تتيح لهم معرفة مدى اهتمام العميل المحتمل بمنتجاتهم أو خدماتهم.

تحتاج مراكز الاتصال إلى برنامج CRM لتقديم رؤى تحليلية محددة تزيد من معدل دقة المكالمة الأولى ورضا العملاء. مجموعات برامج مركز الاتصال التي تتضمن أدوات مثل Salesforce و Hubspot تتبع احتياجات العملاء وتقدم رؤى قابلة للتنفيذ ، ولكن تسجيل النقاط الرئيسية يأخذ هذه المعلومات إلى المستوى التالي. إلى جانب أدوات مثل Phonewagon لتتبع المكالمات ، ستحقق أقصى استفادة من كل مكالمة.

يُنشئ تقييم العميل المتوقع ملفًا شخصيًا مثاليًا للمشتري باستخدام بيانات العميل لتحديد من المرجح أن يتعامل مع الشركة. في الأساس ، هناك جانب من جوانب التحفيز لقيادة النقاط نظرًا لأن العملاء الحاصلين على درجات أعلى هم في جوهرهم أكثر قيمة. إذا قمت بدمج هذه الأدوات مع التوجيه السلوكي التنبئي ، فسوف ترسل مكالماتك إلى الوكلاء الأفضل تجهيزًا لإغلاق عملية بيع.

على سبيل المثال ، عندما يدخل عميل متوقع مسار تحويل المبيعات الخاص بك ، تحدد معايير معينة قيمة العميل المتوقع. من أي متجه يدخل الصاعد إلى مسار التحويل؟ هل يتواصل معك لأنهم رأوا شيئًا ما على موقعك؟ هل اشترى العميل منتجات أخرى من شركتك أو شارك في برامج أخرى؟

ستضيف كل هذه المعايير الموجودة مسبقًا قيمة عددية إلى نقاط العميل المحتمل التي يمكن استخدامها لتحديد أولويات مدى الوصول. على سبيل المثال ، العملاء الذين يحصلون على إيرادات شهرية أعلى سيكون لديهم أيضًا درجة أعلى حتى يفهم وكلاؤك أن لديهم أولوية أعلى.

يعد حل تسجيل نقاط الرصاص المناسب مثاليًا لتحديد أولئك الذين أعربوا عن اهتمامهم بعلامتك التجارية أثناء تصفية تلك التي قد تؤدي في النهاية إلى توليد عملاء محتملين غير منتجين.

يعد هذا مفيدًا أيضًا عند العمل مع عملاء B2B - يمكن أن يعزو حل تسجيل النقاط الرئيسي الخاص بك درجات أقل لبعض العملاء المتوقعين المحتملين بناءً على حجم الشركة أو المنطقة الجغرافية التي تمارس فيها الشركة أعمالها. كل ما يتطلبه الأمر هو تحديد ما ستعلنه شركتك "المشتري المثالي" ، ويمكن أن تبدأ عملية تسجيل النقاط. لقد كتبنا دليلاً لقيادة النتائج التي تصل إلى التفاصيل ، بما في ذلك المعايير الضمنية والمعايير السلبية وكيفية الحكم على صلاحية بياناتك التي تم جمعها.

ما هي نقاط الضعف في نظام التهديف التقليدي؟

في حين أن نقاط الرصاص التقليدية رائعة لتلك الشركات التي تنمو ، إلا أن لها نقاط ضعف في تلك الشركات التي بدأت للتو. دعنا نلقي نظرة على بعض الأشياء التي يمكن أن تؤثر على صافي أرباحك:

• إنها ليست مفيدة إذا لم يكن هناك عدد كبير من العملاء المحتملين.
• إنه غير مجدي إذا كان وكلاؤك لا يسجلون عملاء متوقعين بشكل نشط في الوقت الفعلي.
• يتطلب أن يتم إنشاء نقاط بيانات محددة في وقت مبكر. إذا كان النشاط التجاري جديدًا ، فلن تكون نقاط البيانات هذه معروفة دائمًا.
• لا يتم دائمًا تسجيل العملاء المتوقعين بدقة باستخدام هذا النظام نظرًا لأن هذا النظام يعتمد على حكم الوكلاء والمسوقين.

لهذه الأسباب ، يجب استخدام نظام أكثر بساطة. يُعد الذكاء الاصطناعي والبيانات الضخمة جزءًا كبيرًا من الأعمال الحديثة ، ولهذا السبب يتم تنفيذ التقييم المتوقع للرائد المتوقع المدعوم من التعلم الآلي في جميع أنحاء المشهد المؤسسي.

ما هو تسجيل نقاط العميل المتوقع التنبئي وكيف يؤدي إلى زيادة المبيعات؟

تم تصميم نقاط العميل المتوقع التنبؤية لاستخدام بياناتك التحليلية بشكل مباشر للعثور على العملاء المثاليين. يمكن أن يتعثر تسجيل نقاط العميل المتوقع التقليدي نتيجة لخطأ بشري ، ولكن تسجيل نقاط العميل المتوقع التنبؤي يمنع معظم الأخطاء.

يمكن استخدام برنامج CRM لإسناد قيم النقاط لعملائك ، وستقوم حلول تسجيل نقاط العملاء المحتملين التنبؤية بإجراء هذا التسجيل تلقائيًا. يشير "التنبؤ" في نقاط العميل المتوقع التنبؤية إلى النمذجة التنبؤية ، التي تستند إلى سلسلة من الخوارزميات. تم تصميم هذه الخوارزميات للعثور على عميلك المثالي أو شبه المثالي بحيث لا يضطر وكلاؤك إلى القيام بالتخمين ، خاصة إذا كنت تتبع أداء المكالمات باستخدام بيانات تسجيل المكالمات.

باستخدام البيانات التاريخية والديموغرافية ، يتم إنشاء مجموعة بيانات أكثر دقة وموثوقية. نظرًا لأن كل هذا يعتمد على التعلم الآلي ، فإن الحل التنبئي سوف يلتقط المعايير التي قد فات فريق التسويق الخاص بك ، والتي يمكن أن تنتج مستوى أعلى من العملاء المتوقعين ذوي الجودة. أفضل جزء؟ نظرًا لأن هذا يتم باستخدام التعلم الآلي والتحليلات التنبؤية ، يمكن تشغيل العديد من العمليات في وقت واحد ، مما يحرر فريقك للقيام بمهام أخرى.

لا يعتمد هذا النوع من البرامج على المكاسب الجوهرية فحسب ، بل يحلل أيضًا ما لم ينجح لتسجيل عملاء محتملين. يعرض أيضًا المعلومات المشتركة بين العملاء بحيث يتم إنشاء التركيبة السكانية التي يمكن لفريقك تسجيلها واستخدامها.

يستخدم تسجيل نقاط العميل المتوقع التنبؤي نماذج مختلفة لتسجيل نقاط العميل المتوقع لإنشاء منهجية. يُستخدم مصطلح "الانحدار اللوجستي" في العديد من الحلول. الانحدار اللوجستي عبارة عن خوارزمية لاستخراج البيانات من شأنها حساب احتمال إنشاء العميل من عميل متوقع.

يعتمد الانحدار اللوجستي على الصيغة ، ويمكن أن يقلل بشكل كبير من عدد العملاء المتوقعين السيئين. تقليديا ، أنشأ المسوقون هذه الخوارزميات باستخدام Excel. باستخدام نموذج تنبؤي ، يتم ذلك بسرعة دون الحاجة إلى عمل إضافي من فريقك.

أداة أخرى يستخدمها نظام تسجيل نقاط الرصاص التنبؤية هي "الغابات العشوائية". يُنشئ هذا النوع من الخوارزمية مجموعة من "أشجار القرار" التي يمكن استخدامها لتعيين سلوك عملائك. على سبيل المثال ، سيؤدي استخدام هذه الطريقة إلى إنشاء مجموعة افتراضية من نتائج القرار ، وستستخدم الأداة مجموعة القرارات هذه لتحديد العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يتم تحويلهم.

تستخدم هذه المنهجية العشوائية ، والتي عند توسيع نطاقها لأعلى ، يمكن أن تساعد في تحديد بعض العوامل التي يمكن أن تدفع التحويل.

ما هي فوائد تسجيل نقاط الرصاص التنبؤية؟

الفائدة الرئيسية من نقاط العميل المتوقع التنبؤية هي أنه يأخذ الكثير من التخمين من مسار قمع المبيعات الخاص بك. وكلاؤك سوف:

• تخلص من الأخطاء في التحليل
• اتخذ قرارات واثقة بناءً على بيانات غنية
• اكتشف العلاقات المخفية بين مجموعات البيانات
• احصل على عرض 360 درجة لكيفية اتصال كل جزء من البيانات

نقاط الرصاص التنبؤية ومؤشرات الأداء الرئيسية لمركز الاتصال

التطورات في تسجيل نقاط الرصاص التنبؤية تجعل الطرق التقليدية أقل قابلية للتطبيق بشكل تدريجي. يتم تعديل وتطوير الخوارزميات التي تحدد نتائج العملاء المحتملين باستمرار بحيث توفر قيمة متزايدة.

لطالما تطلب تسجيل النقاط الرئيسية مجموعات بيانات ضخمة ، لكن التقييم المتوقع للعميل أدى باستمرار إلى تدهور هذا المطلب باستخدام هذه المنهجيات والخوارزميات الدقيقة. يتم تنفيذ ذلك بسهولة أكبر لأن هذه الحلول التنبؤية يمكنها سحب البيانات من مصادر الطرف الثالث بطريقة سلسة لتعزيز المعلومات التي يتم الحصول عليها.

تُستخدم الشبكات العصبية أيضًا في حلول العصر الحديث ، والتي ستسمح باتخاذ قرارات بشأن تسجيل المزيد من النتائج بشكل عضوي. تسمح الشبكات العصبية للحل بفهرسة البيانات بشكل أكثر ذكاءً من مصادر مختلفة في نفس الوقت.

هذه ليست تقنية يمكن لمركز الاتصال تجاهلها ؛ هناك الكثير من التطورات التي يتم إجراؤها والتي ستكون جزءًا لا يتجزأ من زيادة الإنتاج وتقليل متوسط ​​أوقات التعامل في برنامج مركز الاتصال اليوم. هل يمكنك الحصول على نقاط الرصاص التقليدية؟ بالتأكيد ، لكن ألا تريد حلاً يمكنه تقييم الآلاف من العملاء المحتملين في وقت واحد بينما يقوم فريقك بمهام أخرى أكثر إنتاجية؟

الخوارزميات التنبؤية تؤهل العملاء المتوقعين

في كثير من الحالات ، يمكن أن يستخدم تسجيل نقاط العميل المتوقع التنبؤي الخوارزميات لتحديد عوامل تسجيل النقاط بشكل مستقل ، ولكن قد يتم استخدام بعض المعايير المشتركة لتقييم هؤلاء العملاء المتوقعين. يمكن أن تشمل:

• حجم المعالجة السنوي: تتمتع بعض الشركات بإيرادات مبيعات أعلى تتم معالجتها عبر الإنترنت مقارنة بغيرها. يمكن أن تجد أنظمة التسجيل التنبؤية هذه ووضعها في مرتبة أعلى في قائمة الأولويات.
• بلد IP: إذا كانت مؤسستك تعمل فقط في منطقة جغرافية محددة ، فيمكن للعديد من حلول تسجيل نقاط العميل المتوقع التنبؤية تصفية هذه الحلول بناءً على عنوان IP للعميل المتوقع. سيضمن هذا أن فريقك يصل فقط إلى الروابط القابلة للتطبيق.
• المعلومات الثابتة: إذا كان أحد العملاء المحتملين في B2B يستخدم نظام CRM مشابهًا أو لديه معلومات متاحة من خلال تطبيق يوفر رؤى ، فيمكن عندئذٍ استخدام هذه المعلومات لتزويد جهة الاتصال هذه بنتيجة.
• التفاعلات: هل قامت جهة الاتصال الخاصة بك بالنقر فوق ارتباط بريد إلكتروني من شركتك؟ هذا مؤشر مهم على وجود اهتمام ، وسيضع النظام التنبئي هذا الاتصال أعلى عند التسجيل.
• تحليلات الويب: ما المواقع التي زارتها جهات الاتصال الخاصة بك؟ إذا قام عميلك المحتمل بزيارة موقعك أو مواقعك في نفس القطاع الخاص بك ، فقد ينسب البرنامج درجة أعلى إلى جهة الاتصال.

ما هي أدوات تسجيل نقاط الرصاص التنبؤية؟

حاليًا ، هناك عشرات الحلول في السوق للحصول على نقاط العميل المتوقع التنبؤية. في هذا القسم ، سنزودك بأربعة خيارات بها أقوى الخيارات حتى تتمكن من فصل القمح عن القشر بجهد أقل.

1. HubSpot

واحدة من أفضل ميزات حل HubSpot للتنبؤ بالنتائج المتوقعة هي حقيقة أنه مدرج بالفعل في واحدة من أكثر منصات أتمتة التسويق شيوعًا في السوق حاليًا. حلهم متاح خارج الصندوق لجميع العملاء على مستوى المؤسسة ، وهو أمر ممتاز لأولئك الذين يريدون أسلوب تجربة متجر واحد لطيف.

يأتي الحل بنموذج افتراضي يعتمد على الأنماط المستخدمة من قبل العملاء الناجحين ، ولكن هناك قدرًا كبيرًا من التخصيص لمن يحتاجون إليه.

هذا الحل مثالي لأولئك الذين قاموا بالفعل بتخزين جهات اتصال متفاعلة وغير متفاعلة في HubSpot. سيحدد البرنامج ، الذي يأتي في التطبيق ، العملاء الذين يندرجون في فئات نقاط الرصاص المنخفضة أو المتوسطة أو العالية. يوفر البرنامج أيضًا مخططًا دائريًا يعتمد على العديد من المعايير التحليلية.

2. يستنتج

على عكس HubSpot ، يعد Infer نظامًا أساسيًا مخصصًا لتسجيل النتائج مصممًا للاتصال بحلول إدارة علاقات العملاء أو حلول أتمتة التسويق. يستخدم البرنامج اتصال API مباشر يسمح له بالاتصال بسلاسة بأي حل CRM متوفر حاليًا أو سيكون متاحًا.

يسمح البرنامج أيضًا للمديرين باستخدام آلاف نقاط البيانات بسلاسة بناءً على المعلومات الثابتة أو التقنية أو الديموغرافية. يحتوي البرنامج أيضًا على معلومات مضمنة عن 19 مليون شركة و 42 مليون عميل محتمل. مثل أفضل البرامج التنبؤية ، سيستخدم التعلم الآلي لتحديد الأنماط في كل من B2B والعملاء المحتملين باستخدام البيانات المستخرجة من CRM الخاص بك.

3. بايب كاندي

في حين أن الحلول مثل Infer ممتازة بالنسبة إلى B2B التقليدي نظرًا لأنها تستخدم مجتمعات ذات آفاق متشابهة في التفكير ، فإن الحلول مثل PipeCandy تؤدي أداءً جيدًا في مساحات مماثلة لأنها تتوافق مع D2C والتجارة الإلكترونية. نتيجة لذلك ، تعد PipeCandy أداة ممتازة للمؤسسات التي تتطلع إلى الشراكة أو البيع لشركات أخرى في هذا المجال المحدد.

يتكامل تطبيق PipeCandy بسهولة مع CRM الخاص بك لتحديد المكاسب والخسائر لإنشاء نتائج تسجيل جديدة للعملاء المحتملين. كما أن قراءات التحليلات والمقاييس واضحة جدًا وتقدم صورة مرئية منظمة بإيجاز يمكنك استخدامها لتعديل استراتيجيتك.

تعمل PipeCandy بشكل جيد مع الشركات ذات مجموعات البيانات الأصغر باستخدام وظيفة "أهمية السمة". تتيح هذه الميزة للمديرين تحديد العوامل الأكثر قيمة عند تسجيل العملاء المتوقعين. على سبيل المثال ، إذا كنت ترغب في إضافة المزيد من القيمة إلى العملاء المحتملين ذوي الإيرادات المرتفعة ، فإن البرنامج يسمح لك بتعديل منهجيته بسهولة.

4. Maroon.ai

Maroon.ai هو برنامج تنبؤي لا يسجل فقط النتائج ولكنه يساعد في توليد عملاء محتملين جدد أيضًا. تم تصميم البرنامج لما تسميه الشركة "اكتشاف السياق العميق" ، وهو مصمم لمساعدة المؤسسات على اكتشاف المشترين المستهدفين. هذا يجعل الحل وسيلة انتقال لأي شخص بدأ للتو لأنه يكاد يقوم بأتمتة بعض العمليات الرئيسية.

يعد البرنامج أيضًا رائعًا للتكامل في حلول CRM الحالية مثل Salesforce و Informatica ، وواجهة برمجة التطبيقات قابلة للتخصيص لأولئك الذين يتطلعون إلى دمج النظام الذي يعمل بالذكاء الاصطناعي في منتجات أخرى. لدى Maroon هيكل تسعير متغير يوفر عددًا كبيرًا من الخيارات - حتى أن هناك إصدارًا مجانيًا من Maroon.ai لتلك المؤسسات الصغيرة.

أتمتة التسويق وتعلم الآلة بناء العملاء المتوقعين

قد يكون ما لا يزيد عن 27 في المائة من العملاء المحتملين مؤهلين ، مما يعني أن تحديد العملاء المحتملين المؤهلين بسرعة أمر بالغ الأهمية وإلا فقد يؤدي ذلك إلى إهدار الموارد. يؤدي تسجيل نقاط الرصاص التنبؤية إلى التخلص من فرصة هذا الضياع. يمكن أن تساعد هذه الحلول المؤسسات على تحديد الأسواق المستهدفة ، وإعطاء الأولوية للعملاء المحتملين ذوي الدرجات الأعلى ، والتخلص من بعض إجهاد فرق التسويق ومندوبي المبيعات.

يعد التقييم المتوقع للعميل المتوقع مجرد أداة يجب عليك استخدامها لتحقيق أقصى استفادة من وقت مندوبي المبيعات. كلما استخدمت حلاً كهذا ، زاد عائد الاستثمار لتواصلك نظرًا لأن الذكاء الاصطناعي يتعلم من المكاسب والخسائر على حدٍ سواء.

بشكل عام ، يمكن أن تساعدك برامج مثل هذه في إدارة مسار تحويل المبيعات بشكل أفضل بحيث يمكنك زيادة احتمالية الإغلاق بناءً على عملية مؤتمتة بالكامل تقريبًا. راجع دليلنا لفهم مسار تحويل المبيعات بحيث يمكنك تحويل العملاء المحتملين بسرعة إلى عملاء.