AMA: مقابلة مع Steve Weinstock من UC Giant LogMeIn

تقوم LogMeIn ببعض التحركات الجديرة بالملاحظة عندما يتعلق الأمر بالاتصالات الموحدة. لقد أتيحت لنا الفرصة للتو للجلوس مع اثنين من ممثلي الشركة الأسبوع الماضي. استغرق كل من Steve Weinstock و Casmin Wisner الوقت للتحدث معنا حول ما يمكن أن نتوقعه من الشركة في عام 2020 وما بعده. Casmin متخصص في العلاقات العامة في LogMeIn ، وستيف هو المدير الأول لبرامج التحالفات الإستراتيجية.

في وقت المقابلة ، تم الإعلان للتو عن تطوير GoToMarketplace. كان نظام التطبيق الجديد هذا جزءًا مهمًا من هذه المكالمة ، لذا تحقق من عنصر الأخبار الذي نشرناه حوله عندما تم الإعلان عنه.

أردنا الحصول على مزيد من السياق للإعلان عن GoTo Marketplace ، وكانت لدينا بعض الأسئلة حول GoTo Suite بشكل عام. ساعدت هذه المقابلة حقًا في ملء الفراغات من حيث صلتها بـ LogMeIn كمنظمة بالإضافة إلى عروض UC المختلفة.

ستيف : أنا مسؤول عن التحالفات الاستراتيجية لـ LogMeIn والبرامج المرتبطة بها ، فيما يتعلق بأعمال الاتصالات الموحدة الخاصة بنا. أعتقد أنك تعلم بالفعل أن لدينا بشكل أساسي ثلاث وحدات عمل ، والتي تعتبر يونيون كاربايد كوربوريشن واحدة منها ، وهنا تكمن مسؤوليتي.

أعمل مع LogMeIn منذ أغسطس ، لذلك من الواضح أنني جديد جدًا. ربما يعود تاريخي في هذه الصناعة لفترة أطول بكثير مما أعترف به. قبل هنا ، كنت أعمل مع شبكات BlueJeans لمدة أربع سنوات تقريبًا. قضيت فترة قصيرة في Avaya لأقوم بتحالفات ، وكنت في ShoreTel لمدة سبع سنوات قبل أن يتم الاستحواذ على Mitel. عملت أيضًا في شركات أخرى مقرها جامعة كاليفورنيا قبل ذلك.

ستيف: كما ذكرت سابقًا ، لدى LogMeIn ثلاث وحدات أعمال. الأول هو UCC ، والذي من الواضح أننا هنا للحديث عنه ، وبعض المنتجات الأساسية من تلك الوحدة هي بعض المنتجات التي تعرفها بالفعل. على سبيل المثال ، جميع حلول GoTo ؛ GoToMeeting و GoToWebinar و Jive وما إلى ذلك.

تم تصميم وحدتي الأعمال الأخريين بشكل فعال حول الوصول إلى الأمان والهوية إذا كنت ترغب في ذلك ، لذلك فكر في LastPass. LastPass هو حقًا المنتج الرئيسي لوحدة الأعمال تلك. يحتوي LastPass على مكونين. يتضمن ذلك الإصدار المستند إلى المستهلك والذي تستخدمه لإمكانيات إدارة كلمات المرور ، ويتم تعزيز هذا الحل أيضًا للمؤسسات.

على نحو فعال ، هم نفس الشيء ، أليس كذلك؟ يمكنك استخدامه لحماية المستخدمين النهائيين أو موظفيهم من خلال حل متكامل لتسجيل الدخول الفردي ومدير كلمة المرور ، ومساعدتهم على التحكم في كل نقطة وصول وتأمينها.

تتمحور وحدة الأعمال الثالثة ، "مشاركة العملاء ودعمهم" (CES) ، حول حل يسمى Bold360 ، وما يستلزمه ذلك حقًا هو وسيلة لتقديم أنشطة دعم عملاء أفضل للموظفين وعملائهم.

LogMeIn ، كشركة ، كانت موجودة منذ فترة طويلة ، لكن كل ذلك يأتي معًا عن طريق عدد من عمليات الاستحواذ. من جانب يونيون كاربايد كوربوريشن ، الذي نحن هنا بشكل أساسي للحديث عنه ، بدأ الأمر بالاستحواذ على GoTo من Citrix منذ سنوات بالإضافة إلى Jive مؤخرًا. لقد وضعنا كل ذلك تحت مظلة واحدة تحت UCC. من المحتمل أن تكون وحدة الأعمال نفسها حوالي 3/4 من إجمالي أعمال LogMeIn ، زائد أو ناقص.

من الواضح أن الوحدات الأخرى أصغر ولكنها تنمو بشكل هائل.

• UCaaS مقابل VoIP: كل ما تحتاج إلى معرفته

ستيف: كما تعلم ، هذا سؤال مثير للاهتمام لأن هناك عددًا من المنتجات المختلفة التي يمكنك أخذها في الاعتبار ، ويعتمد ذلك على الطريقة التي تريد النظر إليها. أود أن أصرح بذلك على النحو التالي: هيكل ما كانت شركة يونيون كاربايد كوربوريشن ، كوحدة أعمال ، تستعد لها خلال العام الماضي هو دمج جميع المنتجات ؛ للحصول على جناح كامل.

لذلك ، إذا طرحت هذا السؤال قبل بضعة أشهر غريبة أو ألقيت نظرة عليه من منظور الإيرادات ، فمن المحتمل أن يكون حل GoToMeeting. هذا ما نستخدمه اليوم ، لكنني أعتقد أن حقيقة ما نحاول القيام به هي اتخاذ منظور كامل. يتم تجميع الكثير من التسويق الذي ستراه ، الكثير من حلول المنتجات الفعلية الموجودة حاليًا ، في مجموعة حلول GoTo Suite أو مجموعة حلول GoTo.

يشمل ذلك كل شيء من GoToMeeting إلى حل Jive ، وهو IP-PBX في نوع النظام السحابي. الأمر كله يتعلق بالمجموعة الكاملة من الأدوات التي نستعد لها ونبيعها.

نعتقد أن هناك تجربة أفضل للعملاء مع المجموعة الكاملة لأنها متكاملة ، ليس فقط من منظور المنتج ولكن من منظور المبيعات والتسويق والدعم أيضًا. ومع ذلك ، فإن بعض العملاء لا يريدون الاجتماعات فقط. لا يرغب بعض العملاء في نظام هاتف ، لذلك يمكننا بيع كل مكون على حدة أو يمكننا تجميعها معًا في إعداد GoTo Suite الكامل.

للإجابة على السؤال الحرفي ، أعتقد أن المنتج الرئيسي اليوم هو GoTo Suite.

كوري: حسنًا. إذن ، هذا هو الحل الموحد؟

ستيف: هذا صحيح. إنها أدوات مدمجة مثل Jive و GoToMeeting جميعها ضمن حزمة GoToConnect هذه.

ستيف: نعم ، أعتقد ذلك. ومع ذلك ، أعتقد أن هناك شركات وعملاء قد يختارون ويختارون ، أليس كذلك؟ قد يكون لديهم الحل X لشيء واحد ، وقد يضيفون إليه مع GoToMeeting أو Jive على سبيل المثال. هناك الكثير من العملاء الذين يرغبون في دمج من يشترون منه بقدر ما يذهب البائعون ، بقدر ما يذهب مقدمو الحلول. يريدون الحصول على كل شيء من مصدر واحد بشكل فعال. أعتقد أن ذلك يعتمد إلى حد ما على حجم العميل - سواء كان صغيرًا أو متوسطًا أو حتى المؤسسات الكبيرة.

في بعض الحالات ، قد يعتمد على الوضع الرأسي. الإجابة المختصرة هي ، أعتقد أن لدينا مجموعة حلول موجهة حقًا نحو كلا النوعين. إنه يعمل مع أولئك الذين يرغبون في الاختيار والاختيار ويريدون إضافة المزيد إلى الحل ، وهو يعمل جيدًا لأولئك الذين يرغبون في التغيير مما لديهم والذهاب مع مجموعة كاملة من الحلول.

أعتقد أنكم تعلمون جميعًا - وليس علم الصواريخ - أن العملاء يريدون البساطة. خاصة فيما يتعلق بمجموعة الحلول ما لم يكن هم مشتر تكنولوجيا المعلومات الذين يتعين عليهم نشر وإدارة حل لمؤسستهم الخاصة. هؤلاء المشترون الذين يريدون البساطة يريدون أيضًا البساطة من عملية الشراء ، ويريدون البساطة من عملية الدعم ، وما إلى ذلك.

عادة ما يكون هناك بائعون متعددون متساوون في التعقيد ، على الأقل إلى حد ما. تميل مجموعات مفردة من البائعين إلى تقليل هذا التعقيد.

ستيف: إن مفهوم السوق ليس فريدًا حقًا. هناك الكثير من الشركات التي لديها أسواق تطبيقات ، خاصة في هذا المجال. كان المفهوم حول سبب قيامنا بذلك ، مع ذلك ، هو جمع كل عمليات الدمج معًا في مكان واحد ، في مكان واحد. موحد - لا يختلف عن استراتيجيتنا المتعلقة بالمنتج - حيث يمكن للعملاء الانتقال حرفيًا والحصول على تطبيقات تتكامل مع التطبيقات الأخرى لتحسين سير العمل - لتحسين كيفية قيام موظفيهم بأعمالهم الخاصة ، أليس كذلك؟

عندما يتم قول وفعل كل شيء ، مع وجود الكثير من عملائنا في مساحة UC بشكل عام ، فإن أدواتنا رائعة ، لكن عملائنا يستخدمون الكثير من الأشياء الأخرى. يستخدم البعض Salesforce لإدارة تفاعلات العملاء. يستخدم البعض CRMs أخرى للدعم والحلول. يستخدم البعض أشياء مثل Slack لتعاون فريقهم الداخلي واتصالاتهم ، وفي بعض الحالات ، خارجية. من الواضح أن الأشخاص يستخدمون البريد الإلكتروني والتقويم وما إلى ذلك.

أردنا تقديم هذا السوق للسماح للمستخدمين النهائيين ، وكذلك موظفي تكنولوجيا المعلومات الذين يديرون الحل الشامل لـ GoTo Suite بالإضافة إلى التطبيقات الأخرى ، لتزويد موظفيهم ، لعملائهم الداخليين بمجموعة من عمليات الدمج التي تجعلهم أكثر قوة ويجعلهم أكثر فاعلية في أي مشاركة.

تم تصميم السوق نفسه حول شيء مرئي أكثر. أنا متأكد من أنك ربما ذهبت إلى موقع الويب ورأيت بعض الجوانب المرئية له. على نحو فعال ، إنه مثل معظم الأسواق الموجودة هناك. إنه قابل للفرز والتصفية ومرتبط بالمنتجات. يحتوي على أيقونات حلول لشركات الطرف الثالث التي نعمل معها. يذهب إلى نظرة عامة على هذا الحل - ما هو في الأساس؟ ماذا تخص؟ والأهم من ذلك ، كيف تحصل عليه؟ كيف تحملها؟ ما هي آلية الدعم لذلك؟

يسمح بشكل أساسي للمستخدمين - عادةً ، تكنولوجيا المعلومات - بتمكينه لمؤسسته أو مؤسستها. انقر ، وازدهر ، وقم بتثبيته وتشغيله لمؤسسته أو مؤسستها حتى يتمكن الموظفون من البدء في استخدامه ويصبحوا أكثر فاعلية. يعد دمج ذلك أمرًا بسيطًا وسهلاً ومباشرًا لكل من يريد الاستفادة منه.

ستيف : إنه بالتأكيد جزء من كليهما. لا أستطيع أن أخبرك ما هو الانهيار الحقيقي عبر عملائنا - X شخص يفعل هذا ، Y شخص يفعل ذلك ... ولكن بالتأكيد كلاهما. إن GoTo Suite ، إذا صح التعبير ، و GoToConnect ، وهي عبارة عن حزمة من Jive و GoToMeeting - والتي لم تكن موجودة حقًا لفترة طويلة ، بصراحة ، كحزمة واحدة. لذا ، إذا نظرت إلى ما كان عليه العمل بشكل عام ، فمن الناحية التاريخية ، فمن المؤكد أنه كان موجهًا أكثر نحوه ، أو اشتروا Jive ، أو اشتروا GoToMeeting ، أو اشتروا منتج X.

اليوم ، يشتري العديد من العملاء الحزمة الكاملة فقط لأننا دمجنا البرنامج معًا بالفعل. كان من الممكن أن تشتري Jive و GoToMeeting ، لكنهما الآن معًا في تطبيق واحد. إنه سلس ، ولا يرتد بين تطبيقين ، وهناك قدر هائل من القيمة لذلك من منظور البساطة والتكلفة.

Steve : The GoTo Suite عبارة عن سلسلة من المنتجات المختلفة لأعمال UCC الشاملة - GoToWebinar و GoToRooms و Jive و Grasshopper و GoToCOnnect. GoToConnect هو منتج حزمة داخل المجموعة التي تجمع بين Jive و GoToMeeting.

كوري : هل تعتقد أنه من المنطقي دمج جميع منتجاتك الصوتية في علامة تجارية واحدة؟ لديك Jive و Grasshopper وآخرين. لماذا التفريق بين المنتجات / العلامات التجارية الصوتية؟

ستيف : إلى حد كبير ، يتم توجيه كل منتج من منتجات الاتصالات الموحدة الخاصة بنا نحو جوانب مختلفة من المستخدمين. Grasshopper هو حقًا لعميل صغير جدًا - فكر في وكيل عقارات فردي. قد يرغب هو أو هي فقط في هاتف مكتبي / جوّال مدمج مع كل قوة الشيئين. أين هو أو هي خارج الطريق كثيرًا ويحتاج إلى هذا النوع من الاتصال.

Grasshopper هو بالتأكيد لنوع واحد أو نوعين من الأشخاص ، في حين أن Jive هو نظام هاتف تجاري صغير يمكن أن يغطي نفس العدد من الأشخاص ولكنه موجه حقًا نحو أعمال أصغر تقليدية على طول الطريق حتى مئات الموظفين وكل شيء ما بين أثنين. هناك بعض التداخل فيما يتعلق بما يمكن أن يفعله كل حل من حلول الاتصالات الموحدة ، ولكن ليس من حيث هوية العميل.

ستيف : نعم ، لذلك من الواضح أننا مستمرون ليس فقط في تحسين مجموعة الحلول لدينا كما هي اليوم ولكن أيضًا الخروج ببعض الأشياء الجديدة - والتي ربما لا يمكنني الخوض في الكثير منها بالتفصيل ، ولكن أحد المجالات الكبيرة على ما أعتقد مثير بشكل لا يصدق حول مجموعة حلول GoTo هو حل الغرفة الخاص بنا. كان لدينا حل يعتمد على الغرف مثل العديد من منافسينا ، لكننا عززنا ذلك أيضًا خلال الأشهر الستة الماضية ليكون حلًا قويًا حقًا.

الحل مبني حقًا على جعل جانب الاجتماع بأكمله سهل الاستخدام للغاية عندما تدخل غرفة كما فعلت أنا. أنا في غرفة كبيرة حقًا ، على الرغم من أنني قمت بتكبير الكاميرا. إنها تتسع على الأرجح لحوالي 12 شخصًا هنا. لديها الكاميرا الخاصة بك ، والإمالة ، والتكبير / التصغير على الحائط. هذه الغرفة المعينة عبارة عن غرفة Poly أو Polycom كما كان المنتج القديم معروفًا ، وهي عبارة عن غرفة تعتمد على الأجهزة.

الجودة والصوت والفيديو وما إلى ذلك مذهلة. ما نقوم به هو التطلع إلى تجميع ، من منظور الأجهزة والبرامج ، حل غرفة كاملة يسهل نشره من ما نسميه "الصندوق للاجتماع" في 15 دقيقة. هذا ما يحدث حرفيًا - خذ صندوق الكرتون هذا ، وأفرغ الأشياء منه ، وقم بتشغيله ، ويمكنك أن تكون في اجتماع في حوالي 15 دقيقة أو أقل. على عكس منافسينا ، نبيع الجوانب الكاملة لهذا الحل - كل من الأجهزة والبرامج.

على المدى الطويل ، قد تكون الخيارات الأخرى باهظة الثمن من صيانة وإدارة حل غرفة مستقل ، ولكن تجميع حل قائم على الأجهزة يمكن أن يكون أرخص بكثير. لذا ، إلى أين أنا ذاهب مع هذا - هل سألت عن بعض الأشياء التي كانت قادمة؟ لدينا الكثير من الأشياء الرائعة التي تظهر حول مجموعة حلول GoToRooms - من التحسين إلى المنتجات الجديدة التي سيتم طرحها في الربع التالي. إذا نظرت حول الإطار الزمني لـ Enterprise Connect ، فسترى الكثير من الأشياء الجديدة ، وستكون قادرًا على لمسها واللعب بها إذا كنت تريد ذلك.

ستيف : سؤال رائع. أعتقد أنه في الاتجاهات العامة ، من الواضح أن الغرف أصبحت أكثر أهمية. تمتلك كل شركة هذه الأدوات ، خاصة عندما تتطلع إلى بيئات مكتبية أكثر انفتاحًا مثل ما نحن عليه الآن. لا يزال الناس بحاجة إلى مكان يمكنهم الذهاب إليه للقيام بأعمالهم في بيئة أكثر هدوءًا ، حتى لو كان هناك خمسة أشخاص هنا ، أو شخصان بعيدان ، أو حتى أشخاص هنا فقط.

لذلك ، كانت الغرف من منظور الفيديو قوية جدًا لسنوات ، وأعتقد أنها ستنمو بشكل أقوى وتصبح أكثر انتشارًا. هذا حقًا سيكون اتجاهًا مستمرًا وشيء نستفيد منه.

خاص بالتنقل 5G؟ من الواضح أنه مهم أيضًا - كل واحد منا لديه نوع من الهواتف الذكية في جيوبه ، وبعض الناس لديه هاتفان أو أكثر. الحقيقة هي أنه ، بمعنى ما ، يكون المكان الذي تدير فيه عملك في أي مكان في النهاية.

أعتقد أن القدرة على القيام بذلك عن طريق 5G بنطاق ترددي أسرع ووضوح أعلى ، من خلال إمكانيات الفيديو والصوت ، من نوع ما من أجهزة الهاتف المحمول - سواء كان iPhone أو Android أو كمبيوتر لوحي أو كمبيوتر محمول متصل بشبكة 5G ستكون ضخمة. إنه بالفعل كبير. الناس يفعلون ذلك بالفعل. ستتحسن فقط مع مزيد من النطاق الترددي.

يتيح ذلك اتجاه العمل عن بُعد ، والذي لا يعني بالضرورة العمل من المنزل مثل Casmin أو أنا بصدق ؛ يعني العمل من أي مكان ، في النهاية. إنها تمكن ذلك من أن يكون أكثر قوة وفعالية من وجهة نظر فردية. هذا شيء ضخم يتحسن فقط مع المزيد من النطاق الترددي. إذا نظرت إلى ما قبل 4G أو حتى قبل ذلك ، فلن يكون أيًا من هذا ممكنًا.

نعم ، يمكنك إجراء مكالمة جماعية صوتية ، ولكن بمجرد أن تضيف قوة الفيديو هذه بحيث تكون واضحة تمامًا كما لو كنت جالسًا في مكتب بنطاق ترددي فائق السرعة ، فإنها تزداد قوة وتجعلنا أكثر فعالية كموظفين. لذلك ترتفع إنتاجيتنا ، بصراحة ، ترتفع سعادتنا لأننا نقوم بعمل أفضل ، ويستفيد منه أرباب العمل أيضًا.