مفتاح التسويق B2B: دليل المبتدئين للإعلان والمبيعات
نشرت: 2024-11-11تتطلب إدارة الأعمال الحرة الكثير من التفكير في تخطيط وتنفيذ الاستراتيجيات المصممة لاكتساب عملاء جدد. يعد التسويق الرقمي صناعة تنافسية، ومن الصعب الوصول إلى الأشخاص المناسبين، بغض النظر عن الصعوبات التي تواجه إتمام عملية البيع. هناك العديد من القنوات التي يمكن استخدامها للإعلان عن خدمة التسويق الرقمي. في جوهره، يتطلب استخدام هذه القنوات تكوين عدد كبير من المتغيرات بعناية وموقع ويب قوي؛ وجهة الإعلانات التي تبث خدمات عملك. بمجرد قيامك بإنشاء نسخة إعلانية جذابة وتشغيل الإعلانات، فإن الأمر يتعلق بانتظار ورود الاستفسارات والتحدث بشكل مقنع عن كفاءتك عبر البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية من أجل إقناع العميل المحتمل بالدفع مقابل خدمتك.
قنوات التسويق الرقمي
هناك مجموعة متنوعة من القنوات التي يمكن للمسوقين استخدامها لإنتاج الإعلانات وبيع خدماتهم للأشخاص المناسبين. إعلانات Google وMeta هما شبكتا التوزيع الأساسيتان للعثور على العملاء المحتملين. تتكون شبكة إعلانات Google من إعلانات Google وYouTube وخدمات الإعلانات الصورية الموجودة عبر عدد كبير من المنشورات الرقمية. تشتمل شبكة Meta على Facebook وInstagram. ويترتب على ذلك أن متخصصي التسويق يمكنهم جذب العملاء المحتملين باستخدام مزيج من محتوى الفيديو والصور والنص. إذا كانت لديك مكتبة بهذه الأصول، فسوف توفر لك وقتًا كبيرًا للبدء، وإذا لم يكن لديك، فابدأ في التصميم على الفور!
أساسيات تكوين الإعلان الرقمي
بعد أن يصبح موقع الويب الخاص بنشاطك التجاري جاهزًا للعملاء، فإن الأمر يتعلق ببساطة باختيار النظام الأساسي وبدء العمل في إعداد الإعلانات. تركز العملية في البداية على كتابة/تحميل محتوى مقنع وتتضمن على التوالي اختيار الجمهور لعرض إعلاناتك عليه.
إعلانات جوجل
تعد تهيئة إعلانات Google مهمة معقدة. يجب على المستخدمين أن يقرروا ما إذا كانوا يريدون الإعلان في محرك بحث Google، أو على موقع YouTube، أو على شبكة ناشري Google أو مزيج من أي مما سبق. بعد ذلك، يجب على المستخدمين تحميل الأصول الإعلانية وكتابة نسخة إعلانية وتحديد الجمهور لتسويق خدماتهم له. إن Google أكثر صعوبة قليلاً من Meta عندما يتعلق الأمر باختيار الجمهور. وهي تتطلب اختيار الكلمات الرئيسية التي يبحث عنها الأشخاص في محرك بحث Google على النقيض من اختيار الملفات الشخصية الديموغرافية. سيتم وضع إعلانات عملك في نتائج الاستعلامات التي يتم إجراؤها باستخدام مصطلحات البحث هذه (وربما ذات الصلة). من خلال تحديد مصطلحات البحث ذات الحجم الكبير، يمكنك زيادة فرصك في الوصول إلى جمهور أكبر. ومع ذلك، فإن المصطلحات الأكثر شيوعًا تكون أكثر تكلفة في الإعلان عنها مقارنة بالمصطلحات الأقل شيوعًا.
إعلانات ميتا
بالمقارنة مع Google، يعد استخدام شبكة إعلانات Meta أسهل. وذلك لأن أصحاب حسابات Facebook أو Instagram يمكنهم اختيار جمهور بناءً على الملفات الشخصية أو الاهتمامات الديموغرافية، بدلاً من مصطلحات بحث Google المختارة بشكل استراتيجي. يمكن كتابة نسخة الإعلان على أساس إعلان إلى إعلان أو يمكن للمستخدمين اختيار تعزيز المنشورات الحالية - مقاطع الفيديو أو الصور أو المدونات التي نشروها مسبقًا. بمجرد اختيار الجمهور، يجب على المستخدمين اختيار الأهداف التي يريدون أن تحققها حملتهم: الإعجابات أو المتابعات أو زيارات موقع الويب أو الاستفسارات. وبعد ذلك، يبقى الأمر مجرد الجلوس وانتظار وصول العملاء المحتملين.
متطلبات الإعلان الرقمي
بصرف النظر عن الميزانية، فإن الشيء الأكثر أهمية الذي يجب توفره عند تشغيل الحملات الإعلانية الرقمية هو موقع الويب. يُظهر موقع الويب لجمهورك أنك جدير بالثقة ويؤكد على قيمة عملك من خلال عرض منتجاته و/أو خدماته. عندما يتفاعل المستهلكون مع إعلاناتك، سينتهي بهم الأمر بلا شك على موقع الويب الخاص بك عبر الإعلانات نفسها أو ملفك (ملفاتك الشخصية) على الوسائط الاجتماعية، لذلك من الضروري التأكد من أن موقع الويب الخاص بك يعمل بكامل طاقته وجذابًا من الناحية الجمالية لزيادة احتمالات جذب العملاء المحتملين جيل.
كيفية جذب العملاء المتوقعين
التكتيك الأول المستخدم لجذب العملاء المحتملين من حملاتك الإعلانية هو كتابة نسخة مقنعة وذات صلة تشير إلى الفائدة التي تقدمها خدمتك للعملاء. وبطبيعة الحال، يمكن تسليط الضوء على هذا من خلال الصور أو مقاطع الفيديو الجميلة. في الواقع، تظهر الأبحاث أن الإعلانات التي تتضمن صورة أو مقطع فيديو تكون أكثر فعالية بنسبة 80% في جذب التحويلات من الإعلانات الثابتة التي تحتوي على نص فقط. تميل إعلانات الفيديو إلى تحقيق أداء أفضل من الإعلانات المستندة إلى الصور من حيث المشاركة، ولكن الإعلانات المستندة إلى الصور تتمتع بنسبة نقر إلى ظهور أفضل. بغض النظر عن الوسائط المتعددة التي تختارها لتعزيز إعلاناتك، فمن الضروري أن تحتوي نسخة الإعلان على معلومات حول خدمتك التي يحتاجها السوق المستهدف وعبارات تحث المستخدم على اتخاذ إجراء: لضمان عدم نسيان التفاعل مع الإعلان! من المهم أيضًا تضمين العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في إعلان موقع الويب الخاص بك: لتسهيل اتصال الزائرين بك أو إرسال بريد إلكتروني إليك قدر الإمكان.
إغلاق المبيعات
بعد عرض إعلاناتك لبعض الوقت، ستتلقى بلا شك استفسارات من المشاهدين المهتمين. من الناحية المثالية، ستقود إعلاناتك عملائك المحتملين إلى موقع الويب الخاص بك حيث يمكنهم الاتصال بك أو مراسلتك عبر البريد الإلكتروني. عند الرد على هذا النوع من الاستفسارات، يجب عليك التواصل بطريقة موثوقة وسريعة الاستجابة وساحرة للغاية! يتضمن إغلاق عملية البيع التحقيق ومعالجة الاعتراضات والإغلاق.
تحقيق
يعد طرح الأسئلة حول أعمال العملاء المحتملين أمرًا مهمًا للغاية للتأكد من قدرتك على تحقيق النتائج لهم. أي عبقري تسويق يعرف كيفية استخدام أدواته، ولكن فهم كيفية نقل قيمة عمل العميل بشكل أفضل لا يمكن تحقيقه إلا بعد بذل العناية الواجبة في التحقيق في ما يفعلونه. اسأل عن تجربتهم السابقة مع مقدمي خدمات التسويق وأهداف أعمالهم والمستهلك المثالي. ستسهل عليك هذه المعلومات القيام بعملك إذا قاموا بالتسجيل في خدمتك وعندما يحدث ذلك!
معالجة الاعتراضات
بعد أن تكون لديك معرفة جيدة بأعمال عميلك المحتمل، ستواجه بلا شك عقبات في طريق الإغلاق مثل: "لقد قام مزود التسويق السابق بعمل فظيع"، "لا أعرف ما يكفي عما تقدمه"، "أنا لست متأكدًا من مكان وجودي في رحلتي" أو "ليس لدي الميزانية". قد تحصل أيضًا على اعتراضات مثل "ليس لدي تفاصيل تسجيل الدخول إلى Facebook"! إن التعامل مع هذه الاعتراضات هو مسألة الاستماع والرد بالأسئلة والرد من خلال التحدث حول المشكلة - مع التأكيد على قيمتك الخاصة في هذه العملية. لا تناقش النقطة التي يطرحها عميلك المحتمل، بل أخبره ببساطة عن سبب كونك مجهزًا للتعامل مع احتياجاته.
إغلاق
بعد أن تكون قد قمت ببناء علاقة مع العميل المحتمل، فقد حان الوقت لتقديم حقائق ثابتة. دعهم يعرفون بالضبط المبلغ الذي تتقاضاه مقابل خدمتك، وما هو مدرج في تقديم الخدمة وكيف ستتلقى الدفع. عندما يتعلق الأمر بالوقت العصيب، اطرح أسئلة ذات طابع إيجابي مثل "هل يبدو هذا جيدًا بالنسبة لك؟"، "هل أنت سعيد بالمضي قدمًا اليوم؟" و"هل يمكنني أن أرسل لك العقد؟" قد تكون هناك بعض الاعتراضات الأخرى التي يجب أن تواجهها في هذه المرحلة، ولكن إذا سارت الأمور على ما يرام، فستحصل على موافقة العميل المحتمل على إتمام عملية البيع واكتساب عميل جديد!
بعد انتهاء عملية البيع، من مصلحتك أن تقوم بعمل رائع في العمل الذي وعدت به. تأكد من مراجعة التزاماتك التعاقدية بشكل متكرر لضمان عدم تفويت أي شيء! ربما تكون القيمة الدائمة للعميل هي المقياس الأكثر قيمة عند إنشاء أعمال تسويقية، لذا افعل كل ما في وسعك لإبقاء عملائك سعداء! لا تخف إذا كانت لديهم مخاوف أثناء عملك، فطبيعة الأعمال التجارية عبر الإنترنت تعني أن هذه الأمور طبيعية. فقط قم بعمل جيد، وكن محترفًا أثناء التواصل مع عميلك الجديد وحقق نتائج جيدة!
صامويل شيلسون جوسلينج هو مؤسس شركة Red SEO – وهي شركة أسترالية مستقلة في قطاع التسويق. يعرف صامويل تحسين محركات البحث بشكل كامل ومقلوب، وهو حاصل على درجة الماجستير في التسويق، وهو كاتب موهوب ومدون ذو خبرة.