قوة العلاقات في المفاوضات: موازنة تعظيم القيمة والراحة من خلال التدريب على التفاوض "

بقلم كارل مار الثالث ، كبير المستشارين في Gap Partnership

الثقة والتفاهم والاحترام هي حجر الزاوية في أي علاقة جيدة. تصبح هذه العناصر أكثر أهمية عند تطبيقها في سياق المفاوضات. غالبًا ما تجعل رغبة الناس في الحفاظ على صورة ذاتية إيجابية ومخاوفهم بشأن تصورات الآخرين أكثر حساسية لمصالح الطرف المقابل أثناء المفاوضات. بعد كل شيء ، من الذي لا يريد أن يكون محبوبًا؟

الهدف الأساسي لأي مفاوضات تجارية هو تعظيم القيمة التي تؤمنها. ولكن كيف تؤثر العلاقة الجيدة على نتيجة المفاوضات؟ هذا هو المكان الذي يلعب فيه التدريب على التفاوض.

من خلال التدريب على التفاوض ، يمكن للأفراد تعلم كيفية التنقل في تعقيدات الديناميكيات الشخصية في سيناريو التفاوض. من خلال فهم الديناميكية الحقيقية للعلاقة وكيفية الاستفادة منها بشكل صحيح ، يمكن تحسين نتيجة المفاوضات بشكل كبير. أجريت مؤخرًا جلسة تدريب مع مندوب من ورشة عمل قمت بتسهيلها قبل عدة أشهر.

ركزت الجلسة على مفاوضات بملايين الدولارات كان المندوب يقودها مع أصحاب المصلحة الآخرين داخل المنظمة. عندما تعمقنا في السيناريو ، شارك أن أحد أصحاب المصلحة الذين كانوا جزءًا من المفاوضات ، مضيفًا رؤى تقنية ، كان موظفًا سابقًا للمورد الذي كانوا يتفاوضون معه. بالإضافة إلى ذلك ، لا يزال صاحب المصلحة يتمتع بعلاقة "جيدة" مع المورد. كان صاحب المصلحة أيضًا يجري محادثات مع المورد حول مواصفات المشروع التي يتم التفاوض عليها دون إنكار للمندوب الذي يقود المفاوضات . نتيجة لذلك ، شعر المندوب أنه غير قادر على تحقيق أقصى قدر من الصفقة.

هل يمكن أن تؤدي العلاقة "الجيدة" مع الطرف المقابل إلى إعاقة قدرتك على تعظيم قيمة التفاوض؟ نعم! غالبًا عندما تكون هناك علاقة عمل جيدة بين الأطراف في التفاوض ، يُنظر إليها على أنها إيجابية. تشعر الأطراف المعنية كما لو أنها تستطيع مشاركة المعلومات والعمل بطريقة تعاونية للتوصل إلى حل.

ومع ذلك ، فإن هذا التصور للعلاقة الجيدة يمكن أن يهدئ الطرفين إلى شعور بالراحة. غالبًا ما تكون الراحة سببًا رئيسيًا لعدم قيام الطرف بتعظيم القيمة في المفاوضات وإعاقة القدرة على الدفع للحصول على قيمة أكبر من الطرف المقابل. عندما يكون هناك شعور بالراحة ، لا توجد رغبة أو مصلحة في الاستمرار في السعي وراء القيمة إلى ما وراء المكان الذي يوافق عليه جميع الأطراف. وبالتالي ، ليست هناك رغبة أو مصلحة في تعظيم الصفقة ، والقيام بذلك سيكون غير مريح.

من النتائج الثانوية الأخرى للشعور بالراحة في علاقة "جيدة" ، غالبًا عدم الرغبة في استكشاف الخيارات. غالبًا ما يؤدي استكشاف أكبر عدد من الخيارات والأفكار في المفاوضات إلى خلق قيمة كبيرة لجميع الأطراف المعنية. ومع ذلك ، عندما يكون هناك شعور بالألفة والراحة كدالة لوجود علاقة جيدة مع الطرف المقابل ، فإن الحافز لاستكشاف الخيارات يتضاءل بشكل كبير ، أو حتى يتم التخلص منه. لماذا تبذل جهدًا إضافيًا وتخرج من منطقة الراحة الخاصة بك وتدفع نحو المزيد من القيمة عندما تكون شروط الصفقة مقبولة؟

على الرغم من أن العلاقة الجيدة مع الطرف المقابل يمكن أن تكون ضارة في المفاوضات ، إلا أنها يمكن أن تكون أيضًا عاملاً رئيسيًا في تعظيم قيمة الصفقة. أحد الركائز الأساسية للعلاقة الجيدة هو التواصل ، ويمكن الاستفادة من هذه الأيديولوجية نفسها في المفاوضات. من الضروري ألا تفهم فقط القضايا الرئيسية للطرف الآخر ، ولكن أن تفهم أيضًا كيفية ترتيبهم للقضايا.

على العكس من ذلك ، من المهم بنفس القدر أن يفهم الطرف الآخر نفس الشيء لك. بمجرد مشاركة المشكلة وتحديد أولوياتها ، يمكن للطرفين الحصول على التنازلات التجارية للحصول على القيمة لتعظيم الصفقة. نتيجة لذلك ، يمكن الاستفادة من العلاقة بين الأطراف لجعلها أكثر ملاءمة للامتياز التجاري ، بدلاً من استخدامها لجعل الأطراف تشعر بالتردد في محاولة تعظيم القيمة التي يحاولون الحصول عليها. سيؤدي هذا أيضًا إلى تمكين العلاقة بين الطرفين على البقاء سليمة.

غالبًا ما يخبرني الناس أنهم مترددون في محاولة الحصول على قيمة إضافية في المفاوضات لأنهم يشعرون أن ذلك سيكون له عواقب سلبية على العلاقة. ومع ذلك ، من خلال فهم أولويات الطرف الآخر والامتياز التجاري ، نادرًا ما يتأثر تأثير العلاقة بطريقة سلبية. من الممكن بالفعل أن تكون دافئًا مع الناس ، لكن حازمًا بشأن القضايا / المتغيرات التي يتم التفاوض عليها.

ليس هناك شك في أن وجود علاقة (جيدة) مع الطرف المقابل يمكن أن يؤدي إلى تجربة إيجابية أو سلبية. ومع ذلك ، هناك بعض النقاط الرئيسية التي يجب مراعاتها عند الدخول في مفاوضات عندما تكون هناك علاقة جيدة سليمة.

1. افهم أن ولائك هو لأصحاب المصلحة وليس للحفاظ على علاقتك بالطرف المقابل. الآن ، هذا لا يعني أنه يجب عليك تجاهل أهمية وقيمة العلاقة. اعتمادًا على نوع المفاوضات التي تجريها ، قد تكون العلاقة الودية والتعاونية مناسبة ، وبالتالي من المهم الحفاظ عليها. ومع ذلك ، يجب ألا تعيق العلاقة بينك وبين الطرف المقابل جهودك في تعظيم الصفقة.

2. المواءمة الداخلية أمر بالغ الأهمية في المفاوضات حيث توجد علاقات قوية في المكان. التأكد من أن جميع أصحاب المصلحة يفهمون اتجاه وخطة النفي أمر أساسي. وهذا يشمل أيضًا الوضوح في خطوط الاتصال. من سيتواصل مع الطرف المقابل؟ كيف ومتى سيتم الاتصال؟ سيساعد وجود محاذاة داخلية ومخطط واضح لكيفية عمل الاتصال في القضاء على مواقف مثل تلك التي حددها المندوب أثناء مكالمة التدريب الخاصة بي.

العلاقات جزء لا يتجزأ من أي تفاوض. ومع ذلك ، لتحقيق أقصى قدر من الصفقات ، من الضروري أن يكون لديك فهم واضح لكيفية تأثير علاقتك بالطرف المقابل على اتخاذك للقرار ورغبتك في الحفاظ على راحتك. للمضي قدمًا ، السؤال الذي يجب أن تطرحه على نفسك هو ، هل لديك عقلية إتمام الصفقة أو تعظيم القيمة التي يمكن للطرف الآخر أن يمنحك إياها؟