لماذا يتخلى المستشارون الماليون عن الصناعة

يبدو أنني أقرأ كل يوم عن مقال جديد صدر حول عدد المستشارين الذين يبقون بالفعل في الصناعة التي اختاروها.

الإحصائيات؟ إنه أمر مخيف حقًا:

• 90٪ من المستشارين الماليين يغادرون في غضون ثلاث سنوات من ممارستهم. هذا هو 9 من 10!
• ما يصل إلى 70٪ إلى 80٪ من المنتجين الجدد سيفشلون - معدل فشل مرتفع للغاية.

النقطة الأساسية في القصة:

الأرقام لا تكذب. على الرغم من أن المستشارين الماليين حققوا العديد من النجاحات ، إلا أن العديد منهم لا يدوم طويلاً. يتخلى معظم المستشارين الماليين عن أحلامهم في بناء ممارسة للتخطيط المالي قبل أن يبدأوا.

لكن لماذا؟

تشمل الدوافع الرئيسية لهذا الاتجاه ما يلي:

الفشل في الحصول على ما يكفي من الآفاق / العملاء

إذا نظرت إلى سبب مغادرة المستشارين ، فإن عدم الحصول على عدد كافٍ من العملاء المحتملين / العملاء يحتل مكانة عالية في القائمة. هناك العديد من الأسباب لذلك ، ولكن أحد الأسباب الرئيسية هو أن معظم المستشارين ليس لديهم نظام لتوليد العملاء المتوقعين أو إغلاق الصفقات.

بغض النظر عن مدى صعوبة محاولتك لنسجها ، فإن إبرام الصفقات ليس بالأمر السهل. يستغرق العثور على العميل المناسب وقتًا وجهدًا ورفضًا كبيرًا. المستشارون الماليون الذين لا يستطيعون العثور على آفاق جديدة بشكل منتظم سوف ينفجرون في النهاية وينتقلون إلى شيء آخر.

لم تتطور أساليب التدريب التقليدية كثيرًا منذ أن بدأت هذه الصناعة منذ عقود. يمكن أن يؤدي شراء العملاء المحتملين أو الاتصال البارد للحصول على عملاء جدد إلى نتائج ، لكنها أيضًا غير فعالة بشكل لا يصدق إذا لم يتم إجراؤها بشكل صحيح.

يحتاج المستشارون إلى أن يتذكروا أن التخطيط المالي هو أمر تنافسي للغاية ، حيث يتنافس العديد من الأشخاص على جذب الاهتمام من العملاء المحتملين والعملاء. إذا لم يكن لديك نظام لإغلاق الصفقات ، فسيكون من الصعب عليك التنافس مع الآخرين الذين لديهم أنظمة مطبقة.

الضغط لبيع منتجاتهم أو خدماتهم

غالبًا ما يتم الضغط على المستشارين الماليين لبيع منتجات صاحب العمل أو الراعي. يمكن أن يشمل ذلك الأسهم والسندات والصناديق المشتركة والمعاشات السنوية والتأمين وأدوات الاستثمار الأخرى التي قد لا تكون في مصلحة العميل. المستشار المالي الجيد يضع مصالح عملائه فوق الأرباح ، لكن البعض الآخر لا يفعل ذلك.

السبب في أن هذا لا يدوم طويلاً في هذه الصناعة هو أنك ستواجه الكثير من الاعتراضات إذا كانت هذه هي الطريقة التي تتعامل بها مع العمل - كبائع منتج - وعلى الأرجح لن يكون لديك إجابة جيدة كافية للقمع مخاوف آفاقك.

هذا هو السبب في أن المبدأ الرئيسي لنظام مبيعات Taylor Method هو التركيز على "حل المشكلات" بدلاً من "بيع المنتجات". يصبح هذا العمل أسهل 100 مرة بمجرد اكتشاف ذلك.

الارتباك حول كيفية "البيع"

سأكون صادقًا معك هنا: للبقاء على قيد الحياة في العامين المقبلين ، يجب أن تكون بائعًا.

ولكن لكي تكون مستشارًا ماليًا جيدًا ، يجب ألا تكون بائعًا.

حقيقة أن هذا صحيح يجعل الأمر مربكًا لكل من المستشارين الجدد والمخضرمين. للبقاء على قيد الحياة في الصناعة ، عليك أن تكون جيدًا في البيع. لكي تكون ناجحًا كمستشار ، يجب ألا تبيع.

سأشرح:

كثيرا ما سمعت الناس يقولون إنهم لا يحبون أن يتم بيعهم. لكن ما يقصدونه هو أنهم لا يحبون الشعور بالضغوط لإجراء عملية شراء. ويفضل معظم الناس شراء شيء ما إذا شعروا أنهم يتخذون قرارًا مستنيرًا بناءً على معلومات موثوقة بدلاً من قيام شخص ما بالضغط عليهم لشراء شيء لا يناسب احتياجاتهم أو أهدافهم. لكن لسوء الحظ ، لم يكن هذا ما يفعله العديد من المستشارين الماليين.

بدلاً من ذلك ، كنا نحاول إقناع الناس بضرورة شراء شيء ما (ثم اكتشفوا لاحقًا ما إذا كان ذلك مناسبًا لهم أم لا). وقد أدى هذا النهج إلى نهايات غير سعيدة. (هذا ، مرة أخرى ، هو سبب تركيزي على "حل المشكلات" مقابل "بيع المنتجات".)

الحقيقة هي أن البيع ليس بالأمر السهل. إنه ليس شيئًا نقوم به بشكل طبيعي مثل البشر - وهذا هو سبب وجود العديد من الكتب والندوات التي تعلم كيفية البدء في بيع التأمين والمنتجات الأخرى.

عدم النجاح مع العملاء

المستشارون الماليون لديهم الكثير على لوحاتهم. يجب عليهم إدارة علاقات العملاء ، والبقاء على اطلاع باللوائح الجديدة ، والتوفيق بين العديد من المهام من إنشاء خطط الاستثمار إلى تحديد أفضل منتجات التأمين والأقساط السنوية للعملاء.

الصورة أعلاه بمثابة خلفية لسبب استقالة العديد من المستشارين - فهم يكافحون من أجل تقديم القيمة التي يتوقعها عملاؤهم. ليس لديهم عملية أو نظام لمتابعة ، لذلك يلعبون دائمًا لعبة اللحاق بالركب.

إنهم يشعرون بالإرهاق ولا يعرفون كيفية إيجاد الحلول بسرعة. يؤدي هذا إلى الإحباط والإرهاق ، وسيلاحظ عملاؤك المحتملون ذلك.

العقلية الخاطئة - لم يعرف الكثيرون ما الذي كانوا يدخلون فيه

يرغب الكثير في أن يصبحوا مستشارًا ماليًا لأنه يبدو طريقة لطيفة لكسب العيش. ومع ذلك ، قلة من الناس يفهمون ما يتطلبه الأمر ليكون مستشارًا ماليًا ناجحًا. اعتقد البعض الآخر أنها كانت وظيفة بسيطة ، لكن تبين أنها كانت عملاً أكثر مما توقعوا.

هنا هو الشيء:

لا يفهم الأشخاص في هذه الفئة أن الأمر لا يتعلق ببيع المنتجات أو جني الأموال لنفسك عن طريق وضع العملاء في استثمارات عالية الرسوم (والتي يمكن أن تضر بعائداتهم). يجب أن يركز المستشارون على مساعدة العملاء في بناء ثرواتهم بمرور الوقت من خلال تقديم المشورة لمصلحتهم الفضلى. لكن العديد من المستشارين لا يمتلكون هذه العقلية لأنهم يعتقدون أنهم بحاجة إلى تحقيق مبيعات لكسب دخلهم - وإلا فلماذا يقومون بهذه المهمة؟

الآن ، لا تفهموني خطأ. التخطيط الذي نقدمه لعملائنا يستحق كل قرش نحققه. لكن ما نكسبه هو نتيجة ثانوية لكوننا نساعد ونحمي العائلات والشركات.

لقد تغيرت الصناعة مع التكنولوجيا

كان الدور التقليدي للمستشار المالي هو كمستشار موثوق به يلتقي مع العملاء وجهًا لوجه ويوفر مستوى من الثقة لا تستطيع التكنولوجيا تكراره. ومع ذلك ، فإننا نشهد تحولًا مع ظهور مستشاري الروبوت وانتشار أشكال أخرى من منصات الاستثمار الرقمي ، مما أدى إلى زيادة المنافسة مما أجبر بعض المستشارين على البحث في مكان آخر عن وسيلة أخرى لكسب الرزق. ومع ذلك ، فإن مدى تأثير التقدم التكنولوجي على معدلات الاحتفاظ المنخفضة لا يزال ضئيلًا للغاية إذا سألتني.

لكن هذا لا يعني أنه لا يمكنك البدء في استخدام التكنولوجيا لتنمية أعمالك "وجهًا لوجه". مع وسائل التواصل الاجتماعي ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، وحتى الإعلان عبر الإنترنت ، هناك العديد من الطرق الجديدة والفعالة لدمج التكنولوجيا في ممارستك حتى لا تتخلف عن الركب.