لماذا تعتبر إدارة نمو الإيرادات في السلع الاستهلاكية المعبأة الآن أكثر أهمية من أي وقت مضى

أكثر من 80% من الرؤساء التنفيذيين لشركة CPG غير راضين عن نتائج إدارة نمو الإيرادات (RGM) الخاصة بهم. لكن الأبحاث تظهر أن الشركات يمكن أن ترى زيادة بنسبة 80% في وحدات SKU، وانخفاض تكلفة BAU بنسبة 50% مع مبادرات RGM. إذن، ما الفائدة؟

والحقيقة هي أن الكثير من شركات السلع الاستهلاكية المعبأة لا تستفيد من فرص نمو الإيرادات الأكبر بسبب تركيزها الشديد على إدارة نمو الإيرادات التقليدية. لقد نجحت؛ ومع ذلك، فقد ترك الكثير من الإمكانات على الطاولة للأدوات التقليدية لإدارة رافعات RGM بشكل أفضل. ولهذا السبب، بدأت فرق RGM في استكشاف الحلول الحديثة في استراتيجيات إدارة نمو الإيرادات الخاصة بهم مما دفعهم إلى اكتشاف نهج شامل لتحسين جميع أدوات RGM مثل: التسعير والترويج وتشكيلة المنتجات وإدارة التوزيع.

الآن ما هو هذا النهج؟ دعونا معرفة!

كيف يمكنك تحسين رافعات RGM؟

قبل مناقشة هذا النهج، دعونا نبدأ مع الحقيقة. يمكن لـ RGM الذي يواكب احتياجات الصناعة أن يحقق فوائد كبيرة - تظهر الدراسات زيادة محتملة بنسبة 3% إلى 5% في إجمالي الربح. لذا، السؤال المطروح الآن هو كيف ترتقي إلى مستوى المناسبة؟

المفتاح هو دمج العناصر الرئيسية لـ RGM لإنشاء إطار قوي يعزز الفعالية الشاملة.

1. بنية حزمة أسعار المحفظة

أحد العناصر الحاسمة في هذا النهج المتكامل هو بنية حزمة أسعار المحفظة (PPA). تتضمن إعادة النظر في PPA الخاص بك تحديد الأولويات والتخطيط واتخاذ الإجراءات لتعزيز التركيز والفعالية. ومن خلال طرح الأسئلة المهمة، يمكنك توضيح أولوياتك ومواءمة أفعالك وفقًا لذلك.

خذ بعين الاعتبار هذه الجوانب الأساسية:

الوقت – في أي وقت يقرر المستهلك المنتج الذي سيشتريه؟
مظلة العلامة التجارية – ما هي فئة العلامة التجارية بناءً على مجموعة المنتجات؟

حجم SKU - ما هو الحجم المناسب لأي حدث ولأي علامة تجارية؟
السعر – ما هو السعر الذي يجب تحديده بعد النظر في كل ما سبق؟
القنوات – أين يمكن بيع المنتجات بناءً على ما سبق؟

الآن مع فهم أفضل، يمكنك الاستفادة من نماذج الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي المستخدمة في RGM للتنبؤ بتأثير المبيعات لتغييرات الأسعار والحزمة، وتحديد المنافسين، وتحسين التسعير حسب القناة، كل ذلك مرة واحدة.

2. تحسين ترويج التجارة

يعد الترويج التجاري بمثابة نفقات كبيرة لشركات السلع الاستهلاكية المعبأة، حيث يمثل عادةً ما بين 11٪ إلى أكثر من 27٪ من الإيرادات، مما يجعله ثاني أكبر عنصر في بيان الربح والخسارة. لتحسين هذا الإنفاق، يجب على الشركات دمج تقنيات قوية للتحقق من صحة البيانات والتكامل والنمذجة.

على سبيل المثال - يمكن استخدام الأساليب الإحصائية مثل تحليل الانحدار والتنبؤ بالسلاسل الزمنية، للتنبؤ بدقة بتأثير المبيعات لاستراتيجيات الخصم المختلفة. يمكن أن تساعد تقنيات مثل محاكاة مونت كارلو في تقييم مخاطر وتنوع السيناريوهات الترويجية المختلفة، مما يسمح باتخاذ قرارات أكثر استنارة.

سيساعدك استخدام خوارزميات تعلم الآلة على تحليل بيانات الترويج التاريخية، وتحديد الأنماط التي تُرشد استراتيجيات تخفيض الأسعار المثالية وخطط الترويج المثالية. وهذا النهج الشامل يمكّن الشركات من ضمان تخصيص الموارد الترويجية بكفاءة لتحقيق أقصى عائد على الاستثمار.

3. إدارة تشكيلة المنتجات

على الرغم من أن معظم المنظمات لديها نوع من أدوات إدارة التشكيلة. ولكن ما لم تقدمه منصات التخطيط القديمة هذه هو رؤية شاملة للمؤسسة بسبب الاعتماد الكبير على بيانات المبيعات التاريخية والتخمين للتنبؤ بالطلب المستقبلي. وهذا له قيود واضحة مثل الرؤية المستقبلية المحدودة، والتخطيط الثابت للتنويع، والأساليب التفاعلية التي تؤدي إلى تأخير الإجراءات، مما يؤدي في النهاية إلى المخاطرة بفرص المبيعات الضائعة وتقليل ثقة العملاء.

ولتجاوز هذه النقاط العمياء، فإننا نتبنى التخطيط الاستباقي لتحسين التشكيلة. هنا، يساعد استخدام تخطيط السيناريوهات والتنبؤ بالطلب الشركات على محاكاة سيناريوهات السوق المختلفة بناءً على الأحداث المحتملة أو استراتيجيات المنافسين.

يؤدي دمج Market MixModeling (MMM) إلى إثراء هذه الإستراتيجية من خلال تحليل تأثير قنوات التسويق والعروض الترويجية على أداء المبيعات.

وهذا يسمح بفهم شامل لكيفية تأثير العوامل على الطلب، مما يتيح اتخاذ القرارات المستندة إلى البيانات. ومن خلال الاستفادة من هذه التقنيات التحليلية، يمكن للشركات أن تحصل على تجميع أفضل للمنتجات، وتعظيم فرص المبيعات ورضا العملاء، مما يسمح بإجراء تعديلات وقائية لتحسين التشكيلة الاستباقية.

4. تحسين التوزيع

والآن أصبح من المهم بنفس القدر أن تصل المنتجات المناسبة إلى المستهلكين المناسبين. وبالتالي، بمجرد وجود فهم واضح للمنتج والسعر والعروض الترويجية، فإن الخطوة التالية هي مواءمة المخزون والتشكيلة والمخططات لتحسين أداء فئة المنتج. من خلال تحديد المحافظ ذات الأداء الضعيف والعمل عليها، هناك فرصة لتقليل رأس المال والتكاليف.

وللقيام بذلك، يمكنك الاستفادة من توقعات الطلب من خلال خطط التجميع الهرمية بعد تجربة تحسين السعر والمحفظة على الأقل لتحقيق دقة تنبؤ أفضل.

يتم الآن دمجها مع بيانات المبيعات، والموسمية، واتجاهات السوق، وما إلى ذلك. استخدم تقنيات مثل الكشف عن الحالات الشاذة لتحديد الهوية الخارجية لخوارزميات قطاع الطرق متعددة الأذرع لتخصيص الموارد لتحسين استراتيجيات القناة ومنع تفكيك لحوم البشر.

مستقبل النمو X إدارة نمو الإيرادات في السلع الاستهلاكية المعبأة

الآن مع فهم أفضل لماهية وكيفية تحسينها للحصول على نتائج أفضل. ويجب أن يؤخذ في الاعتبار أن تنفيذ هذه التدابير يتطلب تحليلات قوية للسلع الاستهلاكية المعبأة. ولذلك، فإن الشركات التي تتطلع إلى تعزيز إدارة نمو إيراداتها سيكون لديها بعض الواجبات المنزلية للقيام بها.

باعتبارنا خبيرًا في إدارة نمو الإيرادات، فإننا ندرك أنه على الرغم من توفر العديد من حلول الذكاء الاصطناعي التي تحقق نتائج، إلا أنها ليست جميعها مناسبة لكل مؤسسة.

ومن ثم، قد تحتاج إلى الشراكة مع مقدمي خدمات متخصصين مثل Polestar Solutions الذين يتمتعون بالخبرة في فهم الفروق الدقيقة في الصناعة، ولديهم خبرة تحليلية سليمة في المجال، وأدوات لتقديم نتائج سريعة ودقيقة للحصول على اليد العليا لتعزيز مكانتهم في أي سوق - الولايات المتحدة الأمريكية أو في الخارج، مما يؤدي في النهاية إلى نمو أقوى في الإيرادات وأداء الأعمال.