10 Kennzahlen zur Anrufverfolgung, die jeder Vertriebsleiter überwachen sollte

Wir alle wissen, dass der Verkauf ein Spiel mit Zahlen ist, weshalb wir Anrufkennzahlen priorisieren, die diese Zahlen so deutlich optimieren. Es reicht jedoch nicht aus, einfach darauf abzuzielen, die Anzahl der Anrufe Ihrer Agenten zu erhöhen und diese in Verkäufe umzuwandeln. Der Grund, warum große Zahlen wichtig sind, liegt darin, dass Quantität zu Qualität führt.

Letztendlich ist es Ihr Ziel, eine solide Grundlage für qualitativ hochwertige Leads zu haben, die Ihrem Unternehmen dauerhaft erhebliche Einnahmen bringen. Als Vertriebsleiter ist der Blick auf Callcenter-Analysen und Anrufverfolgungsmetriken eine großartige Möglichkeit, Qualität und Quantität gleichzeitig zu priorisieren. Hier schlüsseln wir zehn Kennzahlen zur Anrufverfolgung auf, die jeder Vertriebsleiter überwachen sollte.

Zu überwachende Metriken aufrufen

Es gibt unzählige Metriken, die Sie als Vertriebsleiter überwachen sollten; Anrufmetriken haben jedoch ein erhebliches Gewicht gegenüber anderen, da Telefonanrufe die primäre Art und Weise sind, wie Agenten und Leads miteinander interagieren. Predictive-Lead-Scoring-Tools liefern viele Informationen, aber wenn Sie die Metriken nicht auf granulare Weise verstehen, sind die Daten nicht sehr nützlich.

Diese Anrufe sind in der Regel auch die erste Interaktion, was bedeutet, dass es wichtig ist, frühzeitig zu überwachen, was funktioniert und was nicht, damit potenzielle Probleme die Verkaufspipeline nicht aufhalten. Werfen wir einen genaueren Blick auf einige Anrufmetriken, die jeder Vertriebsleiter überwachen sollte.

1. Anrufe pro Stunde

Die erste und wahrscheinlich offensichtlichste zu überwachende Metrik sind die pro Stunde getätigten Anrufe. Wie wir bereits gesagt haben, ist der Verkauf ein Spiel mit Zahlen. Je mehr Anrufe Ihre Agenten tätigen, desto wahrscheinlicher stoßen sie auf qualifizierte Leads, die den Verkaufstrichter durchlaufen können. Die Überwachung der Anzahl der Anrufe, die Ihre Agenten entweder als Team oder auf individueller Ebene tätigen, ist ein guter Ausgangspunkt, um festzustellen, ob Ihr Team genug Anstrengungen unternimmt, um Ihre Ziele zu erreichen.

Oder Sie stellen umgekehrt fest, dass Ihr Team extrem hart arbeitet und Ihre Erwartungen nicht erfüllt. Dies ist ein guter Indikator dafür, dass Sie möglicherweise zu viel verlangen. Was auch immer der Fall sein mag, diese Metrik kann personalisiert werden, damit sie zu Ihrem Team passt. Sie können die Anzahl der Anrufe, die Ihre Agenten pro Stunde tätigen, auf wöchentlicher oder monatlicher Basis überwachen, um festzustellen, wie konsistent sie sind und was Ihre starken und schwachen Monate sind.

• „72 % der Unternehmen mit weniger als 50 neuen Opps pro Monat haben ihre Umsatzziele nicht erreicht“ (Hubspot). Das bedeutet einfach, dass Ihr Vertriebsteam mehr tun muss, damit die Strategie zu seinen Gunsten funktioniert. Stellen Sie entweder mehr Agenten ein oder finden Sie einen Weg, die Produktivität im Büro zu steigern, ohne es zu übertreiben.

2. Anrufe pro Meeting

Es reicht nicht aus, nur die Anzahl der Anrufe zu überwachen, die Ihre Agenten über eine Stunde, eine Woche oder einen Monat tätigen. Es ist wichtig zu überwachen, wie viele dieser Anrufe erforderlich sind, um ein Meeting zu sichern. Sie möchten, dass diese Zahl so niedrig wie möglich ist. Das wäre ein guter Indikator dafür, dass Ihr Team gute Quellen für Leads findet.

Wenn Sie jedoch zum Beispiel sehen, dass eine große Anzahl von Anrufen stattfinden muss, bevor Sie zu einem Meeting kommen, müssen Sie neu bewerten, wo Sie nach Leads suchen. Handelsvertreter können keine Wunder vollbringen, wenn die Leads schlecht sind. Es liegt in Ihrer Verantwortung als Manager, Ihrem Team die bestmöglichen Werkzeuge für den Erfolg zur Verfügung zu stellen. Wenn Sie ihnen sagen, dass sie nach links schauen sollen, wenn die Antwort rechts ist, ist der Agent wirklich schuld?

• „Es braucht durchschnittlich 18 Anrufe, um tatsächlich mit einem Käufer in Kontakt zu treten“ (Hubspot). Erinnern Sie Ihre Agenten daran, dass sie nach den ersten Anrufen nicht aufgeben dürfen. Wenn sie sich an die Strategie halten, kann es funktionieren.

3. Anrufergebnis

Es ist auch sinnvoll, die Wege und den Prozentsatz der Anrufe zu überwachen, die zu einem bestimmten Ergebnis führen. Wenn Sie beispielsweise wissen, dass 20 Prozent Ihrer Anrufe an die Voicemail gehen, kann dies ein guter Indikator dafür sein, dass Sie nicht genug tun, um einen Anrufer zum Abheben zu ermutigen. Eine kleine Änderung, die einen erheblichen Unterschied machen kann, ist der Wechsel zu einem geschäftlichen VoIP-Telefonsystem, das es Unternehmen ermöglicht, eine lokale Nummer zu verwenden.

Alternativ sollten Sie auch überwachen, wie viele dieser Anrufe angenommen werden. Stellen Sie fest, dass 70 Prozent der Kaltanrufe entgegengenommen und dann sofort aufgelegt werden? Vielleicht ist es an der Zeit, Ihre Vertriebsmitarbeiter darin zu schulen, sich so vorzustellen, dass der Anrufer nicht auflegt, sobald Ihre Agenten mit dem Verkaufsgespräch beginnen. Zu wissen, was als Ergebnis Ihres Anrufs passiert, kann einen Unterschied machen und zu einer besseren Optimierung Ihrer Anrufstrategie führen.

• 80 % der Verkäufe erfordern fünf Folgetelefonate nach dem Meeting. (GetCRM). Auch wenn ein Lead Interesse zeigt, ist er skeptischer als sonst, weil er einen Kauf tätigt, den er ursprünglich nicht beabsichtigt hatte. Pflegen Sie Ihre Leads so gut wie möglich.

4. Anrufzeiten pro Tag

Hören Ihre Außendienstmitarbeiter am anderen Ende der Leitung ständig: „Jetzt ist kein guter Zeitpunkt?“ Es kann sinnvoll sein, zu beobachten, welche Tageszeit und welche Wochentage am besten geeignet sind, um tatsächlich ein Gespräch in Gang zu bringen. Wenn sich Ihre Zielgruppe auf der anderen Seite der Welt befindet, können Sie sie nicht direkt nach dem Mittagessen anrufen, da es mitten in der Nacht sein wird.

Wenn Sie entschieden haben, dass es am besten ist, wenn Ihre Agenten den Montag damit verbringen, Anrufe zu tätigen, aber sich herausstellt, dass Leads eher am Mittwoch zum Telefon gehen, müssen Sie Ihre Strategie an die Bedürfnisse des Leads anpassen. Wenn Sie versuchen, neue Leads zu akquirieren und die Tageszeit Ihres Anrufs nicht berücksichtigen, erwecken Sie automatisch den Eindruck, dass Ihre Bedürfnisse wichtiger sind als ihre.

• „Die besten Tage zum Anrufen sind mittwochs und donnerstags von 6:45 bis 9:00 Uhr und von 16:00 bis 18:00 Uhr“ (GetCRM). Dies passt möglicherweise nicht zu Ihrem speziellen Unternehmen, aber Sie sollten ein allgemeines Verständnis dafür haben, wann ein guter und ein schlechter Zeitpunkt für einen Anruf ist.

5. Voicemail-Rückgaben

Belaufen sich die Bemühungen Ihrer Agenten tatsächlich auf etwas? So sehr Sie auch möchten, dass jeder einzelne Lead ans Telefon geht, das wird niemals der Fall sein, was bedeutet, dass Agenten eine Menge Voicemails hinterlassen müssen. Wenn sie Voicemails hinterlassen, aber niemand zurückruft, ist das ein klarer Hinweis darauf, dass entweder die Leads nicht an Ihrem Produkt interessiert sind oder Ihre Agenten nicht genug tun, um die Leute davon zu überzeugen, zurückzurufen.

Ein einfacher Trick, um die ohnehin schon geringen Chancen zu erhöhen, besteht darin, die Nachricht zu personalisieren. Anstatt direkt ins Spielfeld zu springen, sprechen Sie den Anrufer mit seinem Namen an. Eine andere Möglichkeit besteht darin, eine verwertbare Voicemail zu hinterlassen und gleichzeitig eine Durchwahl oder Durchwahl anzugeben, um die Nachverfolgung erheblich zu vereinfachen. Je einfacher es für einen Anrufer ist, festzustellen, wer Sie sind und was Sie wollen, desto größer sind die Chancen, jegliches Ratespiel zu eliminieren und direkt in ein sinnvolles Gespräch zu kommen.

• „Die optimale Voicemail-Nachricht liegt zwischen 8 und 14 Sekunden“ (The Sales Hunter). Das bedeutet, dass Ihre Agenten eine umsetzbare Nachricht anbieten müssen, die bei diesem bestimmten Anrufer Anklang findet, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass der Lead zurückruft.

6. Follow-ups pro Lead

Die Anzahl der Follow-ups, die erforderlich sind, um einen Lead zu erreichen, kann auch Aufschluss darüber geben, wie gut Ihr Vertriebsteam arbeitet. Wenn es nur ein oder zwei schnelle Follow-ups braucht, um einen Lead zu erreichen, zeigt dies, dass die Leads, auf die Sie abzielen, zumindest daran interessiert sind, mehr über Ihr Unternehmen zu erfahren.

Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass Ihre Agenten fünf oder sechs Follow-ups benötigen, die wenig oder kein Potenzial ausmachen, ist es an der Zeit, neu zu bewerten, wie Ihr Unternehmen Ihre Leads bezieht. Agenten, die Zeit mit Follow-ups verbringen, können die Anzahl der Anrufe nicht erhöhen, die erforderlich sind, um die Chancen auf die Qualifizierung eines Leads zu ihren Gunsten zu erhöhen.

• „44 % der Vertriebsmitarbeiter geben nach einem Follow-up auf“ (HubSpot). Wie wir bereits erwähnt haben, ist mehr als ein Follow-up erforderlich, um einen Lead zu konvertieren. Selbst wenn der Lead Interesse zeigt, müssen Agenten die Zeit finden, den Lead zu pflegen und abzuschließen.

7. Anrufumwandlungen

Dies ist einfach, aber für Unternehmen jeder Größe, die an der Optimierung ihrer Verkaufsstrategie interessiert sind, unerlässlich. Ihre Agenten können ihr Kontingent für Anrufe pro Tag erfüllen, Leads dazu bringen, den Hörer abzunehmen und in der Leitung zu bleiben, und sie für vertriebsqualifiziert halten, aber wenn diese Leads nicht konvertieren, ist es möglicherweise an der Zeit, Ihre Pipeline neu zu bewerten. Verkaufsgespräche sind ideal, wenn es darum geht, Leads zu gewinnen, aber sie sind auch ein guter Indikator dafür, ob Ihre Pipeline ihr volles Potenzial ausschöpft oder nicht.

Vertriebsleiter müssen auf Anrufkonvertierungen achten, da sie eine Verkaufsstrategie beeinflussen oder brechen können. Die Zeiten ändern sich und die Menschen sind nicht mehr so ​​entschlossen, das Telefon zu benutzen, wie sie es früher waren. Es gibt jedoch immer noch Tonnen von Leuten, die es sind, und es wäre nicht ratsam, sie zu ignorieren.

• „76 % der Vertriebsprofis geben an, dass der Einsatz von Vertriebsanalysen ihre Fähigkeit, Kunden über alle Kanäle hinweg ein konsistentes Erlebnis zu bieten, erheblich oder etwas verbessert hat“ (Salesforce).

8. Anrufe nach Zielseite

Hier fangen wir an, uns mit dem Marketingteam zu kreuzen. Marketingteams sind oft dafür verantwortlich, digitale Inhalte zu erstellen, die Leads auf die Website Ihres Unternehmens locken. Zielseiten müssen einfach zu lesen und umsetzbar sein, um Interessenten davon zu überzeugen, das Unternehmen für weitere Informationen zu kontaktieren. Um festzustellen, ob Ihre Zielseiten ihre Aufgabe erfüllen oder nicht, ist es unerlässlich, die Anzahl der Anrufe zu überwachen, die Ihr Unternehmen erhält, die direkt von Ihrer Zielseite kommen.

Es ist auch gut zu überwachen, was die letzte Seite ist, die ein Lead sieht, bevor er einen Anruf tätigt – die aktive Seite. Wenn es dort Inhalte gibt, die einen Lead dazu inspirieren, Ihr Unternehmen anzurufen, ohne dass Sie oder Ihre Agenten einen Finger rühren, sollten Sie versuchen, diese Seite zurückzuentwickeln, um zu sehen, was funktioniert, und versuchen, diese Botschaft auf Ihrer gesamten Website einheitlicher zu gestalten.

• „Nur die Hälfte (50 %) aller Landing Pages sind für Mobilgeräte optimiert“ (Adobe). Wenn Sie die Vorteile von Mobilgeräten nicht nutzen, benachteiligen Sie Ihr Unternehmen erheblich. Stellen Sie sicher, dass Sie bei Null anfangen, um die beste Benutzererfahrung zu bieten.

9. Zeit bis zum ersten Anruf

Um mit dem gleichen Gedankengang fortzufahren, ist es wichtig, Nummer acht noch einen Schritt weiter zu gehen, indem Sie überwachen, wie lange es dauert, bis ein Lead eine Seite Ihrer Website ansieht und dann einen Anruf tätigt. Sie möchten, dass diese Zahl so niedrig wie möglich ist. Je einfacher es für einen Lead ist, festzustellen, wer Ihr Unternehmen ist und was es anbietet, desto einfacher wird es für ihn sein, zu entscheiden, ob Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung das Richtige für ihn ist oder nicht.

Es gibt viele Möglichkeiten, die Verweildauer auf einer Website positiv zu verringern. Stellen Sie zunächst sicher, dass Ihre Website Ihre Marke enthält. Personalisierte Websites zeigen dem Lead, dass Sie aktiv an Ihrer Website arbeiten. Stellen Sie zweitens sicher, dass Ihre Inhalte umsetzbar und für den Lead relevant sind. Es sollte nicht länger als ein oder zwei Minuten dauern, bis der Lead herausgefunden hat, was Sie verkaufen. Stellen Sie drittens sicher, dass die Kontaktinformationen Ihres Unternehmens klar, aktuell und leicht zu finden sind.

• Stellen Sie als zusätzlichen Bonus sicher, dass Ihre Website für Mobilgeräte optimiert ist, um den Anrufvorgang noch weiter zu beschleunigen. „Omnichannel-Käufer haben einen 30 % höheren Lifetime Value als diejenigen, die nur über einen Kanal einkaufen“ (Google).

10. Keyword-Anrufverfolgung

Dies ist eine Funktion, die in vielen der besten verfügbaren Anrufverfolgungssoftware zu finden ist. CallRail bietet zum Beispiel ein Stichwort-Anruf-Tracking an, das so beschrieben werden kann: Unternehmen können die Anzahl der Anrufe verfolgen, die Personen bei Ihrem Unternehmen tätigen, basierend auf einem Schlüsselwort, mit dem sie Ihr Unternehmen gefunden haben. Sie tun dies, indem sie einem Schlüsselwort eine Telefonnummer zuweisen.

Keyword Call Tracking hilft auch bei der Optimierung der SEO-Strategie Ihres Unternehmens, die darauf abzielt, Ihre Website so sichtbar wie möglich zu machen. Wenn Sie auf Keywords abzielen, für die ein Ranking zu teuer ist, kann das Keyword-Call-Tracking Ihrem Team helfen, einen besseren Ansatz zu ermitteln. Die Kombination von SEO und Vertrieb ist eine großartige Strategie für Unternehmen im Jahr 2019. Indem Sie auf die Schlüsselwörter achten, die verwendet werden, um Ihr Unternehmen zu erreichen, können Sie Ihren Verkaufsansatz auf diese Schlüsselwörter optimieren, um sicherzustellen, dass Sie personalisierte Erfahrungen anbieten, die für Ihre Leads und Ihre Kunden wichtig sind Kunden.

• „57 % der B2B-Vermarkter gaben an, dass SEO mehr Leads generiert als jede andere Marketinginitiative“ (Junto). Wie wir bereits gesagt haben, ist der Verkauf ein Spiel mit Zahlen, und der Verkauf hängt stark vom Marketing ab, um qualifizierte Leads zu finden. Eine effektive SEO-Strategie hilft beiden Teams, was die Conversions im Laufe der Zeit steigern kann.

Anrufverfolgungsmetriken sind wichtig

Unabhängig von den Kanälen, die Ihr Unternehmen anbietet, ist das Telefon immer noch einer der wichtigsten Kanäle, die es zu priorisieren gilt. Vertriebsteams müssen die Anzahl der Anrufe erhöhen, die sie tätigen, um die Chancen zu ihren Gunsten zu erhöhen, Leads zu finden, die qualifiziert genug sind, um in die Pipeline aufgenommen zu werden.

Der Verkauf ist jedoch nicht nur ein Zahlenspiel. Jeder Agent wird Ihnen sagen, wenn der Lead jedes Mal, wenn er eine Nummer anruft, den Hörer abnimmt und Interesse an einem Gespräch zeigt, wäre ein Traum wahr geworden. Diese zehn Kennzahlen zur Anrufverfolgung, die jeder Vertriebsleiter überwachen sollte, sind ein guter Anfang für jedes Team, das seine Vertriebsstrategie optimieren möchte.

Sie alle laufen darauf hinaus, das Kundenerlebnis und die Reise des Käufers zu priorisieren, was immer das oberste Ziel Ihres Teams sein sollte.