5 Schritte, um ein Top-Seller bei Amazon zu werden

Amazon ist die unangefochtene Nummer 1 im E-Commerce. Das lockt nicht nur Käufer, sondern auch Verkäufer an. Schließlich sind die meisten Verbraucher die erste Anlaufstelle, wenn sie nach Produkten suchen. Über den Amazon Marketplace profitieren Händler vom enormen Angebot der größten Verkaufsplattform der Welt. In diesem Artikel erfährst du, was du beachten musst, wenn du Top-Seller auf Amazon werden möchtest.

Manche arbeiten bereits im Online-Handel, andere ziehen den Blick zahlreicher Kunden und üppige Umsätze auf sich. Amazon zieht viele Händler an, gerade weil der Riese so viel Potenzial bietet. Aber ein Selbstläufer war Amazon noch nie. Je mehr Verkäufer sich hier tummeln, desto schwieriger wird es, ein lukratives Geschäft aufzubauen. Wenn Sie jedoch ein paar Punkte herausholen, werden Sie schnell die ersten Erfolge verbuchen.

So funktioniert Amazon wirklich

Zunächst einmal ist es wichtig zu verstehen, was Amazon ist und wie die Plattform funktioniert. Amazon verkauft eindeutig selbst Produkte, ist aber in erster Linie ein Marktplatz und eine Suchmaschine. Sucht man auf Amazon etwas, bekommt man nur die Produkte, die auf dem Marktplatz gehandelt werden, aber Amazon ist sehr erfolgreich. Wenn es um Produkte geht, gibt es bei Amazon bereits mehr Suchanfragen als bei Google – Amazon ist die Produktsuchmaschine Nr. 1. Das ist deshalb so wichtig (und ärgerlich für Google), weil es um harte, schnell realisierbare Verkäufe geht. . Wenn Sie bereits auf der Suche nach einem Produkt sind, werden Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit zum zahlenden Kunden.

Amazon als Produktsuchmaschine zu verstehen ist wichtig, weil es Ihnen Ihre Aufgaben klar macht. Analog zur Website gilt: Es reicht nicht, Produkte auf Amazon einzustellen und zu hoffen, dass sie sich von selbst verkaufen. Ähnlich wie im Google-Index konkurrieren bei Amazon zahlreiche Händler mit Millionen von Produkten um die besten Plätze in den Suchergebnissen. Suchmaschinenmarketing in Form von Amazon SEO und Amazon PPC ist hier also genauso wichtig wie bei Google. Es reicht also nicht nur Händler zu sein, man muss auch die nötigen Marketingkenntnisse mitbringen oder sich Unterstützung holen, zum Beispiel von einer Amazon PPC Agentur.

Aber fangen wir von vorne an. Mit den folgenden fünf Schritten schaffen Sie es, als Amazon-Verkäufer ein profitables Geschäft aufzubauen.

Schritt 1: Erstellen Sie ein Amazon-Verkäuferkonto

Um etwas bei Amazon verkaufen zu können, müssen Sie sich zunächst bei Amazon Seller Central registrieren. Die Seller Central ist sozusagen die Schaltzentrale für Amazon Seller. Auf Amazon finden Sie alle Funktionen, die für einen Verkäufer wichtig sind:

• Verwaltung des Verkäuferkontos
• Erstellung von Produkten
• Erstellung und Bearbeitung von Inseraten
• Wartung von Waren
• Verwaltung von Verkäufen und Zahlungen
• Tools zur Steigerung der Verkäuferleistung
• Berichterstattung
• Wenden Sie sich an den Service des Verkäufers

Bei der Registrierung müssen Sie sich für ein Kontomodell entscheiden. Es stehen zwei Konten zur Auswahl. Das Basiskonto hat keine Grundgebühr, jedoch sind pro verkauftem Artikel 0,99 Euro zuzüglich der prozentualen Verkaufsgebühr zu entrichten. Das professionelle Verkäuferkonto kostet monatlich 39 Euro. Zusätzlich wird für jeden verkauften Artikel die prozentuale Verkaufsgebühr fällig. Das Profikonto ist daher für alle Verkäufer sinnvoll, die mehr als 40 Artikel pro Monat verkaufen. Nicht zuletzt, weil diese mehr Optimierungsmöglichkeiten bezüglich Amazon SEO bietet.

Spitze:

Der Basis-Account eignet sich besonders gut zum ersten Schnuppern und Kennenlernen von Seller Central. Wer ernsthaft mit Amazon Geld verdienen möchte, wird sicherlich schnell auf ein professionelles Verkäuferkonto umsteigen. Das hat den Vorteil, dass es problemlos an viele Drittsysteme wie ERP-Systeme angebunden werden kann.

Schritt 2: Wählen Sie die Lieferoption (FBM vs. FBA)

Alle Amazon-Händler haben die Wahl, ihre Logistik selbst zu betreiben oder in die Hände von Amazon zu legen. Wenn Sie sich um den Versand Ihrer Bestellungen kümmern möchten, sind Sie für die Logistik zuständig. Dieses Modell wird als Fulfillment by Merchant (FBM) bezeichnet.

Die Alternative heißt Fulfillment by Amazon (FBA) und nutzt die Infrastruktur des E-Commerce-Riesen. Amazon betreibt weltweit rund 175 Logistikzentren mit 14 Millionen Quadratmetern Lagerfläche. Als FBA-Partner liefern Sie Ihren Lagerbestand an Amazon und müssen im besten Fall kein eigenes Lager betreiben. Amazon kümmert sich um die gesamte Abwicklung nach Eingang einer Bestellung. Dazu gehören neben Rechnungsstellung und Versand auch das Reklamations- und Retourenmanagement.

Auch wenn Sie sich für den eigenständigen Versand Ihrer Produkte entscheiden, können Sie von Amazons Netzwerk an Transportdienstleistern profitieren und sogenannte Versandgebühren kaufen. Das bedeutet, dass Sie Ihre Pakete in der Regel zu günstigeren Konditionen versenden, die Amazon mit verschiedenen Logistikern ausgehandelt hat. Aber das ist keine Pflicht.

Neben der Möglichkeit eines weitgehend automatisierten Amazon-Geschäfts mit wenig Aufwand ist der Prime-Versand der größte Vorteil von FBA. Da Amazon die Logistik selbst in der Hand hat, werden FBA-Artikel als Prime gekennzeichnet. Die Artikel mit dem kleinen Prime-Logo verkaufen sich deutlich besser, weil viele Prime-Kunden danach nach den Produkten suchen oder gar filtern. Schließlich erhalten Sie Prime-Artikel schneller und kostenlos. Auch der Amazon-Algorithmus bevorzugt Prime-Produkte, damit diese in den Suchergebnissen besser gerankt werden.

Gut zu wissen!

Bei Amazon Prime by Seller besteht zudem die Möglichkeit, das Prime-Logo beim Versand aus dem eigenen Lager zu verwenden. Daran sind jedoch strenge Voraussetzungen für Verkaufsstatus und Performance geknüpft. Zusätzlich müssen die Bedingungen von Amazon übermittelt werden. Prime by the Seller eignet sich daher besonders für große, professionelle Händler, die über eine entsprechende Infrastruktur verfügen.

Wenn Sie ohnehin keinen eigenen Online-Shop betreiben und diesen vielleicht auf anderen Marktplätzen verkaufen, sollte Fulfillment by Amazon für Sie selbstverständlich sein. Auch die Beauftragung eines unabhängigen Fulfillment-Anbieters ist möglich, kann aber in den seltensten Fällen kaum mit den guten Konditionen von Amazon mithalten.

Mit Amazon FBA sparen Sie sich nicht nur viel Zeit, die Sie gezielt in Ihre Kernkompetenzen wie die Produktentwicklung stecken können, sondern profitieren auch von der hohen Akzeptanz der Prime-Mitgliedschaft. Hier sind einige Beispiele.

• Amazon-Prime-Mitglieder konvertieren 74 Prozent, während Besucher ohne Prime nur in 13 Prozent der Fälle einen Artikel kaufen.
• Gleichzeitig geben Prime-Mitglieder bei Amazon durchschnittlich 1.400 statt 600 US-Dollar pro Jahr aus.
• Aufgrund der guten Performance der FBA-Händler besetzen Prime-Produkte eher die Buy Box als die Produkte der FBM-Händler. 82 Prozent der Produktverkäufe finden über die Buy Box statt, auf Mobilgeräten ist die Zahl sogar noch höher.

Wenn Sie sich für Versand durch Amazon entscheiden, speichern Sie wichtige, zeitaufwändige und teure Prozesse: Lagerung, Versand, Beschwerdemanagement und Kundenservice. Amazon kann mit zwei Gebühren bezahlt werden:

1. Die Versandkosten werden pro verkaufter Einheit je nach Größe und Schwere der Sendung berechnet
2. Lagergebühren für Lagerbestände, eine anteilige Berechnung basierend auf der Größe des Lagerbestands, der von Amazon gehalten wird

Schritt 3: Erstellen Sie eine Produktliste

Um etwas zu verkaufen, müssen Sie in Seller Central ein Produktlisting erstellen. Voraussetzung dafür ist eine globale Artikelnummer (GTIN). Bei Büchern ist das beispielsweise die ISBN, bei anderen physischen Gütern die EAN. Mit dieser 80er-Nummer lässt sich jedes Produkt eindeutig identifizieren.

Prinzipiell gibt es zwei Möglichkeiten, ein Listing bei Amazon zu erstellen:

1. Sie verkaufen ein Produkt, das bereits von anderen Händlern auf Amazon verkauft wird. In diesem Fall verwenden Sie die vorhandene Auflistung und benötigen keine globale Artikelnummer, da diese bereits vorhanden ist.
2. Sie möchten ein Produkt verkaufen, das noch nicht bei Amazon verkauft wurde. Dann benötigen Sie eine GTIN, mit der Sie Ihr eigenes Listing erstellen können.

Sie erhalten also eine EAN

Eine der großen Fragen von Amazon-Einsteigern ist, woher sie eine echte EAN bekommen. Ab aktuell 35 Euro pro EAN können Sie diese bequem online bestellen.

Mit Produktlisting erstellen Sie alles, was Kunden später auf der Produktdetailseite sehen – und noch viel mehr! Konkret handelt es sich um folgende Angaben:

• Stock Keeping Unit (kurz SKU)
• Produktname
• Produktattribute (Bullet Points)
• Produktbeschreibung
• Bilder
• Suchbegriffe
• Verwandte Schlüsselwörter

Wenn Sie ein neues Produkt bei Amazon verkaufen, haben Sie eine großartige Chance, Ihr Angebot von Grund auf neu zu gestalten. Wenn Sie ein bestehendes Angebot anhängen, weil Sie verkaufen, was bereits von anderen auf Amazon angeboten wird, dann müssen Sie mit dem leben, was bereits vorhanden ist. Wer die Markenrechte eines Artikels hat, hat immer das sogenannte Schreibrecht auf die Auflistung.

Bei der Erstellung des Listings müssen Sie zwei Aspekte beachten:

1. Schlüsselwörter

Damit Ihr Produkt gefunden wird, müssen Sie die Suchbegriffe, die potenzielle Kunden verwenden, an den wichtigsten Listungsstellen unterbringen. Dazu gehören vor allem der Titel, die Bullet Points und die Produktbeschreibung. Amazon selbst hat angekündigt, dass die Priorisierung der Felder aufgehoben wurde, sodass man allen gleich viel Aufmerksamkeit schenken soll.

2. Verkaufspsychologie

Ihr Produkt muss nicht nur gefunden werden, sondern letztendlich den Betrachter überzeugen, damit er es in den Warenkorb legt und bestellt. Je mehr Sie die Kundenperspektive einnehmen und je besser Sie im Listing auf Kundenbedürfnisse eingehen können, desto wahrscheinlicher wird der Kauf. Nicht zuletzt spielen hier die Bilder eine große Rolle. Produktfotos sind für viele Käufer der entscheidende Kaufgrund.

Schritt 4: Marketing betreiben

Herzlichen Glückwunsch, Ihr Produkt ist bei Amazon gelistet und kann prinzipiell gefunden und gekauft werden. Aber wie eingangs erwähnt, fangen Sie als neuer Verkäufer bei null an. Ihr Produkt wird höchstwahrscheinlich auf den letzten Plätzen in der Suche und in den Kategorien angezeigt.

Deshalb ist es wichtig, zu Beginn aktive Marketingmaßnahmen zu ergreifen. Denn Amazon bietet Sellern eine sehr bekannte, gut funktionierende Verkaufsplattform und kümmert sich im Rahmen von FBA auch um die Logistik, das Marketing gehört aber zum Bereich des Verkäufers.

Am einfachsten und oft auch am kostengünstigsten sind die Marketingmaßnahmen, die Amazon direkt auf der Plattform anbietet. Es gibt eine Reihe von Werbeformaten. Die meisten arbeiten auf Pay-per-Click-Basis, weshalb man auch von PPC-Kampagnen spricht. Um wirklich effiziente Werbekampagnen zu realisieren, bedarf es etwas Know-how und Erfahrung. Wer keine PPC-Agentur für Amazon beauftragen möchte, sollte zumindest eine gute Werkstatt aufsuchen. Denn ähnlich wie bei Google und Social Media Ads können bei Amazon Advertising schnell hohe Summen versenkt werden.

Lesen Sie auch: Tipps, um Ihr Unternehmen wettbewerbsfähiger zu machen

Schritt 5: Optimieren Sie die Leistung des Verkäufers

Ihr Verhalten als Verkäufer hat großen Einfluss auf Ihre Sichtbarkeit bei Amazon. Je zufriedener Ihre Kunden sind, desto besser werden Ihre Produkte gelistet. Und desto mehr Umsatz generieren Sie. Die Leistung des Verkäufers wird unter anderem durch folgende Faktoren bestimmt:

• Klickrate
• Dauer des Aufenthalts
• Wechselkurs
• Produktpreis
• Versand
• Lieferzeit
• Verkaufsrang
• Bewertungen (Anzahl und Gesamtbewertung)
• Verkäuferbewertungen
• Reaktionsgeschwindigkeit auf Kundenfragen und Kundenanliegen
• Rücklaufquote

Versuchen Sie, jeden einzelnen Punkt so weit wie möglich zu optimieren. Denn unabhängig vom Ranking Ihrer Produkte werden zufriedene Kunden viel häufiger.

Fazit: Amazon bietet tolle Möglichkeiten

Ein Selbstläufer war Amazon noch nie. Und für ein passives Einkommen ist die Plattform auch nicht geeignet. Doch für alle, die den Aufwand und die Konkurrenz nicht scheuen, bietet Amazon mehr Potenzial denn je. Die Regeln sind streng, aber die Werbemöglichkeiten, die Amazon seinen Händlern bietet, ermöglichen ein gut skalierbares Geschäft. Vorausgesetzt, Sie wissen, welche Produkte Ihre Zielgruppe wirklich begehrt und wie Sie Kunden mit perfektem Service glücklich machen.