Account Based Marketing: Der Fokus im B2B Marketing und Vertrieb

Die digitale Technologie hat Geschäftsmodelle umgestaltet, indem sie den Käufern eine größere Hebelwirkung verschafft. Wenn es um B2C-Modelle ging, konnten Kunden, die mit mobilen Geräten, sozialen Medien und leichtem Zugang zum Internet ausgestattet waren, ihre Bedürfnisse recherchieren, Meinungen sammeln, Lösungen vergleichen und Einkäufe tätigen, wann immer sie wollten. Die zwei Faktoren Kundenermächtigung und wirtschaftliche Dringlichkeit haben in den letzten zehn Jahren zu strukturellen Veränderungen im B2C-Marketing und Kundenservice geführt, die darauf abzielen, das Kundenerlebnis zu verbessern und Folgeaufträge zu gewinnen.

Dieselben Trends, die den Verbrauchermarkt verändert haben, verändern auch B2B-Modelle. Im vergangenen Jahr prognostizierte Forrester Research Änderungen im B2B-Marketing und -Vertrieb, die einen verstärkten Fokus auf kontobasiertes Marketing, die Konsolidierung von Marketing-Technologieanbietern und eine stärkere Konzentration von Marketingfachleuten auf den Kundenlebenszyklus und individuelle Kundenkontexte beinhalteten.

Eine wichtige Erkenntnis aus dem Forrester-Bericht ist, dass B2B-Vermarkter mehr Talente und Ressourcen einsetzen müssen, um die individuellen Kontexte von B2B-Käufern anzusprechen. Vermarkter und Verkäufer, die Daten und Erkenntnisse erfolgreich mit spezifischen Anwendungsfällen einzelner Interessenten zusammenführen, werden erfolgreicher sein als diejenigen, die sich im Verkaufstrichter auf Lead-Qualifizierungskriterien verlassen. Dies fügt dem traditionellen Verkaufstrichter eine Ebene der Komplexität hinzu, in der die Rollen von Marketing und Vertrieb zunehmend verschwimmen, wobei Marketingspezialisten immer mehr in die After-Purchase-Erfahrung der Kunden eingebunden werden.

Die alten Regeln gelten immer noch … etwas

Account-based Marketing ist auf dem Vormarsch, aber traditionelles Marketing und Inbound-Marketing werden weiterhin in Kraft bleiben. Bestehende Modelle der Lead-Qualifizierung werden weiterhin gelten – aber es wird insgesamt eine menschlichere Note geben. Lead-Qualifizierungskriterien, die sich als Praxis aus den BANT-Verkaufskriterien entwickelt haben, die von IBM in den 70er Jahren vertreten wurden, spielen immer noch eine effektive Rolle bei der Bestimmung, welche Interessenten Ihrem Ziel- oder Idealkunden am ähnlichsten sind. Die BANT-Kriterien selbst – Budget, Autorität, Bedarf und Zeitplan – beziehen sich eher auf spätere Phasen des modernen Lead-Scoring, und es gibt grundlegendere Kriterien, die verwendet werden können, um unqualifizierte Leads herauszufiltern, bevor sie diesen Punkt erreichen.

Es gibt einige Startfragen für die Lead-Qualifizierung, die Sie stellen können, bevor Sie zu BANT gehen.

Befindet sich der Interessent in Ihrem Gebiet?

Ein potenzieller Kunde muss sich in einer geografischen Region befinden, in der Sie tätig sind. Sie können möglicherweise Ausnahmen für signifikant große neue Konten machen, aber die Überwindung der logistischen Hürden liegt derzeit möglicherweise nicht in Ihren Fähigkeiten oder Interessen. Dies ist weniger relevant für webbasierte Dienste, aber selbst dann gibt es geografisch basierte Internetbeschränkungen oder -vorschriften, die Sie berücksichtigen müssen.

Verkaufen Sie an ihre Branche?

Ein Verkäufer würde einen unorthodoxen Interessenten nicht ausschließen, aber es gibt eine bewusste Korrelation zwischen Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung und der Branche seiner Zielkunden – das heißt, welchen geschäftlichen Schmerzpunkt Ihr Angebot zu lösen versucht. Bestimmte Dienste haben eine breite geschäftliche Anziehungskraft – wie z. B. eine Online-Suite von Geschäftsanwendungen –, andere sind jedoch eingeschränkter. Ein Hersteller von High-End-Autoreifen würde nicht an ein Speditionsunternehmen verkaufen, weil 1) es kaum Überschneidungen zwischen den Bedürfnissen des Käufers und den Produktspezifikationen gibt, sodass ihre geschäftlichen Probleme wahrscheinlich nicht gelöst würden, und 2) wenn sie verkauft würden Der Käufer könnte sich als unwirksamer Evangelist erweisen, was mit der Zeit von der Marke ablenken könnte.

Wie groß ist das Unternehmen des Interessenten?

Ihre Anforderungen könnten den Verkauf einer Mindestanzahl von Artikeln pro Bestellung beinhalten. Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist möglicherweise speziell für große Unternehmen oder kleine bis mittelständische Unternehmen konzipiert. Ein zu kleines Unternehmen kann seinen Anwendungsfall oder sein Budget einschränken.

Entspricht der Interessent Ihrer Käuferpersönlichkeit?

Interessenten, die sich qualifizieren, stellen in der Regel auf verschiedene Weise Datenpunkte bereit – per Telefon, Web-Chat, E-Mail, Datenformulare im Austausch für den Zugriff auf geschlossene Inhalte – die darüber informieren, ob sie expliziten Kriterien entsprechen, die Ihren idealen Käufer definieren. Unter Verwendung der oben aufgeführten Punkte und einiger anderer könnten solche expliziten Kriterien Folgendes umfassen:

• Firma, Geschäftsart oder Branche
• Ort
• Berufsbezeichnung
• Einnahmen
• Anzahl der Angestellten
• Hauptquelle

Sie können zusätzliche Datenpunkte in Bezug auf Ihre eigene Branche, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, die Unternehmensgröße, die Geschäftsanforderungen und andere Faktoren abwägen.

Was ist mit BANT?

Die BANT-Kriterien wenden einen pragmatischen Qualifikationsrahmen an, der potenzielle Käufer auf der Grundlage des unmittelbaren Geschäftspotenzials filtert und noch heute verwendet wird. Sobald ein Lead die oben aufgeführten allgemeinen Kriterien erfüllt hat, sollte seine relative Stärke als Interessent gemäß den BANT-Kriterien durch weitere Marketingbemühungen oder direkten Kontakt mit einem Vertreter des Unternehmens bestimmt werden. Zu den BANT-Kriterien gehören:

• Budget – Ein potenzieller Kunde muss über das Budget verfügen, um sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung leisten zu können, unabhängig von seinem Interesse. Ihre Fähigkeit, in Ihre Lösung zu investieren, ermöglicht es Ihnen und ihnen, ihren potenziellen ROI zu bestimmen. Wenn sie an anderer Stelle investieren, um ein Problem zu lösen, das Ihr Dienst lösen kann, können Sie außerdem vorschlagen, dass die Ressourcen besser mit Ihnen zugewiesen werden. Diese Details sind entscheidend, damit das Gespräch vorankommt.
• Autorität – Ein Teammitglied auf mittlerer Ebene kann damit beauftragt werden, nach Produktlösungen zu suchen, und sie werden diejenigen sein, mit denen Sie Kontakt aufnehmen, aber nicht diejenigen, an die Sie verkaufen werden. Erwägen Sie in Ermangelung einer Diskussion mit der Person mit Einkaufsbefugnis, das Gespräch auf ihre Interessen zu lenken: ihre Ziele, Prioritäten, Herausforderungen, Bedenken, um sie an Bord zu holen. Letztendlich besteht das Ziel darin, mit der Person mit Einkaufsvollmacht in Kontakt zu treten oder sie dazu zu bringen, sich anzumelden, oder Sie müssen möglicherweise neu bewerten, ob das aktuelle Gespräch stattfinden sollte.
• Bedarf – Sie müssen die geschäftlichen Schwachstellen Ihres potenziellen Kunden ermitteln, um zu beurteilen, ob Ihr Produkt für ihn geeignet ist. Dies ist in Ihrem Interesse, denn der Verkauf einer schlecht geeigneten Lösung an einen Kunden wirft ein schlechtes Licht auf Ihre Marke und führt zu einer schlechten Rendite aus Vertriebs- und Marketinginvestitionen. Die Identifizierung ihrer Herausforderung (Größe und Umfang), wie sie zuvor damit umgegangen sind, warum ihre vorherige Lösung nicht mehr funktioniert und warum sie glauben, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung eine Lösung ist, stellt Ihre Beziehung zu ihnen in einen Kontext. Es informiert auch Ihr Verkaufsteam darüber, welche Punkte beim Abschluss des Geschäfts hervorgehoben werden müssen.
• Zeitachse – Verschaffen Sie sich ein Gefühl dafür, wie schnell Ihr Problem behoben werden muss. Wenn es sehr schnell geht, müssen Sie überlegen, ob Sie Ihre Lösung in diesem Zeitrahmen bereitstellen können. Wenn es nicht so dringend ist, können Sie davon ausgehen, dass sie bei der Suche nach einer Lösung einen überlegten Ansatz verfolgen und derzeit möglicherweise nicht zum Kauf bereit sind. Es ist fair, sich zu erkundigen, ob sie Alternativen zu Ihrer Lösung in Betracht ziehen und ob sie in der Lage sind, die Lösung innerhalb eines bestimmten Zeitplans zu implementieren.

Die folgende Grafik zeigt die Rolle von BANT in den späteren Phasen der Lead-Qualifizierung, in der die Kriterien verwendet werden, um qualifizierte Leads basierend auf ihrer Kaufneigung zu unterscheiden.

Die BANT-Kriterien sind immer noch relevant, aber B2B-Geschäftsmodelle haben sich mit dem Aufkommen neuer Verkaufsplattformen, Vertriebsmodelle, Marketingmethoden und Tools zur Lead-Qualifizierung bereits weiterentwickelt. Kein Wunder, denn die ursprünglichen Kriterien wurden in den 70er Jahren festgelegt, und seitdem gab es bahnbrechende Innovationen, die zu großen Veränderungen in fast allen Branchen geführt haben, insbesondere in den oben genannten Bereichen Digitaltechnik, soziale Medien und mobile Geräte.

Account-based Marketing: Ein Retro-Modell für 2020 und darüber hinaus

Kontobasiertes Marketing ist nicht neu; Es ist seit jeher das Markenzeichen von Vertriebsorganisationen auf Unternehmensebene, die sich mit hochrangigen Einzelkontakten in großen Käuferorganisationen befassen, für die sich jedes Jota an Kontextwissen in greifbaren Geschäftswert umwandelt. Die oben beschriebenen BANT-Kriterien werden von kleineren Organisationen verwendet, um den Verkaufsprozess zu rationalisieren, um der Notwendigkeit eines höheren Volumens von Verkäufen mit kleinerem Wert Rechnung zu tragen. Der oben erwähnte Forrester-Bericht deutet auf eine Abkehr von der traditionellen Abhängigkeit von BANT-ähnlichen Kriterien und „Wide Net“-Strategien zur Lead-Generierung hin, sondern auf diesen alten, aber neuen Ansatz für Unternehmen, die noch kein Netzwerk hochwertiger Konten aufgebaut haben Marketing wird eher als eine Überlagerung von kontobasierten Marketingprinzipien über den Aspekt der Lead-Qualifizierung des Verkaufstrichters erscheinen, während gleichzeitig eine enge Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb und eine stärkere Einbeziehung der Marketingfachleute in das Kundenerlebnis nach dem Kauf gefördert werden.

Was sind die Ziele von ABM?

Es gibt mehrere Ziele, die mit kontobasiertem Marketing verbunden sind. Diese schließen ein:

• Erhöhung der Kontorelevanz. Die Einbeziehung eines Kontos auf kontextbezogener Ebene – unter Berücksichtigung seiner Ziele, Pläne, Herausforderungen und Dringlichkeit – eröffnet Möglichkeiten für Cross-Selling und Upselling. Dies ist auch die Grundlage für eine dauerhafte Kundenbeziehung, die weniger Marketingressourcen erfordert als die Akquise neuer Kunden und für stabile Einnahmen sorgt. Daher wird jedes Konto relevanter für Ihre Unternehmensziele.
• Früheres Einbinden von Deals auf einer höheren Ebene. Da das Internet, soziale Medien und Inbound-Marketing viele B2B-Verkäufer standardisiert machen, kann die Bedeutung der frühzeitigen Nutzung von Chancen auf hohem Niveau mit einem intelligenten, kontextbezogenen Ansatz nicht unterschätzt werden. Es kann den Unterschied ausmachen, ob Sie den Deal abschließen oder von einem Konkurrenten verdrängt werden, der zuerst Eindruck hinterlassen hat.
• Maximierung des Marketing-ROI. Die Abstimmung von Marketingressourcen mit individuellen Kontostrategien führt zu einer klaren Rechtfertigung für jeden ausgegebenen Dollar. Die Priorisierung der Zuweisung von Marketingressourcen nach Konto ermöglicht auch eine klarere Zuordnung, die eine Grundlage für Strategieanpassungen zur Maximierung des Marketing-ROI bietet.
• Kunden mit vorausschauenden Lösungen begeistern. Ein wichtiger Teil des modernen Account Based Marketing ist der Aufbau einer Markendifferenzierung, indem Kundenbedürfnisse antizipiert werden, bevor sie danach fragen. Vorausschauende Analysen, die Kundenhistorie, Branchentrends, Saisonabhängigkeit und Marktengpässe berücksichtigen, können Kunden beeindrucken und die Markenbotschaft fördern. Das zieht neue Leads an und stärkt die bestehende Kundenbeziehung.

Implementieren eines Account-basierten Marketing-Frameworks

Die Implementierung einer kontobasierten Marketingstrategie erfordert einen organisierten Prozess, durch den die Ressourcen und Bemühungen Ihres Teams aufeinander abgestimmt und komplementär sind und nicht redundant, unzusammenhängend oder tangential. Eine Liste von Verfahren kann die Entwicklung Ihres Frameworks leiten.

1. Erstellen Sie eine Methode zur Auswahl von Konten. Dies kann auf mehrere Arten erfolgen. Ihr Marketingteam kann Kriterien erstellen, die denen ähneln, die für die Lead-Qualifizierung verwendet werden – Branche, Umsatz, Standort, Technologienutzung, Anzahl der Mitarbeiter, Kundenstamm, Verwendung von Konkurrenzprodukten. Wägen Sie wie beim Lead-Scoring jedes Kriterium entsprechend ab und segmentieren Sie potenzielle Kunden innerhalb jedes Kriteriums nach Unterkriterien – zum Beispiel priorisieren Sie Kunden, die aus dem Nordosten der USA stammen und zwischen zehn und fünfzig Mitarbeitern haben, aber Sie können Kunden überall in den kontinentalen USA engagieren unter restriktiveren Parametern.
2. Erstellen Sie eine Liste potenzieller Konten. Erstellen Sie anhand Ihrer Kriterien eine Liste von Konten aus Ihrer CRM-Datenbank oder Interessenten, die Sie durch digitales Marketing erhalten haben. Bewerten Sie Konten, die Sie verloren haben, um zu sehen, ob es eine Möglichkeit gibt, ihr Geschäft zurückzugewinnen. Tippen Sie auf Ihre Vertriebsmitarbeiter, um ihre eigenen Zielkunden zu finden – sie haben möglicherweise Interessenten aus immateriellen Gründen, die nicht im CRM aufgeführt sind.
3. Tierarztkonten durch gemeinsame Marketing- und Verkaufssitzungen. Organisieren Sie Stakeholder aus jedem Team, um einen Konsens über Key Accounts zu erzielen. Sie können Konten nach potenzieller Transaktionsgröße, Ihrer aktuellen Kontaktperson und ihrer bestehenden Rolle in Ihrem Verkaufstrichter segmentieren. Kunden, mit denen Sie eine Beziehung haben, sind bessere Kandidaten als Top-of-Funnel-Interessenten, aber letztere können eine Gelegenheit bieten, hochspezifische Account-Engagement-Methoden zu testen.
4. Forschungsaktivitäten der Zielorganisationen zusammen mit relevanten Branchentrends. Bauen Sie ein Verständnis für die Schmerzpunkte des Unternehmens, aktuelle Branchentrends und Prognosen für Branchenentwicklungen auf. Informieren Sie sich auch über die Schlüsselpersonen in Ihren Zielkunden – an einem B2B-Geschäft sind durchschnittlich 5,4 Stakeholder beteiligt. Ergänzen Sie Ihre CRM-Daten mit Listen der wichtigsten Führungskräfte der Zielunternehmen. Der Prozess der Gewinnung von Informationen über Zielkonten ist im Gange; Während es beginnt, nachdem Konten überprüft wurden, sollte es während Ihrer gesamten Beziehung mit dem Konto fortgesetzt werden.
5. Widmen Sie Ressourcen dem Ziel-Account-Engagement. Richten Sie ein Benachrichtigungssystem (z. B. Google Alerts) ein, um das zuständige Personal über Änderungen oder wichtige Ereignisse zu informieren, die das Zielkonto betreffen. Zielen Sie auf einige qualitativ hochwertige Inhalte ab, die auf die Bedürfnisse des Kontos in verschiedenen Phasen der Käuferreise zugeschnitten sind. Planen Sie Touchpoints – einschließlich Offline-Events oder Outreach – und integrieren Sie sie zusammen mit den Inhalten in den Gesamtplan. Gerade in Verbindung mit der Ansprache über typische digitale Kanäle wie E-Mail, Social Media oder kuratierte Blog-Inhalte kann ein Brief oder eine Postkarte auffallen.
6. Rezension. Wahrscheinlich werden Sie Ihre kontobasierte Marketingstrategie Stück für Stück einführen. Überprüfen Sie Ihren Fortschritt mit Ihren ersten Konten und vergleichen Sie ihn mit den Ergebnissen Ihrer typischen Marketingmaßnahmen. Vergleichen Sie Budgets (Ihr ABM-Budget umfasst Kosten für die Entwicklung von Inhalten, Recherche, Kontaktfindung, Werbung), Meilensteine ​​und abgeschlossene und gewonnene Geschäfte über einen bestimmten Zeitraum. Wenn Ihre ABM-Strategie unterdurchschnittlich ist, überlegen Sie, wo Sie Mängel gefunden haben, und überarbeiten Sie Ihr Framework, damit Kontakte, Accounts, Recherche und Teamausrichtung die hochrangigen Beziehungen herstellen, die diese Art von Marketing für den Erfolg erfordert.

Die folgende Grafik bietet Strategien, um einen Account durch aufeinanderfolgende Phasen der B2B-Kundenreise voranzubringen, Einblicke in die Arten von Inhalten, die für jede Phase geeignet sind, Stakeholder in der Account-Beziehung im Laufe der Zeit und Metriken, anhand derer der Erfolg des Account-Engagements gemessen werden kann.

Marketing an ein bestimmtes Konto

Account-based Marketing baut auf Beziehungen zu hochrangigen Kontakten innerhalb einer Organisation auf – solchen mit Entscheidungsbefugnis – um Cross-Selling, Up-Selling oder zusätzliche Geschäfte durch Markenvertretung zu erzielen. Anstatt ein weites Netz auszuwerfen, suchen und zielen Sie auf die wahrscheinlichsten Interessenten. Um sich in einer Zeit, in der das Internet und die digitale Technologie B2B-Verkäufer zur Ware machen, von der Konkurrenz abzuheben, müssen Sie diese Beziehungen sinnvoll und produktiv gestalten. Sie müssen den Interessenten mit Ihrem Wissen über sein Geschäft und Ihrem Engagement für seinen Erfolg beeindrucken und gleichzeitig seine spezifischen Schwachstellen erkennen, um potenzielle Beiträge Ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu kontextualisieren.

Obwohl wir unsere anfänglichen Kontakte innerhalb der Organisation nicht immer bestimmen können, können wir unser Engagement so gestalten, dass ein klarer Raum für Mehrwert aufgezeigt wird, sodass wir das Gespräch vorantreiben können, um Kontakte mit Einkaufsbehörden einzubeziehen, oder sie werden von unserem Anfang eingebracht Kontakt.

Um ein Gefühl für den Geschäftskontext des Zielkunden zu entwickeln, müssen einige allgemeine Kriterien verstanden werden, die umständlich und spezifisch für ihre Branche, ihr Unternehmen und ihre Probleme sind. Diese Datenpunkte umfassen Folgendes:

• Ziele – Finden Sie heraus, was Ihr Interessent innerhalb eines Zeitrahmens (Quartal, Jahr, Mehrjahreszeitraum) erreichen möchte. Dazu können ihre obersten Prioritäten gehören, wie z. B. Produkteinführungen, Umsatzziele, Expansion in eine Region oder einen Produktbereich. Sie können auf persönlicher Ebene eine Beziehung aufbauen, aber in der Anfangsphase ist es am besten, das Thema für die Geschäftsbeziehung relevant zu halten.
• Pläne – Machen Sie sich ein Bild davon, wie sie ihr Ziel verfolgen wollen und wie Ihr Unternehmen in die Strategie einfließt, die sie umsetzen werden. Wenn ihr geschäftlicher Schmerz schon seit einiger Zeit besteht, erkundigen Sie sich, was ihre früheren Pläne waren, um ihn anzugehen, wie die Ursache des Schmerzes entstanden ist, warum der alte Plan jetzt nicht erfolgreich war oder wie sie denken, dass Ihre Lösung eine bessere, längerfristige ist Fix. Erfahren Sie, warum sie glauben, dass ihr Plan erfolgreich sein wird, ob sie einen Backup-Plan haben, und achten Sie auf Warnsignale, die so klingen, als würden sie die Schuld für frühere Fehler auf vorhersehbare Umstände schieben. Sie müssen nicht überall Löcher in ihren Plan bohren, aber fügen Sie dem Gespräch einen Mehrwert hinzu, indem Sie fragen, ob sie bestimmte externe Effekte berücksichtigt haben, ob sie über genügend Ressourcen verfügen, um den Plan umzusetzen, und wenn sie offen sind, tauschen Sie Erfahrungen darüber aus frühere Kunden, die vor ähnlichen Herausforderungen standen oder ähnliche Strategien umgesetzt haben, falls vorhanden. Offensichtlich keine NDAs verletzen!
• Herausforderungen – Identifizieren Sie die größten Hürden, denen Ihr potenzieller Kunde bei der Umsetzung seines Plans gegenübersteht oder begegnen wird. Wenn es eine Herausforderung gibt, die sie für einige Zeit nicht bewältigen konnten (höchstwahrscheinlich im Zusammenhang mit ihrem Schmerzpunkt), können Sie auf diese Weise privat beurteilen, ob ihr Plan und Ihre Lösung in der Lage wären, sie zu lösen. Auch hier können Sie gerne Ihre Empfehlungen abgeben, wenn Sie der Meinung sind, dass der potenzielle Kunde offen dafür ist, sie zu hören. Fragen Sie sie, wie sie ihren Plan anpassen würden, wenn sie das Gefühl hätten, dass er nicht die gewünschten Ergebnisse in dem von ihnen benötigten Zeitrahmen bringt.
• Einsätze – Erfahren Sie, was zu gewinnen oder zu verlieren ist, wenn der potenzielle Kunde seine Hauptziele erreicht oder nicht erreicht. Ist das ein existenzielles Problem für das Unternehmen? Wie würde sich jedes Ergebnis persönlich und beruflich auf sie auswirken, zB würden sie mehr Ressourcen oder eine Beförderung für Erfolg erhalten, könnten sie wegen Misserfolgs herabgestuft oder gekündigt werden? Gehen Sie bei diesen Fragen natürlich vorsichtig vor, aber wenn Sie die Antworten erhalten, erhalten Sie ein Gefühl für ihre eigene Unterstützung.
• Zeitleiste – Sie erinnern sich an diese von BANT. Bewerten Sie ihren Zeitrahmen im Zusammenhang mit dem, was Sie gelernt haben. Erfahren Sie, wie schnell Ihr potenzieller Kunde daran interessiert ist, sich für eine Lösung zu entscheiden. Darüber hinaus der Zeitplan, bis zu dem der Interessent Ergebnisse sehen muss, seine Meilensteine ​​​​für die Planumsetzung, wo andere Prioritäten in diesen Zeitrahmen fallen und so weiter.

Die Bewertung dieser Kriterien ist ein wesentlicher Bestandteil des Account Based Marketing. Ein talentierter Vermarkter oder Vertriebsmitarbeiter – oder beide, die eng zusammenarbeiten – kann sich ein vollständiges Bild von den Umständen, Zielen, Absichten und Erfolgsaussichten eines potenziellen Kunden machen. Damit wird nicht nur der Grundstein für einen abgeschlossenen Verkauf gelegt, sondern der Grundstein für eine langfristige, für beide Seiten vorteilhafte Beziehung gelegt.

Vorwärts gehen…

Kontobasiertes Marketing ist nicht neu; Tatsächlich hat es in den letzten Jahren zahlreiche Anbieter angezogen, die die neuesten Innovationen in der Marketingtechnologie anbieten. Der Forrester-Bericht prognostizierte, dass diese Anbieter sich konsolidieren werden, um ausgereiftere, verfeinerte kontobasierte Marketingfunktionen zu produzieren – dies wird wahrscheinlich dabei helfen, Konten nach Kriterien zu bewerten, Ihr CRM und öffentliche Aufzeichnungen nach hochwertigen Konten zu durchsuchen und Kontaktlisten zu erstellen. Talentierte Vermarkter und Verkäufer werden eine entscheidende Rolle dabei spielen, Beziehungen zu diesen Kontakten aufzubauen, aufrechtzuerhalten und auszubauen. Account-based Marketing ist nicht länger die Domäne der größten Fische im Ozean; Vielmehr ist es zur natürlichen Reaktion geworden, sich in einem Feld abzuheben, das in den Augen von B2B-Käufern immer flacher wird. Die B2B-Marketingtechnologie und die Kundenbindung werden sich entsprechend verändern.