Alles über Sales Performance Management

Das Vertriebsleistungsmanagement besteht aus Funktionen, die bei der Automatisierung und Vereinheitlichung von Vertriebsvorgängen helfen. Es ermöglicht die Verbesserung sowohl der Effizienz als auch der Effektivität des Geschäftsbetriebs. Daher ist Vertriebsmanagement für jedes Unternehmen notwendig, um höhere Umsätze und Gewinne zu erzielen. Die Strategien und Tools für das Sales Performance Management werden in erster Linie von der Vertriebsleitung eingesetzt, um das Kompetenzniveau ihrer Teams zu verbessern. Schauen wir uns das Sales Performance Management an und definieren es im Detail.

Was ist SPM?

Sales Performance Management (SPM) ist ein systemischer Ansatz zur Planung, Verwaltung und Analyse der Vertriebsleistung. Als aktives Verkaufssystem, das vollständig in ihre Geschäftsziele integriert ist, wird es zu einem unverzichtbaren Werkzeug für alle Organisationen. Die Anreiz- und Vergütungsstruktur sind einige der wichtigen Teile des SPM-Systems. Es gibt jedoch auch andere Teile von SPM wie Verkaufsprognosen, Kapazitätsplanung, Incentive-Design, Gebietszuordnung usw.

Welche Bedeutung hat das Sales Performance Management?

Um auf dem umkämpften Markt bestehen zu können, ist es wichtig, die Art und Weise zu optimieren, wie ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen verkauft. Ein effizientes Verkaufsteam, das mit einer effektiven Verkaufsstrategie ausgestattet ist, wird in der Lage sein, jede Art von Produkt oder Dienstleistung zu verkaufen. Dadurch wird der Wettbewerbsvorteil der Organisation gestärkt. Sales Performance Management ist wichtig, weil Vertriebsleiter Strategien für den Verkauf entwickeln müssen, die alle Phasen des Verkaufszyklus abdecken. Das Managementteam kann neue Strategien sowie Techniken implementieren, die ihren Organisationen helfen, in den verschiedenen Aspekten der Verkaufsleistung erfolgreich zu sein.

Ein effektives Vertriebsleistungsmanagementsystem ist entscheidend für den Erfolg auf dem hart umkämpften Markt von heute. Im Folgenden sind einige der Hauptgründe aufgeführt, warum ein Unternehmen eine gute SPM-Strategie implementieren muss:

• Das Vertriebsleistungsmanagement kann wertvolle Daten liefern, die bei der Prognose von Umsatztrends für die Zukunft sowie der für erforderlichen Mitarbeitervergütungssätze helfen.
• Den Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit geben, ihre Fähigkeiten zu verbessern – Ein richtiger Sales Performance Management-Prozess trägt wesentlich zur Mitarbeiterentwicklung bei und ermutigt sie, neue Fähigkeiten zu erlernen. Vom Leistungsmanagementprogramm können alle profitieren, auch wenn es sich um Berufsanfänger handelt. Darüber hinaus hilft es, dem Trainingsprozess Struktur und Verantwortlichkeit zu verleihen.
• Reduzierung der Fluktuation – Es kann eine Reihe von Dingen geben, die die Mitarbeiterfluktuation verursachen. Sie können jedoch den Vertriebsleistungsprozess nutzen, um ihr Vertriebsteam zu motivieren und ihm umfangreiche Schulungsmöglichkeiten zu bieten. Fortschritte in ihrer Karriere und reduziert die Fluktuationsrate in den Verkaufsteams.
• Aufbau eines stärkeren Vertriebsmitarbeiterteams – Mit einer Performance-Management-Struktur verfügt die Organisation über den erforderlichen Rahmen, um ein Team von Vertriebsmitarbeitern aufzubauen, die mit den wertvollen Fähigkeiten ausgestattet sind, die erforderlich sind, um den Umsatz des Unternehmens effektiv voranzutreiben. Klare Ziele und Anreize schaffen effizientere und qualifiziertere Vertriebsmitarbeiter.
• Genauigkeit bei leistungsbasierter Vergütung – Die Organisationen mit effizientem Vertriebsleistungsmanagement halten die Struktur der Vergütung und die allgemeinen Geschäftsziele aufeinander abgestimmt, was zu einem motivierten Vertriebsteam führt.

Berichte zur Verkaufsleistung

Es ist wichtig zu wissen, welche Faktoren den Umsatz antreiben. In dieser Hinsicht hat das Sales Performance Reporting einen großen Einfluss auf die Entscheidungsfindung der Führung. Verkaufsberichte sind für alle Verkaufsteams von entscheidender Bedeutung. Sie geben einen Einblick in den gesamten Verkaufsprozess und legen den Grundstein für erfolgreiche Operationen, Analysen und Strategien für die Vertriebsleiter. Darüber hinaus verfolgt ein Verkaufsbericht die Informationen in jedem Schritt des Verkaufsprozesses und analysiert sogar die an verschiedenen Interaktionspunkten gesammelten Daten. Dies kann dabei helfen, den Erfolg des Unternehmens beim Verkauf eines Produkts vorherzusagen und Möglichkeiten zur Verbesserung des Prozesses zu ermitteln.

Was sind die wichtigsten Bestandteile des Vertriebsleistungsmanagements?

Es gibt drei wichtige Komponenten einer Vertriebsleistungsmanagementstrategie – Feldplanung, Definition der Provisionsstruktur sowie Metrikverfolgung. Diese werden wie folgt kurz beschrieben:

• Die Außendienstplanung ist die erste Komponente des Vertriebsleistungsmanagements. Es definiert, wie die Vertriebsorganisation den aktuellen Markt segmentieren und sicherstellen kann, dass ihre Vertriebsteams auf die relevante Produktkategorie abzielen. Dazu gehören die Bestimmung der Kontenorganisation, die Zuweisung von Vertriebsmitarbeitern zu verschiedenen Regionen, der Verkauf von Angeboten und der Aufbau von Kapazitäten.
• Die zweite Komponente des Vertriebsleistungsmanagements ist die Struktur der Provisionen für die Verkäufer. Um die Vertriebsprofis eines Unternehmens zu motivieren, ist es unerlässlich, angemessene Provisionen zu ermitteln und zu kommunizieren. Ein gutes Anreizsystem ermöglicht die optimale Auslastung einer Vertriebsmannschaft. Es wird auch den Vertriebsteams helfen, flexibel zu sein und sich an die sich ständig ändernden Geschäftsprioritäten und Marktbedingungen anzupassen.
• Schließlich stellt ein effektives Metrik-Tracking-System sicher, dass das Vertriebsteam auf dem richtigen Weg ist, um seine gesetzten Ziele zu erreichen. Es bietet Informationen über die abgeschlossenen Geschäfte und die Einnahmen, die das Verkaufsteam in einem bestimmten Zeitraum erzielt hat. Dies kann Informationen über Preise und Rabatte, Verkaufsprognosen und Pipeline-Management im Laufe der Zeit umfassen. Die Verfolgung von Metriken ist auch nützlich, um die Produktivität des Vertriebsteams zu messen. Mit Hilfe wertvoller Verkaufseinblicke, die von einer Sales Performance Management- Lösung generiert werden, kann eine Verkaufsorganisation ihre Verkaufskennzahlen verbessern.

Wegbringen

Ein effektives Vertriebsmanagement hilft jedem Unternehmen, seine Einnahmen und Gewinne erfolgreich zu steigern. Es stellt sicher, dass jeder Aspekt des Verkaufs ordnungsgemäß funktioniert. Das Vertriebsmanagement verbessert die Leistung des Vertriebsteams eines Unternehmens. Um den Erfolg von Vertriebsmanagementstrategien sicherzustellen, ist jedoch auch ein talentierter Vertriebsleiter wichtig, der in der Lage ist, eine Vertriebsabteilung zu inspirieren und zu führen. Ein hervorragender Vertriebsleiter und andere Vertriebsleiter können ihrem Team helfen, den Gewinn zu maximieren und den Kunden den besten Wert zu bieten. Darüber hinaus muss eine effektive Managementstrategie für die Vertriebsleistung so gestaltet werden, dass sie mit den Wettbewerbs- und Marketingstrategien des Unternehmens übereinstimmt.