Channel Partners Spotlight auf Vonage – was sie zu einem guten Partner macht

Das Tolle an einer Konferenz wie Channel Partners ist, dass alle da sind. Ich mache viele Briefings und Interviews, und das ist der beste Weg, sie persönlich und über einen kurzen Zeitraum zu führen. Wenn es ein Unternehmen gibt, das ich in diesem Bereich gut kenne, dann ist es Vonage, und ich würde behaupten, dass niemand in der Branche sie so lange oder so genau verfolgt wie ich. Diesmal durfte ich mich mit dem Kern ihrer Führung zusammensetzen, nämlich CEO Alan Masarek, Clark Peterson, Business President von Vonage, und Ted Gilvar, CMO.

Meiner Meinung nach ist Vonage Business eine der angenehmen Überraschungen in diesem Bereich, und sie haben im vergangenen Jahr einen langen Weg zurückgelegt. Das sagt eigentlich viel aus, wenn man bedenkt, wie schnell sich die Dinge ändern und woher sie kommen. Wenn Sie nicht Schritt gehalten haben und sich immer noch fragen, was Vonage auf dem Business-VoIP-Markt tut, ist dieser Beitrag ein guter Ausgangspunkt.

Dies ist nicht die Zeit für eine Geschichtsstunde von Vonage – vielleicht später – aber es ist ideal, um sich darauf zu konzentrieren, warum sie auf dem Geschäftsmarkt erfolgreich sind und warum sie ein guter Vertriebspartner sind. Wir haben während unseres Briefings viel behandelt, und ich werde das Gespräch auf zwei grundlegende Erkenntnisse reduzieren, wie sie von dort hierher gekommen sind.

Takeaway Nr. 1 – Ausweitung des Marktfokus vom Verbraucher auf das Unternehmen

Mehr als jeder andere VoIP-Anbieter hat Vonage einen Namen, und wir alle kennen sie aus dem Verbrauchermarkt. Die Geschichte ist lang und sie haben seitdem den Weg für jeden anderen VoIP-Player geebnet. Wie Ted Gilvar feststellte, haben sie 2 Milliarden US-Dollar für den Aufbau der Marke ausgegeben, und sie ist für den Geschäftsmarkt relevanter, als Sie vielleicht denken.

Da sie öffentlich sind, werden ihre Kennzahlen genau verfolgt, und obwohl ihre Basis an Privatkunden nicht so beeindruckend ist – 1,9 Millionen – ist dieser Geschäftsbereich profitabler als je zuvor. Das mag seltsam klingen, wenn man bedenkt, dass sich der Festnetzmarkt für Privathaushalte im endgültigen Niedergang befindet, aber es gibt noch viel zu tun. Nachdem sie so lange in den Aufbau der Marke investiert haben, konnten sie die heutigen digitalen Direct-Response-Methoden nutzen, um die Kosten für die Kundenakquise zu senken. Dies ist nicht nur eine Schlüsselkennzahl für das Überleben in einem Geschäft, das mit nominalen Wechselkosten sehr preislich konkurrenzfähig ist, sondern führt auch zu höheren Gewinnspannen.

Auf eigenständiger Basis macht dies ihr Privatkundengeschäft attraktiv profitabel, aber diese Renditen werden tatsächlich für einen höheren Zweck verwendet. Obwohl dies seit langem das Kerngeschäft von Vonage ist, wissen sie auch, dass der Geschäftsmarkt die größeren und besseren Chancen bietet. Derzeit erwirtschaftet Vonage Business etwa ein Drittel der Gesamteinnahmen, aber sie erwarten, dass es ihre Einnahmen aus Privathaushalten innerhalb von zwei Jahren übertreffen wird.

In diesem Zusammenhang dient das profitable Privatkundengeschäft wirklich als Cash Cow zur Unterstützung der Bemühungen, das Vonage-Geschäft voranzutreiben. Das Privatkundengeschäft ist relativ ausgereift, und angesichts breiterer Verbrauchertrends braucht es nicht wirklich viel Innovation. Vonage wird weitaus bessere Renditen erzielen, wenn es seine Forschung und Entwicklung auf die Wachstumschancen konzentriert – nicht nur, um die Angebote an die Spitze zu bringen, sondern als neue Akteure müssen sie auch stark in den Kanal investieren, um klare Wege zur Markteinführung zu finden.

Kein anderer Akteur im Bereich Hosted VoIP/UCaaS hat den Luxus eines gesunden Privatkundengeschäfts, um das Wachstum auf dem Niveau von Vonage zu subventionieren, und das erklärt in hohem Maße, warum und wie das Vonage-Geschäft in so kurzer Zeit so weit gekommen ist.

Takeaway Nr. 2 – Was macht sie auf dem Geschäftsmarkt erfolgreich?

Während das Privatkundengeschäft von Vonage von Grund auf aufgebaut wurde, erfolgte der Eintritt in den Geschäftsmarkt über eine Reihe kürzlich erfolgter Übernahmen. Sie haben großartige Arbeit geleistet, indem sie die Teile zusammengefügt haben, und im Gegensatz zu ihren Konkurrenten haben sie unterschiedliche Ansätze für den SMB- und Unternehmensmarkt. Ersteres wird von Vonage Essentials unterstützt, dem proprietären Stack, während Vonage Premiere auf BroadSoft basiert und hauptsächlich Unternehmenskunden bedient.

Während des Briefings erklärten sie, dass jeder Markt unterschiedliche Anforderungen hat – wie sie kaufen, warum sie kaufen, welche Anwendungen sie benötigen, wie sie unterstützt werden usw. Wie wir wissen, sind Unternehmen weniger preisbewusst und haben komplexere Anforderungen – außerdem ist es eine „längere Customer Journey“. KMU hingegen suchen nach einem einfacheren Funktionsumfang mit einem einfachen Kaufprozess und einem schnellen Bereitstellungsmodell. Außerdem kaufen sie mehr nach Preis und Marke, wobei letzteres der größte Vorteil von Vonage gegenüber der Konkurrenz ist.

Die UCaaS-Anbieter, die KMUs jagen, sorgen für einen sehr überfüllten Raum, und mit begrenzter Differenzierung trägt die Marke einen langen Weg zum Abschluss von Geschäften. Sie behaupten, dass Vonage Business eine Markenbekanntheit von über 60 % hat, während die anderen Spieler sich nur im einstelligen Bereich registrieren. Ich kann diese Metriken nicht validieren, aber sie stimmen sicherlich mit dem überein, was ich auf dem Markt sehe.

Wenn Unternehmenskunden noch weiter gehen, ist es bei so vielen Betreibern, die BroadSoft verwenden, eine echte Herausforderung, sich zu differenzieren. Eine Möglichkeit für Vonage Business, dies zu erreichen, ist das Upselling mit QoS, das es ihnen ermöglicht, Qualität auf Carrier-Niveau anzubieten, um gegen die etablierten Anbieter zu konkurrieren, die jetzt mit ihren eigenen UCaaS-Angeboten stark voranschreiten. Diese Fähigkeit stammt größtenteils aus dem MPLS-Netzwerk von Telesphere und wurde kürzlich durch die Übernahme von SimpleSignal ergänzt, wodurch sie insgesamt 21 PoPs erhalten.

Unter Berücksichtigung aller Fähigkeiten, die mit ihren Akquisitionen einhergingen, bietet Vonage Business eine schlüsselfertige Lösung, die kanalfreundlich ist. Über QoS-basiertes VoIP hinaus können sie Unternehmen mit einer vollständigen Suite von Integrationen wie NetSuite, Salesforce.com, Zendesk, Zoho, Bullhorn, Microsoft Dynamics und Microsoft 365/SFB unterstützen. Hier gibt es eine starke Mischung aus Produktivitätstools und Contact-Center-Anwendungen, die es Vonage Business ermöglichen, heute gegen etablierte Konkurrenten anzutreten. Im Backend macht das Zeus-Kundenportal das Leben einfacher, wenn es um die Bereitstellung und Anpassung von Anwendungen geht. Schließlich verfügen sie auf geschäftlicher Seite über ein nationales Netzwerk von 95 Channel Managern, um die Servicebereitstellung voranzutreiben, und es ist geplant, dieses Netzwerk auf 140 zu erweitern.

Wenn es um den Verkauf von Cloud-Diensten geht, suchen Channel-Partner danach, und angesichts der Dynamik, die Vonage Business sieht, haben sie dies ziemlich schnell herausgefunden. Durch die ordnungsgemäße End-to-End-Unterstützung des Kanals erleichtern sie nicht nur den schnelleren Abschluss von Geschäften, sondern sorgen auch für eine reibungslose Integration für eine schnelle Bereitstellung. Wenn das passiert, erlebt der Endkunde viel weniger Reibung als in der Vergangenheit, und das trägt dazu bei, die Wechselkosten zu erhöhen. Dieser letzte Punkt ist für den Kanal von entscheidender Bedeutung, da die Kundenbindung zu stetigen Einnahmen führt, die das Lebenselixier des Cloud-Geschäfts sind. In dieser Hinsicht kann sich Vonage mit Sicherheit behaupten, da es seine monatliche Abwanderungsrate insgesamt von etwa 1,5 % auf 1,1 % gesenkt hat.

Abschließend teilte mir ihr Managementteam auf anekdotischer Ebene einen interessanten Vergleich mit der letztjährigen CP Expo mit. Zu dieser Zeit startete Vonage gerade seinen Push-up-Markt und die Sender fragten, ob ihre Marke Anklang finden und ihnen helfen würde, im Geschäftsfeld erfolgreich zu sein. Heuer „fragt keiner mehr“. Channel Partners ist nicht die einzige Veranstaltung, bei der ich eine starke Präsenz von Vonage Business sowohl für KMU als auch für Unternehmen gesehen habe, und es ist klar, dass sie jetzt einen Platz am Tisch haben, direkt neben den etablierten Telekommunikations- und Kabelbetreibern.

Da die Cloud jetzt wirklich Feuer fängt, war ihr Timing genau richtig, um mit UCaaS All-in zu gehen. Obwohl ihr Privatkundengeschäft wahrscheinlich noch einige Zeit gesund bleiben wird, ist klar, dass UCaaS der Schwerpunkt für die Zukunft sein wird. So sehr, dass sie glauben, dass sie zu gegebener Zeit in der Lage sein werden, den Spitznamen Vonage Business fallen zu lassen und ihn einfach Vonage zu nennen. UCaaS ist immer noch eine aufstrebende Gelegenheit, und sie sind so gut positioniert wie jeder andere, um ein Top-Tier-Player zu werden, und an diesem Punkt haben sie sich das Recht verdient, ihren Namen zu kürzen.