Channel Partners Spotlight auf Nextiva – Winning the Loose Balls!

Die Channel Partners Conference in Las Vegas war ein ununterbrochener Ansturm von Meetings und Sitzungen, einschließlich einer langen Sit-down-Sitzung mit Nextiva. Dies ist definitiv ein aufstrebendes Unternehmen, und ich habe ein besseres Gefühl dafür bekommen, nachdem ich mit ihrer Präsidentin Tracy Conrad und Ira Feuerstein, ihrem National Director of Channel Sales, gesprochen hatte.

Bevor ich zu meinen Imbissbuden komme, möchte ich den Titel dieses Beitrags erläutern. Die Aussteller werden alles versuchen, um den Verkehr anzuziehen, und für diese Veranstaltung ging Nextiva den Weg der prominenten Athleten. Dieser Ansatz ist immer mit Risiken verbunden, und Dennis Rodman wäre nicht meine erste Wahl gewesen. Es hat jedoch definitiv Spaß gemacht, und sie haben einen ganzen Freiwurfwettbewerb darum herum aufgebaut, mit der Chance, gegen Rodman anzutreten. Ich bekomme den ganzen Kampfgeist, um zu gewinnen, und es war eine großartige Verbindung mit March Madness – und dem St. Patrick's Day obendrein.

Nun, es zog sicherlich die Massen an, und Rodmans Bekanntheit trug zum Neugierfaktor bei. Bei all dem weiß ich jedoch nicht, ob irgendjemand eine logische Verbindung zwischen ihm und Nextiva gesehen hat. Ich bin mir nicht einmal sicher, ob Nextiva es gesehen hat, aber es war mir klar. Für diejenigen, die sich an Rodmans Blütezeit erinnern, war sein Vermächtnis vielleicht der beste Rebounder aller Zeiten. Wenn es darum ging, die losen Bälle nach Fehlschüssen zu erobern, machte es niemand besser. Das scheint für Nextiva, ein Unternehmen mit einer Rodman-ähnlichen Intensität, ziemlich passend zu sein, um wettbewerbsfähig zu sein und seinen Anteil an Schlachten zu gewinnen, wenn es ums Geschäft geht.

Basierend auf meiner Sitzung mit Tracy und Ira, hier sind drei Erkenntnisse, die mir geholfen haben zu verstehen, warum sie so erfolgreich waren.

Takeaway #1 – Zusammenarbeit mit den richtigen Partnern

Derzeit unterstützt Nextiva über 5.000 Partner, aber für sie geht es nicht darum, die größte Zahl zu haben. Dieser volumenbasierte Ansatz mag die Branchennorm sein, aber Nextiva würde sich lieber darauf konzentrieren, die richtigen Partner zu haben, insbesondere in einem Markt, der sich so stark verändert. Wie wir wissen, verlagert sich die Welt von Hardware zu Software, zusammen mit standortbasierten zu Cloud-gehosteten PBX.

Für Nextiva ist der richtige Partner einer, der bereit und in der Lage ist, sich an diese Veränderungen anzupassen, denn hier liegt die Zukunft. Es gibt keinen Mangel an Partnern, die bereit sind, gehostete Web- und Datendienste oder sogar Legacy-Voice zu verkaufen, aber das ist nicht der Interessent von Nextiva. Daten sind einfach zu verkaufen, aber sie sind eine Ware, und viele MSPs würden lieber keine Telefonie verkaufen.

Nextiva war erfolgreich darin, Partner zu finden, die Sprache verkaufen wollten, aber nicht nur herkömmliche Desktop-Telefonie. Dieses Geschäft ist auch eine Ware, bei der der Kanal kaum mehr tut, als ein paar Angebote zu machen, und der Käufer normalerweise zum niedrigsten Preis geht. Da gibt es keinen Mehrwert, also war Nextiva selektiver und arbeitete mit Partnern zusammen, die Telefonie als Teil eines breiteren Angebots sehen, das Sprache mit Daten verbindet. Jetzt wird der Kanal zu einem „Lösungsarchitekten“, und das erfordert ein tieferes Verständnis für Netzwerkintegration, Sicherheit, Servicequalität usw. Das ist die Art von Partner, auf die sich Nextiva konzentriert.

Sie suchen auch nach strategischen Passungen, insbesondere bei „nicht-traditionellen“ Partnern mit tiefen Kundenbeziehungen. Panasonic wurde als Paradebeispiel genannt, wo ihr umfangreiches Angebot an Sprach- und Video-Endpunkten mit Nextiva eine Komplettlösung ergibt, die Partner schlüsselfertig verkaufen können. Abgesehen davon wird das landesweite Händlernetz von Panasonic zu einem weiteren Marktzugang, der die eher traditionelle Mischung von Nextiva-Partnern ergänzt.

Takeaway Nr. 2 – Konzentriert sich darauf, partnerzentriert zu sein

Im Gegensatz zu den meisten Akteuren in diesem Bereich setzte Nextiva auf den Direktvertrieb und hatte erst in den letzten zwei Jahren ein Channel-Programm. Skalierung für Wachstum ist eine natürliche Herausforderung mit dem direkten Modell, aber was noch wichtiger ist, Nextiva sah Lücken in der Art und Weise, wie Partner von ihren Konkurrenten unterstützt wurden. In gewisser Weise verschaffte ihnen der Start mit einer sauberen Weste einen Vorteil. Sie könnten Programme anbieten, die keine Quoten haben, und die Art von Marketingunterstützung bieten, die auf den heutigen webbasierten Systemen basiert, die die Kanäle nicht bekommen haben.

Partnerzentriert zu sein bedeutet, eng mit Kanälen zusammenzuarbeiten, um persönliche Beziehungen aufzubauen, auf denen Vertrauen wächst. Nextiva ist eine High-Touch-Organisation, und diese Botschaft kam in unserem Gespräch deutlich zum Ausdruck. Sie wissen, dass Käufer heute viele eigene Recherchen online durchführen, bevor sie sich mit dem Kanal beschäftigen. Um einen Mehrwert zu schaffen, muss der Kanal etwas mehr bieten, und hier zahlt sich dieser High-Touch-Ansatz aus – „wir sind besessen davon, uns zu verbessern und zu fragen, wie wir das Partnererlebnis verbessern können“.

Dieser Fokus zeigt den Partnern auch, dass Nextiva anders ist und dass sich ältere Muster nicht wiederholen werden. Zu lange haben Kanäle erlebt, wie Partner Kunden abwerben und Provisionen kürzen, wenn ihr Geschäft schwach war. Akquisitionen finden ständig statt, und die Dinge funktionieren oft nicht mehr so ​​wie früher, wenn dies einem Anbieter oder Verkäufer passiert. Dies sind gängige Beispiele dafür, warum Kanäle skeptisch sind, wenn ein anderes Partnerprogramm auf den Markt kommt. Um dem entgegenzuwirken, scheint Nextiva entschlossen zu sein, Vertrauen aufzubauen und ihr Geschäft zu verdienen, indem sie diese Dinge nicht tun. Ihre Erfolgsbilanz ist kurz, aber das Momentum ist stark, also müssen wir einfach sehen, ob sie den Weg fortsetzen können.

Takeaway #3 – Engagement für Service + Innovation

Diese Qualitäten werden viel damit zu tun haben, und die gute Nachricht ist, dass die Messlatte in dieser Branche sehr niedrig gelegt wurde. Ich habe keinen Zweifel daran, dass dies die Gelegenheit war, die Nextiva sah, als sie sich für die Channel-Route entschieden. Wie während unserer Sitzung festgestellt wurde, „ist dieser Bereich reif für Innovationen – es geht nicht nur um das Freizeichen“. Sie schätzen Partner, die Telefonie verkaufen können, aber sie werden sie noch mehr schätzen, wenn sie größer denken, insbesondere in Bezug auf Zusammenarbeit und Kommunikation zu einem strategischen Verkauf.

Angesichts des schnellen Erfolgs beim Aufbau eines Channel-Netzwerks kann man mit Fug und Recht sagen, dass der Markt positiv auf Nextivas Fokus auf die Bereitstellung von angemessenem Service und Support reagiert hat. Sie stellten fest, dass „Fluggesellschaften mit ihren Partnerprogrammen selbstzufrieden werden und aufhören, innovativ zu sein“. Das fasst es ziemlich gut zusammen und ist ein weiterer Hinweis darauf, warum sie diesen Weg zum Markt eingeschlagen haben. Die Technologie ändert sich zu schnell, und ohne die richtige Unterstützung werden die Kanäle Probleme haben und viele werden nicht überleben. Die Unternehmenskultur von Nextiva ist sehr serviceorientiert, und abgesehen von meiner Zeit mit Tracy und Ira wurde das durch meine Interaktionen mit allen anderen aus dem Unternehmen deutlich, mit denen ich Zeit auf der Messe verbracht habe.

Produktinnovation ist hier ein weiterer wichtiger Bestandteil, und ihre Roadmap konzentriert sich stark darauf, den Wert von Kommunikations- und Kollaborationsanwendungen zu steigern. Dies ist Teil des „Lösungsarchitekten“-Hutes, den sie von ihren Partnern tragen lassen möchten, damit Endkunden ihre Unternehmen wettbewerbsfähiger und ihre Mitarbeiter produktiver machen können. In diesem Sinne steht ihre Analyse-Engine kurz vor der Einführung, da sie wissen, dass Endkunden mehr Transparenz – in Echtzeit – dafür benötigen, wie die Kommunikation alle Aspekte des Unternehmens berührt. Wie bereits erwähnt, hilft die Analytik den Kunden, „Daten zu nutzen, um die Art und Weise, wie Sie Geschäfte machen, zu ändern“.

Dies ist ein ganz anderes Ergebnis – und Gespräch – als beim Direktverkauf, und basierend darauf, wie es seitdem gelaufen ist, denke ich, dass Nextiva ziemlich gut auf die Entwicklung dieses Marktes ausgerichtet ist.