Ist Kaltakquise im Jahr 2022 noch wirksam? Die überraschende Antwortstatistik zeigt

Als Kleinunternehmer zählt jeder Cent, den Sie in Ihr Marketingbudget stecken.

Die Small Business Administration rät Unternehmen mit weniger als 5 Millionen US-Dollar Jahresumsatz, sieben bis acht Prozent ihres Budgets für Marketing aufzuwenden.

Bei der durchschnittlichen Unternehmenswerbung auf acht Marketingkanälen kann es jedoch leicht sein, dass Ihr Budget zu knapp bemessen wird. Sie können es sich nicht leisten, wertvolle Werbegelder für ineffektive Kanäle zu verschwenden.

Wie so viele andere Geschäftsinhaber sind Sie der Meinung, dass Kaltakquise die erste sein sollte, die moderneren Kanälen wie Social Media und SEO Platz macht.

Ist Kaltakquise Ihrer Meinung nach im Jahr 2021 überhaupt noch effektiv?

Obwohl die Diversifizierung der Marketingkanäle wichtig ist, legen die unten stehenden Statistiken und Studien nahe, dass Sie die Eile, Kaltakquise aufzugeben, überdenken sollten.

Inhaltsverzeichnis

• Was ist Kaltakquise?
• Vorteile der Kaltakquise
• Cold-Calling-Statistiken für 2021
• Die Kunst der Kaltakquise: Umsetzbare Tipps zum Geschäftsabschluss
• Steigern Sie den Erfolg von Kaltakquise mit dem richtigen Telefonsystem für Unternehmen
• Häufig gestellte Fragen zu Kaltakquise

Was ist Kaltakquise?

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Kaltakquise ist eine Marketing- und Verkaufstechnik, bei der qualifizierte Interessenten/Leads, die vor dem ersten Kontakt nur sehr wenig (oder gar nichts) über ein Unternehmen wissen, ausgehende Verkaufsanrufe tätigen.

Kaltakquise kann an einzelne Verbraucher (B2C) oder andere Unternehmen (B2C) erfolgen.

Warm Calling ist eine weitere beliebte Methode zur Verkaufsakquise. Bei einem herzlichen Anruf wenden sich Agenten an einen Lead, der zuvor Kontakt mit Ihrem Unternehmen hatte, z. auch persönlich.

Unternehmen können auf verschiedene Arten hochwertige Interessenten (AKA, Personen, die am ehesten an dem Angebot des Unternehmens interessiert sind) finden, z. B.:

• Kauf von Leadlisten und Nummerndatenbanken von Drittanbietern
• Empfehlungen von bestehenden Kunden
• Recherche auf LinkedIn oder Google
• Lead-Generierung durch Mundpropaganda und persönliche Veranstaltungen
• Wettbewerberforschung
• E-Mail-Signaturen, Messaging-Signaturen, Abwesenheitsantworten

Obwohl sich dieser Beitrag hauptsächlich mit Kaltakquisen befasst, denken Sie daran, dass Kalt-E-Mails oder Kalt-Social-Media-Nachrichten auch effektive Wege sind, um potenzielle neue Kunden zu erreichen.

Vorteile der Kaltakquise

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Im Gegensatz zu eher indirekten Marketingformen (Mailings, Social-Media-Anzeigen oder TV-Spots) bietet die Kaltakquise eine seltene Gelegenheit für eine Zwei-Wege-Kommunikation in Echtzeit.

Es gibt Anrufern die Möglichkeit, die Qualität der Leads zu bewerten, ihren Zielmarkt besser kennenzulernen und persönliche Beziehungen zu den Menschen aufzubauen, mit denen Ihr Unternehmen Geschäfte macht.

Zu den weiteren Vorteilen der Kaltakquise gehören:

• Hervorragende Verkaufsschulungsmöglichkeiten für neue und bestehende Agenten
• Kostengünstige Marketingmethode für Startups und kleine Unternehmen
• Liefert wichtige Informationen über Schwachstellen, Bedürfnisse, Erwartungen an Produkte/Dienstleistungen und mehr des Zielmarktes
• Gelegenheit, Konkurrenten zu recherchieren (bestimmen Sie, wie viele Interessenten Konkurrenten-Tools verwenden, identifizieren Sie Top-Konkurrenten, erfahren Sie, wo Konkurrenten zurückfallen)
• Möglichkeit, neue Märkte zu erschließen und Kunden zu gewinnen, die auf andere Weise nicht hätten gewonnen werden können
• Hochgradig personalisierte Kommunikation
• Anrufe können von überall und auf fast jedem Gerät getätigt werden, was Hardwarekosten spart und den Mitarbeitern Flexibilität bietet
• Die Wahl, Vollzeit-, Teilzeit- oder kurzfristige Remote- oder interne Mitarbeiter einzustellen

Cold-Calling-Statistiken für 2021

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Besonders für kleine Unternehmen mit knappem Budget reicht es nicht aus, sich nur die Vorteile von Kaltakquise anzuhören, um die Fehlinformationen über die Wirksamkeit von Kaltakquise zu widerlegen.

Wenn Sie wie die meisten Geschäftsinhaber sind, haben Sie wahrscheinlich unzählige Artikel gelesen, in denen behauptet wird, dass „Cold Calling vorbei ist“. dass es ineffektiv, veraltet, Zeitverschwendung und lästig ist und dass unhöfliche Kunden Stress für Vertriebsmitarbeiter darstellen.

Klingt bekannt?

Dann bereiten Sie sich darauf vor, von dem unten stehenden datengestützten Beweis für die Vorteile von Kaltakquise schockiert zu werden.

Die Macht des kalten Ansatzes

Einer der Hauptgründe, warum Unternehmen Kaltakquise skeptisch gegenüberstehen?

Sie denken, dass andere einfach nicht gestört werden wollen oder Kaltakquise als aggressiv und aufdringlich empfinden.

Aber eine Studie der RAIN Group zeigt:

• 69 % der Käufer haben im vergangenen Jahr Anrufe von neuen Unternehmen entgegengenommen
• Mehr als die Hälfte der Einkäufer und Entscheidungsträger auf Führungsebene bevorzugen eine telefonische Kontaktaufnahme
• Über 80 % der Käufer treffen sich zuerst mit Verkäufern, die sie kontaktieren
• 71 % der Käufer möchten von Vertriebsteams gehört werden, wenn sie nach Möglichkeiten suchen, ihr Geschäft zu verbessern
• 62 % der Käufer sagen, dass sie möchten, dass sich ein Verkäufer an sie wendet, wenn sie versuchen, ein geschäftliches Problem zu lösen
• 27 % der Verkäufer glauben, dass Kaltakquise eine der effektivsten Methoden ist, um neue Kunden/Kunden zu gewinnen
• Kaltakquise ist fünf- bis zehnmal effektiver als E-Mail-Kampagnen
• Zwischen 30 und 50 % der Verkäufe gehen an das Unternehmen, das den Interessenten als erstes kontaktiert hat

Quelle(n): RAIN Group, Clearbit, Invesp

Was Interessenten von Cold Calls erwarten

Jetzt, da Sie die Wahrheit darüber wissen, wie viele Käufer tatsächlich Kaltakquise wünschen, müssen Sie herausfinden, was sie bei diesen Anrufen hören möchten.

Die Forschung zeigt, dass:

• 96 % der Käufer geben an, dass sie am meisten von Kaltakquise beeinflusst werden, die den Wert zeigen, den ihre Produkte/Dienstleistungen ihnen bieten (Wertversprechen usw.).
• 66 % der Einkäufer geben an, dass Kaltakquise, in der Lösungen für aktuelle Geschäftsprobleme aufgezeigt werden, sie dazu veranlasst, eine Nachbereitung des ersten Kontakts zu planen
• Über 3/4 der Vertriebsprofis sagen, dass die Kontaktaufnahme mit Interessenten zum richtigen Zeitpunkt einen großen Einfluss auf die Konversionsraten hat
• 54 % der Käufer möchten beim ersten Telefonat detaillierte Informationen zu Produktmerkmalen und Dienstleistungen erhalten, aber nur 23 % der Agenten geben diese Informationen beim ersten Anruf

Quelle(n): RAIN Group, ringDNA, Pivotal Advisors

Die Daten hinter effektiver Kaltakquise

Wir werden später in diesem Beitrag detailliertere Ratschläge und Best Practices für Kaltakquise geben, aber die folgenden Statistiken sind eine hervorragende Möglichkeit, um zu verstehen, wie Sie die Konversionsraten für Kaltakquise erhöhen können.

Über 40 % der Agenten geben an, dass Anrufe ihr bestes Verkaufsinstrument sind. Machen Sie mit den folgenden Strategien und Tipps für Kaltakquise das Beste aus Ihnen.

• Der durchschnittliche Außendienstmitarbeiter führt täglich 45 Telefonate
• Die beste Tageszeit für einen Kaltanruf ist zwischen 16:00 und 17:00 Uhr
• Zwischen 14:00 und 15:00 Uhr ist die schlechteste Zeit des Arbeitstages, um zu telefonieren
• Der beste Wochentag für Kaltakquise ist der Mittwoch
• Freitag ist der schlechteste Tag, um Kaltakquise zu tätigen
• Erfolgreiche Kaltakquise besprechen zwischen drei und vier der aktuellen Geschäftsprobleme des Interessenten
• Effektive Kaltakquise beinhaltete ein ununterbrochenes Verkaufsgespräch von etwa 37 Sekunden Länge
• Agenten, die elf bis vierzehn Fragen stellten, hatten eine Kaltakquise-Erfolgsrate von über 70 % , während Agenten, die nur eine bis sechs Fragen stellten, eine etwa 30 % niedrigere Erfolgsquote hatten als diejenigen, die zwischen 11 und 14 Fragen stellten
• Die erfolgreichsten Cold Calls dauern zwischen 6 und 10 Minuten
• Erkundigen Sie sich nach Möglichkeiten, bevor Sie sich nach Möglichkeit melden. Über 50 % der Interessenten passen nicht gut zu dem, was Agenten ihnen zu verkaufen versuchen
• Fragen: „Habe ich dich zu einem schlechten Zeitpunkt erwischt?“ verringert die Wahrscheinlichkeit eines Anruferfolgs um 40 %

Quelle(n): Salesmate, Gong Labs, Sales Insights Lab, Topo

Die Bedeutung der Nachverfolgung

Fast die Hälfte aller Vertriebsmitarbeiter macht sich nach dem ersten Kontakt nie die Mühe, auch nur einen Folgeversuch mit einem Interessenten zu unternehmen.

Dies ist nicht nur eine Verschwendung von Zeit und Unternehmensressourcen. Das Versäumnis, bei potenziellen Kunden nachzufassen, führt zu erheblichen potenziellen Umsatzeinbußen.

• Es sind durchschnittlich 8 Kaltakquise-Versuche erforderlich , um einen potenziellen Kunden zu erreichen
• Der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter unternimmt nur zwei Kaltakquiseversuche, um mit einem Interessenten in Kontakt zu treten, bevor er aufgibt
• Über 3/4 der Verkäufe erfordern ungefähr 5 Folgetelefonate, bevor der Lead konvertiert wird
• Fast die Hälfte aller Vertriebsmitarbeiter führen nur einen Folgeanruf durch, bevor sie aufgeben
• 42 % der Käufer geben an, dass sie mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertieren, wenn ein B2C- oder B2B-Vertriebsmitarbeiter sie zu einem festgelegten Zeitpunkt zurückruft

Quelle(n): Salesmate, Geckoboard, Invesp

Die Kunst der Kaltakquise: Umsetzbare Tipps zum Geschäftsabschluss

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Es gibt drei Phasen der Kaltakquise: die Qualifizierungsphase vor dem Kontakt, das Telefongespräch selbst und die Nachbereitungsphase.

Nachfolgend haben wir Kaltakquise-Tipps von Experten für jede Phase des Verkaufsprozesses zusammengestellt.

Vorbereitung auf den Anruf

Der Weg zum Erfolg bei der Kaltakquise beginnt, bevor jemand wählt oder abnimmt.

Die Qualifizierung von Leads vor dem Anruf bedeutet, dass Agenten mehr Zeit damit verbringen, mit echten Interessenten zu sprechen, die wahrscheinlich bereits an den Angeboten Ihres Unternehmens interessiert sind, anstatt wertvolle Zeit mit Personen zu verschwenden, die kein Interesse daran haben, was Ihr Unternehmen tut.

Das Studium Ihres aktuellen Marktes hilft Ihnen, eine starke Kundenpersönlichkeit zu entwickeln, damit Sie Ihren Zielmarkt besser identifizieren und verstehen können. Wenn Sie eine Website haben, verlassen Sie sich auf diese Daten, um Leads zu qualifizieren. Berücksichtigen Sie die Probleme, die jemand in Ihrem Alter, Arbeitsbereich, Einkommen, Interessen und Wohnort hat, die Ihre Produkte und Dienstleistungen lösen könnten. (Die BANT-, CHAMP- und GPCTBA-Methoden sind alle effektive Lead-Qualifizierungsvorlagen.)

Stellen Sie außerdem sicher, dass Ihre Teammitglieder so viel wie möglich über die Produkte oder Dienstleistungen wissen, die Ihr Unternehmen anbietet. Während Mitarbeiterschulungen und Scheintelefonate natürlich helfen können, ist es schwierig, sich am Telefon an alles zu erinnern.

Nützliche Tools wie interne Wikis und Datenbanken bieten Schlüsselinformationen, die leicht gesucht und den Leads vorgelesen werden können, und helfen dabei, Rückrufe oder Anrufweiterleitungen zu verhindern (die normalerweise zu verpassten Gelegenheiten führen).

Stellen Sie den Agenten außerdem detaillierte Kaltakquise-Skripte und vorgefertigte Pitches zusammen mit Antworten auf wahrscheinliche Fragen oder Kommentare des potenziellen Kunden zur Verfügung.

Während des Anrufs

Wenn man bedenkt, wie lange es dauern kann, jemanden bei Kaltakquise tatsächlich anzurufen, muss ein Agent, wenn er sich mit einem potenziellen Kunden verbindet, den Nagel auf den Kopf treffen.

Das Kennenlernen des Interessenten, seiner Bedürfnisse und das genaue Einschätzen seines Interesses ist einer der wichtigsten Teile des Anrufs – ja, sogar noch wichtiger als das Pitchen, das bei Folgeanrufen oder Folge-E-Mails erfolgen kann.

Das Stellen der richtigen Fragen kann Anrufern dabei helfen, wichtige Informationen aufzudecken, anhand derer sie den potenziellen Kunden bewerten können. (Zum Beispiel, ob Sie mit jemandem mit Kaufkraft oder einem Gatekeeper sprechen.)

Aber einige Fragen sind wertvoller als andere. Vermeiden Sie Nettigkeiten zu Beginn des Gesprächs (wie „Wie geht es Ihnen?“) und kommen Sie direkt auf den Punkt.

Beispiele für Discovery-Fragen sind:

• Wer in Ihrem Unternehmen entscheidet über die Produkte, die Ihr Unternehmen verwendet?
• Verwenden Sie derzeit andere Produkte, die Ihnen helfen, ein ähnliches Problem zu lösen/einen ähnlichen Bedarf zu decken? Wenn ja, wo hapert es?
• Wie viel zahlen Sie für Konkurrenzprodukte und wie lange läuft derzeit Ihr Vertrag mit diesen Anbietern?
• Wie schnell hoffen Sie, unsere Produkte/Dienstleistungen nutzen zu können, und wie sieht Ihr Zeitrahmen für die Implementierung aus?
• Welche Funktionen oder verfügbaren Dienste sind Ihnen am wichtigsten und warum?
• Was ist Ihr erwarteter ROI durch die Nutzung dieses Produkts oder dieser Dienstleistung?

Wenn Sie sich die Antworten des Interessenten anhören, sollten Sie wissen, was einen schlechten Interessenten im Vergleich zu einem guten anzeigt.

Wenn der Lead keine Antworten geben möchte, den Anrufer nicht mit jemand anderem verbinden möchte, nur kurze Antworten gibt oder ständig Widersprüche anbietet, sind sie die Zeit Ihres Unternehmens wahrscheinlich nicht wert. Dasselbe gilt, wenn sie keine bestimmte Zeit für einen Folgeanruf vereinbaren oder zusätzliche Kontaktinformationen angeben möchten.

Aber wenn der Lead Fragen stellt, detaillierte Antworten gibt oder bereits ein ähnliches Produkt verwendet, handelt es sich wahrscheinlich um ein Qualitätsprodukt.

Weitere Tipps für den Erfolg beim Telefonieren sind:

• Identifizieren Sie sich, Ihr Unternehmen und den Grund Ihres Anrufs innerhalb der ersten zehn Sekunden
• Passend zum Ton des Kunden
• Einfühlen in die Bedürfnisse des Kunden
• Hören Sie mehr zu, als Sie sprechen, und sprechen Sie nur 1-2 Sätze, bevor Sie innehalten, damit der Anrufer antworten kann
• Verkaufen Sie den Wert des Produkts/der Dienstleistung, nicht das Produkt selbst
• Vermeiden Sie es, beim ersten Anruf hart auf einen Verkauf zu drängen
• Sammeln Sie Lead-Kontaktinformationen, bevorzugte Kommunikationskanäle und vereinbaren Sie einen Folgeanruf

Nach dem Anruf

Nachdem der Anruf beendet ist, sollten die Agenten genügend Informationen gesammelt haben, um die Gesamtqualität des Leads zu bewerten.

Stellen Sie sicher, dass die Teammitglieder das Interesse des Leads bewerten, detaillierte Anrufnotizen bereitstellen, die Kontaktinformationen und Präferenzen des Interessenten auflisten und Erinnerungen für Folgeanrufe oder E-Mails festlegen.

Ein Folgeanruf oder eine virtuelle Kommunikation sollte Folgendes beinhalten:

• Datum des ersten Anrufs, Name des Vertreters, Kontaktinformationen und Position
• Besprochene Produkte/Dienstleistungen
• Kalendereinladungen für zukünftige Kontakte
• Zusätzliche Fragen für den Lead

Werfen Sie schließlich einen Blick auf die Analyse von Verkaufsanrufen, um interne Verkaufsteams zu sehen, die erfolgreichsten Agenten zu identifizieren, zu verstehen, wann Leads mit größerer Wahrscheinlichkeit antworten, die durchschnittliche Gesprächszeit anzuzeigen und auf mehr Daten zuzugreifen, um den Kaltakquiseprozess zu verbessern. Analysen und Daten helfen auch SDRs (Sales Development Reps), einen tieferen Einblick in das zu bekommen, was die Aufmerksamkeit eines Interessenten an verschiedenen Punkten der Customer Journey auf sich zieht.

Steigern Sie den Erfolg von Kaltakquise mit dem richtigen Telefonsystem für Unternehmen

Zusätzlich zu den oben genannten Best Practices für Kaltakquise können Sie die Leistungsfähigkeit eines hochwertigen VoIP-Telefonsystems nutzen, um Ihre Kaltakquise-Erfolgsraten zu steigern.

Zu den Kaltakquisefunktionen der Business-Telefonlösung, die den Prozess einfacher und besser organisiert machen, gehören:

• Automatische ausgehende Wählmodi (Progressive, Predictive usw.)
• CRM-Systemintegration
• Automatisierte Rückrufe
• Cold-Call-Skripte und Follow-up-Verkaufsskripte
• Anrufaufzeichnung
• Anrufüberwachung, Anrufaufschaltung, Anrufflüstern
• Terminvereinbarung über IVR
• Anrufanalyse

Um mehr über die Anbieter zu erfahren, die diese Funktionen und mehr anbieten, sehen Sie sich unsere interaktive Tabelle der besten Callcenter-Software an.

Häufig gestellte Fragen zu Kaltakquise

Nachfolgend haben wir einige der am häufigsten gestellten Fragen zu Kaltakquise beantwortet.