Guy Kawasakis Rat an ShoreTel – Lassen Sie sich nicht von den Bozos zermürben!

Als Locknote-Redner ist Guy Kawasaki immer ein Leckerbissen, und er hatte einige großartige Ratschläge, die er an die Teilnehmer der Global Partner Conference von ShoreTel weitergeben konnte, die gerade in Orlando zu Ende ging. Für Channel-Partner, die mit ihren Kunden über VoIP hinausgehen möchten, war die Konferenz der richtige Ort, um mehr über die Roadmap von ShoreTel zu erfahren. Es ist eigentlich ziemlich ehrgeizig, aber notwendig, damit sie mit den Majors konkurrieren können, insbesondere mit Cisco und Microsoft, und gleichzeitig agil genug bleiben, um ihren Kernkundenstamm zu unterstützen. Ihr Sweetspot waren KMUs, aber der Schritt nach außen in den Mittelstand und darüber hinaus ist ein wesentlicher Bestandteil des Spielplans für 2017.

Um langfristig wettbewerbsfähig zu sein – und um seine Partner erfolgreich zu machen – muss ShoreTel innovativ sein, und das ist nicht einfach in einem Markt, in dem die traditionellen Angebote zur Ware geworden sind. Wenn es darum geht, neue Bereiche wie UC, Cloud und sogar Contact Center zu erschließen, müssen die Vertriebspartner ihre Anbieter sorgfältig auswählen, und die richtige Technologie ist nur ein Teil der Geschichte.

ShoreTel scheint an dieser Front jetzt auf dem neuesten Stand zu sein, und vor Guy Kawasakis Vortrag hörten wir von Eugenia Coralles, ihrer SVP of Product. Sie führte uns durch ihre Summit-Architektur und erklärte, wie die Connect-Plattform auf dem Weg ist, „einen mobilen Arbeitsstil zu ermöglichen“, mit besonderem Schwerpunkt auf ihren sich schnell entwickelnden globalen Fähigkeiten.

So wichtig dies auch sein mag, ich werde jetzt vom technologischen Blickwinkel zur Innovation übergehen, ein Thema, über das Guy regelmäßig spricht. In seinem Vortrag über „the art of innovation“ skizzierte er eine Reihe von Dingen, die erfolgreiche Innovatoren tun. Von Natur aus hat seine Erzählung eine Silicon-Valley-Atmosphäre, aber es sind alles großartige Ratschläge für Partner, wenn sie darüber nachdenken, ihr Geschäft neu zu erfinden und bei so vielen technologischen Veränderungen relevant zu bleiben.

Die Brücke zu all dem besteht darin, dass Channels Dinge in ShoreTel sehen, die ihnen Vertrauen geben, dass sie die richtige Wahl dafür sind. Guy deckte 11 Attribute ab und sie bewarben sich in unterschiedlichem Maße bei ShoreTel. Drei sind mir besonders aufgefallen, und wenn die Kanäle nur auf diese drei geachtet haben, ist das allein schon ein langer Weg zur Auswahl des richtigen Partners für VoIP, UC, Cloud und alles, was als nächstes kommt.

Innovationsattribut Nr. 1 – Sinn machen

Angesichts von Guys Apple-Stammbaum war es großartig, dass er darüber sprach, warum ihre Produkte so erfolgreich waren. In der Anfangszeit vielleicht nicht so sehr – und er hatte viel über ihre damaligen Fehler zu sagen, aus denen sie natürlich gelernt haben. Die Essenz dieses Attributs ist, dass Produkte großartig und Innovation oft revolutionär sind – ein Wort, das er oft verwendete –, wie sie für Kunden Bedeutung schaffen. Dies schafft die emotionale Verbindung, bei der das Produkt nicht nur etwas ist, das die Leute kaufen; es wird integraler Bestandteil ihres Lebens.

Das mag für ShoreTel wie eine Übertreibung klingen, aber ein wichtiger Teil der Vision von CEO Don Joos ist es, das Unternehmen in „mehr als eine Telefongesellschaft“ zu verwandeln. Es ist zwar fraglich, ob ShoreTel tatsächlich eine Telefongesellschaft ist, aber ich behaupte, dass ein Großteil des Marktes das Unternehmen so sieht. Bis vor kurzem waren sie stark im Telefongeschäft tätig und unterstützten sowohl standortgebundenes als auch gehostetes VoIP und jetzt UC.

Don hat das Geschäft zu Recht mit einer viel breiteren Vision ausgerichtet, nicht nur wegen der neuen Möglichkeiten, sondern auch, weil die Telefonie ihren Höhepunkt erreicht hat. Ich bin der Meinung, dass wir uns jetzt im Post-PBX-Zeitalter befinden und IP-Telefonie bei Partnern oder deren Kunden einfach nicht so gut ankommt. ShoreTel ist entschlossen, mit seiner Summit-Architektur eine neue Bedeutung zu schaffen, und das stellt die Art von Innovation dar, nach der Partner suchen, um ihr Geschäft über die Telefonie hinaus voranzutreiben.

Innovationsattribut Nr. 2 – Erstellen Sie ein Mantra

Wenn Ihre Produkte Bedeutung haben, können Sie dies am besten durch ein starkes Mantra verstärken. Guy erklärt, dass dies eine kurze Aussage sein muss – idealerweise drei Wörter – die auf eine Weise kommuniziert, worum es bei dem Produkt geht, mit der sich die Kunden identifizieren können. Kurz gesagt: „Erkläre, warum es dich gibt“. Er nannte ein großartiges Beispiel für ein langes, verschlungenes Leitbild für Wendy's, von dem er ein großer Fan ist. Guy bemerkte zu Recht, dass nichts davon mit Burgern oder der Erfahrung, ihr Essen zu genießen, zu tun hatte. Ein besseres Mantra wäre für ihn „gesundes Fast Food“. Exakt!

ShoreTel hat auch ein großartiges Mantra, das den Nettonutzen für Endkunden schön kommuniziert – „Machen Sie Interaktionen einfach“. Das stimmt sehr gut mit dem überein, was Guy mit der Schaffung eines unvergesslichen Mantras vorhat, und es hebt sich gut von der Konkurrenz ab. Ich wollte dieses Attribut einbeziehen, nicht nur, weil ShoreTel die Zauberformel mit einem Mantra aus drei Wörtern getroffen hat, sondern auch, weil es einen Schmerzpunkt der Endkunden anspricht – nämlich die technologische Komplexität – und Vertriebspartner erfolgreich sind, wenn sie helfen können, diese Probleme zu lösen.

Darüber hinaus zielt das Mantra durch die Konzentration auf „Interaktionen“ darauf ab, wie Menschen miteinander interagieren, und nicht darauf, welche Technologien sie verwenden sollten. Für Partner sind die meisten Technologien eine Ware, und was sie wirklich brauchen, sind Lösungen, die Endkunden helfen, ihre Arbeit zu verbessern.

Innovationsattribut Nr. 3 – Lassen Sie sich nicht von den Bozos zermürben

Dies ist mein Lieblingsattribut und wird hier nur die Höhepunkte erreichen. Das gilt im Idealfall für Startups, wo die Gründer viel Rat brauchen – und bekommen – teils gut, teils schlecht. Sie werden als Innovator nie erfolgreich sein, wenn Sie darauf achten, dass alle Gründe nennen, warum Sie das, was Sie vorhaben, nicht tun sollten. Guy bemerkt, dass dies besonders problematisch ist, wenn der Rat von erfolgreichen Leuten kommt, die Sie wahrscheinlich bewundern, aber was sie zu Dummköpfen macht, ist, dass sie davon ausgehen, dass ihre Weisheit – und manchmal Arroganz – sich auf Ihr Unternehmen überträgt.

Sein persönliches Vorbild ist Ken Olsen, der Gründer von DEC. Als Apple gerade erst anfing, herrschten Mainframes, und DEC war Marktführer. Ihr Geschäft schien kugelsicher zu sein, und Ken Olsen ist berühmt dafür, zu sagen, dass er „keinen Grund dafür sehe, dass irgendjemand einen Computer in seinem Haus haben möchte“. Guy erklärt dann, wie dies der Rat war, den er Steve Jobs und Steve Wozniak gab, als sie Unbekannte waren und versuchten, etwas zu schaffen, von dem sie glaubten, dass es die Leute wollen würden. Wenn sie sich diese „Schwulheit“ angehört hätten, wie Guy sagen würde, wäre der PC wahrscheinlich nie entstanden.

„Cloud und On-Premise gleichzeitig“

Zum Abschluss seines Vortrags zitierte Guy eine ungenannte Quelle, die sagte, dass „Sie Cloud und On-Premise nicht gleichzeitig betreiben können“. Ich bin mir nicht sicher, ob das tatsächlich jemand in gedruckter Form gesagt hat, aber der Gedanke dahinter ist absolut glaubwürdig. Diese beiden sind seit langem getrennte Arten von Lösungen mit etablierten Ökosystemen und Kanälen, um sie zu unterstützen.

ShoreTel hat sich die Vision, beides anzubieten, sicherlich früh zu eigen gemacht, und es begann ernsthaft, als sie M5 erwarben. Seitdem schreitet die Entwicklung stetig voran, und ich würde behaupten, dass sie die ersten waren, die die flexibelsten Bereitstellungsoptionen auf den Markt gebracht haben – vor Ort, standortbasiert und hybrid – alle unterstützt von einer gemeinsamen Plattform. Wie bei Apple wären sie, wenn sie dieser Form der Bozocity gefolgt wären, ganz klar nur ein weiterer gehosteter Anbieter, und das ist nicht die Art von Partnerkanälen, nach der auf dem heutigen Markt gesucht wird.