Microsoft bei Channel Partnern – „Wir sind partnerfreundlich“

Es stellte sich also heraus, dass ich letzte Woche nicht der Einzige war, der zum ersten Mal an dieser Konferenz teilnahm. Channel Partners ist in seinem ^19. Jahr, und es scheint seltsam, dass dies auch das erste Mal für Microsoft war. Zweifellos war der Showproduzent froh, sie in der Gruppe zu haben, und hier gibt es einige interessante Handlungsstränge zu berücksichtigen. In der Vergangenheit waren Partnerschaften mit Microsoft eher einseitig. Wenn also die wichtigste Erkenntnis aus meinen Gesprächen mit ihnen lautete: „Wir sind partnerfreundlich“, würden Sie zu Recht zweimal hinsehen.

Vor Skype for Business gab es Lync, und obwohl dies eine solide UC-Plattform ist, war sie nicht ideal für Sprache. Dies stellte den Kanal vor einige Herausforderungen, insbesondere die Monetarisierung eines Angebots, an das keine Hardware angeschlossen war. Die neueste Iteration von SFB verfügt über PSTN-Konnektivität, und das sorgt für ein umfassenderes Angebot, und daher ist Microsoft jetzt bei Channel Partners.

Im letzten Jahr hat sich viel geändert, und zwei Dinge sind für Microsoft besonders relevant. Erstens ist die Massenmigration für alles in die Cloud im Gange, und zweitens konzentrieren sie sich jetzt darauf, die Telefonie zu einem integralen Bestandteil des SFB-Wertversprechens zu machen.

Um besser zu verstehen, was diese Änderungen bedeuten und warum es für Microsoft wichtig ist, bei Channel-Partnern vertreten zu sein, habe ich mit Justin Slagle von Microsoft, Partner Sales Executive für SMB, gesprochen. Ich habe auch an einer Office 365-Präsentation von Microsofts Sherman Crancer teilgenommen. Das meiste, was ich gelernt habe, lässt sich in zwei grundlegende Themen zusammenfassen, die im Folgenden als Fragen gestellt werden.

Warum in die Cloud gehen?

Wir alle verstehen die grundlegenden Treiber dafür, und die Sterne stehen jetzt gut für UCaaS. Insbesondere Microsoft hat hier jedoch ein Gefühl der Dringlichkeit, da sein veraltetes Softwarelizenzierungsmodell wie nie zuvor in Frage gestellt wird. Sie haben nicht mehr die Marktmacht, die sie früher hatten, und die Wettbewerbskräfte drängen sie, die Umstellung auf Office 365 zu beschleunigen.

Bis heute, erklärte Justin, sind 14 % der Office-Benutzer in die Cloud migriert, sodass ihnen noch ein langer Weg bevorsteht, um Kunden zu halten, zumindest unter denen, die sich dazu entschieden haben – oder davon überzeugt wurden – dass sie dies tun müssen. Ob das 100 % des Marktes oder eine wachsende Mehrheit sind, ist noch unklar, aber dies ist eindeutig eine der Hauptprioritäten für Microsoft. Sie erwarten, dass bis 2020 50 % der Office-Benutzer auf Office 365 umgestellt werden, und dies ist ein wichtiger Grund, warum sie das Engagement des Kanals benötigen – ohne Hilfe werden sie es nicht schaffen. Nicht irgendeine Art von Partner, wohlgemerkt, und dazu komme ich gleich.

Insbesondere der SMB-Markt ist der Schlüssel zu diesem Plan. Innerhalb von Microsoft ist es das am schnellsten wachsende LOB, mit einem Plus von 23 % im vergangenen Jahr und einem erwarteten Wachstum von 30 % in diesem Jahr. Hier herrscht nicht nur eine starke Dynamik, um das Gesamtwachstum voranzutreiben, sondern KMUs sind auch ein idealer Kundenstamm für SFB. Cloud-basierte Lösungen ermöglichen es KMUs zu skalieren und mit Unternehmen in Bezug auf dieselben Fähigkeiten zu konkurrieren, und das PSTN-Teil von SFB bietet ihnen eine attraktive Option zur Senkung der Telefoniekosten.

Ein weiterer Treiber für die Cloud sind die Auswirkungen auf die Einnahmen. Justin erklärte, dass standortbasierte Softwareerneuerungen im Allgemeinen in 5-6-Jahres-Zyklen ausgeführt werden, sodass die Auswirkungen schwer vorhersehbar sein können, insbesondere wenn so viele Geschäfte in die Cloud verlagert werden. Das gehostete Modell ist natürlich Opex-basiert und wird monatlich verlängert. Dies kann zu mehr inkrementellen Einnahmequellen führen, ist aber vorhersehbarer, sowohl für Microsoft als auch für die Kanäle.

Es gibt einen weiteren Grund, warum Microsoft die Cloud umarmt, und sie ist viel größer als SFB. Piraterie ist in der gesamten Softwarebranche weit verbreitet, aber vielleicht nicht mehr als bei Microsoft. Ich kenne die finanziellen Auswirkungen nicht, aber was hier wichtig ist, ist, wie die Cloud diese Verluste mindern oder sogar eliminieren kann. Sobald raubkopierte Software auf dem freien Markt ist, hat Microsoft keine Möglichkeit, sie zu schließen, aber wenn sie Cloud-basiert ist, können sie sie deaktivieren, sobald sie entdeckt wurden. Dies trägt nicht nur zum Schutz der Umsatzbasis von Microsoft bei, sondern bietet auch eine Umsatzsicherung für den Kanal, sodass nur autorisierte Kunden Zugriff auf SFB haben.

Warum mit der Kanal-Community zusammenarbeiten?

Wie bereits erwähnt, wird Microsoft Hilfe benötigen, um seine eigentlich zwei Ziele zu erreichen. Erstens brauchen sie Hilfe – wirklich Skalierung – um die SFB-Einführung so zu beschleunigen, dass sie auf Kurs bleiben, um das 50-%-Conversion-Ziel für 2020 zu erreichen. SFB ist nur ein LOB innerhalb von Microsoft, aber angesichts des schnellen Wachstums ihrer SMB-Einheit, es spielt eine große Rolle bei der Erreichung ihrer Unternehmensziele.

Zweitens ist die kürzliche Hinzufügung von PSTN-Anrufen zu SFB. Dies ist wirklich ein neuer Geschäftszweig für Microsoft, und Telefonie war noch nie ihre Stärke. Herauszufinden, wie sich die 8,5-Milliarden-Dollar-Investition in Skype auszahlt, ist ein anderes Thema, aber PSTN-Anrufe haben viel damit zu tun.

Abgesehen davon benötigen sie lediglich PSTN und eine schlüsselfertige Telefonielösung, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Alle üblichen Verdächtigen haben das in ihren Cloud-Angeboten, und es kommt jetzt aus anderen Richtungen. Cisco setzt stark auf Spark, und um dies zu einer umfassenderen Collaboration-Lösung auszubauen, haben sie PSTN hinzugefügt. Dieser Bereich bewegt sich sehr schnell, und Slack wird nicht weit hinterherhinken, wenn es um das Hinzufügen von Stimmen geht, und das gilt auch für die Social-Media-Player, die in den Bereich der Geschäftskommunikation einsteigen wollen, wie Facebook.

Die Cloud ermöglicht es nicht nur jedem, alles zu verkaufen, sondern setzt auch den Kanal unter Druck, seine Partner mit Bedacht auszuwählen. Microsoft ist nicht mehr das einzige Spiel in der Stadt, und jetzt müssen auch sie auf dem Markt der Vertriebspartner weise auswählen. Wenn man letzte Woche zum ersten Mal diese überfüllte Arena betritt, ist es nicht selbstverständlich, dass die Kanäle Schlange stehen werden, um Geschäfte zu machen. Microsoft geht also unvoreingenommen an die Sache heran, anstatt von vornherein den Ton anzugeben.

Ich habe das Gefühl, dass sie wirklich nicht wissen, was sie erwartet, also war die Zeit bei Channel Partners eine Entdeckungsexpedition. Dies könnte die freundlichste Gelegenheit sein, die der Kanal jemals bekommen wird, um mit ihnen zusammenzuarbeiten, also wird es interessant sein zu sehen, was sich herausstellt. Ich habe bereits erwähnt, wie man die richtigen Arten von Partnern findet. Sowohl Justin als auch Sheldon zitierten eine Statistik, wonach der durchschnittliche Partner nur 2,6 Deals pro Jahr verkauft. Diese Fluktuationsrate ist nicht hoch genug, um Microsoft dabei zu helfen, seine Cloud-Conversion-Ziele zu erreichen, also müssen sie bei der Suche nach Partnern selektiv vorgehen, die ihnen entweder mehr oder größere Deals bringen können.

Um erfolgreich zu sein, muss Microsoft auch etwas aufklären und evangelisieren, da SFB mit PSTN ein neues Konzept für Kanäle sein wird. Es bleibt abzuwarten, wie interessiert die Kanäle sein werden, dies zu verkaufen, und wenn die Bedingungen und Margen wettbewerbsfähig genug sind, können sie von Unternehmen wie 8×8, Vonage und Nextiva profitieren, von denen ich alle in meiner Blog-Berichterstattung berichtet habe Die Konferenz. Selbst hier scheint Microsoft diesen Bereich unvoreingenommen zu betreten, da mir gesagt wurde, dass sie sogar eine Partnerschaft mit diesen Akteuren in Betracht ziehen würden, wenn Agenten ergänzende Teile wie gehostete UC oder Contact Center zusammen mit Office 365 bündeln wollten. Microsoft hat gewonnen Sie bekommen nicht alle Angebote, um PSTN zu übernehmen, aber niemand hat gesagt, dass dies ein einfaches Geschäft ist.

Fazit ist, dass Microsoft mit realistischen Erwartungen an die Sache herangeht – sie wissen, dass sie nicht gewinnen können, indem sie den Kanälen sagen, was sie verkaufen sollen, insbesondere wenn sie zum ersten Mal auftauchen, wenn der Markt stark gestört ist. Es ist ein frischer Ansatz für alle, die Microsofts Einfluss misstrauen, und wenn Sie sich an ihren früheren SMB-Streifzug mit Response Point erinnern, werden die Kanäle dies sicher als willkommene und zeitgemäße Änderung ansehen.