Die Macht von Beziehungen in Verhandlungen: Wertmaximierung und Komfort durch Verhandlungstraining in Einklang bringen“

Geschrieben von Carl Marr III, einem Senior Consultant bei Gap Partnership

Vertrauen, Verständnis und Respekt sind die Grundpfeiler jeder guten Beziehung. Diese Elemente werden noch wichtiger, wenn sie auf den Verhandlungskontext angewendet werden. Der Wunsch der Menschen, ein positives Selbstbild zu bewahren, und ihre Bedenken hinsichtlich der Wahrnehmung anderer können dazu führen, dass sie bei Verhandlungen oft sensibler für die Interessen der Gegenpartei sind. Denn wer möchte nicht gemocht werden?

Das Hauptziel jeder Geschäftsverhandlung besteht darin, den Wert zu maximieren, den Sie sichern. Aber wie wirkt sich eine gute Beziehung auf das Ergebnis der Verhandlung aus? Hier kommt das Verhandlungstraining ins Spiel.

Durch Verhandlungstraining können Einzelpersonen lernen, wie sie mit der Komplexität zwischenmenschlicher Dynamiken in einem Verhandlungsszenario umgehen können. Wenn man die wahre Dynamik der Beziehung versteht und weiß, wie man sie richtig nutzt, kann das Verhandlungsergebnis deutlich verbessert werden. Ich hatte kürzlich eine Coaching-Sitzung mit einem Teilnehmer eines Workshops, den ich vor einigen Monaten moderiert hatte.

Im Mittelpunkt der Sitzung stand eine Verhandlung über mehrere Millionen Dollar, die der Delegierte zusammen mit anderen Interessengruppen innerhalb der Organisation führte. Als wir uns eingehender mit dem Szenario befassten, teilte er mit, dass einer der Beteiligten, die an der Verhandlung beteiligt waren und technische Erkenntnisse beisteuerten, ein ehemaliger Mitarbeiter des Lieferanten war, mit dem sie verhandelten. Darüber hinaus hatte der Stakeholder weiterhin ein „gutes“ Verhältnis zum Lieferanten. Der Stakeholder führte auch Gespräche mit dem Lieferanten über die Spezifikationen des verhandelten Projekts, ohne dies dem Delegierten, der die Verhandlungen leitete, mitzuteilen . Infolgedessen hatte der Delegierte das Gefühl, dass er den Deal nicht maximieren konnte.

Kann eine „gute“ Beziehung zur Gegenpartei Ihre Fähigkeit beeinträchtigen, den Wert einer Verhandlung zu maximieren? JA! Wenn in einer Verhandlung eine gute Arbeitsbeziehung zwischen den Parteien besteht, wird dies oft als positiv angesehen. Die beteiligten Parteien haben das Gefühl, dass sie Informationen austauschen und gemeinsam zu einer Lösung gelangen können.

Allerdings kann diese Wahrnehmung einer guten Beziehung die Parteien in ein Gefühl der Geborgenheit wiegen. Bequemlichkeit ist oft ein Hauptgrund dafür, dass eine Partei in Verhandlungen nicht den größtmöglichen Wert erzielt, und behindert die Fähigkeit, von der Gegenpartei mehr Wert zu erzielen. Wenn ein Gefühl der Behaglichkeit vorhanden ist, besteht kein Wunsch oder Interesse, weiterhin nach Werten zu streben, die über einen Ort hinausgehen, der für alle Parteien akzeptabel ist. Daher besteht weder der Wunsch noch das Interesse, das Geschäft zu maximieren, und dies wäre unbequem.

Ein weiteres Nebenprodukt des Wohlbefindens in einer „guten“ Beziehung ist oft die mangelnde Bereitschaft, Optionen auszuloten. Die Erforschung möglichst vieler Optionen und Ideen in Verhandlungen kann oft einen erheblichen Mehrwert für alle Beteiligten schaffen. Wenn jedoch aufgrund einer guten Beziehung zur Gegenpartei ein Gefühl der Vertrautheit und des Wohlbefindens entsteht, wird der Anreiz, Optionen auszuloten, erheblich verringert oder sogar beseitigt. Warum sollten Sie sich zusätzliche Mühe geben, Ihre Komfortzone verlassen und auf mehr Wert drängen, wenn die Vertragsbedingungen akzeptabel sind?

Obwohl eine gute Beziehung zur Gegenpartei bei Verhandlungen von Nachteil sein kann, kann sie auch ein Schlüsselfaktor für die Maximierung des Geschäftswerts sein. Eine der Grundpfeiler einer guten Beziehung ist die Kommunikation, und dieselbe Ideologie kann in Verhandlungen genutzt werden. Es ist unerlässlich, dass Sie nicht nur die Kernthemen der anderen Partei verstehen, sondern auch verstehen, wie diese die Themen einordnet.

Umgekehrt ist es genauso wichtig, dass die andere Partei dasselbe von Ihnen versteht. Sobald das Problem und die Priorisierung des Problems bekannt sind, können beide Parteien Zugeständnisse machen, um einen Mehrwert zu erzielen und das Geschäft zu maximieren. Infolgedessen kann die Beziehung zwischen den Parteien genutzt werden, um Handelskonzessionen freundschaftlicher zu gestalten, anstatt dazu genutzt zu werden, den Parteien das Gefühl zu geben, dass sie zögern, den Wert zu maximieren, den sie zu erobern versuchen. Dadurch bleibt auch die Beziehung zwischen den Parteien intakt.

Oft erzählen mir Leute, dass sie zögern, in Verhandlungen Mehrwert zu erzielen, weil sie das Gefühl haben, dass dies negative Folgen für die Beziehung haben würde. Durch das Verständnis der Prioritäten der anderen Partei und der Handelskonzessionen wird die Auswirkung der Beziehung jedoch selten negativ beeinflusst. Es ist zwar möglich, mit den Menschen warmherzig umzugehen, aber dennoch standhaft gegenüber den Themen/Variablen, die verhandelt werden.

Es besteht kein Zweifel, dass eine (gute) Beziehung zur Gegenpartei sowohl zu einer positiven als auch zu einer negativen Erfahrung führen kann. Es gibt jedoch ein paar wichtige Aspekte, die man berücksichtigen sollte, wenn man in Verhandlungen geht und eine gute Beziehung besteht.

1. Machen Sie sich bewusst, dass Ihre Loyalität Ihren Stakeholdern gilt und nicht der Aufrechterhaltung Ihrer Beziehung zur Gegenpartei. Das heißt aber nicht, dass Sie die Bedeutung und den Wert der Beziehung außer Acht lassen sollten. Abhängig von der Art der Verhandlung, in der Sie sich befinden, kann eine herzliche und kooperative Beziehung angemessen sein und daher wichtig sein, sie aufrechtzuerhalten. Allerdings sollte die Beziehung zwischen Ihnen und der Gegenpartei Ihr Bemühen, das Geschäft zu maximieren, nicht behindern.

2. Bei Verhandlungen, bei denen starke Beziehungen bestehen, ist die interne Abstimmung von entscheidender Bedeutung. Es ist wichtig sicherzustellen, dass alle Beteiligten die Richtung und den Plan der Verneinung verstehen. Dazu gehört auch Klarheit über die Kommunikationswege. Wer kommuniziert mit der Gegenpartei? Wie und in welcher Frequenz findet die Kommunikation statt? Eine interne Abstimmung und ein klarer Überblick darüber, wie die Kommunikation funktionieren wird, werden dazu beitragen, Situationen wie die, die der Delegierte während meines Coaching-Gesprächs beschrieben hat, zu vermeiden.

Beziehungen sind ein fester Bestandteil jeder Verhandlung. Um die Geschäfte zu maximieren, ist es jedoch unerlässlich, ein klares Verständnis darüber zu haben, wie sich Ihre Beziehung zur Gegenpartei auf Ihre Entscheidungsfindung und Ihren Wunsch, Ihren Komfort aufrechtzuerhalten, auswirkt. In Zukunft sollten Sie sich die Frage stellen: Haben Sie die Einstellung, den Deal abzuschließen ODER den Wert zu maximieren, den die andere Partei Ihnen bieten kann?