Vonage Channel Chief für Software-Agilität und Partnererfolg

Jim Regan ist seit einem Jahrzehnt eine feste Größe in der Welt der Telekommunikation. Die meiste Zeit; war in zahlreichen Funktionen für Vonage tätig. Zuvor war Regan Vice President of Channel und davor Senior Director, Indirect Channel and Vertical Markets bei Vonage.

Aber in den letzten acht Monaten hat Regan den Titel des Channel Chief inne .

Er merkte an, dass Vonage heute – er ist verantwortlich für eine globale Crew von 5.000 weltweiten Partnern, von denen – aktiv mit 1.500 dieser Partner zusammenarbeitet.

Während seiner Zeit im Unternehmen sagte er, dass er gelernt habe, dass der wichtigste Teil des Aufbaus/der Pflege solider Partnerbeziehungen darauf hinausläuft, verfügbar zu sein, Integrität auszustrahlen und ehrlich zu ihnen zu sein. Er bestreitet, dass dies der beste Weg ist, mit dem Kanal zusammen zu sein – und dass es zu vielen lohnenden Ergebnissen führen kann.

Wir haben während unserer gemeinsamen Zeit noch viel mehr berührt, was – Sie können dem unten abgelegten Bericht entnehmen.

Kommunikationsplattform von Vonage

Zu Beginn des Austauschs sprach Regan über das, was ich die Vonage-Transformation nenne. Vonage hat sich von seinem früheren Standort meilenweit entfernt – seit den Tagen, als es im Bereich des privaten VoIP an erster Stelle stand.

Mit über 20 Jahren Erfahrung in der Telekommunikation ist Vonage (ernsthafter) in die Welt der Kommunikations-APIs, Unified Communications und des Contact Center-Bereichs eingestiegen. Der erste Sprung in die Arena erfolgte 2013, mit nachfolgenden Akquisitionen, die das Unternehmen der Realisierung von UCaaS/CCaaS näher brachten.

„Wir haben den Wert der Zusammenführung von UCaaS und CCaaS schon früh erkannt, und deshalb haben wir 2018 ein CCaaS-Unternehmen, NewVoiceMedia, übernommen.“

„Unsere zugrunde liegende VCP-Plattform basiert auf einer auf Mikrodiensten basierenden Architektur, die die Wiederverwendung von Diensten über die verschiedenen Anwendungen und Anwendungsfälle hinweg ermöglicht.“

Obwohl das Unternehmen seine UCaaS- und CCaaS-Lösungen weiter entwickelt, sagte Regan, dass Vonage eine der ersten in der Branche war, die diese Art von integrierter Lösung erweitert hat – durch die Zusammenführung von UC (Unified Comms) und CC (Contact Center). Die gesamte Erfahrung – zugänglich von einer einzigen Benutzeroberfläche über eine Software, die als Vonage Communications Platform bekannt ist.

Software-Agilität bedeutet Wohlstand für Partner

Vonage-Entwickler und Entscheidungsträger sind sich der Software-Agilität bewusst, die erforderlich ist, damit Partner vielfältige hochwertige Möglichkeiten auf den Tisch bringen können. Es ermöglicht Unternehmen sogar, „Ja“ zu sagen, um kundenspezifische Lösungen für Kunden zu entwickeln – sagte Regan.

Und auch die Partner von Vonage bringen viel mit. Regan sagte mir, dass von den 20 größten Deals, die im letzten Quartal getätigt wurden, 14 (oder 70 Prozent ) von Partnern getätigt wurden. Er deutete an, dass dies bedeutet, dass Vonage abhängiger von Channel-Partnern werden wird, und stellte fest, dass:

„Vonage wird in den nächsten Jahren zunehmend kanalfokussiert und kanalabhängig werden; weil unsere Partner uns vor einige der größten und wichtigsten Kunden stellen; wir haben heute.“

Regan teilte mit, dass Vonage den Schwerpunkt auf großvolumige, schnell bereitzustellende und hochwertige Verkäufe legen wird. „Partner dazu zu bringen, über die komplexeren Work-from-Home-Integrationen nachzudenken, die verschiedene fortschrittliche Funktionen erweitern, wird auch in Zukunft eine Priorität sein.“

Ein Schwerpunkt auf Partnerausbildung

Vor der Pandemie – in einer Welt, die manche als „normal“ betrachten – wurde ein Großteil der allgemeinen Entwicklung von dem geleitet, was Entwickler für cool hielten. All dies – laut Regan, der sagte: Jetzt ist es kundenorientierter, und Entwickler stellen Fragen wie:

„Was brauchen Kunden?“ Dinge wie die Möglichkeit, sich bei Vonage meet anzumelden, ohne etwas herunterzuladen, und nur einen Link zu haben, sind die Arten von wünschenswerten Funktionären. Außerdem sollte laut Regan ein guter Partner belesen sein und die Landschaft verstehen.

Sie sollten wissen, wer in bestimmten Bereichen Gespräche führt. Sie sollten sogar verstehen, mit wem sie zusammenarbeiten müssen, um die besten Ergebnisse zu erzielen, sagte Regan zu mir.

„Unser Fokus liegt auf Partnerförderung und Schulungen, die tiefgreifend sind – Partner sind also Vonage-Experten, wenn sie zu Kunden gehen.“

Regan sagte, dass das Wachstum, das Vonage im Laufe der Jahre erlebt hat, darauf zurückzuführen ist, dass er auf das Feedback der Partner in Bezug auf das Gute, das Schlechte und das Hässliche gehört hat. Nach der Veröffentlichung der Ergebnisse des zweiten Quartals (2021) im August konnte Vonage einige beeindruckende Zahlen vorweisen, insbesondere von seinem Communications Platform (VCP) Service. Der Umsatz stieg im Jahresvergleich um 23 %.

Die Einnahmen aus der Vonage-Kommunikationsplattform erreichten 276 Millionen US-Dollar, wobei die API-Einnahmen um 40 % stiegen. Laut Rory Read, CEO von Vonage , ist das Wachstum des Unternehmens ziemlich exponentiell “, schrieb er in einer Erklärung.

Der Markt; Laut Vonage

Auf die Frage: Welcher von allen Schwerpunktbereichen, die Vonage anspricht – UCaaS, CCaaS, Kommunikations-APIs usw. – verspricht am meisten wiederkehrende Umsätze für Vertriebspartner? Und warum? Regan antwortete:

„Es gibt keine einzelne Komponente, die Vonage verspricht, hohe wiederkehrende Einnahmen zu versprechen, aber Sie können jede davon als eigenständige Komponente verkaufen. Partner sind dann beruhigt, wenn jemand in Zukunft eine Kommunikations-API benötigt.“

Er merkte auch an, dass Partner viele Vorteile in Bereichen haben, in denen Kunden nicht einmal wissen, dass ein Bedarf besteht. Sie könnten beispielsweise ein Contact Center sein und es nicht einmal wissen. Hier – so sagte er – helfen die Vonage-Partner ihnen dabei, ihre Bedürfnisse zu ermitteln – und sie tun dies, indem sie ständig Fragen stellen, um zu verstehen, wo sich die Kunden befinden.

Bei der Bestimmung des Partnererfolgs stellte Regan fest, dass die erfolgreichsten Partner oft Hustler sind, was bedeutet, dass sie sich normalerweise keinen freien Tag gönnen. Mit vielen Möglichkeiten im Raum – Regan sagte, dass Partner bereit sein müssen, verschiedene Angebote zu verkaufen.

„Erfolgreiche Partner sind oft diejenigen, die eine Handvoll Angebote finden und mit ihnen tief gehen.“

Überarbeitung des Vonage-Partnerportals

Partner; brauchen Ressourcen, um erfolgreich zu sein, bemerkte Regan – die mir von einer Überarbeitung ihres Partnerportals erzählte. Jetzt haben Partner eine Plattform, um Leads zu registrieren, Angebote zu erstellen, Provisionen zu verfolgen und vieles mehr.

„Es hat alles, was sie brauchten, einschließlich Selbstbedienungsoptionen.“

Obwohl das Vonage Partner Gateway im Mai in der Beta-Version eingeführt wurde und einige Partner es bereits verwenden, ist eine groß angelegte Einführung für später in diesem Jahr geplant.

Das brandneue Partnerportal ist robuster als alles, was Vonage zuvor herausgebracht hat (in Bezug auf Partnerportale). Zugegeben, dieses Tool ist viel funktionsreicher als frühere Tools und beinhaltet den Zugriff auf Vonage Verified, eine Partnerschulungs-/Zertifikatsakademie, die auch dank Partnerkritik ins Leben gerufen wurde.