Warum Finanzberater die Branche verlassen

Es scheint, als ob ich jeden zweiten Tag über einen neuen Artikel lese, der darüber veröffentlicht wird, wie viele Berater tatsächlich in ihrer gewählten Branche bleiben.

Die Statistiken? Es ist ziemlich beängstigend:

• 90 % der Finanzberater gehen innerhalb von drei Jahren nach ihrer Tätigkeit leer aus. Das ist 9 von 10!
• Bis zu 70 % bis 80 % der neuen Produzenten werden scheitern – eine sehr hohe Ausfallrate.

Die Hauptaussage der Geschichte:

Die Zahlen lügen nicht. Obwohl Finanzberater viele Erfolge haben, halten viele nicht lange an. Die meisten Finanzberater geben ihre Träume vom Aufbau einer Finanzplanungspraxis auf, bevor sie überhaupt begonnen haben.

Aber wieso?

Zu den Haupttreibern dieses Trends gehören:

Versäumnis, genügend Interessenten/Kunden an Land zu ziehen

Wenn Sie sich ansehen, warum Berater das Unternehmen verlassen, steht die Tatsache, dass nicht genügend Interessenten/Kunden gewonnen werden, ganz oben auf der Liste. Dafür gibt es viele Gründe, aber einer der Hauptgründe ist, dass die meisten Berater kein System haben, um Leads zu generieren oder Geschäfte abzuschließen.

Egal wie sehr Sie versuchen, es zu weben, Geschäfte abzuschließen ist nicht einfach. Den richtigen Kunden zu finden, kostet Zeit, Mühe und viel Ablehnung. Finanzberater, die nicht regelmäßig neue Interessenten finden können, werden irgendwann ausbrennen und sich etwas anderem zuwenden.

Traditionelle Trainingsmethoden haben sich nicht viel weiterentwickelt, seit ich vor Jahrzehnten mit dieser Branche begonnen habe. Der Kauf von Leads oder Kaltakquise, um neue Kunden zu gewinnen, kann zu Ergebnissen führen, aber sie sind auch unglaublich ineffizient, wenn sie nicht richtig durchgeführt werden.

Berater müssen bedenken, dass die Finanzplanung äußerst wettbewerbsintensiv ist und viele Menschen um die Aufmerksamkeit von Interessenten und Kunden buhlen. Wenn Sie kein System zum Abschließen von Geschäften haben, wird es für Sie schwierig sein, mit anderen zu konkurrieren, die über Systeme verfügen.

Druck, ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen

Finanzberater werden oft unter Druck gesetzt, die Produkte ihres Arbeitgebers oder Sponsors zu verkaufen. Dies kann Aktien, Anleihen, Investmentfonds, Renten, Versicherungen und andere Anlagevehikel umfassen, die möglicherweise nicht im besten Interesse des Kunden sind. Ein guter Finanzberater wird die Interessen seiner Kunden über die Gewinne stellen, aber manche tun dies nicht.

Der Grund, warum dies dazu führt, dass Sie nicht allzu lange in dieser Branche bleiben, liegt darin, dass Sie auf so viele Einwände stoßen werden, wenn Sie das Geschäft so angehen – als Produktverkäufer – und höchstwahrscheinlich keine Antwort haben, die gut genug ist, um sie zu unterdrücken die Bedenken Ihrer Interessenten.

Aus diesem Grund besteht der Hauptgrundsatz des Verkaufssystems der Taylor-Methode darin, sich auf das „Problemlösen“ und nicht auf das „Verkaufen von Produkten“ zu konzentrieren. Dieses Geschäft wird 100x einfacher, sobald Sie das herausgefunden haben.

Verwirrung darüber, wie man „verkauft“

Ich will ehrlich zu Ihnen sein: Um die nächsten paar Jahre zu überleben, müssen Sie Verkäufer sein.

Aber um ein guter Finanzberater zu sein, muss man kein Verkäufer sein.

Die Tatsache, dass dies zutrifft, macht es sowohl für neue als auch für erfahrene Berater verwirrend. Um in der Branche zu überleben, muss man gut im Verkaufen werden. Um als Berater erfolgreich zu sein, darf man nicht verkaufen.

Ich erkläre es:

Ich habe oft Leute sagen hören, dass sie es nicht mögen, verkauft zu werden. Aber was sie meinen, ist, dass sie es nicht mögen, sich zu einem Kauf gedrängt zu fühlen. Und die meisten Menschen würden lieber etwas kaufen, wenn sie das Gefühl haben, eine fundierte Entscheidung auf der Grundlage zuverlässiger Informationen zu treffen, als wenn sie jemand unter Druck setzt, etwas zu kaufen, das nicht ihren Bedürfnissen oder Zielen entspricht. Aber leider war dies nicht das, was viele Finanzberater getan haben.

Stattdessen haben wir versucht, die Leute davon zu überzeugen, dass sie etwas kaufen sollten (und dann später herausfinden, ob es für sie funktioniert oder nicht). Dieser Ansatz hat zu unglücklichen Enden geführt. (Das ist wiederum der Grund, warum ich mich auf „Probleme lösen“ statt „Produkte verkaufen“ konzentriere.)

Die Wahrheit ist, dass Verkaufen nicht einfach ist. Es ist nicht etwas, was wir als Menschen von Natur aus gut können – deshalb gibt es so viele Bücher und Seminare, die lehren, wie man mit dem Verkauf von Versicherungen und anderen Produkten beginnt.

Mangelnder Erfolg bei Kunden

Finanzberater haben viel zu tun. Sie müssen Kundenbeziehungen verwalten, sich über neue Vorschriften auf dem Laufenden halten und viele Aufgaben bewältigen, von der Erstellung von Anlageplänen bis hin zur Bestimmung der besten Versicherungs- und Rentenprodukte für Kunden.

Das obige Bild dient als Hintergrund dafür, warum viele Berater aufhören – sie haben Mühe, den Wert zu liefern, den ihre Kunden erwarten. Sie haben keinen Prozess oder System, dem sie folgen müssen, also spielen sie immer aufholend.

Sie fühlen sich überfordert und wissen nicht, wie sie schnell Lösungen finden sollen. Dies führt zu Frustration und Burnout, was Ihre potenziellen Kunden bemerken werden.

Die falsche Denkweise – Viele wussten nicht, worauf sie sich einließen

Viele wollen Finanzberater werden, weil es sich nach einer netten Art anhört, ihren Lebensunterhalt zu verdienen. Allerdings verstehen nur wenige Menschen, was es braucht, um ein erfolgreicher Finanzberater zu sein. Andere dachten, es sei ein einfacher Job, aber es stellte sich heraus, dass es mehr Arbeit war, als sie erwartet hatten.

Hier ist das Ding:

Leute in dieser Kategorie verstehen nicht, dass es nicht darum geht, Produkte zu verkaufen oder Geld für sich selbst zu verdienen, indem sie Kunden in teure Investitionen stecken (was ihre Rendite schmälern kann). Berater sollten sich darauf konzentrieren, Kunden dabei zu helfen, im Laufe der Zeit Vermögen aufzubauen, indem sie in ihrem besten Interesse beraten. Aber viele Berater haben diese Denkweise nicht, weil sie glauben, dass sie Verkäufe tätigen müssen, um ihr Einkommen zu verdienen – warum sollten sie sonst diesen Job machen?

Versteh mich jetzt nicht falsch. Die Planung, die wir unseren Kunden anbieten, ist jeden Cent wert, den wir verdienen. Aber was wir verdienen, ist ein Nebenprodukt unserer Hilfsbereitschaft und des Schutzes von Familien und Unternehmen.

Die Branche hat sich mit der Technologie verändert

Die traditionelle Rolle eines Finanzberaters war die eines vertrauenswürdigen Beraters, der Kunden persönlich treffen und ein Maß an Vertrauen bieten würde, das Technologie nicht replizieren kann. Wir erleben jedoch eine Verschiebung mit dem Aufkommen von Robo-Beratern und der Verbreitung anderer Formen digitaler Anlageplattformen, die zu einem verstärkten Wettbewerb geführt haben, der einige Berater dazu zwingt, sich anderswo nach einer anderen Möglichkeit des Lebensunterhalts umzusehen. Allerdings ist das Ausmaß, in dem der technologische Fortschritt niedrige Retentionsraten beeinflusst, immer noch recht gering, wenn Sie mich fragen.

Aber das bedeutet nicht, dass Sie nicht damit beginnen können, Technologie zu nutzen, um Ihr Geschäft von Angesicht zu Angesicht auszubauen. Mit Social Media, E-Mail-Marketing und sogar Online-Werbung gibt es viele neue und effiziente Möglichkeiten, Technologie in Ihre Praxis zu integrieren, damit Sie nicht ins Hintertreffen geraten.