Warum Umsatzwachstumsmanagement bei CPG heute wichtiger denn je ist

Mehr als 80 % der CPG-CEOs sind mit den Ergebnissen ihres Revenue Growth Management (RGM) unzufrieden. Untersuchungen zeigen jedoch, dass Unternehmen mit RGM-Initiativen 80 % mehr SKUs gewinnen und die BAU-Kosten um 50 % senken können. Also, was ist der Haken?

Die Realität ist, dass viele CPG-Unternehmen größere Umsatzwachstumschancen nicht nutzen, weil sie zu sehr auf das traditionelle Umsatzwachstumsmanagement fixiert sind. Es hat funktioniert; Es blieb jedoch viel Potenzial für herkömmliche Tools zur besseren Steuerung der RGM-Hebel offen. Aus diesem Grund begannen die RGM-Teams mit der Erforschung moderner Lösungen in ihren Umsatzwachstumsmanagement-Strategien und fanden einen ganzheitlichen Ansatz zur Optimierung aller RGM-Hebel wie Preisgestaltung, Werbung, Produktsortiment und Vertriebsmanagement.

Was ist nun dieser Ansatz? Finden wir es heraus!

Wie können Sie RGM-Hebel optimieren?

Bevor wir den Ansatz besprechen, beginnen wir mit einer Tatsache. RGM, das mit den Anforderungen der Branche Schritt hält, kann erhebliche Vorteile bringen – Studien zeigen eine potenzielle Steigerung des Bruttogewinns um 3 bis 5 %. Nun stellt sich die Frage: Wie stellen Sie sich dieser Herausforderung?

Der Schlüssel besteht darin, die Hauptelemente von RGM zu integrieren, um einen robusten Rahmen zu schaffen, der die Gesamteffektivität steigert.

1. Portfolio-Preispaket-Architektur

Eine entscheidende Komponente dieses integrierten Ansatzes ist die Portfolio Price Pack Architecture (PPA). Um Ihr PPA zu überdenken, müssen Sie Prioritäten setzen, planen und Maßnahmen ergreifen, um den Fokus und die Effektivität zu verbessern. Durch kritische Fragen können Sie Ihre Prioritäten klären und Ihr Handeln danach ausrichten.

Berücksichtigen Sie diese wesentlichen Aspekte:

Zeit – Zu welcher Zeit entscheidet der Verbraucher, welches Produkt er kauft?
Markendach – Was ist die Markenkategorie basierend auf dem Produktportfolio?

SKU-Größe – Welche Größe ist für welche Veranstaltung und welche Marke geeignet?
Preis – welcher Preis sollte unter Berücksichtigung aller oben genannten Punkte festgelegt werden?
Kanäle – wo können die Produkte basierend auf dem oben Gesagten verkauft werden?

Mit einem besseren Verständnis können Sie nun die in RGM verwendeten KI- und ML-Modelle nutzen, um die Verkaufsauswirkungen von Preis- und Verpackungsänderungen vorherzusagen, Wettbewerber abzubilden und die Preisgestaltung nach Kanal zu optimieren – und das alles auf einmal.

2. Optimierung der Handelsförderung

Handelsförderung stellt für CPG-Unternehmen einen erheblichen Kostenfaktor dar, der in der Regel 11 bis über 27 % des Umsatzes ausmacht und damit den zweitgrößten Posten in der Gewinn- und Verlustrechnung darstellt. Um diesen Aufwand zu optimieren, sollten Unternehmen robuste Datenvalidierungs-, Integrations- und Modellierungstechniken integrieren.

Beispielsweise können mithilfe statistischer Methoden wie der Regressionsanalyse und der Zeitreihenprognose die Verkaufsauswirkungen verschiedener Rabattstrategien genau vorhergesagt werden. Techniken wie Monte-Carlo-Simulationen können dabei helfen, das Risiko und die Variabilität verschiedener Werbeszenarien einzuschätzen und so eine fundiertere Entscheidungsfindung zu ermöglichen.

Der Einsatz von ML-Algorithmen hilft Ihnen dabei, historische Werbedaten zu analysieren und Muster zu identifizieren, die optimale Markdown-Strategien und ideale Werbepläne liefern. Und dieser umfassende Ansatz ermöglicht es Unternehmen, sicherzustellen, dass Werberessourcen effizient zugewiesen werden, um eine maximale Kapitalrendite zu erzielen.

3. Produktsortimentsmanagement

Allerdings verfügen die meisten Unternehmen über Tools zur Sortimentsverwaltung. Was diese alten Planungsplattformen jedoch nicht bieten, ist eine ganzheitliche Unternehmensansicht, da sie sich bei der Vorhersage der zukünftigen Nachfrage stark auf historische Verkaufsdaten und Vermutungen verlassen. Dies birgt offensichtliche Einschränkungen wie begrenzte Zukunftstransparenz, statische Sortimentsplanung und reaktive Ansätze, die zu verzögerten Maßnahmen führen, was letztendlich das Risiko verpasster Verkaufschancen und einen sinkenden Kundenvertrauen mit sich bringt.

Um diese blinden Flecken zu überwinden, setzen wir auf eine proaktive Planung zur Sortimentsoptimierung. Dabei hilft der Einsatz von Szenarioplanung und Nachfrageprognose Unternehmen dabei, unterschiedliche Marktszenarien auf der Grundlage potenzieller Ereignisse oder Wettbewerbsstrategien zu simulieren.

Durch die Einbeziehung von Market MixModeling (MMM) wird diese Strategie weiter bereichert, indem die Auswirkungen von Marketingkanälen und Werbeaktionen auf die Verkaufsleistung analysiert werden.

Dies ermöglicht ein umfassendes Verständnis darüber, wie Faktoren die Nachfrage beeinflussen, und ermöglicht datengesteuerte Entscheidungen. Durch den Einsatz dieser Analysetechniken können Unternehmen eine bessere Produktclusterung erreichen, Verkaufschancen maximieren und die Kundenzufriedenheit maximieren, was präventive Anpassungen für eine proaktive Sortimentsoptimierung ermöglicht.

4. Vertriebsoptimierung

Jetzt ist es genauso wichtig, dass die richtigen Produkte die richtigen Verbraucher erreichen. Sobald also ein klares Verständnis von Produkt, Preis und Werbeaktionen besteht, besteht der nächste Schritt darin, Lagerbestand, Sortiment und Planogramme aufeinander abzustimmen, um die Leistung der Produktkategorien zu verbessern. Durch die Identifizierung und Bearbeitung leistungsschwacher Portfolios besteht die Möglichkeit, Kapital und Kosten zu reduzieren.

Nutzen Sie dazu die Nachfrageprognose mit hierarchischen Aggregationsplänen, nachdem Sie zumindest mit der Preis- und Portfoliooptimierung experimentiert haben, um eine bessere Prognosegenauigkeit zu erreichen.

Jetzt integriert mit Verkaufsdaten, Saisonalität, Markttrends usw. Verwenden Sie Techniken wie die Anomalieerkennung zur Identifizierung von Ausreißern bis hin zu mehrarmigen Bandit-Algorithmen zur Ressourcenzuweisung, um Kanalstrategien zu optimieren und Kannibalisierung zu verhindern.

Zukunft des Wachstums X Umsatzwachstumsmanagement in CPG

Jetzt mit einem besseren Verständnis darüber, was und wie optimiert werden kann, um bessere Ergebnisse zu erzielen. Es muss berücksichtigt werden, dass die Umsetzung dieser Maßnahmen eine solide CPG-Analyse erfordert. Daher müssen Unternehmen, die ihr Umsatzwachstumsmanagement stärken möchten, einige Hausaufgaben erledigen.

Als Experte für Umsatzwachstumsmanagement wissen wir, dass zwar zahlreiche KI-Lösungen verfügbar sind, die Ergebnisse liefern, aber nicht alle für jedes Unternehmen geeignet sind.

Daher müssen Sie möglicherweise mit spezialisierten Anbietern wie Polestar Solutions zusammenarbeiten, die die Feinheiten der Branche verstehen, über fundierte analytische Fachkenntnisse und Tools verfügen, um schnelle und genaue Ergebnisse zu liefern, um die Oberhand zu gewinnen und ihre Position in jedem Markt zu verbessern – USA oder im Ausland, was letztendlich zu einem stärkeren Umsatzwachstum und einer stärkeren Geschäftsleistung führt.