すべてのセールスマネージャーが監視する必要がある10のコールトラッキングメトリック

公開: 2019-01-28

売上高はナンバーゲームであることは誰もが知っています。そのため、これらの数値を大幅に最適化するためのコールメトリックを優先しています。ただし、エージェントが行う電話の数を増やして売上に変換することを目的とするだけでは十分ではありません。大きな数字が重要な理由は、量が質につながるからです。

最終的に、あなたの目標は、あなたの会社に一貫して大きな収入を生み出す質の高いリードの強固な基盤を持つことです。セールスマネージャーとして、コールセンターの分析とコールトラッキングの指標を検討することは、品質と量の優先順位付けを同時に開始するための優れた方法です。ここでは、すべてのセールスマネージャーが監視する必要がある10のコールトラッキングメトリックを分類しています。

指標を呼び出して監視する

セールスマネージャーとして監視する必要のある指標はたくさんあります。ただし、電話はエージェントとリードが相互にやり取りする主要な方法であるため、通話メトリックは他のメトリックよりも重要です。予測リードスコアリングツールは多くの情報を提供しますが、メトリックを詳細に理解していない場合、データはあまり役に立ちません。

これらの電話はまた、最初のやりとりになる傾向があります。つまり、何が機能し、何が早期に機能しないかを監視することが重要であるため、潜在的な問題が販売パイプラインを妨げないようにします。すべての営業マネージャーが監視する必要のある通話指標のいくつかを詳しく見てみましょう。

1.1時間あたりの通話

監視する最初の、そしておそらく最も明白なメトリックは、1時間あたりの呼び出し数です。すでに述べたように、売上高はナンバーゲームです。エージェントからの電話が多ければ多いほど、販売ファネルを通過できる適格なリードに遭遇する可能性が高くなります。エージェントがチームとして、または個人レベルで行う呼び出しの数を監視することは、チームが目標を達成するために十分な努力を払っているかどうかを判断するための優れた出発点です。

コールトラッキングメトリック

または、逆に、チームが非常に熱心に取り組んでいて、期待に応えていないことに気付くかもしれません。これは、あなたがあまりにも多くを求めているかもしれないという素晴らしい指標です。いずれの場合でも、このメトリックはチームに合わせてパーソナライズできます。エージェントが1時間あたりに行う呼び出しの数を週単位または月単位で監視して、エージェントの一貫性と、強い月と弱い月を判断できます。

「月に50未満の新規運用を行っている企業の72％は、収益目標を達成できませんでした」（Hubspot）。これは単に、営業チームが戦略を有利に機能させるためにより多くのことをしなければならないことを意味します。より多くのエージェントを雇うか、船外に出ることなくオフィスの生産性を向上させる方法を見つけてください。

2.会議ごとの通話

エージェントが1時間、1週間、または1か月にわたって実行している通話の数を監視するだけでは不十分です。監視することが重要なのは、会議を保護するためにこれらの呼び出しのうち何回かかるかです。その数をできるだけ少なくする必要があります。これは、チームが優れたリードのソースを見つけていることを示す優れた指標になります。

ただし、たとえば、会議に参加する前に多数の電話をかける必要がある場合は、リードを探している場所を再評価する必要があります。リードが悪い場合、販売代理店は奇跡を起こすことができません。チームに成功するための最良のツールを提供することは、マネージャーとしてのあなたの責任です。答えが右にあるときに左を見るように彼らに言うと、エージェントは本当に責任があるのでしょうか？

「実際に購入者とつながるには、平均18回の電話が必要です」（Hubspot）。最初の数回の電話の後、彼らはあきらめられないことをあなたのエージェントに思い出させてください。彼らが戦略に固執するならば、それはうまくいくことができます。

3.結果を呼び出す

また、特定の結果につながる通話の方法と割合を監視することも理にかなっています。たとえば、通話の20％がボイスメールに転送されることを知っていると、発信者に電話に出るように促すのに十分なことをしていないことを示す優れた指標になります。大きな違いを生む可能性のある小さな変更の1つは、企業が市内番号を使用できるようにするビジネスVoIP電話システムへの切り替えです。

または、これらの通話のうち何件がピックアップされるかを監視する必要もあります。コールドコールの70％が受信され、すぐに電話を切ることに気づいていますか？おそらく、エージェントが売り込みを開始した瞬間に発信者が電話を切らないように自己紹介する方法について、販売エージェントをトレーニングするときです。通話の結果として何が起こるかを知ることは、違いを生み、通話戦略のより良い最適化につながる可能性があります。

売上の80％は、会議後に5回のフォローアップ電話が必要です。（GetCRM）。繰り返しになりますが、リードが関心を示したとしても、当初は意図していなかった購入を行っているため、通常よりも懐疑的になります。可能な限りリードを育てます。

4。1日あたりの通話時間

あなたの販売代理店は、「今は良い時期ではない」と常に反対側から聞いていますか？実際に会話を始めるという観点から、どの時間帯とどの曜日が最適かを監視することは理にかなっているかもしれません。ターゲットとするオーディエンスが世界の反対側にいる場合、昼食後は深夜になるため、すぐに電話をかけることはできません。

エージェントに月曜日に電話をかけるのが最善であると判断したが、水曜日にリードが電話に出る可能性が高いことが判明した場合は、リードのニーズに合わせて戦略を調整する必要があります。新しいリードを獲得しようとしていて、電話をかける時間を考慮していない場合は、自分のニーズが彼らのニーズよりも重要であるという印象を自動的に与えています。

「電話をかけるのに最適な日は、水曜日と木曜日の午前6時45分から午前9時までと午後4時から午後6時までです」（GetCRM）。これはあなたの特定の会社に合わないかもしれませんが、あなたは電話をするのに良い時と悪い時がいつであるかについての一般的な理解を持っているべきです。

5.ボイスメールの返品

あなたのエージェントの努力は実際に何かに相当しますか？すべてのリードに電話をかけてもらいたいのですが、そうなることは決してありません。つまり、エージェントは大量のボイスメールを残さなければなりません。彼らがボイスメールを残しているが、誰も電話を返さない場合、それは、リードがあなたの製品に興味を持っていないか、あなたのエージェントが人々に電話をかけ直すように説得するのに十分なことをしていないことを明確に示しています。

コールトラッキングメトリクスボイスメール

すでにスリムなオッズを増やすための簡単なトリックの1つは、メッセージをパーソナライズすることです。ピッチに飛び込む代わりに、発信者に名前で呼びかけます。もう1つは、フォローアップをはるかに簡単にするために、直通番号または内線番号を提供しながら、実用的なボイスメールを残すことです。発信者があなたが誰で何が欲しいかを判断するのが簡単であるほど、推測ゲームを排除して意味のある会話に入る可能性が高くなります。

「最適なボイスメールメッセージは8〜14秒です」（セールスハンター）。つまり、エージェントは、リードがコールバックする可能性を高めるために、その特定の発信者と共鳴する実用的なメッセージを提供する必要があります。

6.リードごとのフォローアップ

リードに到達するために必要なフォローアップの数は、営業チームのパフォーマンスを示すこともできます。リードに到達するのに1つか2つの迅速なフォローアップしか必要としない場合、それはあなたがターゲットにしているリードが少なくともあなたの会社についてもっと知りたいと思っていることを示しています。

たとえば、エージェントに5〜6回のフォローアップが必要であり、その可能性がほとんどないかまったくない場合は、ビジネスがリードを調達する方法を再評価する必要があります。フォローアップに時間を費やすエージェントは、リードを獲得する可能性を高めるために必要な電話の数を増やすことはできません。

「営業担当者の44％は、1回のフォローアップ後に諦めます」（HubSpot）。すでに述べたように、リードを変換するには複数のフォローアップが必要になります。リードが関心を示したとしても、エージェントはリードを育成して閉じる時間を見つける必要があります。

7.コールコンバージョン

これは単純ですが、セールスコール戦略の最適化に関心のあるあらゆる規模の企業にとって不可欠です。エージェントは、1日あたりの通話の割り当てを満たし、電話に出て電話に出るための見込み客を獲得し、販売資格があると見なすことができますが、これらの見込み客がコンバージョンに至っていない場合は、パイプラインを再評価する必要があります。リードを獲得する場合、セールスコールは理想的ですが、パイプラインが最大限に最適化されているかどうかを示す優れた指標でもあります。

営業マネージャーは、営業戦略を立てたり破ったりする可能性があるため、コールコンバージョンに注意を払う必要があります。時代は変わりつつあり、人々は以前ほど電話を使うことに専念していません。ただし、まだたくさんの人がいるので、無視することはお勧めできません。

「販売専門家の76％は、販売分析を使用することで、すべてのチャネルで一貫したエクスペリエンスを顧客に提供する能力が大幅にまたはある程度向上したと述べています」（Salesforce）。

8.ランディングページによる呼び出し

ここから、マーケティングチームとの道を歩み始めます。多くの場合、マーケティングチームは、ビジネスのWebサイトにつながるデジタルコンテンツの作成を担当します。ランディングページは、リードが詳細についてビジネスに連絡するように説得するために、読みやすく、実用的である必要があります。あなたのランディングページが彼らの仕事をしているかどうかを決定するとき、あなたのビジネスがあなたのランディングページから直接来る電話の数を監視することは不可欠です。

また、電話をかける前にリードが最後に表示するページ、つまりアクティブなページを監視することもお勧めします。あなたやあなたのエージェントが指を離さずにあなたのビジネスに電話をかけることにつながるコンテンツがそこにある場合は、そのページをリバースエンジニアリングして何が機能しているかを確認し、そのメッセージをWebサイト全体でより一貫性のあるものにするようにしてください。

「すべてのランディングページの半分（50％）のみがモバイル向けに最適化されています」（Adobe）。モバイルを利用していない場合、ビジネスは重大な不利益を被ることになります。最高のユーザーエクスペリエンスを提供するために、最初から始めるようにしてください。

9.最初の電話までの時間

同じ考えを続けるには、リードがWebサイトのページを表示してから電話をかけるまでにかかる時間を監視して、8番目のステップをさらに進めることが重要です。この数をできるだけ少なくする必要があります。リードがあなたのビジネスが誰であり、彼らが何を提供しているかを判断するのが簡単であるほど、あなたの製品/サービスが彼らに適しているかどうかを彼らが判断するのが簡単になります。

ウェブサイトに費やす時間を前向きに減らす方法はたくさんあります。まず、あなたのウェブサイトにあなたのブランドが載っていることを確認してください。パーソナライズされたWebサイトは、Webサイトで積極的に作業していることをリードに伝えます。次に、コンテンツが実用的で、リードに関連していることを確認します。リードがあなたが何を売っているのかを理解するのに1、2分以上かかることはありません。第三に、あなたのビジネスの連絡先情報が明確で、更新されており、見つけやすいことを確認してください。

追加のボーナスとして、通話プロセスをさらに高速化するために、Webサイトがモバイル用に最適化されていることも確認してください。「オムニチャネルの買い物客は、1つのチャネルのみを使用して買い物をする人よりも生涯価値が30％高くなります」（Google）。

10.キーワードコールトラッキング

これは、利用可能なトップコールトラッキングソフトウェアの多くに見られる機能です。たとえば、CallRailは、キーワードコールトラッキングを提供します。これは、次のように説明できます。企業は、ビジネスを見つけるために使用したキーワードに基づいて、ユーザーがビジネスに対して行ったコールの数を追跡できます。彼らはキーワードに電話番号を割り当てることによってこれを行います。

コールトラッキングメトリック

キーワードコールトラッキングは、Webサイトを可能な限り表示するように設計されたビジネスのSEO戦略の最適化にも役立ちます。ランク付けするには高すぎるキーワードをターゲットにしている場合、キーワードコールトラッキングは、チームがより良いアプローチを決定するのに役立ちます。 SEOと販売をブレンドすることは、2019年に企業が採用する優れた戦略です。会社に到達するために使用されるキーワードに注意を払うことで、これらのキーワードへの販売アプローチを最適化して、リードに重要なパーソナライズされたエクスペリエンスを提供できるようになります。顧客。

「B2Bマーケターの57％は、SEOが他のどのマーケティングイニシアチブよりも多くのリードを生み出すと述べました」（Junto）。私たちが言ったように、販売はナンバーゲームであり、販売は適格なリードを見つけるためにマーケティングに大きく依存しています。効果的なSEO戦略は、両方のチームを支援し、時間の経過とともにコンバージョンを増やすことができます。

コールトラッキングメトリクスの問題

ビジネスが提供するチャネルに関係なく、電話は依然として優先順位を付けるための最も重要なものの1つです。営業チームは、パイプラインに入るのに十分な資格のあるリードを見つけるために、オッズをわずかに上げるために電話をかける回数を増やす必要があります。

ただし、売上は単なるナンバーゲームではありません。エージェントは、電話をかけるたびに、リードが電話を取り、会話に興味を示した場合、夢が叶うと教えてくれます。すべての営業マネージャーが監視する必要があるこれらの10の通話追跡メトリックは、営業戦略の最適化を検討しているチームにとって素晴らしいスタートです。

それらはすべて、顧客体験とバイヤーの旅を優先することに要約されます。これは常にチームの最大の目標である必要があります。