チャネルパートナーがNextivaにスポットライトを当てる–ルーズボールを獲得しましょう！

ラスベガスでのチャネルパートナー会議は、Nextivaとの長い座り込みセッションを含む、会議とセッションのノンストップラッシュでした。 これは間違いなく上昇中の会社であり、彼らの社長であるTracy Conradと、チャネルセールスのナショナルディレクターであるIra Feuersteinと話をした後、私はこれをよりよく理解しました。

要点を説明する前に、この投稿のタイトルについて説明します。 出展者はトラフィックを集めるために何でもしようとします、そしてこのイベントのために、Nextivaは有名人のアスリートルートに行きました。 このアプローチには常に固有のリスクがあり、デニス・ロッドマンは私の最初の選択ではなかったでしょう。 しかし、それは間違いなく楽しかったです、そして彼らはロッドマンと競争するチャンスでこれの周りに完全なフリースロー競争を構築しました。 私は勝つために競争するという精神全体を手に入れました、そしてそれはマーチマッドネスとの素晴らしい結びつきでした–そして聖パトリックの日は起動しました。

まあ、それは確かに群衆を引き付けました、そしてロッドマンの悪名は好奇心の要因に追加されました。 しかし、それがすべて起こっているので、誰かが彼とNextivaの間の論理的なつながりを見たかどうかはわかりません。 Nextivaがそれを見たかどうかさえわかりませんが、それは私には明らかでした。 ロッドマンの全盛期を覚えている人にとって、彼の遺産はおそらく史上最高のリバウンドでした。 ミスショットの後にルーズボールを獲得することになると、誰もそれを上手くやったことはありません。 これは、ロッドマンのような強さを持った企業であるNextivaが競争力を持ち、ビジネスが行われているときに戦いのシェアを勝ち取るのにかなり適しているようです。

トレーシーとイラとのセッションに基づいて、なぜ彼らがこれほど成功したのかを理解するのに役立った3つのポイントを以下に示します。

要点＃1-適切なパートナーとの協力

現在、Nextivaは5,000以上のパートナーをサポートしていますが、彼らにとって、それは最大の数を持つことではありません。 このボリュームベースのアプローチは業界の標準かもしれませんが、Nextivaは、特に大きな変化を遂げている市場では、適切なパートナーを持つことに重点を置いています。 ご存知のように、世界はハードウェアからソフトウェアに移行し、前提ベースからクラウドでホストされるPBXに移行しています。

Nextivaにとって、適切な種類のパートナーとは、これらの変化に進んで適応できるパートナーです。これは、将来が存在する場所だからです。 ホストされたWebサービスやデータサービス、さらにはレガシーボイスを販売することに満足しているパートナーも不足していませんが、Nextivaが関心を持っているのはそれではありません。データは簡単に販売できますが、商品であり、多くのMSPはテレフォニーを販売したくないと考えています。

Nextivaが成功したのは、従来のデスクトップテレフォニーだけでなく、音声を販売したいパートナーを見つけることです。 そのビジネスも商品であり、チャネルはいくつかの見積もりを提供するだけであり、購入者は通常最低価格で購入します。 そこには付加価値がないため、Nextivaはより選択的であり、電話を音声をデータに結び付ける幅広いサービスの一部と見なしているパートナーと協力しています。 現在、チャネルは「ソリューションアーキテクト」になり、ネットワーク統合、セキュリティ、サービス品質などについてより深く理解する必要があります。これは、Nextivaが焦点を当てている種類のパートナーです。

彼らはまた、特に顧客との深い関係を持つ「非伝統的な」パートナーの間で、戦略的な適合性を探しています。 パナソニックはその代表的な例として挙げられており、その広範な音声およびビデオエンドポイントにより、パートナーがターンキーベースで販売できるNextivaを備えた完全なソリューションが実現します。 それとは別に、パナソニックの全国ディーラーネットワークは市場への別のルートになり、Nextivaのより伝統的なパートナーの組み合わせを補完します。

要点＃2 –パートナー中心になることに焦点を当てる

この分野のほとんどのプレーヤーとは異なり、Nextivaは直接販売に依存しており、過去2年間だけチャンネルプログラムを持っていました。 成長のためのスケーリングは、直接モデルでは当然の課題ですが、さらに重要なことに、Nextivaは、パートナーが競合他社によってサポートされている方法にギャップが見られました。 ある意味で、きれいな状態から始めることは彼らに利点を与えました。 彼らは、割り当てのないプログラムを提供し、チャネルが得られていない今日のWebベースのシステムに基づいた種類のマーケティングサポートを提供することができます。

パートナー中心であるということは、チャネルと緊密に連携して個人的な関係を構築することを意味し、その上で信頼が高まります。 Nextivaはハイタッチの組織であり、そのメッセージは私たちの会話の中ではっきりと伝わってきました。 彼らは、今日、購入者がチャネルに参加する前に、オンラインで多くの独自の調査を行っていることを知っています。 付加価値を付けるには、チャネルはさらに何かを提供する必要があります。これは、そのハイタッチのアプローチが報われるところです。「パートナーエクスペリエンスを改善する方法を改善し、質問することに夢中になっています」。

この焦点は、Nextivaが異なり、古いパターンが繰り返されないこともパートナーに示しています。 あまりにも長い間、チャネルは、パートナーが顧客を略奪し、彼らのビジネスが軟調だったときに手数料を削減するためにエンドアラウンドを行うのを見てきました。 買収は常に行われ、プロバイダーやベンダーに起こったときのように物事がうまくいかないことがよくあります。 これらは、別のパートナープログラムが登場したときに、チャンネルが懐疑的である理由に関する一般的な例です。 これに対抗するために、Nextivaは、これらのことを行わないことで信頼を築き、ビジネスを獲得することに取り組んでいるようです。 彼らの実績は短いですが、勢いが強いので、歩き続けることができるかどうかを確認する必要があります。

要点＃3 –サービスとイノベーションへの取り組み

これらの品質はそれと多くの関係があります、そして良いニュースはこの業界で基準が非常に低く設定されているということです。 これがNextivaがチャネルルートに行くことを決めたときに見た機会であることは間違いありません。 セッション中に述べたように、「このスペースは革新の機が熟しています。ダイヤルトーンだけではありません」。 彼らは電話を売ることができるパートナーを大切にしますが、特にコラボレーションやコミュニケーションを戦略的な販売にすることについて、彼らがより大きく考えるとき、彼らは彼らをさらに大切にします。

チャネルネットワークの構築が急速に成功したことを考えると、市場は、適切なサービスとサポートを提供するというNextivaの焦点に前向きに反応したと言っても過言ではありません。 彼らは、「通信事業者はパートナープログラムに満足することができ、革新をやめることができる」と述べました。 それはそれをかなりうまくまとめており、なぜ彼らがこのルートを市場に出したのかについての別の指標です。 テクノロジーの変化が速すぎて、適切なサポートがなければ、チャネルは苦労し、多くは生き残れません。 Nextivaの文化は非常にサービス指向であり、TracyとIraとの時間は別として、ショーで一緒に過ごした会社の他のすべての人とのやり取りから明らかでした。

ここでのもう1つの重要な要素は製品の革新であり、そのロードマップはコミュニケーションおよびコラボレーションアプリケーションに付加価値を与えることに関するものです。 これは、パートナーに身に付けてもらいたい「ソリューションアーキテクト」の一部であるため、エンドカスタマーはビジネスの競争力を高め、従業員の生産性を高めることができます。 これらの方針に沿って、コミュニケーションがビジネスのあらゆる側面にどのように影響しているかについて、エンドカスタマーがリアルタイムでより多くの可視性を必要としていることを知っているため、分析エンジンが立ち上げられようとしています。 前述のように、分析は顧客が「データを使用してビジネスのやり方を変える」のに役立ちます。

これは、直接販売したときとは大きく異なる結果、そして会話であり、それ以降の状況に基づいて、Nextivaはこの市場が向かっている方向とかなりよく一致していると思います。