コールドコールは2022年でもまだ有効ですか？ 驚くべき回答の統計ショー

中小企業の所有者として、あなたがあなたのマーケティング予算に入れるすべてのセントは重要です。

中小企業庁は、年間収益が500万ドル未満の企業に、予算の7〜8パーセントをマーケティングに充てるようにアドバイスしています。

ただし、8つのマーケティングチャネルでの平均的なビジネス広告では、予算が不足しすぎるのは簡単です。 効果のないチャネルで貴重な広告費を無駄にするわけにはいきません。

他の多くのビジネスオーナーと同様に、ソーシャルメディアやSEOなどのより近代的なチャネルに道を譲るには、コールドコールを最初に行う必要があると考えています。

結局のところ、コールドコールは2021年でも効果的だと思いますか？

マーケティングチャネルの多様化は重要ですが、以下の統計と調査は、コールドコールを捨てるラッシュを再考する必要があることを示唆しています。

目次

• コールドコールとは何ですか？
• コールドコールのメリット
• 2021年のコールドコール統計
• コールドコールの芸術：取引を成立させるための実用的なヒント
• 適切なビジネス電話システムでコールドコールの成功を後押し
• コールドコールに関するFAQ

コールドコールとは何ですか？

（画像ソース）

コールドコールは、最初の連絡の前に会社についてほとんど（またはまったく）知らない資格のある見込み客/リードにアウトバウンド電話セールスコールを行うことを含むマーケティングおよびセールス手法です。

コールドコールは、個人消費者（B2C）または他の企業（B2C）に対して行うことができます。

ウォームコールは、販売予測のもう1つの一般的な方法です。 ウォームコールでは、エージェントは、マーケティングメール、SMSキャンペーンのサインアップ、または以前に何らかの形であなたの会社に関心を示したことがある人など、あなたの会社と何らかの事前連絡をしたリードに連絡します。対面を含む。

企業は、次のようないくつかの方法で、質の高い見込み客（別名、企業が提供するものに最も興味を持っている可能性が高い人々）を見つけることができます。

• サードパーティのデータプロバイダーからリードリストと番号データベースを購入する
• 現在の顧客からの紹介
• LinkedInまたはGoogleで調査中
• 口コミや対面のイベントからのリードジェネレーション
• 競合他社の研究
• 電子メールの署名、メッセージングの署名、不在時の返信

この投稿は主にコールドコールを扱っていますが、コールドメールやコールドソーシャルメディアメッセージも潜在的な新規クライアントに到達するための効果的な方法であることを忘れないでください。

コールドコールのメリット

（画像ソース）

より間接的な形式のマーケティング（メーリング、ソーシャルメディア広告、またはTVスポット）とは異なり、コールドコールは、リアルタイムの双方向コミュニケーションのまれな機会を提供します。

これにより、発信者はリードの品質を評価し、ターゲット市場をよりよく理解し、会社が取引している人々と個人的な関係を築く機会が得られます。

コールドコールのその他の利点は次のとおりです。

• 新規および既存のエージェント向けの優れたセールストレーニングの機会
• スタートアップや中小企業のための費用対効果の高いマーケティング手法
• ターゲット市場の問題点、ニーズ、製品/サービスへの期待などに関する重要な情報を提供します
• 競合他社を調査する機会（競合他社のツールを使用している見込み客の数を特定し、上位の競合他社を特定し、競合他社が不足している場所を学習します）
• 新しい市場を開拓し、別の方法では獲得できなかったクライアントを獲得する方法
• 高度にパーソナライズされたコミュニケーション
• どこからでも、ほとんどすべてのデバイスで電話をかけることができるため、ハードウェアのコストを節約し、従業員に柔軟性を提供します
• フルタイム、パートタイム、または短期のリモートまたは社内の従業員を雇用する選択

2021年のコールドコール統計

（画像の説明）

特に予算が厳しい中小企業の場合、コールドコールのメリットを聞くだけでは、コールドコールの有効性に関する誤った情報に反論するのに十分ではありません。

あなたがほとんどのビジネスオーナーのようなものなら、おそらく「コールドコールは終わった」と主張する無数の記事を読んだことがあるでしょう。 それは効果がなく、時代遅れであり、時間の無駄であり、迷惑であり、失礼な顧客は営業担当者にストレスを感じていること。

おなじみですか？

次に、コールドコールの利点に関する以下のデータに裏付けられた証拠にショックを受ける準備をします。

コールドアプローチの力

企業がコールドコールに懐疑的である最大の理由の1つは？

彼らは、他の人々が単に煩わされたり、コールドコールを攻撃的で強引なものと見なしたくないと考えています。

しかし、RAIN Groupの調査によると、次のようになっています。

• 購入者の69％は、過去1年間に新しい会社から電話を受けました
• 上級レベルの購入者と意思決定者の半数以上が電話で連絡することを好みます
• 購入者の80％以上が、最初に連絡を取る営業担当者とミーティングを行います
• 購入者の71％は、ビジネスを改善する方法を調査する際に営業チームからの意見を聞きたいと考えています。
• 購入者の62％が、ビジネス上の問題を解決しようとしているときに販売者に連絡してほしいと答えています
• 売り手の27％は、コールドコールが新しいクライアント/顧客を獲得するための最も効果的な方法の1つであると信じています
• コールドコールは、電子メールキャンペーンよりも5〜10倍効果的です
• 売り上げの30〜50％は、見込み客に最初に連絡したビジネスに向けられます

出典： RAIN Group、Clearbit、Invesp

見込み客がコールドコールに求めるもの

実際にコールドコールを望んでいる購入者の数についての真実がわかったので、これらのコールで彼らが聞きたいことを学ぶ必要があります。

調査によると：

• 購入者の96％は、自社の製品/サービスが提供する価値（価値提案など）を示すコールドコールの影響を最も受けていると述べています。
• 購入者の66％は、現在のビジネス上の問題の解決策を強調するコールドコールが、最初の連絡先への連絡のフォローアップをスケジュールすることに影響を与えると述べています
• 営業担当者の3/4以上が、適切なタイミングで見込み客に連絡することがコンバージョン率に大きな影響を与えると述べています
• 購入者の54％は、最初の電話で製品の機能とサービスに関する詳細情報を求めていますが、エージェントの23％だけが最初の電話でその情報を提供しています。

出典： RAIN Group、ringDNA、Pivo​​tal Advisors

効果的なコールドコールの背後にあるデータ

この投稿の後半で、より詳細なコールドコールのアドバイスとベストプラクティスを提供しますが、以下の統計は、コールドコールのコンバージョン率を上げる方法を理解するための優れた方法です。

エージェントの40％以上が、電話をかけることが彼らの最良の販売ツールであると述べています。 以下のコールドコール戦略とヒントであなたを最大限に活用してください。

• 平均的な営業担当者は毎日45回電話をかけます
• コールドコールを発信するのに最適な時間帯は、午後4時から5時の間です。
• 午後2時から午後3時の間は、電話をかけるのに営業日の最悪の時間です。
• コールドコールを行うのに最適な曜日は水曜日です
• 金曜日はコールドコールを行うのに最悪の日です
• コールドコールの成功は、見込み客の現在のビジネス上の問題の3つから4つについて話し合います
• 効果的なコールドコールには、約37秒の長さの中断のないセールスピッチが含まれていました
• 11〜14の質問をしたエージェントのコールドコールの成功率は70％を超えましたが、1〜6の質問だけをしたエージェントの成功率は11〜14の質問のエージェントよりも約30％低くなりました。
• 最も成功するコールドコールの長さは6〜10分です
• 可能な限り連絡を取る前に、見通しを調査してください。 見込み客の50％以上は、エージェントが販売しようとしているものに適していません。
• 「私はあなたを悪い時に捕まえましたか？」と尋ねます。 通話が成功する可能性を40％減らします

出典： Salesmate、Gong Labs、Sales Insights Lab、Topo

フォローアップの重要性

すべての販売代理店のほぼ半数は、最初の連絡の後、見込み客に対して1回でもフォローアップを試みることはありません。

そうすることは、時間と会社のリソースの無駄ではありません。 潜在的な顧客へのフォローアップに失敗すると、潜在的な収益が大幅に失われます。

• 見込み客に到達するには、平均8回のコールドコールの試行が必要です
• 平均的な販売代理店は、諦める前に見込み客とつながるために2回のコールドコールを試みます。
• 売上の3/4以上は、リードが変換される前に約5回のフォローアップ電話が必要です
• 全営業担当者のほぼ半数が、諦める前に1回のフォローアップ電話をかけるだけです。
• 購入者の42％は、B2CまたはB2Bの営業担当者が予定された時間に電話をかけ直した場合、コンバージョンに至る可能性がはるかに高いと述べています。

出典： Salesmate、Geckoboard、Invesp

コールドコールの芸術：取引を成立させるための実用的なヒント

（画像ソース）

コールドコールには、事前連絡資格フェーズ、ディスカバリー電話自体、およびフォローアップフェーズの3つの段階があります。

以下に、販売プロセスの各段階での専門家によるコールドコールのヒントを示します。

通話の準備

コールドコールの成功への道のりは、誰かが電話をかけるか手に取る前に始まります。

見込み客の事前電話の資格は、エージェントがあなたのビジネスに興味のない人々に貴重な時間を無駄にするのではなく、おそらくあなたの会社が提供するものにすでに興味を持っている実際の見込み客と話すことに多くの時間を費やすことを意味します。

現在の市場を調査することで、強力な顧客ペルソナを開発できるため、ターゲット市場をより適切に特定して理解することができます。 あなたがウェブサイトを持っているなら、リードを修飾するためにそのデータに頼ってください。 あなたのペルソナの年齢、仕事の分野、収入、興味、場所の誰かがあなたの製品やサービスが解決できる問題を考えてみてください。 （BANT、CHAMP、およびGPCTBAメソッドはすべて、効果的なリード認定テンプレートです。）

また、チームメンバーが、会社が提供する製品やサービスについて可能な限り知っていることを確認してください。 もちろん、従業員のトレーニングや模擬電話は役に立ちますが、電話中にすべてを覚えておくのは困難です。

内部Wikiやデータベースなどの便利なツールは、リードを簡単に検索して読み上げることができる重要な情報を提供し、コールバックや通話転送（通常は機会の喪失につながる）を防ぐのに役立ちます。

さらに、見込み客からの可能性のある質問やコメントへの回答とともに、詳細なコールドコールスクリプトと事前に作成された提案をエージェントに提供します。

通話中

コールドコール時に実際に誰かが電話に出るまでにどれくらいの時間がかかるかを考えると、エージェントが見込み客とつながるとき、彼らはそれを釘付けにする必要があります。

見込み客、彼らのニーズを知り、彼らの関心レベルを正確に測定することは、電話の最も重要な部分の1つです。そうです、フォローアップの電話やフォローアップの電子メールの間に来る可能性のある売り込みよりもさらに重要です。

適切な質問をすることで、発信者は見込み客を評価するための重要な情報を見つけることができます。 （たとえば、購買力のある人と話しているのか、ゲートキーパーと話しているのか。）

しかし、いくつかの質問は他の質問よりも価値があります。 通話開始時の気の利いたこと（「お元気ですか？」など）を避けて、要点をまっすぐに理解してください。

証拠開示の質問の例は次のとおりです。

• あなたの会社の誰があなたのビジネスが使用する製品について決定を下しますか？
• 現在、同様の問題を解決したり、同様のニーズに対応したりするために、他の製品を使用していますか？ もしそうなら、それはどこで不足していますか？
• 競合製品にいくら払っていますか？また、これらのプロバイダーとの現在の契約期間はどのくらいですか？
• どれくらい早く私たちの製品/サービスを使用できるようになることを望みますか、そして実装のためのあなたの時間枠は何ですか？
• どの機能または利用可能なサービスがあなたにとって最も重要であり、その理由は何ですか？
• この製品またはサービスを使用して期待されるROIはどれくらいですか？

見込み客の回答を聞くときは、見込み客が悪いのか良いのかを知ってください。

リードが回答を提供したくない場合、発信者を他の人に接続したくない場合、簡単な回答のみを提供したい場合、または常に矛盾している場合は、会社の時間の価値がない可能性があります。 フォローアップの電話の特定の時間をスケジュールしたり、追加の連絡先情報を提供したりしたくない場合も同様です。

しかし、リードが質問をしたり、詳細な回答をしたり、すでに同様の製品を使用している場合は、品質の高い製品である可能性があります。

通話を成功させるためのその他のヒントは次のとおりです。

• 最初の10秒以内にあなた自身、あなたのビジネス、そしてあなたの電話の理由を特定する
• クライアントのトーンに合わせる
• クライアントのニーズに共感する
• 話す以上に耳を傾け、1〜2文だけ話してから、発信者に応答させます。
• 製品自体ではなく、製品/サービスの価値を販売する
• 最初の電話で売りに出そうと強く押すのは避けてください
• リードの連絡先情報、通信チャネルの設定を収集し、フォローアップコールを設定します

通話後

通話が終了した後、エージェントはリードの全体的な品質を評価するのに十分な情報を収集する必要があります。

チームメンバーがリードの関心を評価し、詳細な電話メモを提供し、見込み客の連絡先情報と設定をリストし、フォローアップの電話または電子メールのリマインダーを設定するようにします。

フォローアップの電話または仮想コミュニケーションには、次のものを含める必要があります。

• 最初の電話の日付、代表者の名前、連絡先情報、および役職
• 議論された製品/サービス
• 今後の連絡のためのカレンダーの招待状
• リードへの追加の質問

最後に、セールスコール分析を見て、セールスチームの内部を確認し、最も成功したエージェントを特定し、リードが応答する可能性が高い時期を理解し、平均通話時間を表示し、より多くのデータにアクセスしてコールドコールプロセスを改善します。 分析とデータは、SDR（営業開発担当者）がカスタマージャーニーのさまざまな時点で見込み客の注意を引くものについてより深い洞察を得るのにも役立ちます。

適切なビジネス電話システムでコールドコールの成功を後押し

上記のコールドコールのベストプラクティスに加えて、高品質のVoIP電話システムのパワーを活用して、コールドコールの成功率を高めることができます。

プロセスをより単純でより組織化するビジネス電話ソリューションのコールドコール機能には、次のものがあります。

• 自動アウトバウンドダイヤリングモード（プログレッシブ、プレディクティブなど）
• CRMシステム統合
• 自動コールバック
• コールドコールスクリプトとフォローアップセールススクリプト
• 通話録音
• コールモニタリング、コールバージ、コールウィスパー
• IVRを介した予定の設定
• コールアナリティクス

これらの機能などを提供するプロバイダーの詳細については、最高のコールセンターソフトウェアのインタラクティブな表をご覧ください。

コールドコールに関するFAQ

以下に、最も一般的なコールドコールに関するFAQのいくつかに回答しました。