B2B テクノロジー分野で販売する企業は、カスタマー ジャーニーが多くの紆余曲折を伴う長い道のりになる可能性があることを知っています。 販売サイクルは複雑で、複数の段階を経て、複数の関係者を説得する必要があります。

B2B バイヤーは、意思決定プロセスに調査、比較、および多数の検討のための追加の時間を含める必要があるため、非常に合理的な買い物客でもあります。

「B2B テクノロジー分野でコンバージョンを促進するには、複雑なバイヤー ジャーニーを包括的に理解する必要があります」と、Gallery Design Studio の創設者兼最高デザイン責任者のキャロライン ピーターセン氏は述べています。

「コンバージョンに向けたカスタマージャーニーを最適化するには、企業は営業チームとマーケティングチームを連携させ、データ品質を維持し、進化するテクノロジーの先を行く必要があります。 それを達成するには、戦略的計画、部門を超えたコラボレーション、データに基づいた洞察、継続的な最適化が必要です。」

Petersen はデザイン、ビジネス、テクノロジーの専門家であり、世界的なテクノロジー分野で 10 年近くの経験があります。 Gallery Design Studio は、B2B AI 主導のソフトウェア会社を専門とする、ニューヨークを拠点とするデザイン コンサルタント会社です。

Petersen 氏は最近、ファイル管理、時間追跡、プロジェクト管理を自動化することで代理店の収益性に革命をもたらす、クリエイティブ オペレーション SaaS プラットフォームである eShelf を設立しました。

B2B テクノロジーのコンバージョンは困難ですが、コンバージョン率を最適化するために企業が戦略に追加できる要素は数多くあります。 検討に値するものをいくつか挙げます。

リードナーチャリングで強力な関係を構築する

前述したように、リサーチは B2B テクノロジーのカスタマー ジャーニーの大きな部分を占めています。 企業は、ターゲットを絞った適切なメッセージを長期にわたって提供するリード育成キャンペーンを通じて、そのプロセスで潜在顧客を支援できます。

リードナーチャリングでは、あからさまに「売り込み」をするのではなく、役に立つ方法で潜在顧客を引きつけることを目指します。 リードナーチャリングの主な目標の 1 つは教育です。

製品と製品が提供するメリットに関する有益なコンテンツを共有することで、リードナーチャリングは企業の専門知識と顧客のニーズに応える方法を促進するだけでなく、顧客との信頼を築き、結果としてより強力なリードを獲得することにもつながります。

「効果的なリード育成戦略は、B2B テクノロジー企業が関係を構築し、各段階でのニーズに対応することで、見込み客をコンバージョン ファネルに導くのに役立ちます」とピーターセン氏は説明します。

「これらの戦略には、自動化されたドリップキャンペーン、パーソナライズされたフォローアップ、価値のあるコンテンツの配信などが含まれます。」

ソーシャル メディア プラットフォームは、リード育成の優れた機会を提供します。 ハッシュタグを使用すると、潜在的な購入者がコンテンツを自然に見つけることができるほか、企業がターゲットを絞った視聴者とコンテンツを共有できるようになります。

ソーシャル メディアには、リード育成の取り組みを評価し、最適化するのに役立つ統計やデータ分析ツールも多数提供されています。

「B2B テクノロジー企業がソーシャル メディア プラットフォームを活用してコンバージョンを促進する効果的な方法はたくさんあります」とピーターセン氏は言います。

「その中には、業界の洞察を共有すること、会話に参加すること、成功事例を紹介すること、顧客サポートとエンゲージメントのための直接チャネルを提供することなどが含まれます。」

インパクトのあるコンテンツで付加価値を与える

コンテンツ マーケティングは、カスタマー ジャーニーのすべての段階でコンバージョン プロセスを最適化する上で重要な役割を果たします。 「コンテンツ マーケティングは、貴重な情報を提供し、ソート リーダーシップを確立し、見込み顧客との信頼を構築することで、コンバージョンの取り組みを強化します」とピーターセン氏は説明します。

ジャーニーの初期段階では、適切なコンテンツによって認知度が高まり、発見が促進されます。 ジャーニーの後半では、購入者の一般的な懸念に対処するコンテンツによって、コンバージョンの障壁を取り除くことができます。 既存の顧客にとって、コンテンツ マーケティングはアップセルや更新を促進できます。

「効果的なコンテンツ マーケティングには、購入プロセスのあらゆる段階で購入者を奨励できるコンテンツ ライブラリを意図的に構築することが含まれます」とピーターセン氏は語ります。 「それには多くの測定も必要です。 コンテンツのアップグレードが必要かどうかは指標によってわかります。」

企業は、ターゲットとする視聴者の特定のチャネルまたはセグメントにパーソナライズされたコンテンツを配信するキャンペーンを採用することで、コンテンツ マーケティングの効果を高めることができます。

特定の種類のビジネスが自社製品でどのように成功しているかを示すケーススタディなど、カスタマイズされたコンテンツは、関連性とエンゲージメントを高めることができます。

マーケティング オートメーションと CRM システムを活用してカスタマー ジャーニーを強化することは、パーソナライゼーションを強化する 1 つの方法です。

これらのツールはリード管理を合理化し、より効果的な育成とコンバージョンの取り組みを推進するデータ主導の洞察を提供します。

カスタマー ジャーニー マッピングによる取り組みの最適化

企業がカスタマージャーニーに導入するツールやテクニックが増えれば増えるほど、カスタマージャーニーはより複雑になります。 カスタマー ジャーニー マッピングは、企業がコンバージョン プロセスのすべての要素が適切に評価され、最適化されていることを確認できるツールです。

カスタマー ジャーニーを視覚的にマッピングすることで、企業がギャップや弱点を特定できるようになり、B2B テクノロジーのカスタマー ジャーニーを強化するための非常に効果的なアプローチになります」とピーターセン氏は説明します。 「このプロセスにより、企業は改善が必要な領域を特定し、コンバージョンを促進する上で最も価値のあるコンテンツに取り組み始めることができます。 これには、重要なタッチポイントで教育リソースを提供すること、特定の問題点に対処するための無料トライアルやデモを提供すること、見込み顧客を引き付けるためのウェビナーやイベントを主催すること、顧客の声を活用して信頼を構築すること、そしてジャーニー全体を通して強力な関係を構築することに重点を置くことが含まれる可能性があります。 この全体的なビューはカスタマー ジャーニーの最適化に役立ち、各段階でコンテンツが見込み顧客のニーズに確実に一致するようにして、コンバージョン結果を最大化します。」

最善の最適化への取り組みは、顧客のニーズと懸念事項を深く理解することから始まります。

これらが確立されると、企業は顧客のジャーニーのあらゆる段階をサポートし、コンバージョンを妨げるものがないようにする戦略を策定できます。

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