ビジネスのための希少性原理の理解と実装

魅力的なオファーには期間や数量が限られていることに気づいたことがありますか? 残り数部しかない、または割引が数時間で終了するという理由だけで、アイテムの魅力がさらに高まるときの気持ちを多くの人が知っています。 そして、この追加の「価値」を無視することはできません。

購入者の目には限定オファーのほうが価値があるように見えます。つまり、希少性の原理を利用して売上を増やすことができます。 購入者に迅速なコンバージョン行動を促すことを目的としている場合は、希少性戦略が効果的です。 限られた製品や時間の感覚を作り出す必要があるだけです。 ビジネスに実装できる、希少性の原理を利用する戦略について説明します。

希少性原理を利用するための戦略

緊迫感と独占性を生み出すことで、企業は効果的に顧客エンゲージメントを促進し、売上を伸ばし、自社の製品やサービスに対する好感度を高めることができます。 ビジネスに利益をもたらす、希少性の原理を活用するための 6 つの効果的な戦略を見てみましょう。

戦略 #1: 供給が限られていることをクライアントに通知する

最も重要で、おそらく最初に思い浮かぶ方法の 1 つは、在庫枚数に関する情報をカードに追加することで、文字通り商品の希少性を示すことです。 供給が限られているという認識は、顧客の間で取り逃すことへの恐怖 (FOMO) を引き起こし、必要な製品が入手できなくなる前に、即座にその製品を確保するための行動をとらざるを得なくなります。

Amazon はこのアイデアを積極的に推進しており、商品がまだ入手可能なうちにできるだけ早く注文するよう顧客に勧めています。 さらに、在庫が限られていることを強調することで、企業はその製品に特別感と魅力を生み出すことができます。

出典: Sumo.com

戦略 #2: 購入時間を制限する

希少性の原理を利用するもう 1 つの有益な方法は、期間限定のオファーを利用することです。 ユーザーは考える時間がほとんどない場合、通常の状況よりも早く購入を決定する可能性が高くなります。 eBay はカウントダウン タイマーで知られており、特別オファーが数分で終了すると、購入希望者間の本当の争いが始まります。

eBay がカウントダウン タイマーを使用すると、潜在的な購入者の緊迫感が高まり、心理的な反応が引き起こされ、すぐに行動を起こすように促されます。

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戦略 3: 期間限定の特別価格または割引効果

カウントダウンは、特定の期間の特別価格効果として使用できます。 これにより緊迫感が生まれ、顧客は即座に行動を起こすようになります。 有効な手法の 1 つは、カウントダウン タイマーを使用して特定期間の特別価格を組み込むことで、残り時間が減っていくことを視覚的に示すことができます。 たとえば、Huckberry 社は、確立された 25% 割引がカウントダウンの終了まで厳密に適用されることを購入者に思い出させました。

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戦略 #4: 社会的証明の原則を使用する

この原則は、人気、そしてほとんどの場合、需要の指標として機能します。 人は決断を下すときに他の人に注意を払います。 彼らは他の人のサポートを求め、もちろん、より専門的な意見を頼りにします。 社会的証明の原則を使用する販売およびマーケティング部門は、最も人気のある製品やサービスを実証するだけでなく、需要が高まっているという感覚を生み出します。

戦略 #5: 短納期の期間限定オファー

サイトでタイマーを使用するもう 1 つの方法は、購入時の配送速度に依存することです。 この戦略は、より迅速な購入決定を促進するだけでなく、迅速な配送のさらなる利便性を提供することにより、全体的な顧客体験を向上させます。

Amazon は、同様のタイマー形式と他のトリックを積極的に使用して、数時間 (場合によっては数分) 以内に購入すると、その日 (または翌日) に配送が行われることを顧客に知らせています。 Amazon は、タイマーを統合して期間限定の購入オプションを強調表示し、迅速な配達を行うことで、売上を伸ばし、顧客満足度を高め、競合他社との差別化を図っています。

戦略 #6: 限定コレクションのリリース

製品が数量限定で最初にリリースされるときの限定コレクションについては、特に言及する必要があります。 多くのブランドがこれをターゲットを絞った販売戦略として使用しています。 H&M と有名デザイナーとのコラボレーション、またはスポーツ ブランドとスポーツスターとのコラボレーションを考えてみてください。 商品数が限られているからこそ、このようなコレクションは大きな興奮を呼び、すぐに売り切れてしまいます。 ただし、限定版コレクションを楽しむのにスターである必要はありません。

たとえば、Brothers Leather Supply は、売上を伸ばすために、独占コレクションの製品が少なくなったときにオンライン訪問者に通知します。 製品自体の独占性が販売のきっかけとなります。 消費者はそのような独自性をステータスシンボルとして認識し、特別感を感じます。

希少性の原理は、量、時間、情報の不足など、さまざまな形をとるため、説得の非常に効果的な手段です。

希少性マーケティングの仕組み

希少性マーケティングは、恐怖が人々を行動に駆り立てるという、単純かつ最も重要な原則に基づいています。 それは、何かを逃すことへの恐怖、社会的に恥をかくことへの恐怖、肌の色を恐れることへの恐怖など、あらゆるものに対する恐怖である可能性があります。 ディズニーストレージを例に考えてみましょう。 ディズニーは何十年にもわたって、古典的な映画を封鎖してきました。 その後、金庫を開けて特定のタイトルを期間限定で再リリースしました。 お気に入りの子供向け映画が必要な場合は、この期間中に購入する必要があります。 そうしないと、逃してしまいます。

これは単純な戦略ですが、非常にうまく設計され実行されているため、新しいリリースがリリースされるたびに次世代の購入者を魅了します。 その結果、ディズニー映画はアメリカの家庭において特別な、ほとんど神聖な場所となっているが、それはすべてマーケティングが乏しいためである。 ディズニーの成功の秘密は、いつでも手に入るものは商品になるということです。

しかし、期間や数量が限定されているものは特別なものになります。 私たちは、入手したり交換したりするのが難しいものをより重視しており、それらのものが私たちにとってより価値のあるものになります。

結論

現在の消費者の考え方は、おそらく「今すぐちょうだい」という表現が最も適切ですが、希少性を利用してマーケティングからより多くの効果を得ることができます。 最近の消費者の期待の変化により、希少性マーケティングの有効性が高まっているようです。

ただし、希少性マーケティングは正しく行われた場合にのみ機能します。 広く普及している製品やサービス、または独自性や品質の要素が欠けている製品やサービスを中心に希少性を生み出そうとしているとします。 その場合、潜在的な顧客を別の場所に引き寄せることになります。

効果的な希少性マーケティング戦略を理解して実行することで、企業は売上を増加させ、顧客エンゲージメントとロイヤルティを向上させ、競争上の優位性を獲得し、ブランドイメージを構築することができます。