ファイナンシャルアドバイザーが業界を去る理由

公開: 2022-08-17

選択した業界に実際に滞在しているアドバイザーの数について発表された新しい記事を 1 日おきに読んでいるようです。

統計？それはかなり恐ろしいものです：

ファイナンシャルアドバイザーの 90% は、業務を開始してから 3 年以内に職を失います。それは10のうち9です！
新しいプロデューサーの最大 70% から 80% が失敗します。これは非常に高い失敗率です。

話の要点：

数字は嘘をつきません。ファイナンシャルアドバイザーは多くの成功を収めていますが、多くは長続きしません。ほとんどのファイナンシャルアドバイザーは、ファイナンシャルプランニングプラクティスを構築するという夢を、始める前にあきらめています。

しかし、なぜ？

この傾向の主な要因は次のとおりです。

十分な見込み客/クライアントを獲得できない

アドバイザーが辞める理由を見ると、十分な見込み客/クライアントを獲得できないことがリストの上位にあります。これには多くの理由がありますが、主な理由の 1 つは、ほとんどのアドバイザーがリードを生成したり取引を成立させたりするためのシステムを持っていないことです。

どんなに頑張っても、取引を成立させるのは簡単ではありません。適切なクライアントを見つけるには、時間、労力、そして多くの拒絶が必要です。新しい見込み客を定期的に見つけることができないファイナンシャルアドバイザーは、最終的には燃え尽きて、別の仕事に移ります。

何十年も前にこの業界を始めて以来、従来のトレーニング方法はあまり進化していません。新しいクライアントを獲得するためにリードを購入したり、コールドコールを行ったりすると、結果が得られる可能性がありますが、正しく行われなければ非常に非効率的です。

アドバイザーは、ファイナンシャルプランニングは非常に競争が激しく、見込み客やクライアントからの注目を求めて多くの人々が競い合うことを覚えておく必要があります。取引を成立させるためのシステムがなければ、システムを整備している他社と競争することは困難です。

製品やサービスを売るプレッシャー

ファイナンシャルアドバイザーは、雇用主やスポンサーの商品を販売するよう圧力を受けることがよくあります。これには、株式、債券、ミューチュアルファンド、年金、保険、およびクライアントの最善の利益にならない可能性があるその他の投資手段が含まれます。優れたファイナンシャルアドバイザーは、顧客の利益を利益より優先しますが、そうでない人もいます。

これがこの業界で長続きしない理由は、製品販売者としてこのような方法でビジネスにアプローチすると、非常に多くの反対意見に遭遇し、それを鎮めるのに十分な答えが得られない可能性が高いためです。あなたの見込み客の懸念。

これが、テイラー・メソッドの販売システムの主な信条が、「製品の販売」ではなく「問題の解決」に焦点を当てている理由です。これを理解すると、このビジネスは100倍簡単になります。

「売る」方法についての混乱

ここで正直に言うと、今後数年間生き残るには、セールスマンでなければなりません。

しかし、優れたファイナンシャルアドバイザーになるためには、セールスマンであってはなりません。

これが真実であるという事実は、新人とベテランの両方のアドバイザーを混乱させます。業界で生き残るためには、営業力が必要です。アドバイザーとして成功するためには、売ってはいけません。

説明します：

売られるのが嫌いだという話をよく耳にします。しかし、彼らが言いたいのは、購入を迫られることを好まないということです。また、ほとんどの人は、自分のニーズや目標に合わないものを購入するよう誰かに圧力をかけられるよりも、信頼できる情報に基づいて情報に基づいた決定を下していると感じた場合に何かを購入します. しかし残念なことに、これは多くのファイナンシャルアドバイザーが行ってきたことではありません。

代わりに、私たちは人々に何かを買うべきだと説得しようとしてきました（そして、後でそれが彼らにとってうまくいくかどうかを調べます）。このアプローチは、不幸な結末をもたらしました。 (これが、私が「問題の解決」と「製品の販売」に重点を置く理由です。)

真実は、販売は容易ではないということです。保険やその他の商品の販売を開始する方法を教える本やセミナーが非常に多いのはそのためです。

クライアントとの成功の欠如

ファイナンシャルアドバイザーには多くの課題があります。クライアントとの関係を管理し、新しい規制を常に把握し、投資計画の作成からクライアントにとって最適な保険や年金商品の決定まで、多くのタスクをうまくこなさなければなりません。

上の写真は、多くのアドバイザーが辞める理由の背景となっています。彼らはクライアントが期待する価値を提供するのに苦労しています。従うべきプロセスやシステムがないため、常にキャッチアップを行っています。

彼らは圧倒され、解決策をすばやく見つける方法を知りません。これは欲求不満と燃え尽き症候群につながり、潜在的なクライアントは気付くでしょう.

間違った考え方 – 多くの人は自分が何をしようとしているのかを知りませんでした

生計を立てる良い方法のように聞こえるので、多くの人がファイナンシャルアドバイザーになりたいと思っています。しかし、ファイナンシャルアドバイザーとして成功するために何が必要かを理解している人はほとんどいません。単純な仕事だと思っていた人もいましたが、予想以上の仕事であることが判明しました。

これが事です：

このカテゴリーの人々は、製品を販売したり、クライアントに高額の投資をさせて自分でお金を稼いだりすることが目的ではないことを理解していません (これはクライアントの収益を損なう可能性があります)。アドバイザーは、クライアントの最善の利益のためにアドバイスを提供することにより、クライアントが長期的に富を築くのを支援することに集中する必要があります。しかし、多くのアドバイザーは、収入を得るために売上をあげる必要があると考えているため、この考え方を持っていません。

さて、誤解しないでください。私たちがクライアントに提供する計画は、私たちが稼ぐすべてのペニーの価値があります. しかし、私たちが稼いでいるのは、家族や企業を助け、保護することの副産物です。

業界はテクノロジーとともに変化しました

ファイナンシャルアドバイザーの従来の役割は、クライアントと直接会い、テクノロジーでは真似できないレベルの信頼を提供する、信頼できるアドバイザーでした。しかし、ロボアドバイザーの出現と他の形式のデジタル投資プラットフォームの急増により、競争が激化し、一部のアドバイザーは別の生計手段を探すことを余儀なくされています。とはいえ、テクノロジーの進歩が低い定着率に影響を与える程度は、私に言わせれば、まだごくわずかです。

しかし、テクノロジーを活用して「対面」ビジネスを成長させてはいけないというわけではありません。ソーシャルメディア、電子メールマーケティング、さらにはオンライン広告など、テクノロジーを実践に取り入れるための新しく効率的な方法が数多くあり、遅れをとることはありません。