5 tendencias emergentes en el comercio electrónico DTC
Publicado: 2021-03-02Se suponía que 2020 sería el año en que los ingresos de muchas empresas Direct-To-Consumer (DTC) se estancarían o caerían. Muchos en el espacio de DTC especularon que el mercado se había expandido demasiado rápido y se había sobresaturado. El “muro de los ingresos” se hizo circular.
Incluso los expertos como Neil Blumenthal, cofundador de la marca de anteojos Warby Parker, parecían pensarlo. “Nunca ha sido más barato iniciar un negocio”, dijo al New York Times en enero de 2020, pero “nunca ha sido más difícil escalar un negocio”.
En cambio, COVID-19 obligó a las personas a permanecer en el interior donde recurrieron a DTC para satisfacer sus necesidades de gasto de consumo. Las empresas de DTC informaron un crecimiento récord en las ventas, por ejemplo, la marca de muebles para exteriores Outer experimentó un aumento del 1000 % en las ventas durante 2020. La empresa emergente de cuidado del cabello personalizado Prose parece haber triplicado las cifras de 2019.
2021 verá una continuación de las tendencias que hicieron de DTC un gran éxito en 2020. Con su dedo siempre en el pulso del mercado de DTC, el emprendedor en serie y veterano de DTC, Julian Fuchs, ofrece sus 5 predicciones principales en el comercio electrónico de DTC para 2021.
1. Deportes
El deporte y la salud experimentaron un gran crecimiento en 2020 debido a la pandemia. La gente no podía ir al gimnasio, pero podía hacer ejercicio en casa o al aire libre. Al entrar en 2020, se suponía que Peloton tendría problemas para escalar su negocio. En cualquier medida, Peloton tuvo un año sobresaliente y espera seguir creciendo en 2021. El negocio de fitness de DTC, Gymshark, valorado en 1450 millones de dólares después de que el fondo de capital de crecimiento de EE. .
“El crecimiento que experimentaron estas empresas más grandes en 2020 es un buen indicador del potencial de crecimiento para los jugadores más pequeños en 2021”, dice Fuchs. “Pero es imperativo que encuentres un nicho abierto. No quieres hacer una bicicleta estacionaria sin una diferenciación masiva”. Fuchs está siguiendo su propio consejo con uno de sus productos, Everfit, que apunta al nicho de la cuerda para saltar de gama alta.
Fuchs advierte que tenga cuidado con las empresas tradicionales que lanzan programas DTC que podrían desplazar su producto único. Nike tiene como objetivo aumentar la participación de las ventas digitales al 50% en un futuro próximo.
2. Transmisión en vivo
“Creo que este es el año en que las empresas realmente comienzan a utilizar la transmisión en vivo”, dice Fuchs. “La transmisión en vivo es perfecta para DTC. Te ayuda a conectarte mejor con tu cliente y expandir la mente compartida rápidamente”. El CEO de la marca de muebles para exteriores, Jiake Liu, está de acuerdo. En 2020, Outer tuvo 3 eventos de transmisión en vivo, que según Liu, "es un tipo de actividad de 10x-ROI".
La transmisión en vivo ya es enorme en China. El comercio electrónico chino fue un mercado de un billón de dólares en 2020. La transmisión en vivo en China representó un estimado de $ 60 mil millones en ventas. Fuchs cree que las marcas occidentales pueden salir adelante aprendiendo lecciones de la ventaja de China. Por ejemplo, Fuchs dice que “las marcas chinas están experimentando con diferentes tipos de contenido para aumentar las tasas de conversión. Una curaduría de productos seleccionados tiene una alta conversión. Los sorteos de premios, las ofertas de cantidad limitada y por tiempo limitado, como las ventas flash, pueden funcionar bien, pero tal vez no para muchas repeticiones”.
3. Productos Sostenibles y Éticos
Millenials y Zoomers están dispuestos a gastar más dinero en productos que respalden la sostenibilidad. Los jóvenes constituyen la mayoría de la base de consumidores de productos DTC. “Es mejor que tengas un ángulo de sustentabilidad en tu marca”, advierte Fuchs. LARQ Water Bottles dona una parte de los ingresos a 1% for the Planet. La empresa de muebles Burrow utiliza un agente de abastecimiento de cuero ético para sus productos de cuero. La identidad de marca de All Birds es calzado ético con un ingenioso eslogan de "huella de carbono". Fuchs' Klaeny es un producto de limpieza ético que combate la epidemia de residuos plásticos.
Fuch señala que “COVID-19 le recordó a la gente lo que es importante. Nos recordó a todos nuestra propia mortalidad. Más que nunca es importante tener marcas y productos sostenibles y éticos”.
4. Diversificación de productos
“La diversificación será necesaria por varias razones”, dice Fuchs. En primer lugar, hay más competencia en la categoría. Fuchs se ríe, “¿recuerdas cuando solo estaba Casper? Ahora están Purple, Leesa, Saatva y una docena más”. Para empeorar las cosas, debido a COVID-19, los minoristas más tradicionales están ingresando al espacio DTC. Nike se mencionó anteriormente, pero Under Armour anunció que también cambiaría a una estrategia DTC. Por último, marcas como Warby Parker han saturado sus mercados iniciales y deben buscar crecimiento en otros lugares.
A medida que la participación de mercado de las empresas de DTC se mantenga estable o disminuya, buscarán oportunidades para expandir su marca a otros productos. Thinkx se está expandiendo a la ropa deportiva, Ipsy a los refrescos y Bombas a la ropa interior.
“Lo más importante”, dice Fuch, “es encontrar una categoría que sea sinérgica con su producto original. Es vital que no diluyas la marca por la que has trabajado tan duro para crear”.
5. Influencers y Colaboraciones
Los influencers seguirán siendo importantes en 2021, pero habrá algunos cambios. “Estamos viendo que más celebridades principales colaboran con las marcas de DTC”, dice Fuchs. Señala a LARQ Water Bottles haciendo equipo con Draymond Green. Cabe señalar que este producto también tiene un ángulo de sostenibilidad muy fuerte. Tomando una página del mundo del streetwear y la moda, las colaboraciones serán más comunes. “Los consumidores Millennial y Gen Z disfrutan de productos novedosos y de edición limitada”, dice Fuchs.
Los influencers ayudaron a lanzar marcas DTC como Casper y Warby Parker, pero ahora los influencers se están convirtiendo en la marca DTC. Kylie Cosmetics, Truvani y Laird Superfood fueron lanzados por personas influyentes populares. Fuchs ve esto como la conclusión inevitable de usar personas influyentes en primer lugar. “¿Por qué los influencers no deberían usarse a sí mismos? Shopify y ShopBob brindan a todos acceso a una infraestructura DTC de alta calidad”.
“Los influencers pueden comenzar con una ventaja en marketing”, dice Fuch, “pero sin determinación y un producto de alta calidad, cualquier éxito inicial será de corta duración”.
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