9 consejos que deberían ayudarlo a convertir prospectos en clientes potenciales

Para aumentar sus ventas, debe aprender a convertir prospectos en clientes potenciales. ¡Lee este artículo para descubrir cómo convencer a la gente para que compre tus productos!

Un prospecto es una persona que está potencialmente interesada en sus productos o servicios, pero que no planea comprarlos de inmediato. Tal vez no necesiten sus productos con urgencia o no puedan pagarlos en este momento.

Un cliente potencial es una persona que necesita sus productos o servicios y podría estar lista para comprarlos ahora. A partir de este artículo, aprenderá cómo convertir prospectos en clientes potenciales para aumentar sus ventas y maximizar los ingresos.

Conozca a sus prospectos

Si atiende al segmento B2B, esto es lo que puede hacer antes de contactar a sus prospectos por primera vez:

1. Utilice Google y LinkedIn para buscar información sobre la empresa de su cliente, sus responsables de la toma de decisiones y sus guardianes.
2. Visita los perfiles en redes sociales de tu empresa cliente y analiza tanto el contenido de sus páginas como su forma de comunicación
3. Busque blogs y artículos escritos por los representantes de su empresa cliente y analícelos también

Si sus clientes son personas privadas, debe crear sus perfiles de clientes. ¿Dónde viven? ¿Cuáles son su edad, sexo y educación? ¿Cuánto ganan? ¿Están casados, tienen hijos? ¿Cuáles son sus aficiones e intereses?

Cuanto mejor conozca a sus prospectos, más fácil le resultará mantener un diálogo con ellos.

Optimice su llamada de descubrimiento de ventas

Para aprovechar al máximo su primera llamada a un cliente, es posible que desee seguir estas recomendaciones:

• Esfuércese por establecer una buena relación con su cliente desde los primeros segundos.
• Trate de aprender tanto como sea posible sobre su entorno operativo, competidores, demandas y puntos débiles.
• Si las políticas de privacidad de su empresa le permiten hacerlo, mencione a los clientes anteriores y actuales con los que ha trabajado y que son similares al prospecto. Describa cómo estos clientes se han beneficiado de sus productos.

Luego, invite al prospecto a pasar a la fase de demostración.

Agregue una sección de preguntas frecuentes a su sitio

Algunos consumidores no se sienten cómodos cuando hablan con consultores humanos. Además, los administradores de soporte humano pueden estar ocupados y es posible que los clientes deban esperar demasiado para obtener una respuesta.

Una sección de preguntas frecuentes será indispensable en tal situación. Para averiguar qué información debe incluir allí, intente conocer del personal de los siguientes departamentos qué preguntas les hacen los clientes con más frecuencia:

• Ventas
• Márketing
• Servicio al Cliente

Puede crear una ventana emergente que lleve a la sección de preguntas frecuentes y activarla cuando los consumidores exploren su sitio.

Superar Objeciones

Sus prospectos pueden decirle que no están listos para comprar su producto por las siguientes razones:

• Carece de las características que necesitan
• Su precio es demasiado alto.

Para superar la primera objeción, muestra a tus clientes lo que tu producto actual puede hacer por ellos y destaca sus beneficios.

Para hacer frente a la objeción financiera, puede tratar de explicar que, a largo plazo, su producto ayudará a sus prospectos a ahorrar y ganar mucho más dinero del que gastan en él.

Siga mejorando su argumento de venta

Si bien no existe una fórmula única para el argumento de venta perfecto, es posible que desee ceñirse a las siguientes recomendaciones:

• Realice talleres regulares con su departamento de ventas. ¿Qué consultas u objeciones reciben sus representantes con más frecuencia y cómo las manejan? ¿Qué métodos logran entregar buenos resultados con ellos y cuáles fallan? ¿Cómo pueden mejorar su comunicación con los prospectos?
• Experimente con varios eventos de ventas, como un seminario web para clientes, un evento de networking o un hackathon para resolver problemas.
• Profundice en los datos. ¿Los prospectos con qué características tienden a convertir mejor? ¿En qué momento del proceso de venta abandonan los prospectos?
• Evita concentrarte al 100% en lanzar. Encuentre tiempo para escuchar a sus prospectos y sus preocupaciones. Manténgase al tanto de lo que sucede en sus industrias.
• Personaliza tus parcelas. En lugar de hablar sobre su empresa y producto, dígales a sus prospectos que comprende sus puntos débiles y que tiene soluciones para ellos.

Los miembros de su departamento de ventas deben discutir regularmente sus técnicas, intercambiar experiencias y analizar la eficiencia de sus lanzamientos.

Cree demostraciones de productos de alta calidad

Una demostración ideal debe ser interactiva y personalizada. Debe permitir que el cliente tenga una prueba de manejo personalizada de su producto para que comprenda mejor cómo solucionará sus puntos débiles. Después de la demostración, sus prospectos deberían estar encantados.

Seguimiento frecuente de prospectos

Al hacer el seguimiento de un cliente potencial, debe:

• Agradecer al cliente por su tiempo
• Describa los beneficios de su oferta una vez más
• Proporcione un claro llamado a la acción

El seguimiento más crucial es el correo electrónico que envía a su cliente potencial después de mostrarle la demostración.

Haga referencia a los puntos débiles de sus prospectos

Hágales saber a sus compradores potenciales que comprende sus problemas y puede ayudarlos a resolverlos. Cuando hables de puntos débiles, debes usar los siguientes verbos:

• Reducir
• Fracaso
• Eliminar

Resalte cuánto tiempo y dinero están perdiendo actualmente sus prospectos debido a sus dolores. Dígales que puede ayudarlos a ahorrar dinero y nervios.

Establecer plazos

‍Es posible que desee informar amablemente a sus prospectos que los seguirá durante los próximos 30 días. Tienen un mes para tomar la decisión de compra. Una vez que finalice el plazo, los prospectos aún podrán ponerse en contacto con usted para hacerle preguntas.

Al usar este truco, te esfuerzas por beneficiarte del miedo de tus clientes a perderse algo. 30 días es mucho y sus prospectos tendrán suficiente tiempo para pensar. Si no ordenan su producto en ese período, es posible que desee cambiar a otros clientes.

Pensamientos finales

Con suerte, este artículo le resultó informativo y ahora comprende mejor cómo convertir prospectos en clientes potenciales. Conozca a sus prospectos, optimice su llamada de descubrimiento de ventas y agregue una sección de preguntas frecuentes a su sitio web.

Supere las objeciones de sus clientes, siga mejorando su argumento de venta y cree demostraciones de productos de alta calidad. Realice un seguimiento frecuente de sus prospectos, haga referencia a sus puntos débiles y establezca plazos para la toma de decisiones para ellos.

Gracias a estas recomendaciones, debería poder realizar más ventas y ganar más dinero.

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