Socios de canal destacados en Vonage: qué los convierte en buenos socios

Lo mejor de estar en una conferencia como Channel Partners es que todos están allí. Hago muchos informes y entrevistas, y esta es la mejor manera de hacerlo en persona y en un corto período de tiempo. Si hay una empresa que conozco bien en este espacio es Vonage, y diría que nadie en la industria los ha seguido durante tanto tiempo o tan de cerca como yo. Esta vez, tuve que sentarme con el núcleo de su liderazgo, a saber, el director ejecutivo Alan Masarek, el presidente comercial de Vonage, Clark Peterson, y el director de marketing, Ted Gilvar.

En mi opinión, Vonage Business es una de las sorpresas agradables en este espacio, y han recorrido un largo camino el año pasado. En realidad, eso es mucho decir dada la rapidez con la que están cambiando las cosas y de dónde vienen. Si no has seguido el ritmo y todavía te preguntas qué está haciendo Vonage en el mercado de VoIP empresarial, esta publicación será un buen punto de partida.

Este no es el momento para una lección de historia de Vonage, tal vez más tarde, pero es ideal para enfocarse en por qué están teniendo éxito en el mercado empresarial y por qué son un buen socio de canal. Cubrimos mucho terreno durante nuestra sesión informativa, y voy a resumir la conversación en dos conclusiones básicas sobre cómo llegaron aquí desde, bueno, allí.

Punto n.º 1: ampliar el enfoque del mercado del consumidor a la empresa

Más que cualquier otro proveedor de VoIP, Vonage tiene un nombre y todos los conocemos del mercado de consumo. La historia es larga y han allanado el camino para todos los demás jugadores de VoIP desde entonces. Como señaló Ted Gilvar, han gastado $ 2 mil millones en la construcción de la marca, y es más relevante para el mercado empresarial de lo que podría pensar.

Al ser público, sus métricas se siguen de cerca y, aunque su base de suscriptores residenciales no es tan impresionante (1,9 millones), esta línea de negocio es más rentable que nunca. Esto puede sonar extraño dado que el mercado de telefonía fija residencial está en declive terminal, pero todavía hay mucho negocio por hacer. Después de haber invertido en la construcción de la marca durante tanto tiempo, han podido aprovechar los métodos de respuesta directa digital actuales para reducir los costos de adquisición de clientes. Esta no solo es una métrica clave para sobrevivir en un negocio cuyo precio es muy competitivo con los costos de cambio nominales, sino que se traduce en márgenes más altos.

De forma independiente, esto hace que su negocio residencial sea atractivamente rentable, pero esos rendimientos en realidad se están utilizando para un propósito superior. Si bien este ha sido durante mucho tiempo el negocio principal de Vonage, también saben que el mercado comercial es la oportunidad más grande y mejor. Actualmente, Vonage Business genera alrededor de un tercio de los ingresos totales, pero esperan superar sus ingresos residenciales dentro de dos años.

En este contexto, el negocio residencial rentable realmente sirve como fuente de ingresos para respaldar los esfuerzos para impulsar el negocio de Vonage. El negocio residencial es relativamente maduro, y dadas las tendencias de consumo más amplias, realmente no necesita mucha innovación. Vonage obtendrá mucho mejores retornos enfocando su investigación y desarrollo en la oportunidad de crecimiento, no solo para hacer que las ofertas sean de vanguardia, sino que al ser nuevos jugadores, también necesitan invertir mucho en el canal para establecer caminos claros hacia el mercado.

Ningún otro jugador en el espacio alojado de VoIP/UCaaS tiene el lujo de un negocio residencial saludable para subsidiar el crecimiento al nivel de Vonage, y eso explica en gran medida por qué y cómo Vonage Business ha recorrido un largo camino en tan poco tiempo.

Punto n.° 2: ¿Qué los hace exitosos en el mercado empresarial?

Si bien el negocio de consumo de Vonage se construyó desde cero, su entrada en el mercado comercial se produjo a través de una serie de adquisiciones recientes. Han hecho un gran trabajo colocando las piezas en su lugar y, a diferencia de sus competidores, tienen enfoques distintos para los mercados de empresas y pymes. El primero es compatible con Vonage Essentials, que es su paquete patentado, mientras que Vonage Premiere está basado en BroadSoft y atiende principalmente a clientes empresariales.

Durante la sesión informativa, explicaron cómo cada mercado tiene diferentes necesidades: cómo compran, por qué compran, qué aplicaciones necesitan, cómo serán compatibles, etc. Como sabemos, las empresas son menos conscientes de los precios y tienen necesidades más complejas. – también, es un “viaje de cliente más largo”. Las PYMES, por otro lado, buscan un conjunto de funciones más simple, con un proceso de compra fácil y un modelo de implementación rápida. Además, compran más por precio y marca, siendo esta última la mayor ventaja de Vonage sobre la competencia.

Los proveedores de UCaaS que persiguen a las pymes crean un espacio muy concurrido y, con una diferenciación limitada, la marca contribuye en gran medida a ganar acuerdos. Sostienen que Vonage Business tiene más del 60% de reconocimiento de marca, mientras que los otros jugadores solo se registran en un solo dígito. No puedo validar esas métricas, pero ciertamente están en línea con lo que veo en el mercado.

Yendo más allá para los clientes empresariales, con tantos operadores que usan BroadSoft, es un verdadero desafío diferenciarse. Una forma en que Vonage Business hace esto es aumentando las ventas con QoS, lo que les permite brindar calidad de nivel de operador para competir contra los titulares que ahora están presionando con fuerza con sus propias ofertas de UCaaS. Esta capacidad proviene en gran medida de la red MPLS de Telesphere y, más recientemente, se complementó con la adquisición de SimpleSignal, lo que les dio un total de 21 PoP.

Al considerar todas las capacidades que vinieron con sus adquisiciones, Vonage Business ofrece una solución llave en mano que es compatible con los canales. Más allá de VoIP basado en QoS, pueden ayudar a las empresas con un conjunto completo de integraciones, como NetSuite, Salesforce.com, Zendesk, Zoho, Bullhorn, Microsoft Dynamics y Microsoft 365/SFB. Aquí hay una combinación sólida de herramientas de productividad y aplicaciones de centros de contacto que permiten a Vonage Business competir hoy contra competidores bien establecidos. En el back-end, su portal de clientes Zeus facilita la vida cuando se trata de aprovisionar y personalizar aplicaciones. Finalmente, en el aspecto comercial, tienen una red nacional de 95 administradores de canales para impulsar la prestación de servicios, con planes de hacer crecer esa red hasta 140.

Cuando se trata de vender servicios en la nube, esto es lo que buscan los socios de canal y, dado el impulso que está experimentando Vonage Business, lo han descubierto bastante rápido. Al respaldar adecuadamente el canal de extremo a extremo, no solo facilitan cerrar tratos más rápido, sino que las integraciones fluidas permiten una implementación rápida. Cuando eso sucede, el cliente final experimenta mucha menos fricción que en el pasado y eso ayuda a aumentar el costo del cambio. Este último punto es clave para el canal, ya que la retención de clientes se traduce en ingresos estables, que es el alma del negocio de la nube. En ese sentido, Vonage ciertamente se mantiene firme, ya que redujo su tasa de abandono mensual general de alrededor del 1,5 % al 1,1 %.

Finalmente, a nivel anecdótico, su equipo directivo compartió conmigo una comparación interesante de la CP Expo del año pasado. En ese momento, Vonage recién comenzaba su mercado emergente y los canales preguntaban si su marca repercutiría y los ayudaría a tener éxito en el espacio empresarial. Este año, “nadie pide más”. Channel Partners no es el único evento en el que he visto una fuerte presencia de Vonage Business tanto para pymes como para empresas, y está claro que ahora tienen un asiento en la mesa, junto con los operadores de cable y de telecomunicaciones establecidos.

Con la nube realmente prendiendo fuego ahora, su tiempo ha sido perfecto para ir con todo incluido con UCaaS. Aunque es probable que su negocio residencial se mantenga saludable durante algún tiempo, está claro que UCaaS es el enfoque en el futuro. Tanto es así que, a su debido tiempo, creen que podrán dejar el apodo de Vonage Business y simplemente llamarlo Vonage. UCaaS sigue siendo una oportunidad emergente, y están tan bien posicionados como cualquiera para convertirse en un jugador de primer nivel, momento en el que se habrán ganado el derecho de acortar su nombre.