Socios de canal destacados en Nextiva: ¡ganando las pelotas sueltas!

La Conferencia de Socios de Canal en Las Vegas fue un torrente continuo de reuniones y sesiones, incluida una larga sesión con Nextiva. Esta es definitivamente una empresa en ascenso, y tuve una mejor idea de esto después de hablar con su presidente, Tracy Conrad, e Ira Feuerstein, su director nacional de ventas de canal.

Antes de llegar a mis conclusiones, permítanme explicar el título de esta publicación. Los expositores intentarán cualquier cosa para atraer tráfico, y para este evento, Nextiva tomó la ruta de los atletas famosos. Siempre hay riesgos inherentes a este enfoque, y Dennis Rodman no habría sido mi primera opción. Sin embargo, definitivamente fue divertido, y crearon toda una competencia de tiros libres en torno a esto con la oportunidad de competir contra Rodman. Tengo todo el espíritu de competir para ganar, además de que fue un gran vínculo con March Madness y el Día de San Patricio para arrancar.

Bueno, ciertamente atrajo a la multitud, y la notoriedad de Rodman se sumó al factor curiosidad. Sin embargo, con todo lo que está pasando, no sé si alguien vio una conexión lógica entre él y Nextiva. Ni siquiera estoy seguro de si Nextiva lo vio, pero me quedó claro. Para aquellos que recuerdan el apogeo de Rodman, su legado fue ser el mejor reboteador, quizás de todos los tiempos. Cuando se trataba de ganar balones sueltos tras tiros fallados, nadie lo hacía mejor. Eso parece bastante adecuado para Nextiva, una empresa con una intensidad similar a la de Rodman para ser competitiva y ganar su parte de batallas cuando el negocio está en juego.

Basado en mi sesión con Tracy e Ira, aquí hay tres conclusiones que me ayudaron a comprender por qué han tenido tanto éxito.

Punto n.º 1: trabajar con los socios adecuados

Actualmente, Nextiva admite a más de 5000 socios, pero para ellos no se trata de tener el mayor número. Este enfoque basado en el volumen puede ser la norma de la industria, pero Nextiva preferiría centrarse en tener los socios adecuados, especialmente en un mercado que está experimentando tantos cambios. Como sabemos, el mundo está cambiando del hardware al software, junto con el PBX basado en premisas alojado en la nube.

Para Nextiva, el tipo de socio adecuado es aquel que está dispuesto y es capaz de adaptarse a estos cambios, ya que es ahí donde se encuentra el futuro. No hay escasez de socios felices de vender servicios web y de datos alojados o incluso voz heredada, pero Nextiva no está interesada en eso. Los datos son fáciles de vender, pero son una mercancía, y muchos MSP prefieren no vender telefonía.

Donde Nextiva ha tenido éxito es en encontrar socios que quieran vender voz, pero no solo telefonía de escritorio convencional. Ese negocio también es un producto básico, en el que el canal hace poco más que proporcionar algunas cotizaciones y el comprador suele optar por el precio más bajo. No hay valor agregado allí, por lo que Nextiva ha sido más selectivo, trabajando con socios que ven la telefonía como parte de una oferta más amplia que vincula la voz con los datos. Ahora el canal se convierte en un "arquitecto de soluciones", y eso requiere una comprensión más profunda de la integración de la red, la seguridad, la calidad del servicio, etc. Ese es el tipo de socio en el que se centra Nextiva.

También buscan ajustes estratégicos, especialmente entre socios "no tradicionales" con relaciones profundas con los clientes. Panasonic fue citado como un excelente ejemplo, donde su amplia gama de terminales de voz y video constituye una solución completa con Nextiva que los socios pueden vender llave en mano. Aparte de eso, la red nacional de distribuidores de Panasonic se convierte en otra ruta hacia el mercado, complementando la combinación más tradicional de socios de Nextiva.

Punto n.º 2: centrado en estar centrado en los socios

A diferencia de la mayoría de los jugadores en este espacio, Nextiva se basó en la venta directa y solo ha tenido un programa de canal en los últimos dos años. Escalar para crecer es un desafío natural con el modelo directo, pero lo que es más importante, Nextiva vio brechas en la forma en que los socios estaban siendo apoyados por sus competidores. En cierto sentido, empezar desde cero les dio una ventaja. Podrían ofrecer programas que no tienen cuotas y brindar el tipo de soporte de marketing basado en los sistemas basados ​​en la web actuales que los canales no han estado recibiendo.

Centrarse en los socios significa trabajar en estrecha colaboración con los canales para construir relaciones personales, sobre las cuales crecerá la confianza. Nextiva es una organización de alto contacto, y ese mensaje se transmitió claramente en nuestra conversación. Saben que hoy en día, los compradores investigan mucho en línea antes de interactuar con el canal. Para agregar valor, el canal debe proporcionar algo más, y aquí es donde el enfoque de alto contacto vale la pena: "estamos obsesionados con mejorar y preguntarnos cómo podemos mejorar la experiencia del socio".

Este enfoque también muestra a los socios que Nextiva es diferente y que los patrones anteriores no se repetirán. Durante demasiado tiempo, los canales han visto a los socios hacer todo lo posible para robar clientes y reducir las comisiones cuando su negocio era débil. Las adquisiciones suceden todo el tiempo, y las cosas a menudo no funcionan como antes cuando eso le sucede a un proveedor o vendedor. Estos son ejemplos comunes de por qué los canales se muestran escépticos cuando aparece otro programa de socios. Para contrarrestar eso, Nextiva parece comprometida con generar confianza y ganar su negocio al no hacer estas cosas. Su historial es corto, pero el impulso es fuerte, por lo que solo tendremos que ver si pueden seguir caminando por el camino.

Punto #3 – Comprometidos con el Servicio + Innovación

Estas cualidades tendrán mucho que ver con eso, y la buena noticia es que el listón se ha puesto muy bajo en esta industria. No tengo ninguna duda de que esta es la oportunidad que Nextiva vio cuando decidió ir por la ruta del canal. Como se señaló durante nuestra sesión, “este espacio está maduro para la innovación, no se trata solo del tono de marcación”. Valoran a los socios que pueden vender telefonía, pero los valorarán aún más cuando piensen en grande, especialmente en torno a la colaboración y hacer de las comunicaciones una venta estratégica.

Dado su rápido éxito en la construcción de una red de canales, es justo decir que el mercado ha respondido positivamente al enfoque de Nextiva en brindar un servicio y soporte adecuados. Señalaron que "los operadores pueden volverse complacientes con sus programas asociados y dejan de innovar". Eso lo resume bastante bien y es otra indicación de por qué han tomado esta ruta hacia el mercado. La tecnología cambia demasiado rápido y, sin el soporte adecuado, los canales tendrán dificultades y muchos no sobrevivirán. La cultura de Nextiva está muy orientada al servicio y, aparte de mi tiempo con Tracy e Ira, eso quedó claro en mis interacciones con todos los demás de la empresa con los que pasé tiempo en la feria.

La innovación de productos es otro ingrediente clave aquí, y su hoja de ruta tiene mucho que ver con agregar valor a las aplicaciones de comunicación y colaboración. Esto es parte del sombrero de "arquitecto de soluciones" que quieren que usen sus socios, para que los clientes finales puedan hacer que sus negocios sean más competitivos y sus empleados más productivos. En ese sentido, su motor de análisis está a punto de lanzarse, ya que saben que los clientes finales necesitan más visibilidad, en tiempo real, de cómo la comunicación está afectando todos los aspectos del negocio. Como se señaló, el análisis ayudará a los clientes a "usar datos para cambiar la forma en que hace negocios".

Este es un resultado (y una conversación) muy diferente al que tenían cuando vendían directamente, y según cómo ha ido desde entonces, creo que Nextiva está bastante bien alineado con el rumbo de este mercado.