¿Siguen siendo efectivas las llamadas en frío en 2022? El sorprendente espectáculo de estadísticas de respuesta

Como propietario de una pequeña empresa, cada centavo que invierte en su presupuesto de marketing cuenta.

La Administración de Pequeñas Empresas aconseja a las empresas con menos de $5 millones en ingresos anuales que dediquen del siete al ocho por ciento de su presupuesto al marketing.

Sin embargo, con la publicidad comercial promedio en ocho canales de marketing, es fácil que su presupuesto se estire demasiado. No puede darse el lujo de desperdiciar valiosos dólares publicitarios en canales ineficaces.

Al igual que muchos otros propietarios de negocios, cree que las llamadas en frío deberían ser las primeras en dar paso a canales más modernos como las redes sociales y el SEO.

Después de todo, piensas, ¿las llamadas en frío son efectivas en 2021?

Si bien la diversificación de los canales de marketing es importante, las estadísticas y los estudios a continuación sugieren que debe repensar la prisa por deshacerse de las llamadas en frío.

Tabla de contenido

• ¿Qué son las llamadas en frío?
• Beneficios de llamadas en frío
• Estadísticas de llamadas en frío para 2021
• El arte de las llamadas en frío: consejos prácticos para cerrar el trato
• Impulse el éxito de las llamadas en frío con el sistema telefónico empresarial adecuado
• Preguntas frecuentes sobre llamadas en frío

¿Qué son las llamadas en frío?

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Las llamadas en frío son una técnica de marketing y ventas que consiste en realizar llamadas de ventas telefónicas salientes a prospectos/clientes potenciales calificados que saben muy poco (o nada) sobre una empresa antes del contacto inicial.

Las llamadas en frío se pueden hacer a consumidores individuales (B2C) u otras empresas (B2C).

Llamadas cálidas es otro método popular de prospección de ventas. En una llamada cálida, los agentes se comunican con un cliente potencial que ha tenido algún tipo de contacto previo con su empresa, como un correo electrónico de marketing, registro de campaña de SMS o alguien que previamente ha expresado interés en su empresa de alguna manera. incluso en persona.

Las empresas pueden encontrar prospectos de alta calidad (también conocidos como personas que tienen más probabilidades de estar interesadas en lo que ofrece la empresa) de varias maneras, como:

• Compra de listas de clientes potenciales y bases de datos de números de proveedores de datos de terceros
• Referencias de clientes actuales
• Investigando en LinkedIn o Google
• Generación de prospectos a partir del boca a boca y eventos presenciales
• Investigación de la competencia
• Firmas de correo electrónico, firmas de mensajes, respuestas fuera de la oficina

Aunque esta publicación trata principalmente de llamadas en frío, recuerda que los correos electrónicos en frío o los mensajes en las redes sociales en frío también son formas efectivas de llegar a nuevos clientes potenciales.

Beneficios de llamadas en frío

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A diferencia de las formas de marketing más indirectas (correos, anuncios en redes sociales o anuncios de televisión), las llamadas en frío brindan una oportunidad única para la comunicación bidireccional en tiempo real.

Brinda a las personas que llaman la oportunidad de evaluar la calidad de los clientes potenciales, conocer mejor a su mercado objetivo y crear relaciones personales con las personas con las que su empresa hace negocios.

Los beneficios adicionales de las llamadas en frío incluyen:

• Excelentes oportunidades de capacitación en ventas para agentes nuevos y existentes
• Método de marketing rentable para nuevas empresas y pequeñas empresas.
• Proporciona información clave sobre los puntos débiles del mercado objetivo, las necesidades, las expectativas de productos/servicios y más
• Oportunidad de investigar a los competidores (determinar cuántos prospectos están usando las herramientas de la competencia, identificar a los principales competidores, saber dónde se están quedando cortos los competidores)
• Manera de acceder a nuevos mercados y ganar clientes que no podrían haberse ganado de otra manera
• Comunicación altamente personalizada
• Las llamadas se pueden realizar desde cualquier lugar, en casi cualquier dispositivo, ahorrando en el costo del hardware y ofreciendo flexibilidad a los empleados.
• La opción de contratar empleados internos o remotos a tiempo completo, a tiempo parcial o a corto plazo

Estadísticas de llamadas en frío para 2021

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Especialmente para las pequeñas empresas con presupuestos ajustados, escuchar los beneficios de las llamadas en frío por sí solas no es suficiente para refutar la información errónea que rodea la efectividad de las llamadas en frío.

Si usted es como la mayoría de los dueños de negocios, probablemente haya leído innumerables artículos que afirman que "se acabaron las llamadas en frío"; que es ineficaz, obsoleto, una pérdida de tiempo, molesto y que los clientes groseros son estresantes para los representantes de ventas.

¿Suena familiar?

Entonces prepárese para sorprenderse con la siguiente prueba respaldada por datos de las ventajas de las llamadas en frío.

El poder del enfoque frío

¿Una de las principales razones por las que las empresas se muestran escépticas ante las llamadas en frío?

Piensan que otras personas simplemente no quieren que las molesten o ven las llamadas en frío como agresivas e insistentes.

Pero un estudio del Grupo RAIN muestra que:

• El 69% de los compradores han recibido llamadas de nuevas empresas en el último año.
• Más de la mitad de los compradores de alto nivel y los responsables de la toma de decisiones prefieren ser contactados por teléfono.
• Más del 80% de los compradores se reúnen con vendedores que se acercan a ellos primero.
• El 71% de los compradores quiere saber de los equipos de ventas cuando investigan cómo mejorar su negocio.
• El 62% de los compradores dicen que les gustaría que un vendedor se comunique con ellos cuando están tratando de resolver un problema comercial.
• El 27% de los vendedores cree que las llamadas en frío son una de las formas más efectivas de conseguir nuevos clientes.
• Las llamadas en frío son de cinco a diez veces más efectivas que las campañas por correo electrónico
• Entre el 30 y el 50 % de las ventas se destinan a la empresa que fue la primera en comunicarse con el cliente potencial.

Fuente(s): Grupo RAIN, Clearbit, Invesp

Lo que los prospectos quieren de las llamadas en frío

Ahora que sabe la verdad sobre cuántos compradores realmente quieren llamadas en frío, necesita saber qué quieren escuchar en estas llamadas.

La investigación muestra que:

• El 96% de los compradores dicen que están más influenciados por las llamadas en frío que muestran el valor que les ofrecerán sus productos/servicios (propuesta de valor, etc.)
• El 66% de los compradores dice que las llamadas en frío que destacan las soluciones a los problemas comerciales actuales los influyen para programar un seguimiento del contacto inicial.
• Más de 3/4 de los profesionales de ventas dicen que contactar a los prospectos en el momento adecuado tiene una gran influencia en las tasas de conversión.
• El 54 % de los compradores desea información detallada sobre las funciones y los servicios del producto en la primera llamada telefónica, pero solo el 23 % de los agentes brinda esa información en la primera llamada.

Fuente(s): RAIN Group, ringDNA, Pivotal Advisors

Los datos detrás de las llamadas en frío efectivas

Proporcionaremos consejos de llamadas en frío más detallados y mejores prácticas más adelante en esta publicación, pero las estadísticas a continuación son una excelente manera de comprender cómo aumentar las tasas de conversión de llamadas en frío.

Más del 40% de los agentes dicen que hacer llamadas es su mejor herramienta de ventas. Aproveche al máximo el suyo con las siguientes estrategias y consejos de llamadas en frío.

• El representante de ventas promedio hace 45 llamadas telefónicas todos los días.
• El mejor momento del día para hacer una llamada en frío es entre las 4:00 p. m. y las 5:00 p. m.
• Entre las 2:00 p. m. y las 3:00 p. m. es el peor momento del día laboral para hacer llamadas telefónicas
• El mejor día de la semana para hacer llamadas en frío es el miércoles
• El viernes es el peor día para hacer llamadas en frío
• Las llamadas en frío exitosas analizan entre tres y cuatro de los problemas comerciales actuales del cliente potencial
• Las llamadas en frío efectivas incluyeron un argumento de venta ininterrumpido de aproximadamente 37 segundos de duración.
• Los agentes que hicieron de once a catorce preguntas tuvieron una tasa de éxito de llamadas en frío de más del 70 % , mientras que los agentes que hicieron solo de una a seis preguntas tuvieron una tasa de éxito aproximadamente un 30 % más baja que los que hicieron entre 11 y 14 preguntas.
• Las llamadas en frío más exitosas tienen entre 6 y 10 minutos de duración.
• Investigue prospectos antes de comunicarse siempre que sea posible. Más del 50 % de los prospectos no encajan bien con lo que los agentes intentan venderles
• Preguntar: "¿Te atrapé en un mal momento?" disminuye la probabilidad de éxito de la llamada en un 40%

Fuente(s): Salesmate, Gong Labs, Sales Insights Lab, Topo

La importancia del seguimiento

Casi la mitad de todos los agentes de ventas nunca se molestan en hacer ni siquiera un intento de seguimiento con un cliente potencial después del contacto inicial.

Hacerlo no es solo una pérdida de tiempo y recursos de la empresa. La falta de seguimiento con clientes potenciales da como resultado una pérdida de ingresos potencial significativa.

• Se necesita un promedio de 8 intentos de llamadas en frío para llegar a un cliente potencial
• El agente de ventas promedio hace solo 2 intentos de llamadas en frío para conectarse con un cliente potencial antes de darse por vencido
• Más de 3/4 de las ventas requieren aproximadamente 5 llamadas telefónicas de seguimiento antes de que el cliente potencial se convierta
• Casi la mitad de todos los vendedores solo hacen 1 llamada de seguimiento antes de darse por vencidos
• El 42% de los compradores dicen que es mucho más probable que realicen una conversión si un representante de ventas B2C o B2B les devuelve la llamada a una hora programada.

Fuente(s): Salesmate, Geckoboard, Invesp

El arte de las llamadas en frío: consejos prácticos para cerrar el trato

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Hay tres etapas de llamadas en frío: la fase de calificación previa al contacto, la llamada telefónica de descubrimiento en sí y la fase de seguimiento.

A continuación, hemos incluido consejos de expertos sobre llamadas en frío para cada etapa del proceso de ventas.

Preparándose para la llamada

El viaje hacia el éxito de las llamadas en frío comienza antes de que alguien marque o levante el teléfono.

La prellamada de prospectos calificados significa que los agentes dedican más tiempo a hablar con prospectos reales que probablemente ya estén interesados ​​en lo que ofrece su empresa, en lugar de perder un tiempo valioso con personas que no tienen interés en lo que hace su empresa.

Estudiar su mercado actual lo ayudará a desarrollar una personalidad de cliente sólida, para que pueda identificar y comprender mejor su mercado objetivo. Si tiene un sitio web, confíe en esos datos para calificar a los clientes potenciales. Considere los problemas que alguien de su edad, campo de trabajo, ingresos, intereses y ubicación tiene que sus productos y servicios podrían resolver. (Los métodos BANT, CHAMP y GPCTBA son plantillas de calificación de clientes potenciales efectivas).

Además, asegúrese de que los miembros de su equipo sepan tanto como sea posible sobre los productos o servicios que ofrece su empresa. Si bien, por supuesto, la capacitación de los empleados y las llamadas telefónicas simuladas pueden ayudar, es difícil recordar todo cuando se habla por teléfono.

Las herramientas útiles, como wikis y bases de datos internas, brindan información clave que se puede buscar fácilmente y leer en voz alta a los clientes potenciales y ayudan a evitar devoluciones de llamadas o transferencias de llamadas (que generalmente conducen a la pérdida de oportunidades).

Además, proporcione a los agentes guiones de llamadas en frío detallados y presentaciones preescritas junto con respuestas a posibles preguntas o comentarios del cliente potencial.

Durante la llamada

Teniendo en cuenta el tiempo que puede llevar realmente llamar a alguien por teléfono cuando se realiza una llamada en frío, cuando un agente se conecta con un cliente potencial, debe lograrlo.

Conocer al prospecto, sus necesidades y medir con precisión su nivel de interés es una de las partes más importantes de la llamada, sí, incluso más que la presentación, que puede ocurrir durante las llamadas de seguimiento o los correos electrónicos de seguimiento.

Hacer las preguntas correctas puede ayudar a las personas que llaman a descubrir información clave para evaluar al prospecto. (Por ejemplo, ya sea que esté hablando con alguien con poder adquisitivo o un guardián).

Pero algunas preguntas son más valiosas que otras. Evite las sutilezas al comienzo de la llamada (como "¿cómo está?") y vaya directo al grano.

Ejemplos de preguntas de descubrimiento incluyen:

• ¿Quién en su empresa toma las decisiones sobre los productos que utiliza su empresa?
• ¿Está utilizando actualmente algún otro producto que lo ayude a resolver un problema similar o satisfacer una necesidad similar? Si es así, ¿dónde se está quedando corto?
• ¿Cuánto paga por los productos de la competencia y cuál es la duración actual de su contrato con estos proveedores?
• ¿Qué tan pronto espera poder utilizar nuestros productos/servicios y cuál es su plazo para la implementación?
• ¿Qué funciones o servicios disponibles son más importantes para usted y por qué?
• ¿Cuál es su ROI esperado con el uso de este producto o servicio?

Al escuchar las respuestas del cliente potencial, sepa qué indica un mal cliente potencial frente a uno bueno.

Si el cliente potencial no quiere dar respuestas, no quiere conectar a la persona que llama con nadie más, solo proporciona respuestas breves u ofrece contradicciones constantes, es probable que no valga la pena el tiempo de su empresa. Lo mismo ocurre si no quieren programar una hora específica para una llamada de seguimiento o proporcionar información de contacto adicional.

Pero si el cliente potencial hace preguntas, da respuestas detalladas o ya está usando un producto similar, es probable que sea de calidad.

Consejos adicionales para el éxito en la llamada incluyen:

• Identificándose a usted mismo, su negocio y el motivo de su llamada dentro de los primeros diez segundos
• Igualando el tono del cliente
• Empatizar con las necesidades del cliente
• Escuche más de lo que habla y hable solo 1 o 2 oraciones antes de detenerse para dejar que la persona que llama responda.
• Vender el valor del producto/servicio, no el producto en sí
• Evite presionar fuerte para una venta en la primera llamada
• Recopile información de contacto de clientes potenciales, preferencias de canales de comunicación y establezca una llamada de seguimiento

Después de la llamada

Una vez finalizada la llamada, los agentes deberían haber recopilado suficiente información para evaluar la calidad general del cliente potencial.

Asegúrese de que los miembros del equipo califiquen el interés del cliente potencial, proporcionen notas de llamadas detalladas, enumeren la información de contacto y las preferencias del cliente potencial y configure recordatorios para llamadas o correos electrónicos de seguimiento.

Una llamada de seguimiento o comunicación virtual debe incluir:

• Fecha de la primera llamada, nombre del representante, información de contacto y puesto
• Productos/servicios discutidos
• Calendario de invitaciones para futuros contactos.
• Preguntas adicionales para el líder

Finalmente, eche un vistazo a los análisis de llamadas de ventas para ver el interior de los equipos de ventas, identifique a los agentes más exitosos, comprenda cuándo es más probable que los clientes potenciales respondan, vea el tiempo promedio de conversación y acceda a más datos para mejorar el proceso de llamadas en frío. Los análisis y los datos también ayudan a los SDR (representantes de desarrollo de ventas) a obtener una visión más profunda de lo que capta la atención de un cliente potencial en diferentes puntos del recorrido del cliente.

Impulse el éxito de las llamadas en frío con el sistema telefónico empresarial adecuado

Además de las mejores prácticas de llamadas en frío anteriores, puede aprovechar el poder de un sistema telefónico VoIP de alta calidad para aumentar sus tasas de éxito de llamadas en frío.

Las funciones de llamadas en frío de la solución telefónica comercial que hacen que el proceso sea más simple y más organizado incluyen:

• Modos de marcación saliente automática (progresiva, predictiva, etc.)
• Integración del sistema CRM
• Devoluciones de llamadas automatizadas
• Guiones de llamadas en frío y guiones de ventas de seguimiento
• Grabacion de llamada
• Supervisión de llamadas, barcaza de llamadas, susurro de llamadas
• Programación de citas a través de IVR
• análisis de llamadas

Para obtener más información sobre los proveedores que ofrecen estas funciones y más, consulte nuestra tabla interactiva del mejor software de centro de llamadas.

Preguntas frecuentes sobre llamadas en frío

A continuación, hemos respondido algunas de las preguntas frecuentes más comunes sobre llamadas en frío.