Más de 25 consejos para llamadas en frío + guiones garantizados para conseguir nuevos clientes
Publicado: 2021-12-06Seamos honestos: las llamadas en frío son laboriosas.
Llegar a extraños que nunca han mostrado interés en su producto o servicio requiere una paciencia inmensa. Necesitas ser persistente en tu esfuerzo y tener la piel muy gruesa.
Pero mientras algunos dicen que las llamadas en frío están "muertas", las estadísticas muestran que todavía está muy vivo y es una poderosa herramienta de ventas cuando se aprovecha adecuadamente. Si el 82% de los compradores acepta reuniones con vendedores que los contactan, entonces las llamadas en frío siguen siendo una estrategia de ventas sólida.
La verdad es que las llamadas en frío son un arte y deben practicarse y perfeccionarse. Hay, por supuesto, varias estrategias infalibles a seguir si desea aumentar sus tasas de éxito.
Entonces, ¿estás listo para llevar tu juego de llamadas en frío al siguiente nivel? Siga leyendo para conocer 30 de los mejores consejos y guiones de llamadas en frío que lo ayudarán a conseguir esa reunión, demostración o venta.
Contenido
- Estrategias y guiones generales de llamadas en frío
- Scripts de llamadas en frío de SaaS
- Guiones de llamadas en frío de productos financieros
- Guiones de llamadas en frío de bienes raíces
- infografía
1. Comience con un saludo personalizado
No hay escasez de información sobre su cliente potencial, tanto en LinkedIn como en las redes sociales. Aun así, el 82 % de los responsables de la toma de decisiones B2B cree que los representantes de ventas no están preparados. Por lo tanto, vale la pena investigar y comenzar con una presentación personalizada.
Aquí hay algunas maneras en que puede personalizar la introducción:
- Uno de mis compañeros fue a [UNIVERSIDAD]; ¿en qué te especializaste?
- Noté que solías estar en [EMPLEADOR ANTERIOR]. ¿Te gustó trabajar allí?
- Veo que solías trabajar en [ANTERIOR DEPARTAMENTO]. ¿Cómo ha sido el cambio a su nuevo rol?
Si son receptivos, continúa la conversación, pero no olvides seguir concentrándote en tu objetivo.
2. Realice una llamada de seguimiento detallada
Si está devolviendo la llamada a alguien que parecía interesado en su producto o servicio antes, es probable que ya sepa por qué está devolviendo la llamada. El mejor enfoque aquí es seguir un guión como este:
Hola [NOMBRE], solo quería comunicarme nuevamente con respecto a [PRODUCTO/SERVICIO] según lo solicitado.
Como mencioné anteriormente, nuestro [PRODUCTO/SERVICIO] ayuda a las personas a lograr [RESULTADO]. Esta es solo una llamada rápida para ver si encajamos bien.
3. Proporcione valor de inmediato
A veces es mejor ir al grano y puede tener una mejor oportunidad de convencer a su cliente potencial. Pruebe con un script como este:
Hola [NOMBRE], ¿tienes un minuto? Sé que estás ocupado y respeto tu tiempo, así que seré rápido.
Si mi investigación es correcta, puedo imaginar que [COMPAÑÍA] está interesada en [RESULTADO FINAL].
Te llamo para hablarte de nuestro [PRODUCTO/SERVICIO], que puede ayudarte a generar [RESULTADO].
Podemos ofrecer [BENEFICIO 1, BENEFICIO 2, BENEFICIO 3], y con gusto le mostraré cómo hacerlo si desea conectarse para una demostración rápida. Ya hemos ayudado a miles de empresas a lograr estos resultados, por lo que contamos con un método comprobado.
Este tipo de secuencia de comandos le permite a su objetivo saber de inmediato lo que está vendiendo, qué hay para ellos y dónde está el valor.
4. Usa la tecnología siempre que puedas
Utilice software útil para ahorrar tiempo y energía para automatizar las partes más tediosas de las ventas y las llamadas en frío. Además de la gestión de CRM, también puede automatizar la marcación, la gestión del árbol de teléfonos, la grabación de llamadas, la programación de seguimiento y la espera. Hoy puede automatizar el 31% de todas las actividades de ventas ; aún así, solo el 26% de las empresas aprovechan estas herramientas.
Por ejemplo, el experto en marketing saliente, CIENCE , ha estado utilizando software de marcación progresiva como parte de su estrategia de llamadas en frío. Esta tecnología conecta a un representante de ventas con una llamada solo si una persona real responde. Esto no solo acelera el proceso de marcación, sino que también mejora la productividad y la eficiencia del tiempo de los agentes.
5. Comparte una oferta especial
Una excelente estrategia para las empresas es crear una oferta atractiva por tiempo limitado y compartirla durante la llamada. Puede verse así:
Hola [NOMBRE], soy [NOMBRE] de [COMPAÑÍA].
Ayudamos a las empresas a generar [RESULTADOS] al [ESPECIFICAR CÓMO SU PRODUCTO O SERVICIO PUEDE AYUDAR A ESTE CLIENTE POTENCIAL].
Tenemos una oferta muy especial para ti. Obtendrá un 20% de descuento si se registra dentro de este mes. Permíteme ofrecerte un breve recorrido virtual, cuando sea conveniente para ti, para ayudarte a tomar la decisión.
El truco aquí es no parecer spam. Las personas son bombardeadas todos los días con ofertas y ofertas, por lo que realmente desea que su discurso suene interesante y vaya al grano cuando se trata del valor agregado que proporciona.
6. Cambia una respuesta negativa por una positiva
Por lo general, cuando llamas y la gente te pregunta si te pueden devolver la llamada, es una forma agradable de decir que no están interesados en tu producto. Pero, ¿y si tienes la respuesta perfecta a su desinterés? Podría verse así:
Hola [NOMBRE], soy [NOMBRE] de [COMPAÑÍA].
Lo llamo para decirle cómo nuestro [PRODUCTO] puede ayudar a su negocio.
Gracias, sí, ¿puedo llamarte en otro momento?
Muchas personas me dicen eso, pero en realidad nunca devuelven la llamada. Si solo puedo tener 2 minutos de su tiempo, puedo contarle más sobre nuestro [PRODUCTO]. Creo que realmente puede ayudarte a generar grandes resultados.
Si puede convertir su “no” inicial en un “sí” y convencerlos de que lo escuchen por solo unos minutos, tiene más posibilidades de convertirlos en líderes. Si todavía insisten, tal vez están muy ocupados, pregúnteles sobre un momento conveniente para devolverles la llamada.
7. Reflexiona y aprende
Ya sea que sus llamadas tengan resultados positivos o negativos, todas son una oportunidad de aprendizaje para ayudarlo a comprender las áreas de mejora y dónde lo está sacando del parque.
Evalúe sus guiones e intente averiguar cuándo las personas se sienten comprometidas o desconectadas. Ajústalos en consecuencia e inténtalo de nuevo. Llegar a nuevos enfoques; por ejemplo, pruebe diferentes formas de personalizar sus llamadas, haga diferentes ofertas o cambie sus preguntas abiertas. Grabe sus llamadas y escúchelas después.
Refina tu guión con el tiempo hasta que tengas un ganador. Cuando te enfocas en el aprendizaje inmediato y no en las ventas inmediatas, estás en el camino correcto.
8. Pasar el "guardián"
Si está tratando de hablar con el jefe o un ejecutivo, es probable que su llamada primero tenga que pasar por un asistente o una secretaria. Hablar con la persona equivocada es una pérdida de tiempo para todos, por lo que es esencial asegurarse de conectarse con los tomadores de decisiones.
Prueba algo como esto:
Hola [NOMBRE], soy [NOMBRE] de [COMPAÑÍA].Espero que puedas ayudarme. Me encantaría conectarme con la persona responsable de [ÁREA ESPECÍFICA]. ¿Sabes quién es y cómo puedo ponerme en contacto con ellos?Lo más probable es que estén ansiosos por hablar contigo por teléfono y, si eres amable, es posible que te conecten con la persona adecuada. Sin embargo, tenga en cuenta que, en promedio, se necesitan 18 llamadas para conectarse con un comprador, por lo que la persistencia es vital.
9. Usa un esquema
Cree un esquema y pulirlo y perfeccionarlo hasta que se convierta en su guión de referencia cuando reciba una llamada.
Deberá incluir seis componentes esenciales:
- Introducción: Mantenlo breve y simple. Di tu nombre, de dónde llamas y asegúrate de hablar con la persona adecuada.
- Abridor: personalice el abridor mencionando algo específico que sepa sobre el cliente potencial.
- Razonamiento: Explique el motivo de su llamada y dígale a su prospecto exactamente cómo puede ayudarlo.
- Valor: Explique cómo puede proporcionar valor y en qué se diferencia de otras empresas. Si corresponde, dígales cómo ha generado resultados para la competencia.
- Preguntas: Hágales preguntas para evaluar si están interesados.
- Cerrar: intente reservar una demostración o una cita en persona con su cliente potencial.
10. Comparte estadísticas relevantes
El uso de pruebas sociales para convencer a su cliente potencial sobre el poder de sus productos y servicios puede aumentar las tasas de conversión de llamadas en frío entre un 111 % y un 468 % . Cuando se hace bien, esto definitivamente puede cambiar la llamada en frío a su favor.
En su llamada, comparta estadísticas significativas, como:
El 80% de nuestros clientes han visto una mejora increíble en [METRIC]. ¿Quieres saber más sobre nuestra oferta?
Otra forma de usar la prueba social es mencionar una empresa conocida con la que trabaja, un inversor conocido en su empresa o un conocido común.
11. Califica al Lead
No todas las personas con las que hable estarán en el mercado para su solución, por lo que siempre es útil averiguar de inmediato si la persona con la que se está comunicando es una buena opción o no. Es crucial, especialmente si hay información limitada disponible para precalificarlos. También es una excelente manera de recopilar información sobre el prospecto.
Hola [NOMBRE], mi nombre es [NOMBRE] y nos especializamos en [INDUSTRIA].
En este momento estoy hablando con muchas empresas locales. Muchos de nuestros clientes son similares a [SU EMPRESA] ya que buscan [SOLUCIÓN]. ¿Su empresa también está buscando [SOLUCIÓN]?
¿Podría decirme más sobre su solución a [EL PROBLEMA RESUELTO POR SU SOLUCIÓN] en este momento?
A partir de aquí, la conversación puede tomar diferentes formas como:
- ¿Tiene algún plan para cambiar el software en los próximos meses?
- ¿Hay alguien más en la empresa con quien creas que debería hablar sobre esto?
El paso final aquí sería configurar una demostración o una llamada de seguimiento, pero a estas alturas, deberías saber si se trata de un cliente potencial calificado o no.
12. Programe una demostración
Algunos productos y servicios se explican mejor cuando se pueden demostrar o experimentar, por lo que el objetivo de su llamada debe ser programar algunas demostraciones. Aquí hay un gran guión a seguir:
Hola [NOMBRE], soy [NOMBRE] llamando de [COMPAÑÍA].He hablado con otras empresas en [INDUSTRIA] y nuestro [PRODUCTO/SERVICIO] está generando mucho interés ya que permite a las empresas generar [RESULTADO].
Me encantaría programar una demostración con usted para mostrarle cómo nuestro [PRODUCTO/SERVICIO] puede ayudar a su empresa a alcanzar sus metas y desafíos actuales.¿Tiene tiempo para hablar el [HORA y FECHA]?
13. Deje un gran mensaje de correo de voz
Si no puede comunicarse con nadie por teléfono, lo mejor que puede hacer es dejar un mensaje de voz convincente. Después de todo, el 80 % de las llamadas van al buzón de voz, de las cuales el 90 % nunca se devuelven.
Aquí hay una opción:
Hola [NOMBRE], soy [NOMBRE] de [COMPAÑÍA].Me encantaría contarle más sobre los beneficios de nuestro producto para [EMPRESA OBJETIVO]. Si está interesado en saber más, no dude en llamarme al [NÚMERO].También te enviaré la información por correo electrónico. ¡Espero oír de ti!
Trate de mantener el mensaje por debajo de los 30 segundos. Mantén el tono enérgico y amigable con un poco de sentido de urgencia. No trate de vender durante su mensaje de voz y no suene desesperado. ¡Lo más importante es seguir con una llamada después!
14. Esté preparado para el rechazo
La dura verdad con las llamadas en frío es que tendrá que estar preparado para el rechazo, que probablemente vendrá de muchas maneras, como "Envíeme un correo electrónico con más información, "Hablemos en unas semanas" y " No tengo tiempo para hablar.
La gente intentará sacarte del teléfono. Si siente que no es una prioridad para ellos, debe mostrarles cómo puede beneficiar a su empresa rápidamente.
En este caso:
- Pídales algo simple, como su dirección de correo electrónico.
- Luego, hágales una pregunta relevante, como sobre el software que usan.
- Haga un seguimiento con preguntas adicionales, dependiendo de su respuesta, y trate de que la conversación avance.
- Dígales que respeta que están ocupados e intente establecer una fecha y hora para hablar con ellos con más detalle, reunirse con ellos o darles una demostración.
15. Sea un actor, no un robot
El uso de guiones es una excelente manera de mantenerse enfocado y recordar todo lo que quiere decir durante su llamada, pero hablar con naturalidad también es esencial. Nadie quiere hablar con un robot. Por lo tanto, deje que la conversación fluya y use su guión como guía en lugar de leerlo palabra por palabra.
16. Agrupe sus llamadas para mantenerse enfocado
Las llamadas en frío pueden ser un trabajo tedioso, pero será más fácil completar su lista si establece algunos objetivos.
- Realice las llamadas a primera hora de la mañana, idealmente entre las 10 y las 12 am y entre las 3 y las 5 pm, ya que se considera el mejor momento del día. Evite llamar durante la hora del almuerzo, que es el peor momento del día.
- Distribuya sus llamadas en grupos de 20 a 30 y luego tome un breve descanso.
- Una vez que termine todas sus llamadas, recompénsese con unos minutos en las redes sociales o un breve descanso para tomar café.
17. Usa el tono correcto
Asegúrate de tener una conversación real y mantén tu tono bajo control. Quieres salir confiado y sonar amigable, optimista. El prospecto debe sentir por la forma en que hablas que estás allí para ayudarlo.
Recuerde que el 86 % de nuestra comunicación es en realidad tono, y las palabras que elegimos usar son solo el 14 % de nuestra comunicación.
18. Incentivar las referencias
Las llamadas en frío se pueden usar para generar referencias, especialmente si endulzas el bote. Comience por hacer una lista de clientes leales y defensores de la marca investigando en las redes sociales e internamente. Llámalos y di algo como esto:
Hola [NOMBRE], mi nombre es [NOMBRE] y llamo de [EMPRESA].
Puedo ver que eres un gran admirador de nuestro [PRODUCTO/SERVICIO]. Espero pedirte un favor rápido. ¿Conoces a alguien más en el sector que podría beneficiarse de nuestro [PRODUCTO/SERVICIO]?
Podemos ofrecer a sus amigos un período de prueba más largo y podemos darle un descuento por cada persona que recomiende.
La clave aquí es ofrecer una recompensa a su cliente y a los amigos a los que refiere.
19. Responda a las objeciones de la manera correcta
Es muy probable que la persona con la que está hablando objete su oferta, su producto o cualquier otra cosa que diga. Incluso podrían ser breves o groseros contigo. Responda de la manera "correcta" para cambiar la conversación.
Hagas lo que hagas, no digas: "Entiendo". Esto terminará la conversación y potencialmente matará sus posibilidades de hacer una venta.
Di algo como “Tienes toda la razón”, ya que esto le dará validación a tus prospectos y hará que se sientan a cargo de la conversación. Además, refleje los puntos importantes directamente en ellos, ya que esto le permite mantener el control, establecer una buena relación y dirigir la conversación hacia su objetivo.
20. Practica la escucha activa
Saber cuándo intervenir y cuándo escuchar es una habilidad real que requiere práctica. Cuando escucha genuinamente a su prospecto, genera confianza, lo que le brinda una mejor oportunidad de realizar la venta.
Haga preguntas y descubra qué es lo que realmente los motiva, cuáles son sus puntos débiles. Demuestra que estás escuchando haciendo las preguntas de seguimiento correctas. Asegúrese de tener un diálogo bidireccional que proporcione información valiosa sobre sus deseos y necesidades.
21. Conecte las nuevas contrataciones con las necesidades del producto
Es muy probable que una empresa que está contratando para nuevos roles necesite nuevos productos. Investigue en LinkedIn y bolsas de trabajo para encontrar nuevos prospectos que podrían beneficiarse de su servicio o producto.
Intente comunicarse con el siguiente script:
Hola [NOMBRE], soy [NOMBRE] llamando de [COMPAÑÍA].
Vi en [SITIO DE TRABAJO] que está contratando para [POSICIÓN]. Probablemente tenga [NECESIDAD], y tenemos un programa que puede hacer que sea mucho más fácil y eficiente para [EMPRESA].
¿Tienes 10 minutos para que pueda contarte un poco más al respecto?
Digamos que una empresa está buscando contratar representantes de ventas adicionales. Si vende herramientas de prospección de ventas, son los prospectos perfectos para contactar, ya que es más probable que organicen más reuniones de ventas.
22. Comparta su propuesta de valor corta rápidamente
Por naturaleza, los productos SaaS suelen tener el principal beneficio que se puede resumir en una sola oración. No abrume a su prospecto con información. En su lugar, vaya al grano y comparta la razón por la que su producto se destaca del resto desde el principio.
Por ejemplo:
Hola [NOMBRE], soy [NOMBRE] de [COMPAÑÍA].
Me comunico con usted porque empresas como la suya realmente pueden beneficiarse de nuestro producto.
Esencialmente, [PROPUESTA DE VALOR DE 1 ORACIÓN]. ¿Te interesaría saber más?
23. Manténgase enfocado en los resultados en lugar de las características
Omita los comentarios sobre las nuevas funciones brillantes de su producto y, en cambio, asegúrese de que su prospecto sepa exactamente los resultados que puede esperar al usarlo.
Por supuesto, mencionará las características, pero concéntrese más en cómo esas características pueden brindar resultados específicos, y estará un paso más cerca de cerrar el trato.
En lugar de "Nuestro producto ofrece a los clientes X, Y y Z", intente "Permitimos que nuestros clientes logren A, B y C".
24. Identifica puntos de dolor específicos
Investigue e identifique los puntos débiles de un cliente potencial antes de atender la llamada. Cuando se comunique con ellos y les hable como si entendiera completamente los desafíos que enfrentan, estará en una mejor posición para ofrecer una solución, es decir, sus productos o servicios.
Hágalos hablar para que pueda profundizar aún más y aprender más sobre sus luchas actuales. Puedes pedir:
¿Cuál es tu mayor desafío en este momento?
¿Qué es lo que más le importa a tu jefe?
¿Qué ocupa más tiempo en tu día?
¿Cuáles son sus principales prioridades?
¿Qué le impide alcanzar sus objetivos de crecimiento?
Esto puede prepararte para el momento perfecto de "Puedo ayudarte con eso".
25. Diríjase a su prospecto adecuadamente
¿Está llamando para hablar con un representante de un banco u otra empresa, un particular o un asesor financiero? Deberá adaptar su guión dependiendo de con quién vaya a hablar.
Con cada persona, tendrá que identificar sus necesidades específicas y hablar de una manera que demuestre que los comprende y tiene una solución para los desafíos que enfrentan.
26. Respeta la privacidad de tus prospectos
Recuerde que el dinero suele ser un tema confidencial, por lo que es crucial respetar los límites y la privacidad de las personas cuando se habla de dinero. Cuando llame, asegúrese de mencionar un descargo de responsabilidad como el siguiente al principio de la conversación:
Hola [NOMBRE], soy [NOMBRE] llamando de [COMPAÑÍA].
Lo llamo para hablarle sobre nuestro [PRODUCTO/SERVICIO], que creo que le va a encantar, especialmente si está interesado en [ÁREA/TEMA RELACIONADO].
Sin embargo, antes de continuar, quiero asegurarle que no voy a pedirle información sobre sus finanzas o su situación monetaria. Nunca solicitamos información personal por teléfono.
Este tipo de declaración puede ayudarlo a generar confianza y avanzar más con su prospecto.
27. No vendas en la primera llamada
No asuste a los prospectos de sus servicios financieros tratando de venderles la primera vez que se conecte. Aproveche esta oportunidad para aprender más sobre ellos y sus necesidades.
Esta primera llamada debe ser simple, y todo lo que realmente necesita hacer es ver si el prospecto se beneficiaría de una reunión con usted.
28. Habla sobre tus ventas recientes
Aumente su credibilidad hablando de ventas anteriores cuando se conecte con propietarios que buscan poner sus casas en el mercado. Mencione otras propiedades que haya vendido en el vecindario para hacerles saber que está familiarizado con el área.
Por ejemplo:
Hola [NOMBRE], soy [NOMBRE] de [COMPAÑÍA].
Me comunico con usted porque tengo varios compradores interesados en casas en esta área, y recientemente vendí una casa cerca de usted, en [DIRECCIÓN]. Es un vecindario maravilloso, y las casas se venden a excelentes precios en este momento.
¿Te has planteado poner tu casa en el mercado por casualidad?
29. Seguimiento con clientes potenciales fríos
El hecho de que haya dado una tasación de propiedad pero no haya recibido noticias de su cliente potencial no significa que deba cancelarlos. Si inicialmente estaban interesados en vender su casa, una buena regla general es hacer un seguimiento después de unos seis meses.
Prueba algo como esto:
Hola [NOMBRE], soy [NOMBRE] de [COMPAÑÍA].
Realicé una tasación de su casa en [MES y AÑO], y me pregunto si su posición sobre la venta de su casa ha cambiado en absoluto. He estado observando su área y ha habido mucha actividad últimamente.
Recuerde que los prospectos fríos generalmente dicen “no” unas cuatro veces antes de decir “sí”, y el 48% de los vendedores ni siquiera hacen una llamada de seguimiento.
30. Trate de reservar una cita
Concéntrese en marcar una reunión con su prospecto. Desea poner su pie en la puerta y venderle al comprador por qué debería reunirse con usted. Puede ser porque podrá vender su casa rápidamente, o porque conoce el mercado inmobiliario local mejor que nadie, etc.
Hola [NOMBRE], soy [NOMBRE] de [COMPAÑÍA].
Quería comunicarme con usted y hacerle saber que vendo casas en el área desde hace varios años, con un éxito notable.
Noté que estás buscando vender tu casa. ¿Le gustaría reunirse para una reunión rápida para saber cómo he ayudado a otros propietarios de viviendas en el vecindario y cómo puedo ayudarlo a vender su hermosa casa?
Una llamada en frío exitosa suele durar alrededor de 5:50 minutos , mientras que una fallida dura 3:14 minutos. Cuanto más tiempo los tengas en línea, mayores serán tus posibilidades de conocerlos.
Desarrollo de un guión de llamadas en frío exitoso
Los guiones exitosos tienen algunos elementos comunes. Incluyen:
- un tono conciso,
- Una llamada a la acción,
- preguntas interesantes,
- y respuestas personalizadas.
En resumen, son conversaciones reales con un único objetivo: ¡ayudar al cliente y ganar!
Trate de ver cada llamada como una experiencia de aprendizaje, manténgase lo más positivo posible y, lo más importante, no tome nada personalmente. La actitud, las habilidades y el guión correctos pueden ser de gran ayuda en este juego.
infografía
