Guía definitiva para vender un consultorio médico (2022)

Vender una práctica médica no es tarea fácil. Hay muchas consideraciones, y ese proceso puede ser largo y complicado. Es por eso que hemos elaborado esta guía para ayudar a garantizar que tenga todo cubierto. Este artículo lo guiará a través de cada paso de la preparación de su práctica para la venta, desde determinar si es hora de vender hasta cerrar el trato con su comprador.

Preparándose para la venta

El objetivo de este paso es ayudar a lograr la máxima rentabilidad y un proceso sin problemas en el futuro. Es natural estar nervioso y emocionado por vender su práctica, pero recuerde que se trata de una transacción comercial. Lo mejor sería tratarlo como tal y no dejar que la emoción nuble tu juicio.

Aquí hay algunas cosas a considerar al prepararse para la venta:

Identifique todos los activos y pasivos de su práctica:

Esto lo ayudará a determinar una estrategia de salida para el negocio y cualquier responsabilidad u obligación potencial que deba pagarse con los ingresos de la venta.

Finanzas:

Verifique sus registros financieros, incluidos los extractos bancarios, las declaraciones de impuestos y los formularios W-2. Si tiene un contador, pídale que revise sus registros financieros con cuidado para asegurarse de que no haya problemas que puedan volver a atormentarlo durante la venta o después.

Instalaciones:

Sí, queremos creer que está haciendo un gran trabajo manteniendo su práctica limpia y ordenada. Pero, ¿hay algún problema con las instalaciones? Los compradores estarán interesados ​​en ver con qué trabajarán cuando se hagan cargo de su práctica, por lo que es importante que pueda causar una primera impresión sorprendente en su primera visita. En otras palabras, asegúrese de que todo su equipo funcione, que todos sus suministros estén contabilizados y que su personal tenga todo listo para funcionar.

Pon todos los papeles en orden:

Esto incluye tener los archivos de sus pacientes organizados y listos para transferirlos y tener todas las licencias y certificaciones adecuadas para su práctica. Antes de poner su práctica en el mercado, también debe consultar con su abogado para averiguar qué documentos deben actualizarse o cambiarse.

Apoye sus activos en línea:

En esta era y tiempo, el sitio web de su práctica es probablemente uno de sus activos más importantes. Si no está actualizado con la información más reciente, será mejor que lo arregle antes de la venta. Haz lo mismo con tus redes sociales y páginas de Google My Business si las tienes.

Valorar la práctica

Es hora de averiguar cuánto vale. Este proceso puede ser complicado y muchos factores están involucrados en la determinación de su valor, algunos más concretos que otros.

La buena voluntad es esencialmente cuánto vale la práctica más allá de sus activos y pasivos. Cubre aspectos como la ubicación, la combinación de pagadores, la tasa de cobro, las relaciones con la comunidad, la reputación, la competencia de la práctica y la propiedad intelectual que no se pueden cuantificar fácilmente en papel pero que, sin embargo, son extremadamente valiosos.

Es posible que tenga algunas preguntas sobre el significado de estos elementos y cómo afectan generalmente el valor de una práctica médica. La buena voluntad es un activo, no solo una palabra. Puede usarlo para obtener el mejor precio, pero tiene que ser razonable.

Comercialización de la práctica para la venta

Con el marketing, queremos:

• Atraer al comprador adecuado.
• Aumente sus posibilidades de vender su práctica.
• Mejora el valor de tu negocio

Analicemos brevemente estos tres objetivos de marketing aquí:

1. Atraer al comprador adecuado:

Desea atraer a un comprador interesado en comprar una práctica médica que se ajuste a sus necesidades y objetivos y que tenga los medios financieros para comprarla. Puede lograr este objetivo dirigiéndose a compradores específicos a través de esfuerzos de marketing directo o participando en ferias comerciales específicas para médicos, eventos de redes u otros foros donde puede interactuar directamente con compradores potenciales. Sería útil si también considerara contratar a un corredor o consultor experimentado que sepa cómo dirigirse a los compradores potenciales de la manera más efectiva en su área y con quien le gustaría trabajar en estrecha colaboración durante este proceso.

2. Aumentar sus posibilidades de vender su práctica:

Cuanta más exposición tenga, más probable es que pueda vender su práctica rápidamente ya un buen precio.

• Mejore el valor de su negocio: la percepción es una parte crucial de la venta de cualquier activo comercial. Al comercializar una práctica médica para la venta, desea asegurarse de que su mensaje y otros elementos funcionen juntos para evocar una imagen de éxito, estabilidad y profesionalismo.

Estos son algunos ejemplos de compradores potenciales:

• Un médico que busca comprar una práctica para hacerse cargo y expandirse.
• Un médico que quiere hacer la transición a la jubilación/consultoría.
• Hospitales o sistemas de salud en busca de nuevas ubicaciones o adquisiciones.
• Y médicos que buscan comprar a sus socios.

Negociación y Due Diligence

Negociación

Después de que el comprador ideal muestre interés en comprar su práctica médica, es hora de negociar. El vendedor necesita saber qué quiere del trato, mientras que el comprador necesita saber si puede cumplir con esas demandas.

Negociar es una forma de arte y requiere algo de práctica. Si no se siente cómodo negociando, considere contratar a alguien con experiencia en esta área.

Si decide negociar por su cuenta, aquí hay algunos consejos:

• Asegúrese de que el comprador proporcione la Carta de intención.
• Firmar un acuerdo de confidencialidad.
• Aproveche todas las oportunidades para resaltar por qué su negocio es el verdadero negocio.
• No sobrevalore su práctica fuera del mercado.
• Al firmar un acuerdo de no competencia, considere su mejor interés.

Período de diligencia debida

El período de diligencia debida es el tiempo entre la oferta y el cierre. Durante este tiempo, usted, como vendedor, debe estar preparado para brindarle a su comprador información sobre su práctica. Querrá proporcionar copias de los registros financieros y responder a cualquier pregunta que puedan tener sobre su negocio.

El comprador querrá tener acceso a la propiedad física (por ejemplo, espacio de oficinas) ya miembros del personal para entrevistas y reuniones.

Cerrando la venta

El proceso de cierre es el paso final en la venta de su práctica.

Tenga en cuenta lo siguiente:

El contrato de venta

El contrato de venta es la parte más importante de todo el proceso. El documento legal establece los términos de su venta: un contrato bien redactado incluirá todos los términos que son críticos para la transacción y se utilizará como base para cerrar la práctica.

El contrato debe cubrir:

• El precio de venta de la práctica.
• El calendario de pagos y la fecha de cierre.
• La asunción o rechazo de pasivos o deudas.
• La transferencia de activos, incluidos los registros de pacientes.
• El plan de transición para el nuevo propietario, incluidas las estrategias de marketing y publicidad.

Nota importante: Ambas partes, vendedor y comprador, deben firmar el contrato.

Hay varios tipos de contratos que puede usar para vender una práctica médica:

Venta de activos: este acuerdo permite que un comprador compre la totalidad o parte de los activos del vendedor, incluidos equipos, muebles y suministros. El comprador asume la responsabilidad por cualquier deuda pendiente relacionada con esos activos.

Acuerdo de compra de acciones: este tipo de acuerdo permite que un comprador compre acciones en una corporación propiedad del vendedor o vendedores.

Consideración fiscal

Venta de activos : cuando vende su práctica médica como una venta de activos, debe estar preparado para pagar tasas impositivas más altas porque las ganancias están sujetas a las tasas impositivas ordinarias sobre la renta. Del mismo modo, expondrá a los accionistas a consideraciones de doble impuesto con la venta de un activo al vender como C-Corp.

Venta de acciones: puede disfrutar de los beneficios de una tasa impositiva sobre las ganancias de capital más baja que su tasa impositiva ordinaria sobre la renta al vender sus acciones para obtener ganancias comerciales.

Tipos de pagos

¿Cómo te pagan cuando vendes tu práctica? Ya sea que tenga una opción de financiamiento de comprador en efectivo o de vendedor, es posible que pueda negociar qué tipo de estructura de pago funciona mejor para ambas partes.

Si tiene un comprador en efectivo, ellos compran el 100 % de la práctica y la pagan por adelantado.

Si tiene una opción de financiamiento del vendedor, el comprador acordó pagar la práctica a lo largo del tiempo con intereses agregados a sus pagos mensuales.

En cualquier caso, es importante asegurarse de comprender claramente cuánto dinero recibirá cada parte por adelantado en comparación con los pagos mensuales. También debe considerar qué sucede si una de las partes no realiza sus pagos mensuales a tiempo o en absoluto (por ejemplo, si no cumple con su préstamo).

Transición de la práctica después de la venta

Ya no es suficiente entregar las llaves y dejar que el nuevo propietario se encargue de todo. El nuevo propietario necesita confiar en que está haciendo todo lo posible antes de dejarle las llaves para que todo funcione sin problemas después de la venta.

Aquí hay tres consejos para ayudar a que la transición sea más fácil:

Reúnase con el personal: debe reunirse con cada miembro del personal para analizar sus roles durante y después de la transición. Es posible que desee utilizar esto como una oportunidad para presentarles al comprador o hacer que se reúnan con ellos de antemano para familiarizarse.

Notificar y preparar a los Clientes/Pacientes: Informar a los pacientes sobre un cambio de propiedad pendiente puede ser difícil, pero es necesario para todos los involucrados. Puede enviar una carta/correo electrónico a todos los clientes/pacientes actuales haciéndoles saber que su atención continuará sin interrupciones por la venta de su práctica.

Transición de información/registros de pacientes: también debe proporcionar cualquier información del paciente necesaria para que el comprador sepa quién es cada paciente y cuáles son sus necesidades.