Las empresas que venden en el espacio tecnológico B2B saben que el viaje del cliente puede ser un camino largo que implica muchos giros y vueltas. El ciclo de ventas es complejo, con múltiples etapas por las que pasar y múltiples partes interesadas a las que convencer.

Los compradores B2B también son compradores extremadamente racionales, ya que su proceso de toma de decisiones debe incluir tiempo adicional para la investigación, las comparaciones y una multitud de consideraciones.

“Impulsar las conversiones en el espacio tecnológico B2B requiere una comprensión integral del complejo viaje del comprador”, dice Caroline Petersen, fundadora y directora de diseño de Gallery Design Studio.

“Para optimizar el viaje del cliente para las conversiones, las empresas deben alinear sus equipos de ventas y marketing, mantener la calidad de los datos y mantenerse a la vanguardia de las tecnologías en evolución. Lograr eso requiere planificación estratégica, colaboración interfuncional, conocimientos basados ​​en datos y optimización continua”.

Petersen es un experto en diseño, negocios y tecnología, con casi 10 años de experiencia en el sector tecnológico global. Gallery Design Studio es una consultoría de diseño con sede en la ciudad de Nueva York que se especializa en empresas de software impulsadas por IA B2B.

Petersen fundó recientemente eShelf, una plataforma SaaS de operaciones creativas que revoluciona la rentabilidad de las agencias al automatizar la gestión de archivos, el seguimiento del tiempo y la gestión de proyectos.

Si bien las conversiones de tecnología B2B son un desafío, hay muchos elementos que las empresas pueden agregar a su estrategia para optimizar su tasa de conversión. Aquí hay algunos que merecen consideración.

Construya relaciones sólidas con la nutrición de prospectos

Como se mencionó anteriormente, la investigación es una gran parte del viaje del cliente de tecnología B2B. Las empresas pueden ayudar a los clientes potenciales con ese proceso a través de campañas de crianza de clientes potenciales que brindan mensajes específicos y relevantes a lo largo del tiempo.

La crianza de prospectos busca involucrar a los clientes potenciales de una manera que sea útil en lugar de abiertamente "vendedora". Uno de los principales objetivos del lead nurturing es la educación.

Al compartir contenido útil sobre los productos y los beneficios que brindan, la crianza de clientes potenciales no solo promueve la experiencia de una empresa y la forma en que puede satisfacer las necesidades del cliente, sino que también ayuda a generar confianza con el cliente, lo que resulta en un cliente potencial más cálido.

“Las estrategias efectivas de crianza de clientes potenciales ayudan a las empresas de tecnología B2B a mover prospectos a través del embudo de conversión al construir relaciones y abordar sus necesidades en cada etapa”, explica Petersen.

“Estas estrategias pueden incluir campañas de goteo automatizadas, seguimientos personalizados y entrega de contenido valioso”.

Las plataformas de redes sociales brindan excelentes oportunidades para la crianza de prospectos. Hashtagging permite a los compradores potenciales encontrar contenido de forma orgánica, además de permitir que las empresas compartan contenido con audiencias específicas.

Las redes sociales también brindan muchas estadísticas y herramientas de análisis de datos que pueden ayudar a evaluar y optimizar los esfuerzos de nutrición de prospectos.

“Hay muchas formas efectivas en que las empresas de tecnología B2B pueden aprovechar las plataformas de redes sociales para impulsar las conversiones”, dice Petersen.

“Algunos de estos incluyen compartir información de la industria, participar en conversaciones, mostrar historias de éxito y proporcionar canales directos para la atención al cliente y la participación”.

Agrega valor con contenido impactante

El marketing de contenidos puede desempeñar un papel clave en la optimización del proceso de conversión en todas las etapas del recorrido del cliente. “El marketing de contenidos mejora los esfuerzos de conversión al proporcionar información valiosa, establecer un liderazgo intelectual y generar confianza con los prospectos”, explica Petersen.

En las primeras fases del viaje, el contenido correcto puede crear conciencia e impulsar el descubrimiento. Más adelante en el viaje, el contenido que aborde las preocupaciones comunes de los compradores puede eliminar las barreras para la conversión. Para los clientes existentes, el marketing de contenidos puede impulsar ventas adicionales y renovaciones.

“El marketing de contenido efectivo implica crear intencionalmente una biblioteca de contenido que pueda alentar a los compradores en todas las fases del viaje”, comparte Petersen. “También implica muchas mediciones. Las métricas le dirán si su contenido necesita una actualización”.

Las empresas pueden aumentar el impacto del marketing de contenidos empleando campañas que ofrecen contenido personalizado para determinados canales o segmentos de su público objetivo.

El contenido personalizado, como estudios de casos que muestran cómo un cierto tipo de negocio está teniendo éxito con los productos de la empresa, puede aumentar la relevancia y el compromiso.

Aprovechar la automatización de marketing y los sistemas de CRM para mejorar el viaje del cliente es una forma de potenciar la personalización.

Estas herramientas agilizan la gestión de clientes potenciales y brindan información basada en datos que impulsan esfuerzos de conversión y crianza más efectivos.

Optimice los esfuerzos con el mapeo del recorrido del cliente

Cuantas más herramientas y técnicas aportan las empresas al recorrido del cliente, más complejo se vuelve. El mapeo del viaje del cliente es una herramienta que permite a las empresas asegurarse de que todos los factores en el proceso de conversión se evalúen y optimicen adecuadamente.

Mapear el viaje del cliente de una manera visual, lo que permite a las empresas identificar cualquier brecha o debilidad, es un enfoque muy efectivo para mejorar el viaje del cliente tecnológico B2B”, explica Petersen. “El proceso permite a las empresas identificar las áreas que requieren mejoras y comenzar a abordar el contenido que tendrá el mayor valor para impulsar las conversiones. Esto podría implicar proporcionar recursos educativos en puntos de contacto cruciales, ofrecer pruebas o demostraciones gratuitas para abordar puntos débiles específicos, organizar seminarios web o eventos para atraer clientes potenciales, aprovechar los testimonios de los clientes para generar confianza y centrarse en construir relaciones sólidas a lo largo del viaje. Esta visión holística ayuda a optimizar el viaje del cliente y garantiza que el contenido se alinee con las necesidades de los prospectos en cada etapa, maximizando los resultados de conversión”.

Los mejores esfuerzos de optimización comienzan con una comprensión profunda de las necesidades y preocupaciones del cliente.

Una vez que se establecen, las empresas pueden desarrollar una estrategia que respalde a los clientes en cada fase de su viaje y garantice que no haya barreras que se interpongan en el camino de la conversión.

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