10 pasos clave para expandir el negocio a los mercados globales en 2020

En un entorno empresarial cada vez más interconectado, los mercados globales ahora forman parte de la hoja de ruta hacia el éxito, incluso para los propietarios de pequeñas empresas. Esto se debe en parte a la reducción del mundo causada por las redes sociales e Internet en general: los mercados extranjeros se están volviendo cada vez menos extranjeros, lo que significa que las oportunidades para vender en nuevas ubicaciones están surgiendo con regularidad.

Los dueños de negocios que buscan expandirse a los mercados globales se enfrentarán a una parte mucho más grande del pastel que la que ya está disponible en el mercado estadounidense en constante crecimiento. Globalizarse o franquiciar es un excelente vector para el crecimiento empresarial, pero no se equivoque: expandirse a nuevos mercados de esta manera sacudirá sus procesos comerciales existentes, por lo que hemos creado esta guía para ayudarlo a optimizar el proceso.

La expansión requiere creatividad y la capacidad de ser lo suficientemente flexible para ver ganancias y oportunidades de crecimiento donde nunca pensó que estarían.

• • • Expandirse a los mercados globales requiere flexibilidad
    • 10 consejos para expandir su negocio a nivel mundial
      1. ¿Cómo identifico mi mercado objetivo?
      2. Aprenda las Regulaciones de Finanzas y Cumplimiento
      3. Comunicar más allá del lenguaje
      4. Prepare sus productos
      5. ¿Cómo penetrar en los mercados globales?
      6. Proporcione a su equipo las herramientas adecuadas
      7. Investigue la competencia local
      8. Investigar socios potenciales
      9. Muévete a la velocidad del mercado
      10. Priorizar la experiencia del cliente
    • No hay atajos para expandir el negocio

Expandirse a los mercados globales requiere flexibilidad

Un ejemplo de una estrategia de crecimiento legendaria se puede encontrar en el caso de Owe Bergsten, quien, a principios de la década de 1980, hizo un viaje a Asia para encontrar nuevas oportunidades comerciales para su pequeña tienda de electrónica suiza. Bergsten encontró la línea Game & Watch de Nintendo y, como resultado de algunos movimientos inteligentes, su negocio se convirtió en uno de los mayores distribuidores de productos de Nintendo en Europa. Este no fue un proceso de la noche a la mañana, pero debido a que tenía los medios para aprender la cultura japonesa y conocer personalmente a los representantes de Nintendo, el éxito llegó a lo grande.

Al igual que con Bergsten, habrá obstáculos que superar y preguntas esenciales que hacer. Por ejemplo, ¿cuál es la demanda de su oferta comercial en su nuevo mercado objetivo? ¿Son los aspectos culturales los que pueden ralentizar el proceso de hacerse un hueco en el nuevo mercado? ¿Quiénes son sus principales competidores y qué ventajas tienen?

Con estos obstáculos en mente, también hay algunas ventajas significativas. Por ejemplo, entrar en los mercados extranjeros es un método fantástico para extender la vida de las líneas de productos populares localmente. Es posible que los mercados internacionales no estén tan familiarizados con sus productos y servicios como lo están los mercados locales, por lo que esta es una oportunidad potencial de "golpear el rayo dos veces".

En los Estados Unidos, las barras de Kit-Kat se dan por sentadas, pero en Japón han despegado. Actualmente, hay 80 sabores diferentes de Kit-Kat, que es un gran ejemplo de cómo algo que tiene una popularidad que ha disminuido en un mercado puede cobrar nueva vida en otro.

Esta también es una excelente manera de extender el poder de los ciclos de demanda porque cuando un mercado se desacelera, puede complementar las ventas y las oportunidades con auges en otros mercados. Efectivamente, esta expansión ayudará a una empresa a evitar volverse demasiado dependiente del embudo de ventas a veces desafiante de un solo mercado. Considere esto: si bien una empresa puede ganar menos dinero con abrigos gruesos en el verano en Massachusetts, todavía hay una participación de mercado para esos artículos en Nueva Zelanda porque las estaciones se invierten allí.

Según un estudio de Harvard Business Review, pueden pasar hasta cinco años antes de que una empresa comience a ver un retorno de los activos (ROA) saludable. Echemos un vistazo a 10 pasos que pueden ayudarlo a ser más rentable, más rápido.

10 consejos para expandir su negocio a nivel mundial

Existen algunos métodos definitivos para hacer crecer su negocio a nivel mundial, aunque los detalles variarán para cualquier negocio en expansión. Algunas metodologías funcionarán mejor que otras, pero existen algunas técnicas comprobadas que conducen al crecimiento exitoso del negocio.

1. ¿Cómo identifico mi mercado?

La investigación de mercado es el paso más crítico para la diligencia debida. Primero deberá realizar un análisis de segmentación del mercado, que dividirá efectivamente la audiencia del mercado en segmentos naturales o artificiales. Esto es importante porque establecerá qué pasos debe tomar su empresa para vender sus bienes o servicios de manera efectiva en una nueva área.

A continuación, es crucial determinar qué productos o servicios locales están disponibles en el mercado que podrían competir con los suyos. Esto se denomina análisis de la brecha del producto y lo ayuda a determinar qué tan fácil será penetrar en el mercado local con su oferta.

Finalmente, crear un equipo de cabeza de playa lo ayuda a ingresar a un mercado global. Un equipo de cabeza de playa será un equipo que se especialice en aprender rápidamente sobre varios mercados y ajustar las iniciativas para que se ajusten a lo que esperan los locales.

Es posible que estos equipos tarden un momento en desarrollarse, pero a medida que se expande globalmente, su conjunto de habilidades mejorará para que la expansión a nuevos mercados sea más cómoda a medida que avanza. Los equipos de cabeza de playa también son excelentes para determinar si los nuevos clientes necesitarán que un nuevo producto se localice ampliamente para aumentar las posibilidades de una venta.

2. Aprenda las Regulaciones de Finanzas y Cumplimiento

Un equipo de cabeza de playa puede realizar la investigación adecuada cuando se trata de determinar las costumbres, las leyes, los procedimientos reglamentarios y las normas de cumplimiento en los mercados objetivo. Esto ayudará a su empresa a evitar debilidades a la hora de obtener certificaciones o enfrentarse a leyes de cumplimiento en el país de destino.

También es una gran idea establecer relaciones con instituciones bancarias locales. Esto ayudará a su empresa a desarrollar una metodología para gestionar el flujo de caja de los mercados extranjeros. Es importante comprender que es posible que las ganancias obtenidas en economías extranjeras deban volver a convertirse a dólares estadounidenses desde la moneda local.

Dado que existen impuestos corporativos asociados con esto, algunas empresas optan por no participar en la repatriación de divisas, ya que esto puede reducir significativamente la rentabilidad. Los bancos locales pueden ayudarlo a administrar sus finanzas y determinar qué hacer con las ganancias.

Lo que es más importante, uno de los pasos más importantes es mantenerse al tanto de las normas y reglamentos de cumplimiento gubernamentales para las empresas. Algunos territorios son conocidos por sus extensos estándares legales para los negocios, por lo que es esencial contar con un equipo legal local propio que lo ayude a navegar a través de los procesos locales. Su equipo debe revisar las regulaciones específicas de la industria, así como las regulaciones comerciales generales, incluso antes de salir al mercado.

3. Comunicar más allá del lenguaje

La lógica comercial estadounidense no necesariamente se traduce bien en los mercados extranjeros. Eche un buen vistazo a su producto o servicio: ¿hay un mercado para él en la ubicación en el extranjero que está considerando?

No ingrese a un mercado pensando que si funciona en los EE. UU., funcionará en su nuevo mercado objetivo. Es posible que deba adaptar su estrategia de ventas para que se ajuste al panorama cultural del nuevo mercado. Recuerde, una campaña que parecería perfecta a nivel nacional puede ofender a los clientes objetivo en el extranjero.

Además, lo contrario puede ser cierto: los productos que pueden no funcionar localmente pueden ser bien recibidos en otros mercados, lo que puede abrir excelentes oportunidades para productos que pueden haber fracasado en los EE. UU.

Finalmente, al hacer tratos, no olvide que el lenguaje corporal y la etiqueta comercial no son universales: un gesto que tiene un significado particular en los EE. UU. no significa necesariamente lo mismo en el extranjero.

Usted y su equipo deben comprender los significados de los gestos locales para que no desestime las oportunidades o ponga más fe en una situación que podría ser un callejón sin salida. Un buen ejemplo de esto es el clásico “pulgar arriba”. En Bangladesh, esto puede ser un insulto directo y obstaculizar directamente sus posibilidades de hacer un trato. Por esta razón, se necesitará un cierto grado de disciplina y diligencia debida para no ofender a sus socios potenciales.

4. Prepara tus productos

Lo último que desea o necesita es que un producto tenga todos los requisitos reglamentarios y de procesamiento completos, pero que tenga algo que le impida salir al mercado. Por ejemplo, muchos han escuchado sobre el legendario paso en falso del Chevy Nova y las ventas supuestamente bloqueadas porque "Nova" significa "no seguir" en español. Si bien esta es una leyenda urbana, todavía dice mucho sobre la necesidad de tomar todos los pasos de localización necesarios antes de comenzar en un nuevo mercado global.

Además, un paso que algunos descuidan es la marca registrada adecuada; los derechos de autor son diferentes de un país a otro, y las copias sin licencia que aparecen en su nuevo mercado reducirán su rentabilidad. Asegúrese de que su producto tenga la marca registrada correctamente para evitar este problema potencialmente desastroso que podría borrar sus resultados.

5. ¿Cómo penetrar en los mercados globales?

Considere la posibilidad de crear una marca completamente nueva que se adapte al nuevo mercado. A veces, esta es una estrategia de expansión útil que puede usar para vender sus productos existentes en lugar de confiar en el reconocimiento de marca esperado.

Finalmente, deberá establecer una autoridad en este nuevo mercado. Crear anuncios, contratar un equipo de ventas dinámico que se especialice en el nuevo territorio e incluso organizar seminarios web en el idioma local para clientes y socios potenciales puede establecer su presencia en el mercado extranjero.

Al igual que con cualquier proceso comercial, sus estrategias de marketing establecerán la presencia de su marca en el mercado extranjero. Una buena manera de garantizar una buena localización de su marca es asegurarse de que su empresa sea lo más accesible posible en el nuevo país. Por ejemplo, el PBX en la nube puede ayudarlo a crear números locales virtuales que usan prefijos telefónicos familiares, que los locales pueden usar para acceder a sus vendedores.

Considere la posibilidad de crear una marca completamente nueva que se adapte al nuevo mercado. A veces, esta es una estrategia de expansión útil que puede usar para vender sus productos existentes en lugar de confiar en el reconocimiento de marca esperado.

6. Proporcione a su equipo las herramientas adecuadas

Algunas empresas optan por transferir equipos a los nuevos mercados para ejercer sus mismas prácticas comerciales en una nueva parte del mundo. El tiempo que le lleva al equipo aclimatarse adecuadamente a la cultura y el idioma únicos puede verse obstaculizado, así que busque miembros locales del equipo que entiendan el mercado. Ellos ya entenderán el área y pueden usar ese conocimiento para vender las características únicas de su empresa a los lugareños.

¿Cómo puede encontrar un equipo competitivo para representar su marca en el extranjero? Aquí es donde los beneficios competitivos pueden marcar la diferencia: destáquese de sus competidores locales ofreciendo mejores programas para vendedores calificados.

Además, no subestime el poder de las comunicaciones unificadas. Con soluciones como RingCentral, 8×8, Nextiva y PanTerra Networks, los equipos comerciales dispares pueden colaborar más fácilmente en todo el mundo. Este tipo de colaboración puede funcionar bien a pesar de las diferencias horarias, especialmente con la tecnología y el software de traducción que pueden hacer que los equipos estén más alineados a pesar de las diferencias geográficas.

7. Investiga la Competencia Local

Si hay organizaciones en el nuevo territorio que ofrecen productos o servicios similares a los suyos, tendrá problemas. Por esta razón, debe tener una contabilidad firme del panorama competitivo local para poder determinar qué ángulos funcionarán mejor para promocionar su negocio como una mejor alternativa.

Investigue qué estrategias parecen funcionar bien para estos competidores y utilícelas usted mismo si son compatibles con su plan de negocios. ¿Qué no funciona tan bien? ¿Cuál es la crítica local de ese negocio? Estos pasos convertirán gradualmente la base de clientes de su competidor en la suya propia.

No tenga miedo de utilizar herramientas como las encuestas de satisfacción del cliente. Estos también pueden ayudarlo a fijar lo que se debe hacer en un mercado para superar a otras empresas también.

8. Investigación de socios potenciales

Además de averiguar quién más existe en el espacio de su marca, también es fundamental averiguar qué negocios en el panorama local pueden apoyar a su organización. Por ejemplo, si tiene un negocio de comercio electrónico, ¿quiénes son las empresas de entrega nacionales? ¿Puede una asociación con estas empresas reducir algunos de los costos generales de entrega?

Los socios locales también tienen bases de instalación que puede aprovechar para obtener más tracción para su marca en este nuevo mercado. Es este ecosistema de soporte el que puede ayudar a una nueva marca a polinizar y establecer un punto de apoyo en un mercado global con un período de espera reducido. Estos socios también comprenderán mejor el mercado, y una comprensión como esta puede ser valiosa para una asociación.

Deberá establecer un equipo de alianza interna para buscar activamente estas asociaciones y asegurarse de que las asociaciones existentes se mantengan bien.

9. Muévete a la velocidad del mercado

EE. UU. es un mercado bullicioso en el que prevalece el adagio "si duermes, pierdes", pero hay mercados que funcionan a un ritmo diferente al que están acostumbrados la mayoría de los empresarios estadounidenses. Por esta razón, la adaptabilidad es el nombre del juego: los socios y los clientes se moverán a un ritmo que se adapte a su cultura, así que prepárese para atender sus necesidades y moverse adecuadamente.

Tenga en cuenta que los negocios tienden a ser una experiencia más personal en el extranjero, por lo que las cosas pueden llevar más tiempo, pero las relaciones pueden ser permanentes. Una vez que se ha establecido una relación comercial, por lo general, después de varias transacciones, se formará una base sólida de confianza.

10. Prioriza la experiencia del cliente

Una experiencia de servicio al cliente A+ garantiza que podrá llevar su negocio al siguiente nivel. Utilice los beneficios competitivos mencionados anteriormente para atraer a los equipos de ventas adecuados que brindarán excelentes experiencias de cliente para los locales.

Varias tecnologías de comunicación pueden ayudar a sus equipos de ventas a interactuar más fácilmente con los locales y satisfacer sus necesidades. Considere soluciones como la traducción de IA, la cola de prioridad de llamadas y las herramientas de CRM para garantizar que el mercado esté bien administrado a nivel de cliente.

Necesitará un equipo que esté listo para manejar diferentes zonas horarias si va a ser una organización global. En algunas situaciones, algunos clientes pueden comunicarse con usted desde ubicaciones que son 12 horas diferentes, por lo que es importante contar con soporte las 24 horas para garantizar que se resuelvan los problemas y que los clientes salgan satisfechos con el servicio que recibieron.

Para administrar las zonas horarias, considere utilizar un sistema de operador automático, que es un sistema automatizado que ayudará a guiar a sus clientes a través de las opciones de su menú. Estos sistemas pueden ayudar a los clientes a resolver problemas rápidamente, o pueden usarse para recopilar información para que sus agentes la utilicen cuando sean transferidos.

Además, las soluciones de traducción asistida por IA también están causando sensación y pueden ayudar a sus agentes a lidiar con las necesidades de los clientes potenciales en idiomas extranjeros. Efectivamente, se trata de una gestión de la experiencia del cliente de calidad y, afortunadamente, existen varias soluciones en el mercado para garantizar una excelente experiencia de servicio al cliente.

No hay atajos para expandir el negocio

Al emplear las estrategias correctas para expandir el negocio a los mercados extranjeros, se sorprenderá de cómo realizar el trabajo de pies correcto puede marcar la diferencia. Estar activo en los mercados globales lo ayudará a sobrellevar los ciclos de ralentización de las ventas a nivel nacional y, como marca global, su autoridad aumentará significativamente en su vertical.

La tecnología emergente como la IA y el PBX en la nube también son excelentes formas de hacer que las organizaciones más dispersas a nivel mundial parezcan mucho más pequeñas tanto para los miembros del equipo como para los clientes. Consulte nuestra página de VoIP empresarial para ver qué tipos de tecnología existen que pueden hacer que la expansión de su negocio en los mercados globales sea más eficiente.