Entrevista con Aharon Horwitz, director ejecutivo de AutoLeadStar
Publicado: 2021-03-19Aharon Horwitz, director ejecutivo de AutoLeadStar, una plataforma digital avanzada para concesionarios de automóviles, analiza los concesionarios de automóviles y sus proyecciones para la industria automotriz en 2021. La pandemia afectó a todas las industrias, incluida la automotriz, y se avecinan cambios emocionantes en la industria.
Ha hablado en el pasado sobre datos que indican que, a pesar de todas estas nuevas y brillantes marcas tecnológicas que ofrecen aplicaciones de compra de automóviles y propiedades de comercio electrónico, la gran mayoría de los compradores de automóviles aún prefieren hacer negocios fuera de línea, incluso durante la pandemia. ¿Cómo explica eso y, dado que es el caso, cuál es el mejor uso de la tecnología para facilitar el viaje del comprador?
Gran pregunta. La compra de automóviles es similar y diferente de otras compras. Google publicó recientemente algunos datos de que el 65 % de los compradores de automóviles descubren a su distribuidor de compras en línea, y eso tiene sentido para nosotros. Al igual que todos los compradores, la mayor parte del proceso de compra de automóviles se realiza en línea.
Sin embargo, un automóvil es una compra grande, costosa y complicada, y eso lo hace diferente de un par de zapatos o un equipo de campamento. Los compradores quieren saber que hay una contraparte responsable al otro lado de esta inversión masiva de un automóvil. Por lo tanto, si bien los compradores de automóviles ciertamente compran en línea, nuestros datos muestran que también están interesados en experimentar el vehículo y trabajar con un socio de confianza durante la compra y el ciclo de vida de la propiedad del automóvil. Aquí es donde hablamos de los distribuidores que adoptan la experiencia de "hacer clic en ladrillo" o "hacer clic o ladrillo", al brindarle al comprador todo lo digital, junto con las ventajas de una sala de exposición física o en asociación con ellas.
Por lo tanto, las tecnologías que ingresan a la industria automotriz, como la nuestra, deben centrarse en centrarse en el cliente y permitir las compras, aprovechando los activos digitales y físicos del concesionario. Un ejecutivo de un distribuidor, David Long del Grupo Hansel, me dijo recientemente que su única regla para su equipo es "mejor que la regla de oro", que él define como tratar a un comprador de la manera que ese comprador quiere, y esto se extiende al medio de lo digital.
¿AutoLeadStar es una empresa de tecnología publicitaria, una solución martech, una plataforma de comercio o algún tipo de híbrido? ¿Qué funcionalidades/impulsores de valor de su producto cree que se desarrollarán más dramáticamente en 2021 y por qué?
AutoLeadStar es una plataforma digital avanzada para concesionarios de automóviles que imita la forma en que los concesionarios comercializan y venden en el mundo físico en el mundo digital: nuestra plataforma conoce cada automóvil y encuentra coincidencias uno a uno en el mercado.
Más específicamente, puede pensar en nosotros como una plataforma híbrida de habilitación de comercio y martech. Piense en combinar aspectos de empresas de automatización de marketing como Hubspot y una plataforma similar a Shopify, y comprenderá lo que hacemos. De hecho, empoderamos a los distribuidores para que automaticen y utilicen tecnología avanzada para crear y ejecutar su publicidad, pero también mejoramos su sitio web al realizar una personalización diferenciada basada en el comprador, ayudarlos a aprovechar los datos para comunicaciones de seguimiento y habilitación de ventas, y mucho más. . Es una plataforma de ventanilla única 360 para que los distribuidores comercialicen, vendan y cultiven a los clientes.
Creemos que proporcionar esta tecnología específicamente a los distribuidores es importante. El negocio del automóvil es uno de los últimos bastiones de las pequeñas y medianas empresas donde millones pueden ganar salarios reales, y que aún resiste las influencias monopolizadoras de las Amazonas y las Walmarts.
Los concesionarios de automóviles son objeto de una gran falta de respeto por ser tecnológicamente atrasados y por sus tácticas de ventas "agresivas" de libro de texto, que también es algo que no se presta bien a la experiencia digital del cliente. Según su experiencia, ¿en qué medida estos aspectos de la reputación de la industria son precisos frente a estereotipos desagradables, o tal vez solían ser ciertos y ahora las cosas están cambiando?
Guau, esta fue una de las mayores sorpresas cuando entramos en la industria automotriz en 2016-2017. Habíamos estado trabajando con pequeñas y medianas empresas no automotrices, y yo no sabía mucho sobre concesionarios de automóviles. Me ha sorprendido lo amigables, eficientes, abiertos y centrados en el cliente que son los distribuidores en esta era. Aparentemente, hubo un gran cambio en la última década hacia la transparencia de precios y la calidad de la experiencia del cliente. Muchos concesionarios de hoy se sienten como cafeterías de alta gama y el personal comprende los puntos débiles de los clientes.
También vemos que esto sucede en su comercialización y su evolución digital: los concesionarios no quieren versiones digitales de vallas publicitarias y anuncios de autobuses, quieren tecnología que pueda enviar al comprador el mensaje correcto y ayudarlo de manera eficiente a encontrar lo que está buscando en un manera amistosa y cómoda.
Ha brindado servicios a redes completas de concesionarios y tiendas locales independientes. Además de los parámetros de escala obvios, ¿cuáles son algunas de las mayores diferencias entre este tipo de empresas en lo que respecta a la adopción de tecnología?
Los distribuidores, sin importar el tamaño, van desde bien hasta increíbles en inventario, precios, ventas y logística compleja. Si no lo fueran, ya no existen. Por lo tanto, los distribuidores siempre están mirando por encima del hombro para ver lo siguiente que necesitan aprender. Esto significa que cuando surgió Internet, los distribuidores comenzaron a adaptarse.
Sin embargo, lo que surgió en lo digital fue un mosaico de soluciones. Cada distribuidor de hoy está luchando con un legado de lo que llamamos en AutoLeadStar, "Faux Digital". Sí, los distribuidores tienen la fachada del marketing digital moderno (publicidad, sitio web, CRM, herramientas de nutrición), pero los datos están extremadamente aislados, la automatización es mínima y la impresión general es que hay una tonelada de trabajo manual para mantener la rueda digital. hilado. Los resultados son muchas ineficiencias y oportunidades perdidas para atraer a los compradores.
AutoLeadStar cree que los concesionarios deben comercializar todos sus vehículos y servicios, las 24 horas del día y con un alto grado de especificidad. La única forma de hacer esto, lo que llamamos 3-S Tech, es decir, Velocidad, Escala y Especificidad, es con tecnología avanzada y respaldada por IA. Cada distribuidor, sin importar el tamaño, podría mejorar en este frente. Hemos construido nuestro producto para adaptarse a esos diferentes casos de uso.
¿A qué otras startups automotrices estáis atentos hoy en día? ¿Qué capitalistas de riesgo cree que tienen la mejor visión en este espacio y por qué?
Están sucediendo muchas cosas ahora mismo en el espacio. Mega acuerdos recientes como Tekkion muestran cómo la infraestructura de software está muy presente en la mente de distribuidores e inversores. Tengo mucha curiosidad acerca de cómo algunos de los principales actores externos, como Salesforce y Oracle, ven la industria en los próximos años. ¡Veremos!
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