¿Es rentable mi próximo proyecto?

Ya sea que esté generando o no una ganancia neta, determina su viabilidad en su mercado y si puede mantenerse por delante de la competencia; en muchos sentidos, si puede continuar existiendo.

“En la mayoría de las empresas B2B y B2C, descubrimos que entre el 10 % y el 15 % de los clientes aportan prácticamente todas las ganancias reportadas, y una cuarta parte de este grupo produce la mayor parte de esa cantidad”, escriben Jonathan Byrnes y John Wass en Harvard . Revisión de negocios .

Al mismo tiempo, si bien los principales clientes deben tener en cuenta el análisis de rentabilidad de su proyecto y contribuir en gran medida a su estrategia comercial general, hay muchos componentes que conducen al éxito o al fracaso del proyecto.

La rentabilidad es crítica

A menos que opere una organización sin fines de lucro, la rentabilidad juega un papel crucial en la capacidad de su organización para crecer y prosperar. Ya sea que esté generando o no una ganancia neta, determina su viabilidad en su mercado y si puede mantenerse por delante de la competencia; en muchos sentidos, si puede continuar existiendo.

Mucha gente depende de la rentabilidad del proyecto: sus clientes, sus empleados y sus partes interesadas. Entonces, para cada proyecto que emprenda, es absolutamente esencial poder estimar y medir este valor para determinar qué contribuirá.

Cómo aumentar y medir la rentabilidad

1. Utilice herramientas y software.

Ya no son los días en los que tiene que redactar un informe de pérdidas y ganancias (informe de pérdidas y ganancias o declaración de pérdidas y ganancias: calcular sus gastos, catalogar los estados financieros de su empresa, predecir sus ganancias brutas y netas, etc. Esta y otras herramientas clave puede existir y generarse automáticamente en el software de inteligencia comercial, un término general que describe una variedad de tecnologías para ayudarlo a administrar sus datos e información importante.

Con este software, puede proyectar automáticamente la rentabilidad, los costos, los gastos y otros valores. Muchas herramientas vienen equipadas con paneles y funciones de generación de informes, que le permitirán proyectar y evaluar la rentabilidad con mayor precisión, sin necesidad de hojas de cálculo.

2. Mire el panorama general.

En lugar de centrarse en los pequeños detalles, mire el panorama general. En este caso, eso significa considerar cómo cada proyecto, iniciativa y empresa contribuye a la rentabilidad general de su negocio.

Los detalles importan , por supuesto, al igual que cada jugador individual. Pero como gerente de proyecto y/o líder empresarial, no debe pensar en términos de pequeños pasos, sino en decisiones más amplias y generales y en cómo impactan en su organización a largo plazo.

3. Busque oportunidades de “proyectos de exhibición”.

Byrnes y Wass señalan que los proyectos de exhibición son los que le generarán las mayores ganancias y contribuirán más a su balance final. Estos, escriben, son "acuerdos en los que un proveedor presenta un equipo dedicado de múltiples capacidades para asociarse con los equipos de contraparte de estos clientes para descubrir nuevas oportunidades y responder a oportunidades y riesgos emergentes".

Dichos proyectos son oportunidades para que ambos socios aumenten las ganancias y consoliden su reputación: son mutuamente beneficiosos. Lo ayudarán a sostener proyectos más pequeños y menos rentables, agregando valor general a su organización y visión. También le permitirán transformar y escalar su negocio.

Emprender demasiados proyectos de exhibición abrumará a su equipo y pondrá a prueba sus recursos, así que sea selectivo al invertir en estas oportunidades. Aún así, tener un puñado en su repertorio probablemente podría darle a su organización un impulso muy necesario.

4. Sea realista sobre los riesgos.

Los proyectos siempre incluyen riesgos, y si no los tienen, entonces probablemente no obtenga muchas ganancias, monetarias o de otro tipo. Mientras aún se encuentra en la fase de planificación, debe incorporar la gestión de riesgos en su estrategia, teniendo en cuenta cuáles son las principales amenazas para el éxito de su proyecto. Varían de un proyecto a otro, pero casi siempre enfrentará la competencia de otros proveedores en su espacio, entre otros obstáculos.

El director del proyecto, junto con los miembros del equipo con experiencia, deben anticipar los riesgos asociados con la empresa y determinar cómo los gestionarán y los tendrán en cuenta para superarlos.

5. Factura.

Facturar y cobrar son tareas tediosas, pero necesarias. Si bien muchos clientes y clientes serán confiables, esto no es cierto para todos, por lo que debe ser proactivo con respecto a la recopilación.

Según un informe del Project Management Institute (PMI), “Los gerentes de proyecto a menudo se sienten incómodos hablando de dinero con los clientes. Es el trabajo de un PM asegurarse de que todos los cargos permitidos se facturen con precisión al cliente y que las facturas se paguen puntualmente. El director del proyecto debe comprender los procedimientos de facturación de su propia organización, así como los procedimientos de pago del cliente”.

Determine sus procedimientos de facturación y estandarice el proceso para todos los proyectos. Esto ayudará a garantizar que se le pague puntualmente. Además, incorpore otros factores, como el avance del alcance: trabajo adicional que no se describe en los requisitos originales y que "se desliza" en el camino. Pueden aumentar los costos, por lo tanto, tenga en cuenta su posibilidad desde el principio.

6. Sepa cuándo dejar ir un proyecto.

Muchos proyectos simplemente no tienen éxito debido a una serie de factores. Tal vez los recursos se están estirando demasiado o el proyecto se ha extendido mucho más allá de su alcance original. O bien, no tiene la mano de obra para completar la iniciativa. Tal vez se haya dado cuenta de que su organización simplemente no es capaz de lograrlo de manera realista.

Cada gestión de proyectos debe reconocer y comprender si es el momento de desconectarse y cuándo, independientemente de la inversión que usted y su equipo estén haciendo en el proceso. Esta es una parte desafortunada pero real del trabajo, y que tiene un efecto significativo en la rentabilidad.

7. Informe.

Una vez que haya completado un proyecto o haya determinado que no es viable, no habrá terminado. Usted y su equipo aún deben evaluar qué salió bien y qué podría ir mejor en el futuro. Esto lo ayudará a estimar y maximizar la rentabilidad del proyecto para el futuro.

Evalúe todos los informes, KPI y métricas que tenga para determinar si cumplió con sus objetivos. Además, considere el proceso. ¿Todos asumieron su rol apropiado? ¿Cumplieron con sus responsabilidades? ¿Cuáles fueron los contratiempos y cómo podrías haberlos anticipado mejor? Estos son solo algunos de los factores sobre los que debes reflexionar.

Cada proyecto es diferente, pero descubrirá que cada uno de estos elementos seguramente jugará un papel, y le serán de gran utilidad en el futuro.