Microsoft en los socios de canal: "Somos amigables con los socios"

Entonces, resulta que no fui el único que asistió a esta conferencia por primera vez la semana pasada. Channel ^Partners está en su año 19, y parece extraño que esta también fuera la primera vez para Microsoft. Sin duda, el productor del programa estaba feliz de tenerlos en el redil, y hay algunas historias interesantes para considerar aquí. Históricamente, las asociaciones con Microsoft han tendido a ser unilaterales, por lo que cuando la conclusión principal de mis conversaciones con ellos fue "somos amigables con los socios", harías bien en hacer una doble toma.

Antes de Skype for Business, estaba Lync y, si bien es una plataforma de comunicaciones unificadas sólida, no era ideal para la voz. Esto creó algunos desafíos para el canal, especialmente monetizar una oferta que no tenía ningún hardware adjunto. La última iteración de SFB tiene conectividad PSTN, lo que la convierte en una oferta más completa y, por lo tanto, Microsoft ahora está en Channel Partners.

Mucho ha cambiado en el último año más o menos, y dos cosas son particularmente relevantes para Microsoft. El primero es la migración masiva en curso de todo a la nube, y el segundo es su enfoque ahora para hacer de la telefonía una parte integral de la propuesta de valor de SFB.

Para comprender mejor lo que significan estos cambios y por qué es importante que Microsoft esté en Channel Partners, hablé con Justin Slagle, ejecutivo de ventas de socios para SMB de Microsoft. También asistí a una presentación de Office 365 de Sherman Crancer de Microsoft. La mayor parte de lo que aprendí se puede resumir en dos temas básicos, que se presentan a continuación como preguntas.

¿Por qué ir a la nube?

Todos entendemos los impulsores básicos para esto, y las estrellas se están alineando muy bien ahora para UCaaS. Sin embargo, Microsoft en particular tiene un sentido de urgencia aquí, ya que su modelo de licencia de software heredado está siendo desafiado como nunca antes. No tienen el poder de mercado que solían tener, y las fuerzas competitivas los empujan a acelerar el cambio a Office 365.

Hasta la fecha, Justin explicó que el 14 % de los usuarios de Office han migrado a la nube, por lo que tienen un gran camino por delante para retener a los clientes, al menos entre aquellos que han decidido, o han sido persuadidos, que necesitan hacer esto. El jurado aún está deliberando sobre si eso es el 100% del mercado o una mayoría creciente, pero claramente esta es una prioridad importante para Microsoft. Su expectativa es tener el 50 % de los usuarios de Office convertidos a Office 365 para 2020, y esta es una razón importante por la que necesitan participación en el canal: no lo lograrán sin ayuda. No cualquier tipo de pareja, fíjate, y llegaré a eso en breve.

El mercado de las PYMES en particular es clave para este plan. Dentro de Microsoft, es el LOB de más rápido crecimiento, un 23 % más el año pasado, y se espera que crezca un 30 % este año. No solo el impulso es fuerte aquí para impulsar el crecimiento general, sino que las PYMES son una base de clientes ideal para SFB. Las soluciones basadas en la nube permiten a las PYMES escalar y competir con las empresas en términos de tener las mismas capacidades, además, la parte PSTN de SFB les brinda una opción atractiva para reducir los costos de telefonía.

Otro impulsor de la nube es el impacto en los ingresos. Justin explicó cómo las renovaciones de software basadas en premisas generalmente se ejecutan en ciclos de 5 a 6 años, por lo que el impacto puede ser difícil de predecir, especialmente con tantos negocios que se trasladan a la nube. El modelo alojado, por supuesto, se basa en Opex y las renovaciones se realizan mensualmente. Esto puede generar flujos de ingresos más incrementales, pero es más predecible, tanto para Microsoft como para los canales.

Hay otra razón por la que Microsoft está adoptando la nube, y es mucho más grande que SFB. La piratería es endémica en toda la industria del software, pero quizás en ninguna más que en Microsoft. No conozco las implicaciones financieras, pero lo importante aquí es cómo la nube puede mitigar o incluso eliminar esas pérdidas. Una vez que el software pirateado está en el mercado abierto, Microsoft no tiene forma de cerrarlo, pero cuando está basado en la nube, pueden desactivarlo una vez descubierto. Además de ayudar a proteger la base de ingresos de Microsoft, esto también brinda garantía de ingresos para el canal, de modo que solo los clientes autorizados tendrán acceso a SFB.

¿Por qué trabajar con la comunidad del canal?

Como se señaló anteriormente, Microsoft necesitará ayuda para lograr sus objetivos, que en realidad son dos. Primero, necesitan ayuda (escala, en realidad) para acelerar la adopción de SFB de una manera que los mantenga encaminados para alcanzar ese objetivo de conversión del 50 % para 2020. SFB es solo un LOB dentro de Microsoft, pero dada la rapidez con la que crece su unidad SMB, tiene un papel importante que desempeñar en el cumplimiento de sus objetivos corporativos.

En segundo lugar, está la reciente incorporación de llamadas PSTN a SFB. Esta es realmente una nueva línea de negocios para Microsoft, y la telefonía nunca ha sido su punto fuerte. Descubrir cómo hacer que su inversión de $ 8.5 mil millones en Skype sea rentable es un tema para otro momento, pero las llamadas PSTN tienen mucho que ver con eso.

Aparte de eso, simplemente necesitan PSTN y una solución de telefonía llave en mano para seguir siendo competitivos. Todos los sospechosos habituales tienen esto en sus ofertas en la nube, y ahora viene de otras direcciones. Cisco está apostando fuerte por Spark y, para convertirlo en una solución de colaboración más completa, ha agregado PSTN. Este espacio se está moviendo muy rápidamente, y Slack no se quedará atrás para agregar voz y, de hecho, también lo harán los actores de las redes sociales que quieran ingresar al espacio de las comunicaciones comerciales, como Facebook.

La nube no solo hace posible que cualquiera venda cualquier cosa, sino que también ejerce presión sobre el canal para elegir sabiamente a sus socios. Microsoft ya no es el único juego en la ciudad, y ahora ellos también deben elegir sabiamente en el mercado de socios de canal. Al ingresar a este escenario lleno de gente por primera vez la semana pasada, no es un hecho que los canales se alineen para hacer negocios. Como tal, Microsoft está entrando con una mente abierta en lugar de marcar la pauta desde el principio.

Mi sensación es que realmente no saben qué esperar, por lo que estar en Channel Partners fue en gran medida una expedición de descubrimiento. Esta podría ser la oportunidad más amigable que el canal tendrá para trabajar con ellos, por lo que será interesante ver qué resulta. Mencioné anteriormente acerca de encontrar los tipos correctos de socios. Tanto Justin como Sheldon citaron una estadística según la cual el socio promedio solo vende 2.6 acuerdos al año. Esa tasa de rotación no es lo suficientemente alta como para ayudar a Microsoft a alcanzar sus objetivos de conversión en la nube, por lo que deberán ser selectivos para encontrar socios que puedan brindarles más negocios o negocios más grandes.

Para tener éxito, Microsoft también necesita educar y evangelizar, ya que SFB con PSTN será un nuevo concepto para los canales. Queda por ver qué tan interesados ​​​​estarán los canales en vender esto, y si los términos y los márgenes son lo suficientemente competitivos con los que pueden obtener de 8 × 8, Vonage y Nextiva, todos los cuales he presentado en la cobertura de mi blog de la Conferencia. Incluso aquí, Microsoft parece estar ingresando a este espacio con una mente abierta, ya que me dijeron que incluso considerarían asociarse con estos jugadores si los agentes quisieran agrupar piezas complementarias, como UC alojado o centro de contacto junto con Office 365. Microsoft ganó No consiguió todos sus tratos para tomar PSTN, pero nadie dijo que este fuera un negocio fácil.

La conclusión es que Microsoft está entrando en esto con expectativas realistas: saben que no pueden ganar diciéndoles a los canales qué vender, especialmente apareciendo por primera vez cuando el mercado está siendo fuertemente afectado. Es un enfoque nuevo para cualquiera que desconfíe de la influencia de Microsoft, y si recuerda su incursión anterior en SMB con Response Point, estoy seguro de que los canales verán esto como un cambio bienvenido que está en sintonía con los tiempos.