Qué es la puntuación predictiva de clientes potenciales: características, beneficios, herramientas principales

Lo peor que puede hacer como gerente de un centro de llamadas es confiar en los juegos de adivinanzas cuando crea clientes potenciales. Si bien los centros de llamadas más nuevos en proyectos más nuevos pueden tener que hacer algunas conjeturas cuando se trata de construir relaciones con clientes y clientes potenciales, no desea confiar en la aleatorización para lograr el éxito. Por ello, debes identificar quiénes serán tus compradores más fiables, y es por ello que el lead scoring va a ser tu mejor estrategia.

1. 1. 1. ¿Qué es la puntuación de clientes potenciales y cómo funciona?
      2. Puntuación de clientes potenciales tradicional frente a predictiva
      3. ¿Qué es el Lead Scoring predictivo y cómo aumenta las ventas?
      4. Calificación predictiva de clientes potenciales y KPI del centro de llamadas
      5. Los algoritmos predictivos califican a los clientes potenciales
      6. ¿Cuáles son las principales herramientas predictivas de puntuación de clientes potenciales?
         • hubspot
         • Inferir
         • pipacaramelo
         • Granate.ai
      7. Conclusión: Automatización de marketing y desarrollo de oportunidades de aprendizaje automático

¿Qué es la puntuación de clientes potenciales y cómo funciona?

La puntuación de clientes potenciales es la forma en que un centro de llamadas o una empresa de ventas clasifica el valor de cualquier posible cliente o posible cliente potencial. Cada empresa tiene un conjunto diferente de métricas que les permite saber qué tan interesado está un cliente potencial en sus productos o servicios.

Los centros de llamadas necesitan un software CRM para proporcionar información analítica específica que aumente la tasa de resolución en la primera llamada y la satisfacción del cliente. Las suites de software del centro de llamadas que incluyen herramientas como Salesforce y Hubspot rastrean las necesidades de los clientes y brindan información procesable, pero la puntuación de clientes potenciales lleva esta información al siguiente nivel. Combinado con herramientas como Phonewagon para el seguimiento de llamadas, aprovechará al máximo cada llamada.

La puntuación de clientes potenciales establece un perfil de comprador ideal mediante el uso de datos de clientes para determinar quién tiene más probabilidades de hacer negocios con la empresa. En esencia, hay un aspecto de gamificación en la puntuación de clientes potenciales, ya que los clientes con puntuaciones más altas son intrínsecamente más valiosos. Si combina estas herramientas con el enrutamiento conductual predictivo, enviará sus llamadas a los agentes mejor equipados para cerrar una venta.

Por ejemplo, cuando un cliente potencial ingresa a su embudo de ventas, los criterios específicos determinan el valor del cliente potencial. ¿Desde qué vector entra el lead en el embudo? ¿Él o ella se están acercando porque vieron algo en su sitio? ¿El cliente ha comprado otros productos de su empresa o ha participado en otros programas?

Todos estos criterios preexistentes agregarán un valor numérico a su puntaje de prospecto que se puede usar para priorizar los contactos. Por ejemplo, los clientes con ingresos mensuales más altos también tendrán una puntuación más alta para que sus agentes entiendan que tienen una prioridad más alta.

La solución adecuada de puntuación de clientes potenciales es ideal para identificar a aquellos que han expresado interés en su marca y filtrar aquellos que podrían terminar generando clientes potenciales improductivos.

Esto es incluso ventajoso cuando se trabaja con clientes B2B: su solución de puntuación de clientes potenciales puede atribuir puntuaciones más bajas para algunos clientes potenciales en función de la escala de la empresa o la región geográfica en la que una empresa hace negocios. Todo lo que se necesita es establecer lo que su empresa declararía "el comprador ideal", y el proceso de calificación puede comenzar. Escribimos una guía para la puntuación de clientes potenciales que aborda los detalles, incluidos los criterios implícitos, los criterios negativos y cómo juzgar la viabilidad de los datos recopilados.

¿Cuáles son las debilidades de la calificación tradicional de prospectos?

Si bien la calificación de clientes potenciales tradicional es excelente para aquellas empresas que están creciendo, tiene sus debilidades para aquellas que recién comienzan. Echemos un vistazo a algunos que pueden afectar sus resultados:

• No es tan útil si no hay un gran volumen de clientes potenciales.
• Es inútil si sus agentes no obtienen clientes potenciales activamente en tiempo real.
• Requiere que los puntos de datos específicos se establezcan con anticipación. Si una empresa es nueva, estos puntos de datos no siempre se conocen.
• Los clientes potenciales no siempre se califican con precisión con este sistema, ya que este sistema se basa en el juicio de los agentes y los especialistas en marketing.

Por estas razones, se debe utilizar un sistema más simplificado. La inteligencia artificial y los macrodatos son una gran parte de los negocios modernos, razón por la cual se está implementando en todo el panorama empresarial la calificación predictiva de prospectos impulsada por el aprendizaje automático.

¿Qué es la puntuación predictiva de clientes potenciales y cómo aumenta las ventas?

La puntuación predictiva de clientes potenciales está diseñada para utilizar directamente sus datos analíticos para encontrar a sus clientes ideales. La puntuación tradicional de clientes potenciales puede fallar como resultado de un error humano, pero la puntuación predictiva de clientes potenciales evita la mayoría de los errores.

El software de CRM se puede utilizar para atribuir valores de puntuación a sus clientes, y las soluciones predictivas de puntuación de clientes potenciales realizarán esta puntuación automáticamente. El "predictivo" en la calificación predictiva de clientes potenciales se refiere al modelado predictivo, que se basa en una serie de algoritmos. Estos algoritmos están diseñados para encontrar a su cliente perfecto o casi perfecto para que sus agentes no tengan que hacer conjeturas, especialmente si ha estado rastreando el rendimiento de las llamadas utilizando datos de grabación de llamadas.

Con el uso de datos históricos y demográficos, se construye un conjunto de datos mucho más preciso y confiable. Dado que todo esto se basa en el aprendizaje automático, una solución predictiva captará los criterios que su equipo de marketing habrá pasado por alto, lo que puede producir un mayor nivel de clientes potenciales de calidad. ¿La mejor parte? Dado que esto se hace mediante el aprendizaje automático y el análisis predictivo, muchos procesos se pueden ejecutar simultáneamente, lo que libera a su equipo para otras tareas.

Este tipo de software no solo se basa en ganancias sustanciales, sino que también analiza lo que no funcionó para obtener posibles clientes potenciales. También ve información que los clientes tienen en común para que se creen datos demográficos que su equipo pueda calificar y utilizar.

La calificación predictiva de prospectos utiliza diferentes modelos de calificación de prospectos para crear una metodología. La "regresión logística" se está utilizando en muchas soluciones. La regresión logística es un algoritmo de minería de datos que calculará la probabilidad de que se cree un cliente a partir de un cliente potencial.

La regresión logística se basa en fórmulas y puede reducir drásticamente la cantidad de malos clientes potenciales. Tradicionalmente, los especialistas en marketing crearon estos algoritmos utilizando Excel. Con un modelo predictivo, esto se hace rápidamente sin necesidad de trabajo extra por parte de su equipo.

Otra herramienta utilizada por un sistema predictivo de puntuación de clientes potenciales son los "bosques aleatorios". Este tipo de algoritmo crea un bosque de "árboles de decisión" que se pueden utilizar para mapear el comportamiento de sus clientes. Por ejemplo, el uso de este método creará un bosque virtual de resultados de decisiones, y la herramienta utilizará este bosque de decisiones para determinar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse.

Esta metodología utiliza la aleatorización, que cuando se escala hacia arriba, puede ayudar a identificar algunos de los factores que podrían impulsar la conversión.

¿Cuáles son los beneficios de la calificación predictiva de prospectos?

El principal beneficio de la puntuación predictiva de clientes potenciales es que elimina muchas conjeturas de su embudo de ventas. Sus agentes:

• Eliminar errores en el análisis
• Tome decisiones seguras basadas en datos enriquecidos
• Descubra relaciones ocultas entre conjuntos de datos
• Tenga una vista de 360 ​​grados de cómo se conecta cada pieza de datos

Calificación predictiva de clientes potenciales y KPI del centro de llamadas

Los avances en la calificación predictiva de prospectos están haciendo que los métodos tradicionales sean cada vez menos viables. Los algoritmos que determinan las puntuaciones de los clientes potenciales se ajustan y evolucionan continuamente para que brinden un valor cada vez mayor.

La puntuación de clientes potenciales siempre ha requerido conjuntos de datos masivos, pero la puntuación predictiva de clientes potenciales ha degradado continuamente este requisito con metodologías y algoritmos tan matizados. Esto se lleva a cabo con más facilidad porque estas soluciones predictivas pueden extraer datos de fuentes de terceros sin problemas para reforzar la información que se obtiene.

Las redes neuronales también se están utilizando en soluciones modernas, lo que permitirá tomar decisiones sobre la puntuación de forma más orgánica. Las redes neuronales permiten que la solución catalogue de manera más inteligente los datos de varias fuentes al mismo tiempo.

Esta no es una tecnología que un centro de contacto pueda darse el lujo de ignorar; simplemente se están realizando demasiados avances que serán integrales para aumentar la producción y reducir los tiempos promedio de atención en el software de centro de llamadas actual. ¿Podrías arreglártelas con la puntuación tradicional de prospectos? Claro, pero ¿no le gustaría una solución que pueda evaluar miles de clientes potenciales simultáneamente mientras su equipo realiza otras tareas más productivas?

Los algoritmos predictivos califican a los clientes potenciales

En muchos casos, la calificación predictiva de prospectos puede usar algoritmos para determinar de forma independiente los factores de calificación, pero se pueden usar algunos criterios comunes para evaluar estos prospectos. Estos pueden incluir:

• Volumen de procesamiento anual: algunas empresas tienen mayores ingresos por ventas procesadas en línea que otras. Los sistemas de puntuación predictiva pueden encontrarlos y colocarlos más arriba en la lista de prioridades.
• País de IP: si su organización solo hace negocios en un área geográfica específica, entonces muchas soluciones predictivas de calificación de prospectos pueden filtrarlos en función de la dirección IP del prospecto. Esto asegurará que su equipo solo llegue a enlaces viables.
• Información firmagráfica: si uno de sus clientes potenciales B2B utiliza un sistema de CRM similar o tiene información disponible a través de una aplicación que proporciona información, la puntuación de clientes potenciales puede usar esta información para proporcionarle una puntuación a este contacto.
• Interacciones: ¿Su contacto ha hecho clic en un enlace de correo electrónico de su empresa? Este es un indicador crucial de que hay interés, y un sistema predictivo colocará este contacto más arriba al momento de puntuar.
• Web Analytics: ¿Qué sitios han visitado sus contactos? Si su posible cliente ha visitado su sitio o sitios en su misma vertical, entonces el software puede atribuir una puntuación más alta al contacto.

¿Cuáles son las principales herramientas predictivas de puntuación de clientes potenciales?

Actualmente, hay decenas de soluciones en el mercado para la puntuación predictiva de clientes potenciales. En esta sección te vamos a dar cuatro que tienen las opciones más robustas para que puedas separar el trigo de la paja con menos esfuerzo.

1. HubSpot

Una de las mejores características de la solución predictiva de calificación de prospectos de HubSpot es el hecho de que ya está incluida en una de las plataformas de automatización de marketing más populares actualmente en el mercado. Su solución está disponible de inmediato para todos los clientes de nivel empresarial, lo cual es excelente para aquellos que desean una buena experiencia de ventanilla única.

La solución viene con un modelo predeterminado que se basa en patrones utilizados por clientes exitosos, pero hay una cantidad significativa de personalización para aquellos que lo necesitan.

Esta solución es perfecta para aquellos que ya han estado almacenando contactos comprometidos y no comprometidos en HubSpot. El software, que viene en una aplicación, determinará qué clientes se clasifican en categorías de puntuación de clientes potenciales baja, media o alta. El software incluso proporciona un gráfico circular basado en varios criterios analíticos.

2. Inferir

A diferencia de HubSpot, Infer es una plataforma dedicada de puntuación de clientes potenciales que está diseñada para conectarse a su CRM o solución de automatización de marketing. El software utiliza una conexión API en vivo que le permite conectarse sin problemas a casi cualquier solución de CRM que esté disponible actualmente o que estará disponible.

El software también permite a los gerentes utilizar sin problemas miles de puntos de datos basados ​​en información firmográfica, tecnográfica o demográfica. El software incluso tiene información incorporada sobre 19 millones de empresas y 42 millones de prospectos. Al igual que el mejor software predictivo, incluso utilizará el aprendizaje automático para identificar patrones tanto en B2B como en prospectos de clientes utilizando datos extraídos de su CRM.

3. PipeCandy

Si bien las soluciones como Infer son excelentes para el B2B tradicional, ya que utiliza comunidades de prospectos con ideas afines, las soluciones como PipeCandy funcionan tan bien en espacios similares como los que corresponden a D2C y comercio electrónico. Como resultado, PipeCandy es una herramienta excelente para las organizaciones que buscan asociarse o vender a otras empresas en este espacio en particular.

PipeCandy se integra fácilmente con su CRM para determinar ganancias y pérdidas para crear nuevos resultados de puntuación para sus clientes potenciales. Las lecturas de análisis y métricas también son muy claras y presentan una imagen organizada de manera concisa que puede usar para ajustar su estrategia.

PipeCandy funciona bien para empresas con conjuntos de datos más pequeños mediante el uso de su funcionalidad "Importancia de los atributos". Esta función permite a los gerentes decidir qué factores son más valiosos al calificar clientes potenciales. Por ejemplo, si desea agregar más valor a esos clientes potenciales con mayores ingresos, el software le permite modificar su metodología con facilidad.

4. Granate.ai

Maroon.ai es un software predictivo que no solo califica a los clientes potenciales, sino que también ayuda a generar nuevos clientes potenciales. El software está diseñado para lo que la compañía llama "descubrimiento de contexto profundo", que está diseñado para ayudar a las organizaciones a descubrir a sus compradores objetivo. Esto hace que la solución sea una opción para cualquiera que recién esté comenzando, ya que virtualmente automatiza algunos procesos clave.

El software también es excelente para la integración en soluciones CRM existentes como Salesforce e Informatica, y la API se puede personalizar para aquellos que buscan integrar el sistema impulsado por IA en otros productos. Maroon tiene una estructura de precios variable que ofrece una cantidad significativa de opciones; incluso hay una versión gratuita de Maroon.ai para las organizaciones más pequeñas.

Clientes potenciales de creación de automatización de marketing y aprendizaje automático

Tan solo el 27 por ciento de sus clientes potenciales pueden estar calificados, lo que significa que la identificación rápida de clientes potenciales calificados es fundamental o, de lo contrario, podría conducir a la pérdida de recursos. La calificación predictiva de prospectos elimina la posibilidad de este desperdicio. Estas soluciones pueden ayudar a las organizaciones a identificar mercados objetivo, priorizar clientes potenciales con puntajes más altos y aliviar un poco la tensión de los equipos de marketing y los representantes de ventas.

La puntuación predictiva de clientes potenciales es simplemente una herramienta que debe utilizar para aprovechar al máximo el tiempo de sus vendedores. Cuanto más utilice una solución como esta, más aumentará el ROI de su alcance, ya que la IA aprende tanto de las ganancias como de las pérdidas.

En general, un software como este puede ayudarlo a administrar mejor su embudo de ventas para que pueda aumentar su probabilidad de cerrar en función de un proceso casi completamente automatizado. Consulte nuestra guía para comprender el embudo de ventas para que pueda convertir rápidamente clientes potenciales en clientes.