Discriminación de Precios: Explicación, Tipos y Aplicación Práctica

La discriminación de precios o la diferenciación de precios es una medida popular de la política de precios de los proveedores. ¿Cómo es eso? Tiene ventajas decisivas para las empresas. Pero, ¿qué significa realmente este término y cómo se puede aplicar realmente la diferenciación de precios en la práctica?

Definición: ¿Qué significa discriminación de precios?

La discriminación de precios es simplemente una estrategia de precios en la política de precios de una empresa. Al utilizar la discriminación de precios, los proveedores pueden cobrar diferentes precios por un mismo servicio o producto, sin infringir la ley. Se hace una distinción entre diferentes tipos de discriminación de precios.

Dado que el término discriminación de precios ahora se asocia a menudo con connotaciones negativas, cada vez más proveedores y empresas utilizan la palabra diferenciación de precios en lugar de discriminación de precios.

Base jurídica: ¿Están permitidas por ley las diferenciaciones de precios?

La diferenciación de precios está permitida por ley a menos que las empresas la utilicen para explotar una posición dominante. En Austria, también se puede prohibir la diferenciación de precios basada en la raza y el origen étnico, el género, la religión y las creencias, la discapacidad, la edad (cualquier edad) y la identidad sexual.

La base para las prohibiciones es la Ley General de Igualdad de Trato, en Austria la Ley Federal sobre Igualdad de Trato.

Los diferentes tipos de diferenciación de precios.

La diferenciación de precios se puede hacer de diferentes maneras. Se hace una distinción entre discriminación de precios temporal, espacial, cualitativa y cuantitativa, así como personal.

Diferenciación de precio de tiempo

Con la discriminación de precios basada en el tiempo, varía los precios de sus productos en diferentes momentos (horarios, días de la semana, enfoque estacional) o períodos libremente definidos (precio de apertura, precio de estreno, precio de reserva anticipada). Decide por ti mismo si

1. bajar los precios en un periodo determinado como el clásico happy hour o
2. aumentar los precios como los precios justos en el hotel.

Diferenciación espacial de precios

En el caso de la discriminación espacial de precios, los precios se ajustan a las circunstancias locales. Es ampliamente aceptado que, naturalmente, cobra diferentes precios por sus productos o servicios en diferentes países.

Después de todo, debe tener en cuenta los aranceles aduaneros, los impuestos, las diferentes demandas y los niveles de ingresos en el país respectivo en su fijación de precios. Sin embargo, las microubicaciones también permiten precios diferentes para sus productos y servicios: se aplican precios más altos en aeropuertos o estaciones de tren. Y el servicio de letreros que está más cerca de la oficina de registro suele tener el precio más alto.

Discriminación personal de precios

En el caso de discriminación personal de precios, el precio varía dependiendo de la persona o grupo de clientes. Por lo tanto, un producto se vende a diferentes precios a diferentes grupos objetivo. De esta manera, la disposición a pagar de todos los grupos de clientes puede explotarse al máximo.

Diferenciación cuantitativa de precios:

Con la diferenciación cuantitativa de precios, el precio de un producto cae a medida que se venden mayores cantidades. Esta forma de diferenciación de precios, el descuento por volumen, es bien conocida y, a menudo, incluso es demandada por muchos clientes.

Diferenciación cualitativa de precios:

Los clientes no tienen ningún problema si obtienen una mayor calidad por un precio más alto. Lo importante es lo que el cliente percibe como mayor calidad. Por ejemplo, un color diferente o una elección diferente de material para un producto no necesariamente tiene que resultar en costos más altos. Lo principal es que el producto se percibe como más valioso.

¿Cuáles son los tres grados de discriminación de precios?

En economía, sin embargo, la discriminación de precios se divide en tres grados. Sin embargo, los tres grados de diferenciación de precios se superponen con los tipos de diferenciación de precios presentados anteriormente.

El 1er grado de discriminación de precios

El primer grado de discriminación de precios también se conoce como “discriminación de precios perfecta” . La razón: cada cliente paga el precio que es perfecto para él, es decir, el precio que el consumidor puede pagar por el producto o servicio en función de su disposición a pagar. A través de esta diferenciación de precios, una empresa logra un excedente del consumidor de 0. El excedente del consumidor representa la diferencia entre la disposición a pagar y el precio de compra real.

El primer grado de discriminación de precios es difícil de implementar en la práctica, ya que, por un lado, no siempre se conoce la disposición a pagar de los clientes individuales y, por otro lado, los productos no siempre se pueden vender a precios diferentes.

No obstante, existen algunos ejemplos prácticos que permiten una perfecta discriminación de precios. Esto incluye, por ejemplo, subastas y negociaciones de precios específicos.

El segundo grado de discriminación de precios

En el segundo grado de discriminación de precios, el producto se pone a disposición en el mercado en diferentes variaciones, dando al cliente la opción de qué producto le gustaría consumir. Las variaciones a menudo resultan de la cantidad, la calidad de un producto y las diferentes versiones del producto.

El segundo grado de discriminación de precios incluye, por tanto, los siguientes tipos de diferenciación de precios:

• diferenciación cuantitativa de precios
• la diferenciación cualitativa de precios
• la diferenciación de precios a lo largo del tiempo
• diferenciación espacial de precios

A pesar de la autoselección por parte del consumidor, normalmente no se puede lograr un excedente del consumidor de 0 con el segundo grado de discriminación de precios.

El tercer grado de discriminación de precios

El tercer nivel de discriminación de precios implica la segmentación del mercado. El mercado suele estar segmentado en diferentes grupos de clientes con diferente disposición a pagar. De esta forma, también debería lograrse una diferenciación de precios perfecta y, por lo tanto, un excedente del consumidor de 0.

En la práctica, sin embargo, la segmentación del mercado requiere un amplio conocimiento del mercado y, por lo tanto, una investigación de mercado distintiva. Los ejemplos clásicos del tercer grado de discriminación de precios son los descuentos para estudiantes o personas mayores.

Estas diferenciaciones de precios requieren sensibilidad

Si usa la edad, el origen, el género o los ingresos como argumentos para un precio diferente, se requiere extrema precaución:

• Los precios de seniors se aceptan en principio, pero quien tenga derecho al precio de seniors deberá justificarse de forma aceptable para los afectados. Si toma la edad de 65 años como condición para el premio de la tercera edad, negará el premio de la tercera edad a numerosos jubilados anticipados, que también pueden pertenecer a las personas socialmente desfavorecidas. Es mejor entonces prescindir de la edad como barrera de entrada y, por ejemplo, exigir un certificado de pensión.
• Los precios para estudiantes y jóvenes, así como los precios para familias, son generalmente aceptados. Pero en este último caso, se requiere precaución: en muchas familias mixtas, el principio padre/madre/hijo ya no funciona.
• Los precios diferentes para mujeres y hombres son fuertemente criticados. Cualquiera que no pueda justificar de manera creíble por qué las mujeres deberían pagar más por un determinado producto o servicio puede esperar un viento en contra.

¿Cuáles son los beneficios de la discriminación de precios?

La diferenciación de precios ofrece a su empresa ventajas de las que no debería prescindir. Estos incluyen, entre otras cosas

• la adquisición de nuevos clientes,
• cubrir nichos (submercados),
• esquivando la competencia,
• eliminando la disposición a pagar de los clientes,
• la optimización de precios,
• aumentar la lealtad de los clientes y
• dirigiéndose a muchos grupos objetivo diferentes.

¡y mucho más!

¿Te gustaría conocer estrategias más rentables para el éxito de tu empresa e implementarlas en tu propia empresa? Obtenga la guía gratuita ahora: "7 mejores consejos para elevar su estrategia de marketing en redes sociales".